銷售提升方案在商業(yè)領(lǐng)域中具有至關(guān)重要的作用。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，不斷更新銷售方案，采用新穎的方式，是提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。以下是我們提出的銷售提升策略。
策略一：營(yíng)銷積分目標(biāo)分解
1. 將每月的積分目標(biāo)進(jìn)行分解，細(xì)化到每一天，使每個(gè)銷售人員都能明確自己的任務(wù)。
2. 制定積分達(dá)成計(jì)劃，明確每天應(yīng)完成的營(yíng)銷積分，學(xué)習(xí)和總結(jié)營(yíng)銷技巧。
策略二：強(qiáng)化銷售技能培訓(xùn)
1. 訓(xùn)練銷售人員的營(yíng)銷技巧，總結(jié)并分享有效的營(yíng)銷方法，培養(yǎng)積極主動(dòng)的營(yíng)銷意識(shí)和習(xí)慣。
2. 充分利用公司營(yíng)銷資源，獲取營(yíng)銷支持，解決銷售中的困惑，完成營(yíng)銷積分。
策略三：客戶深度挖掘
1. 臺(tái)席營(yíng)業(yè)員接待客戶時(shí)，需介紹多種營(yíng)銷業(yè)務(wù)，如語(yǔ)音類業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù)等。
2. 主動(dòng)詢問客戶，深入挖掘客戶需求，采用多種營(yíng)銷技巧進(jìn)行推介。
3. 采用“望聞問切”營(yíng)銷法，通過觀察、交流判斷客戶需求，提供個(gè)性化的服務(wù)。
策略四：個(gè)性化銷售技巧的運(yùn)用
1. 營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握個(gè)性化銷售技巧，如根據(jù)客戶消費(fèi)習(xí)慣、手機(jī)使用情況等進(jìn)行針對(duì)性的銷售切入。
2. 采用“查言觀設(shè)”營(yíng)銷法，了解用戶資費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)特征等，設(shè)計(jì)與用戶匹配的產(chǎn)品。
策略五：銷售示范與培訓(xùn)結(jié)合
1. 通過成功的銷售示范來(lái)檢驗(yàn)銷售技巧，將示范過程中的案例進(jìn)行討論，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
2. 系統(tǒng)地培訓(xùn)銷售人員，將大家認(rèn)同的優(yōu)秀方面進(jìn)行規(guī)劃，將不足進(jìn)行總結(jié)改進(jìn)。
3. 通過反復(fù)的培訓(xùn)與檢討，讓銷售技巧逐步成熟，并將成熟的銷售心得推廣到其他賣場(chǎng)。
策略六：建立良好賣場(chǎng)氛圍
1. 賣場(chǎng)氣氛影響著員工的心態(tài)，要形成生動(dòng)的賣場(chǎng)氣氛，需調(diào)動(dòng)員工的積極性。
2. 建立良好的溝通與互動(dòng)關(guān)系，了解員工優(yōu)缺點(diǎn)，調(diào)整崗位安排，讓員工把工作當(dāng)成興趣和愛好。
3. 建立相互真誠(chéng)、相互尊重、相互關(guān)心的感情，讓員工有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)地用心來(lái)建設(shè)賣場(chǎng)。
策略七：合理規(guī)劃與執(zhí)行條例
1. 每個(gè)賣場(chǎng)都應(yīng)有合理的工作條例，但條例的執(zhí)行力與賣場(chǎng)的成功與否息息相關(guān)。
2. 提高銷售業(yè)績(jī)后，員工得到良好的工作回報(bào)，這增加了工作對(duì)員工的吸引力。
3. 合理的條例約束與賣場(chǎng)的成功相輔相成，讓員工從賣場(chǎng)成功中得到成就感，增強(qiáng)條例的威嚴(yán)性。
我們?cè)诿鎸?duì)賣場(chǎng)中的多重問題時(shí)，若不能同時(shí)解決，則需要明確優(yōu)先解決哪些問題。作為管理者，必須理清思路，先解決核心問題，其他問題自然會(huì)迎刃而解。我們不應(yīng)急于求成，而應(yīng)逐步解決。例如，若銷售成交率不高，則需提升銷售技巧；若顧客進(jìn)店率不高，則需從店鋪形象、貨品陳列等方面著手。只要我們用心發(fā)現(xiàn)問題，就要有耐心去解決。
針對(duì)銷售提升，我們可以制定一個(gè)具體的方案?？蛻魞r(jià)值提升已成為市場(chǎng)營(yíng)銷的重要目標(biāo)，當(dāng)前實(shí)用的工具包括交叉銷售和升級(jí)銷售。下面是一個(gè)門店銷售提升方案的示例：
1. 分解營(yíng)銷積分目標(biāo)：將每月的積分目標(biāo)細(xì)化到每日。
2. 制定積分達(dá)成計(jì)劃：明確每天完成的營(yíng)銷積分，學(xué)習(xí)總結(jié)營(yíng)銷技巧。
