銷(xiāo)講培訓(xùn)講師需要具備多方面的技能，以確保培訓(xùn)課程的質(zhì)量和效果。他們應(yīng)當(dāng)擁有卓越的演講技能，包括流利的口才、清晰的表達(dá)能力，以及通過(guò)生動(dòng)的表述、引人入勝的故事和有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)來(lái)傳達(dá)課程內(nèi)容。了解目標(biāo)受眾是至關(guān)重要的，這要求講師必須深入了解聽(tīng)眾的需求、激勵(lì)點(diǎn)和學(xué)習(xí)方式，以便能夠?yàn)樗麄兞可矶ㄖ聘哚槍?duì)性的課程內(nèi)容。
把握課程進(jìn)度同樣重要，確保課程內(nèi)容既不會(huì)過(guò)于冗長(zhǎng)也不會(huì)過(guò)于簡(jiǎn)單，以維持學(xué)員的興趣和參與度。利用各種教學(xué)工具，如幻燈片、案例等，也是提高學(xué)員理解能力的有效途徑。
互動(dòng)環(huán)節(jié)對(duì)于課程的成功也至關(guān)重要。講師應(yīng)該鼓勵(lì)學(xué)員積極參與，通過(guò)破冰、小組討論和角色扮演等活動(dòng)，讓課程更加活躍和生動(dòng)。及時(shí)評(píng)估學(xué)員的反饋同樣不容忽視，這有助于講師了解學(xué)員對(duì)課程的看法和建議，從而調(diào)整培訓(xùn)方法，提高課程的整體效果。
成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)講培訓(xùn)講師，不僅需要優(yōu)秀的演講技能和了解目標(biāo)受眾的能力，還需要能夠合理安排課程進(jìn)度、運(yùn)用教學(xué)工具、激發(fā)學(xué)員互動(dòng)并評(píng)估反饋。這些技能的綜合運(yùn)用將有助于打造更有吸引力、更有效的培訓(xùn)課程。
###二、銷(xiāo)講的重要性及其技巧
銷(xiāo)講不僅在招商會(huì)、發(fā)布會(huì)、融資路演、產(chǎn)品路演等場(chǎng)合有廣泛應(yīng)用，而且是招商路演的必修課，是最高效的銷(xiāo)售方式之一。通過(guò)銷(xiāo)講，可以學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值，增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)度。銷(xiāo)講還可以用于批發(fā)式演講銷(xiāo)售產(chǎn)品、清空庫(kù)存、整合資源，以及招人才、招市場(chǎng)、激勵(lì)和培訓(xùn)員工。銷(xiāo)講還可以用來(lái)描繪夢(mèng)想，陳述使命，凝聚人心。
在銷(xiāo)講過(guò)程中，制造懸念可以有效地吸引聽(tīng)眾的注意力，使演講內(nèi)容的信息和情感得以準(zhǔn)確傳達(dá)。如果在出現(xiàn)冷場(chǎng)的情況下能適時(shí)地制造一兩個(gè)懸念，是重新吸引聽(tīng)眾注意力的有效辦法。變換話(huà)題也是吸引聽(tīng)眾的一個(gè)好方法。如穿插趣聞?shì)W事活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛來(lái)吸引聽(tīng)眾的注意力。趣聞?shì)W事是人們?cè)谏钪薪蚪驑?lè)道的閑談資料，適當(dāng)?shù)刂v述一些趣聞?shì)W事可以使混亂或呆板的演講現(xiàn)場(chǎng)活躍起來(lái)。
###三、銷(xiāo)講成交技巧與主持角色
銷(xiāo)講的范圍很廣，不僅僅是賣(mài)東西，更多的是學(xué)會(huì)溝通，包括與各類(lèi)人群的溝通。銷(xiāo)售的關(guān)鍵并不是說(shuō)的多好，而是說(shuō)的對(duì)與否。最關(guān)鍵的臨門(mén)一腳是收錢(qián)，只有真正收到錢(qián)，銷(xiāo)售才算完成。在這個(gè)過(guò)程中，主持人的角色至關(guān)重要，他是成交前關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。主持人的目的是破冰，化解學(xué)員們剛進(jìn)課堂的陌生感，營(yíng)造課堂里的學(xué)習(xí)氛圍。他需要通過(guò)各種方式塑造老師的完美形象并拉進(jìn)學(xué)員和老師之間的距離建立起初步信任關(guān)系。在這個(gè)過(guò)程中音樂(lè)扮演了一個(gè)重要的角色它可以幫助主持人更好的引領(lǐng)氣氛。在銷(xiāo)講過(guò)程中還需要運(yùn)用一些成交技巧如拋出假設(shè)和解決方案來(lái)吸引客戶(hù)或?qū)W員的注意力和關(guān)注度等等。在設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品話(huà)術(shù)時(shí)需要找到相關(guān)的假設(shè)和解決方案來(lái)吸引客戶(hù)或?qū)W員的需求并解決他們的痛點(diǎn)達(dá)到最終的銷(xiāo)售目的。