3. 提升自己的營(yíng)銷技巧，總結(jié)方法，培養(yǎng)積極主動(dòng)的營(yíng)銷意識(shí)和習(xí)慣。
4. 充分利用公司營(yíng)銷資源，獲取支持，解決困惑。
5. 臺(tái)席營(yíng)業(yè)員需介紹五大類營(yíng)銷業(yè)務(wù)給每位客戶。
6. 每位客戶都應(yīng)主動(dòng)詢問、挖掘、推介，深入營(yíng)銷。
7. 營(yíng)業(yè)員需學(xué)習(xí)“望聞問切”營(yíng)銷法，通過觀察判斷顧客需求，從而推薦合適的產(chǎn)品。
8. 營(yíng)業(yè)員還需掌握查詢用戶資費(fèi)結(jié)構(gòu)等技巧，設(shè)計(jì)與客戶匹配的產(chǎn)品。
9. 使用黃金問句挖掘客戶需求，并設(shè)計(jì)說(shuō)服客戶的技巧。
10. 分享成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，如多問、多聽、多觀察，越努力越幸運(yùn)，主動(dòng)跟進(jìn)等。
當(dāng)單店業(yè)績(jī)不佳時(shí)，會(huì)影響整體氣氛，削弱員工斗志。我們要整合個(gè)體單店資源，重新定位，從一個(gè)新的方向提升銷售觀念。用新的銷售模式和技巧引起員工興趣，養(yǎng)成良好銷售習(xí)慣，激發(fā)斗志。通過成功的銷售方式營(yíng)造積極向上的賣場(chǎng)氛圍。
銷售業(yè)績(jī)不佳的原因包括銷售技巧不專業(yè)、服務(wù)內(nèi)容無(wú)特色、營(yíng)銷策劃不科學(xué)等。要改變員工的銷售觀念，用好的習(xí)慣引導(dǎo)她們。要證明銷售的有用性，通過身體力行來(lái)征服員工，而非空談。當(dāng)員工全面認(rèn)同后，再進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容是討論銷售示范后的成果，把案例拿出來(lái)大家共同探討。把認(rèn)同的好的方面系統(tǒng)化，總結(jié)不好的方面。通過不斷的培訓(xùn)、檢討，讓銷售技巧逐漸成熟，再逐步推廣到其他賣場(chǎng)。
一個(gè)賣場(chǎng)的氛圍影響著員工的心態(tài)和工作發(fā)揮。要形成生動(dòng)的賣場(chǎng)氣氛，就要調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，建立良好的溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)缺點(diǎn)，了解她們的喜好，把她們放到合適的位置。把工作當(dāng)成興趣、愛好，把賣場(chǎng)當(dāng)做游樂場(chǎng)一樣。建立真誠(chéng)、尊重、關(guān)心的感情，讓店員有強(qiáng)烈的歸屬感。在這樣的氛圍下，顧客也更愿意走進(jìn)我們的賣場(chǎng)。
每個(gè)賣場(chǎng)都有自身獨(dú)特的工作規(guī)則和制度，但是在現(xiàn)實(shí)情況下，若條件不充分或不達(dá)標(biāo)，這些規(guī)定的執(zhí)行力就會(huì)大打折扣。賣場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)不佳，店員的工作回報(bào)便會(huì)受到影響，工作回報(bào)不高，這份工作對(duì)店員的吸引力自然減弱。面對(duì)這樣的工作環(huán)境，店員不僅要應(yīng)對(duì)各種規(guī)定，還可能感到工作缺乏動(dòng)力和挑戰(zhàn)。這不但不能有效約束店員的行為，反而可能引發(fā)他們的抵觸情緒，忠誠(chéng)度更是無(wú)從談起。這并不是說(shuō)賣場(chǎng)的規(guī)章制度無(wú)用，合理的規(guī)章制度是賣場(chǎng)秩序的基本保障。問題在于規(guī)章制度的執(zhí)行與賣場(chǎng)的成功息息相關(guān)。如果賣場(chǎng)能為店員指明方向，提供積極的工作態(tài)度和經(jīng)濟(jì)收入，那么規(guī)章制度的約束力才會(huì)顯現(xiàn)。讓他們從賣場(chǎng)的成功中感受到自己的成就和價(jià)值，規(guī)章制度才會(huì)更有威嚴(yán)和力量。
對(duì)于某五金品牌來(lái)說(shuō)，要想實(shí)現(xiàn)持久生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，關(guān)鍵在于塑造品牌的核心成長(zhǎng)基因。這需要從觀念、價(jià)值觀和行為模式入手，為包括銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商在內(nèi)的整個(gè)銷售體系注入強(qiáng)大的品牌發(fā)展哲學(xué)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是：思想先行，傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀；品牌經(jīng)營(yíng)，摒棄浮躁，培養(yǎng)忠誠(chéng)度；*代理，區(qū)域銷售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定；構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能；全心經(jīng)營(yíng)，關(guān)注戰(zhàn)略伙伴；系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店的成功經(jīng)營(yíng)。
市場(chǎng)提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。為了促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常和持續(xù)增長(zhǎng)，為某五金品牌的長(zhǎng)期發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)，具體負(fù)責(zé)提升工作的人員需要做好以下工作：
1. 促使經(jīng)銷商將某五金品牌作為經(jīng)營(yíng)的核心。
一個(gè)區(qū)域能否做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。為了培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)此品牌的良好心態(tài)，需要提供清晰的品牌操作思路、完善的產(chǎn)品體系、嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段等。我們的商務(wù)人員到達(dá)一個(gè)區(qū)域后，應(yīng)審視公司提供的支持對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、與經(jīng)銷商充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商感受到我們的專業(yè)性和認(rèn)真態(tài)度，從而更加認(rèn)同我們的品牌和產(chǎn)品，將其作為自己的經(jīng)營(yíng)核心。
2. 專賣方法的實(shí)施與管理。
五金類品牌現(xiàn)在多采用專賣形式銷售產(chǎn)品，這是因?yàn)閷Ｙu店可以展示企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象，提供一站式配齊產(chǎn)品的便利，增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感，并增強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的力量。所以確定專賣人員及其管理方法、激勵(lì)方式至關(guān)重要。商務(wù)人員需要具備一定的培訓(xùn)能力和引導(dǎo)能力，以確保專賣工作的順利進(jìn)行。
3. 專賣形象的管理。
良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的，便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼等都有嚴(yán)格的要求。商務(wù)人員需要全面把握以上層面來(lái)進(jìn)行專賣形象的管理。
4. 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，明確工作方向。
提升工作涉及眾多因素，商務(wù)人員可能會(huì)感到茫然。因此在上述工作穩(wěn)定后，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深入分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析要素包括本地五金品牌的操作方法、經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢(shì)、主要客戶群體及如何促成其認(rèn)知和接受等。通過與經(jīng)銷商和業(yè)內(nèi)人員的溝通，確定每一時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并需要確定主要的工作方向和突破口。
明確了區(qū)域市場(chǎng)的操作方法、劃分階段和規(guī)劃后，接下來(lái)就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐度搿Ｔ诔跗谥饕侨藛T的投入，包括業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員。此外長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和穩(wěn)步推進(jìn)客情關(guān)系也非常重要。商務(wù)人員應(yīng)積極配合經(jīng)銷商的工作，如爭(zhēng)取與大型裝飾公司合作或設(shè)計(jì)會(huì)員卡等。同時(shí)引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期進(jìn)行必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。