主持人還需要設(shè)計(jì)拋圈勾魂話(huà)術(shù)找到客戶(hù)或?qū)W員的需求并提供相應(yīng)的解決方案從而達(dá)到吸引他們的目的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的完成交易任務(wù)最終贏(yíng)得客戶(hù)信任獲得更大商業(yè)利益收益回饋助力實(shí)現(xiàn)價(jià)值成長(zhǎng)和實(shí)現(xiàn)未來(lái)財(cái)富增長(zhǎng)擴(kuò)大自身商業(yè)價(jià)值助力公司企業(yè)達(dá)成更大商業(yè)價(jià)值等目標(biāo).。除此之外,關(guān)注產(chǎn)品所帶給客戶(hù)的未來(lái)利益也是非常重要的一個(gè)方面,包括生理需求和心理需求的安全需求以及歸屬需求等等方面都需要考慮到并為客戶(hù)提供解決方案以增加客戶(hù)對(duì)公司的信任和依賴(lài).。隨著新的開(kāi)始和新工作的到來(lái)新的挑戰(zhàn)也擺在面前針對(duì)新的外貿(mào)業(yè)務(wù)員公司需要為他們制定一份培訓(xùn)計(jì)劃方案讓他們盡快適應(yīng)新的工作環(huán)境并了解公司的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等從而更好地為公司創(chuàng)造價(jià)值助力公司商業(yè)價(jià)值的擴(kuò)大和實(shí)現(xiàn)等目標(biāo).。總的來(lái)說(shuō)新的開(kāi)始也意味著新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇所以為新外貿(mào)業(yè)務(wù)員制定一個(gè)全面而詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃方案是至關(guān)重要的這不僅能幫助他們快速成長(zhǎng)也能為公司帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)和價(jià)值創(chuàng)造更美好的未來(lái)同時(shí)也有助于達(dá)成個(gè)人與公司的共同發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)的局面。.", "###四、全新的培訓(xùn)計(jì)劃方案"
隨著新工作的開(kāi)始和新挑戰(zhàn)的到來(lái)，為了幫助新外貿(mào)業(yè)務(wù)員適應(yīng)工作環(huán)境并了解公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，我們制定了全新的培訓(xùn)計(jì)劃方案。
第一天，先簡(jiǎn)單介紹工作環(huán)境，包括公司目錄和產(chǎn)品彩頁(yè)的熟悉。之后打開(kāi)公司網(wǎng)站，要求新業(yè)務(wù)人員在第一天的時(shí)間里了解公司及其產(chǎn)品。接下來(lái)解答新業(yè)務(wù)人員可能提出的問(wèn)題并進(jìn)行總結(jié)。
第二天，介紹了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的重要性，并提供一張打印的表格，標(biāo)出兩個(gè)主要的產(chǎn)品，要求新業(yè)務(wù)人員為每個(gè)產(chǎn)品找出10家不同的工廠(chǎng)，并記錄相關(guān)信息。還需要通過(guò)各種方式就幾個(gè)產(chǎn)品型號(hào)獲得報(bào)價(jià)或所有型號(hào)的報(bào)價(jià)單。
除此之外，我們還會(huì)組織培訓(xùn)課程來(lái)提高新業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售技能和產(chǎn)品知識(shí)。包括如何有效地進(jìn)行銷(xiāo)售談判、如何展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、如何處理客戶(hù)異議等課程。還會(huì)邀請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員分享他們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和成功案例，以幫助新業(yè)務(wù)人員更好地了解行業(yè)和客戶(hù)需求。
第三天：深化產(chǎn)品認(rèn)知與工程部培訓(xùn)之旅
經(jīng)過(guò)前兩天的培訓(xùn)，我們對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了初步的了解。第三天，工程部將為我們?cè)敿?xì)解讀主要產(chǎn)品的特性、規(guī)格及制作過(guò)程，這次講解大約會(huì)持續(xù)1小時(shí)。聽(tīng)完講解后，我們將完成一套測(cè)試題。