5. 協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展。
裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。商務(wù)人員應(yīng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以確定主要的市場(chǎng)突破方向。在確認(rèn)方向后，應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司的合作協(xié)議，包括折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等。除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)該關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。
在縣級(jí)區(qū)域，木工群體在裝飾市場(chǎng)中的份額較大，需要我們給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)針對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)和積分規(guī)則，并幫助他們完善檔案和開展俱樂部活動(dòng)。當(dāng)木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后，再開展有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)。
二、集中專業(yè)技能培訓(xùn)時(shí)段——深度提升銷售能力（銷售技巧、目標(biāo)設(shè)定與管理、電話銷售要領(lǐng)、談判藝術(shù)精髓、渠道拓展與管理、客戶溝通策略、商務(wù)禮儀規(guī)范）
對(duì)于關(guān)鍵的專業(yè)技能類培訓(xùn)，建議組織集中的時(shí)間段，進(jìn)行系統(tǒng)的、全面的培訓(xùn)，按照每月的培訓(xùn)計(jì)劃有序進(jìn)行。這樣的方式能夠讓所有參與者聚集在一起，更利于共同討論并解決日常工作中遇到的問題。
若無(wú)法全員參與整時(shí)段的培訓(xùn)，可以分批進(jìn)行，按照項(xiàng)目或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行人員抽調(diào)，輪流參與培訓(xùn)，這樣既能確保培訓(xùn)的進(jìn)行，又能保證工作的順利進(jìn)行。
三、E-Learning遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)——通用管理能力提升（銷售人員的時(shí)間管理、情緒調(diào)節(jié)、職業(yè)素養(yǎng)、會(huì)議組織效率、心態(tài)調(diào)整等）
通用類課程可以選擇遠(yuǎn)程網(wǎng)上學(xué)習(xí)，銷售人員可以根據(jù)自己的時(shí)間安排自主選擇上課時(shí)間，培訓(xùn)人員需要設(shè)定相應(yīng)的學(xué)習(xí)目標(biāo)，規(guī)劃課程進(jìn)度，并進(jìn)行有效推進(jìn)。
對(duì)于在線課程，可以適當(dāng)采用翻轉(zhuǎn)課堂的形式，讓銷售人員在家庭或業(yè)余時(shí)間觀看教學(xué)視頻，再組織專門的時(shí)間，面對(duì)面地交流討論視頻內(nèi)容，提高學(xué)習(xí)效率。
五、微課程與多媒體平臺(tái)的有效利用
對(duì)于企業(yè)而言，及時(shí)了解客戶需求、迅速解決客戶問題是非常重要的。專門的培訓(xùn)可能無(wú)法做到即時(shí)響應(yīng)。
1. 可以建立一個(gè)企業(yè)微信群，實(shí)時(shí)發(fā)布信息，經(jīng)驗(yàn)豐富的同事可以立即在群內(nèi)分享5-20分鐘的經(jīng)驗(yàn)心得。
2. 選擇具有豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師，根據(jù)員工反饋或培訓(xùn)主題，每周定期在群內(nèi)進(jìn)行30分鐘左右的微課程直播，實(shí)時(shí)解答問題。未能及時(shí)觀看直播的同事，可以在之后有空的時(shí)候回看聊天記錄和課程內(nèi)容。
總體而言，銷售學(xué)習(xí)應(yīng)充分利用分散化、碎片化的時(shí)間解決個(gè)別和臨時(shí)問題，整塊時(shí)間則用于系統(tǒng)性培訓(xùn)；同時(shí)結(jié)合線下和線上方式，解決培訓(xùn)與工作時(shí)間的沖突問題。需要靈活把握多種形式，確保培訓(xùn)效果的*呈現(xiàn)。
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