隨后，我們將對(duì)前三天的培訓(xùn)進(jìn)行小結(jié)，并收集第二天和第三天的表格數(shù)據(jù)，針對(duì)其中的事項(xiàng)進(jìn)行詳細(xì)解釋。我們還將簡(jiǎn)要介紹BTOB網(wǎng)站的構(gòu)成、尋找方法，以及信息與產(chǎn)品發(fā)布的相關(guān)要點(diǎn)。接下來(lái)，我們將完成一項(xiàng)重要任務(wù)：尋找20家不同的BTOB網(wǎng)站，使用公司EMAIL進(jìn)行注冊(cè)，并在這些網(wǎng)站上發(fā)布一條TRADELEAD和一條產(chǎn)品訊息。我們需要將網(wǎng)站名稱(chēng)、所屬?lài)?guó)家、注冊(cè)名以及發(fā)布的信息與產(chǎn)品標(biāo)題填入表格。
第四天培訓(xùn)總結(jié)后，我們將學(xué)習(xí)一些利用搜索引擎尋找客戶(hù)的技巧。我們將記錄20個(gè)不同搜索引擎的搜索結(jié)果，包括網(wǎng)站名、所屬地區(qū)、同一關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果數(shù)量以及第一個(gè)搜索結(jié)果的內(nèi)容。我們還將尋找與我們公司同行業(yè)的公司，打開(kāi)其網(wǎng)站并找到聯(lián)系方式，記錄在客戶(hù)跟蹤表中。
作為外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，英語(yǔ)口語(yǔ)能力是必不可少的。我們將鼓勵(lì)新員工利用各種機(jī)會(huì)練習(xí)英語(yǔ)口語(yǔ)，網(wǎng)上有許多專(zhuān)門(mén)的英語(yǔ)口語(yǔ)陪練網(wǎng)站可以幫助練習(xí)。
第七天，我們將學(xué)習(xí)電話(huà)、傳真和EMAIL的使用技巧，并做出總結(jié)。對(duì)于EMAIL，我們需要準(zhǔn)備3-4封不同的郵件模板，并在發(fā)給客戶(hù)前讓老業(yè)務(wù)員審閱，找出不足并進(jìn)行改正。我們還將學(xué)習(xí)如何利用電話(huà)和傳真更好地獲取客戶(hù)的具體信息和回復(fù)。
培訓(xùn)結(jié)束后，業(yè)務(wù)員需對(duì)一周的培訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)，并與老業(yè)務(wù)員交流心得，回答相關(guān)問(wèn)題。如果表現(xiàn)良好，將要求他們?cè)俅螐?fù)習(xí)一周的培訓(xùn)內(nèi)容，然后可以開(kāi)始接手業(yè)務(wù)工作。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方案雖然在一周內(nèi)完成，但針對(duì)新進(jìn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，這樣的培訓(xùn)是非常必要的，尤其是對(duì)于剛?cè)胄械耐赓Q(mào)新手。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的工作方式和方法，但這份外貿(mào)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方案更為系統(tǒng)，可以為新手提供更全面的指導(dǎo)。
我們還有以下培訓(xùn)安排：
第一階段：團(tuán)隊(duì)融合與企業(yè)概況了解（2天）
此階段主要是同事間的自我介紹及了解置業(yè)顧問(wèn)的基本情況、特點(diǎn)、特長(zhǎng)等。通過(guò)培養(yǎng)職業(yè)知識(shí)和素質(zhì)，使學(xué)員了解公司基本情況，形成歸屬感，初步建立團(tuán)隊(duì)意識(shí)和精神。
第二階段：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（5天）
此階段將深入學(xué)習(xí)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，為后期現(xiàn)場(chǎng)接待的專(zhuān)業(yè)性奠定基礎(chǔ)。
第三階段：宏觀(guān)市場(chǎng)與區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況分析（5天）
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和講解，了解市場(chǎng)基本概況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。
第四階段：項(xiàng)目自身情況深入解析（5天）
增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目自身的認(rèn)知，通過(guò)闡述賣(mài)點(diǎn)、結(jié)合市場(chǎng)了解，樹(shù)立學(xué)員對(duì)項(xiàng)目的信心，并學(xué)習(xí)到初步的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能。
接待來(lái)客流程指引
接聽(tīng)電話(huà)，為顧客提供咨詢(xún)幫助。當(dāng)電話(huà)響起時(shí)，應(yīng)在三聲鈴聲內(nèi)接聽(tīng)，并問(wèn)候道：“您好，這里是前臺(tái)，早上好/下午好/晚上好。請(qǐng)問(wèn)您有什么需要幫助的嗎？”隨后耐心回答顧客的提問(wèn)，并在合適的時(shí)候向顧客推銷(xiāo)。若顧客需要預(yù)訂房間，需詳細(xì)介紹房間類(lèi)型，并根據(jù)顧客需求推薦合適的房間。
一、預(yù)訂房間信息登記
根據(jù)顧客的預(yù)訂要求，逐項(xiàng)登記訂房預(yù)訂單。登記內(nèi)容包括：入住人、入住時(shí)間、住宿天數(shù)、房型、房數(shù)、房?jī)r(jià)、預(yù)訂人、聯(lián)系電話(huà)、保留時(shí)間等。核對(duì)無(wú)誤后，注明訂房日期并簽名。對(duì)于顧客的特殊預(yù)訂要求，需在備注欄內(nèi)清晰記錄。
二、感謝顧客并告知預(yù)訂結(jié)果
告知顧客預(yù)訂已成功，并感謝顧客的來(lái)電。向顧客確認(rèn)自己的姓名，以便顧客記憶。若顧客即將光臨酒店，可提前向顧客介紹酒店的相關(guān)信息，如房間設(shè)施、服務(wù)項(xiàng)目等。
三、處理預(yù)訂資料及電腦分房
將預(yù)訂資料按要求放入預(yù)訂資料架，并進(jìn)行預(yù)分房操作。當(dāng)日預(yù)定的資料需及時(shí)輸入電腦，并確保備注欄信息詳盡、全面。對(duì)于重要或存在疑問(wèn)的預(yù)訂，應(yīng)請(qǐng)示前臺(tái)領(lǐng)班處理。
四、迎接顧客并介紹酒店服務(wù)
當(dāng)顧客走近前臺(tái)時(shí)，值臺(tái)員工應(yīng)目視顧客，微笑并問(wèn)好。如顧客有需求或疑問(wèn)，應(yīng)耐心解答。若顧客是首次入住，可送上房間圖文資料供其選擇。主動(dòng)向顧客推薦符合其需求的客房類(lèi)型。
五、處理預(yù)訂更改與取消
如遇顧客更改或取消預(yù)訂，需從檔案架上取出相關(guān)訂房資料進(jìn)行核對(duì)。無(wú)論是以電話(huà)還是書(shū)面形式提出更改或取消，都需詳細(xì)記錄并迅速處理。根據(jù)顧客或銷(xiāo)售部的要求，填寫(xiě)相應(yīng)的預(yù)訂更改單或預(yù)訂取消單。修改或取消的信息需及時(shí)在電腦上更新，并在相應(yīng)單據(jù)上簽名。
六、建立客史檔案及財(cái)務(wù)管理工作
對(duì)于辦理登記的顧客，將住宿登記表放置在預(yù)定單上，并逐項(xiàng)輸入電腦。為顧客建立客史檔案，包括姓名、性別、公司名稱(chēng)、家庭地址、國(guó)籍、城市名稱(chēng)、證件信息等。特殊要求及會(huì)員信息也需詳細(xì)記錄。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)管理和資金調(diào)配工作，實(shí)行“垂直管理”原則，穩(wěn)健的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，建立經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警機(jī)制。
8. 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與稅務(wù)、銀行部門(mén)的關(guān)系，貫徹落實(shí)國(guó)家稅法政策，確保納稅申報(bào)工作的及時(shí)完成。
9. 進(jìn)行公司內(nèi)部管理制度的設(shè)計(jì)與完善，確保各項(xiàng)審計(jì)工作的順利進(jìn)行。
10. 合理調(diào)度資金，根據(jù)單位實(shí)際情況做好融資工作，確保資金的合理使用。
11. 編制各類(lèi)統(tǒng)計(jì)報(bào)表，完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。
財(cái)務(wù)方面職責(zé)：
1. 參與公司重大經(jīng)營(yíng)決策，為決策層提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和信息的支持。
2. 參與年度、季度、月度生產(chǎn)、銷(xiāo)售、采供計(jì)劃的制定，提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和建議。
3. 對(duì)違反財(cái)務(wù)制度的部門(mén)、分支機(jī)構(gòu)及個(gè)人進(jìn)行處罰。
4. 對(duì)其他部門(mén)實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督和考核。
5. 擁有部門(mén)內(nèi)部員工聘任、解聘的建議權(quán)。
6. 要求相關(guān)部門(mén)配合財(cái)務(wù)相關(guān)工作的權(quán)力。
總賬管理：
1. 在董事會(huì)和總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)全面管理公司的會(huì)計(jì)、報(bào)表及預(yù)算工作。
2. 制定并推動(dòng)公司財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，以支持公司總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施。
3. 制定公司利潤(rùn)計(jì)劃、資本投資計(jì)劃、財(cái)務(wù)規(guī)劃等，并進(jìn)行銷(xiāo)售前景預(yù)測(cè)和成本預(yù)算。
4. 建立健全公司內(nèi)部的核算體系和財(cái)務(wù)管理的規(guī)章制度。
5. 開(kāi)展經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析，編制財(cái)務(wù)計(jì)劃，降低成本，提高效益。
6. 監(jiān)督公司遵守國(guó)家財(cái)經(jīng)法規(guī)及董事會(huì)決議的情況。
部門(mén)管理：
1. 主持部門(mén)的全面工作，組織和監(jiān)督部門(mén)人員全面完成部門(mén)的職責(zé)和任務(wù)。
2. 根據(jù)公司中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，組織編制年度財(cái)務(wù)計(jì)劃和控制標(biāo)準(zhǔn)。
3. 負(fù)責(zé)落實(shí)《會(huì)計(jì)法》及相關(guān)財(cái)務(wù)法律法規(guī)的貫徹執(zhí)行。
4. 制定、維護(hù)并改進(jìn)公司的財(cái)務(wù)管理制度和政策，包括年度、季度財(cái)務(wù)計(jì)劃。
5. 進(jìn)行成本管理和核算，提高公司的盈利水平。
6. 建立和完善公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)審計(jì)和內(nèi)部控制體系，并監(jiān)督其執(zhí)行情況。
萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司概述：
萬(wàn)科企業(yè)是一家成立于1984年的房地產(chǎn)公司，已在中國(guó)公開(kāi)上市并覆蓋多個(gè)大城市經(jīng)濟(jì)圈和中西部地區(qū)。公司堅(jiān)持公平回報(bào)、不囤地、不捂盤(pán)的經(jīng)營(yíng)原則，并專(zhuān)注于城市主流住宅市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)壓力的增加，公司對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的要求也日益提高。近期部分銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與預(yù)期目標(biāo)存在差距，部分銷(xiāo)售人員在工作中未嚴(yán)格按照流程操作，影響了工作效率和目標(biāo)達(dá)成。公司決定對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，旨在提高銷(xiāo)售水平、優(yōu)化工作流程并提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。本次分析由萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司的人力資源部負(fù)責(zé)進(jìn)行，主要采取訪(fǎng)談方式收集銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)需求和建議，以便制定更具針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，推動(dòng)公司的快速發(fā)展。訪(fǎng)談將圍繞工作流程展開(kāi)，了解銷(xiāo)售人員對(duì)現(xiàn)行流程的認(rèn)知和存在的問(wèn)題，收集改進(jìn)意見(jiàn)和培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求分析的時(shí)間表包括準(zhǔn)備工作、設(shè)計(jì)訪(fǎng)談提綱和分析報(bào)告撰寫(xiě)等階段。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/258924.html