我參加了安徽鹽業(yè)舉辦的營(yíng)銷知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，感受頗深。在此，我整理了一些關(guān)于銷售培訓(xùn)的收獲，分享給大家，希望能對(duì)大家有所幫助。
1. 心態(tài)調(diào)整與學(xué)習(xí)態(tài)度
我認(rèn)識(shí)到銷售不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷，更是一種人與人之間的交流。在銷售過程中，要保持積極的心態(tài)，充滿信心地去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。我還學(xué)會(huì)了保持空杯心態(tài)，虛心學(xué)習(xí)，不斷提高自己。
2. 銷售技巧與客情關(guān)系
在此次培訓(xùn)中，我深入了解了營(yíng)銷技巧、客情關(guān)系的管理等。尤其是營(yíng)銷策略的運(yùn)用和市場(chǎng)的開拓方法讓我受益匪淺。我也明白了建立和維護(hù)客情關(guān)系的重要性，這需要我們真誠(chéng)、誠(chéng)懇地對(duì)待客戶與同事。
3. 產(chǎn)品知識(shí)與市場(chǎng)洞察
為了更好地銷售產(chǎn)品，我們必須了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，以及市場(chǎng)的需求和變化。通過培訓(xùn)，我對(duì)涂料行業(yè)有了更深入的了解，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也更加清晰。
4. 實(shí)戰(zhàn)演練與經(jīng)驗(yàn)積累
培訓(xùn)中結(jié)合實(shí)際情景進(jìn)行分析講解，讓我對(duì)如何拜訪陌生客戶、如何與客戶交流有了更深刻的認(rèn)識(shí)。我也明白了在與客戶交談中，必須察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變。這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)對(duì)我非常有幫助。
5. 提升自身素質(zhì)與總結(jié)反思
30. 我逐漸認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性和緊迫性。只有學(xué)習(xí)，才能迅速提升個(gè)人素質(zhì)。從被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)向主動(dòng)學(xué)習(xí)，克服學(xué)習(xí)上的惰性，不再為自己找借口。通過系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)方法，使做事更加簡(jiǎn)潔明了，思維條理清晰。我積極向有經(jīng)驗(yàn)的前輩學(xué)習(xí)、交流，接受新的理念，培養(yǎng)自己的意識(shí)。然后團(tuán)隊(duì)協(xié)作，知識(shí)互補(bǔ)，相互包容。
31. 在這次培訓(xùn)中，我找到了自身的差距，明確了努力的方向，也學(xué)會(huì)了如何思考。在未來(lái)的工作中，我決定更加用心學(xué)習(xí)，細(xì)心思考，做好本職工作，努力爭(zhēng)取更大的進(jìn)步。
32. 這次培訓(xùn)使我的心靈再次泛起漣漪，感觸極大，收獲頗豐。盡管我之前有過這方面的思考，但仍有所欠缺。這次培訓(xùn)擴(kuò)展了我的思維，提升了我的思想。我更加明確了自己的努力方向，思考也更加細(xì)致。
33. 在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員是公司形象的重要代表。我們掌握的知識(shí)層面決定我們?cè)诳蛻粜闹械亩ㄎ唬瑫r(shí)也決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來(lái)樹立公司的品牌，并贏得客戶對(duì)我們的肯定。
34. 我們需要學(xué)習(xí)更多：全面了解公司，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術(shù)語(yǔ)；對(duì)區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目有整體認(rèn)識(shí)和了解；對(duì)所在項(xiàng)目的規(guī)劃，理念，風(fēng)格，結(jié)構(gòu)等有所了解；各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)算和時(shí)間等等。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。
35. 作為一線銷售人員，我們不僅是經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者，也是客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認(rèn)知也必須比別人深刻。
36. 在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份。察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，人際交流等詞語(yǔ)都需要我們的行動(dòng)來(lái)詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。
37. 如何提升銷售技巧呢？沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，但重要的是用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐證明理論；用行動(dòng)牽引思想，用思想輔助行動(dòng)；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析原因，吸取教訓(xùn)。
38. “活到老，學(xué)到老”，不斷用知識(shí)武裝自己。放下昨天的失敗，確認(rèn)今天的成功，規(guī)劃明天的輝煌。今后，我會(huì)提高素質(zhì)，提升技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散發(fā)耀眼光環(huán)，成就大輝煌。
二、銷售之職業(yè)素養(yǎng)
1. 酒香不怕巷子深，這曾是許多傳統(tǒng)企業(yè)恪守的經(jīng)管法則。但在當(dāng)今的時(shí)代背景下，這條法則已然失效。每家渴望增長(zhǎng)的企業(yè)都需要建立一支能征善戰(zhàn)、屢戰(zhàn)屢勝的銷售鐵軍。銷售人員的戰(zhàn)斗力決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
2. 企業(yè)對(duì)銷售人才的需求造成了銷售行業(yè)低門檻、高收入的職業(yè)特點(diǎn)。英雄不問出處，無(wú)論你的學(xué)歷和背景如何，只要你愿意從事銷售，總能找到一份銷售工作。很多人發(fā)現(xiàn)銷售工作遠(yuǎn)比想象中難做得多。如果不熱愛銷售工作，即使學(xué)會(huì)一百招一千招的銷售技巧，依舊是雕蟲小技。
3. 銷售的地方就有江湖，江湖里難免有爭(zhēng)斗。那么為什么我們還要做銷售呢？對(duì)于剛剛?cè)胄械匿N售人員和經(jīng)驗(yàn)豐富的老兵來(lái)說，如何修煉自己、調(diào)整狀態(tài)至關(guān)重要。找到“初心”——你為什么做銷售、銷售工作對(duì)你意味著什么——是改變行為的關(guān)鍵。
4. 年輕時(shí)為什么要做銷售？這個(gè)話題一直縈繞在我的腦海。感謝銷售生活帶給我的快樂和成就。銷售工作有快樂也有煩惱。重新選擇的話，如果仍堅(jiān)定地選擇銷售，那么恭喜你找到了自己的天職。銷售工作可以培養(yǎng)成功欲望、抗壓能力和勤奮的習(xí)慣。
第15點(diǎn)，關(guān)于成為銷售精英的秘訣，是能力還是勤奮？這個(gè)問題并沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。但可以確定的是，勤奮依然是那20%銷售精英成功的關(guān)鍵。
回想起我剛踏入銷售行業(yè)的日子，老銷售林哥帶我跑市場(chǎng)的一個(gè)月經(jīng)歷讓我印象深刻。林哥每天早出晚歸，認(rèn)真記錄每一次客戶拜訪，忙碌到甚至無(wú)法按時(shí)吃午飯。我感嘆銷售工作的艱辛，比常規(guī)工作更加耗時(shí)耗力。林哥卻告訴我：“銷售意味著24小時(shí)手機(jī)待命，客戶隨時(shí)可能需要你。這個(gè)行業(yè)沒有雙休，沒有節(jié)假日，每一刻都是戰(zhàn)斗狀態(tài)?！?/p>
冰心曾說：“成功的花，人們只驚羨她現(xiàn)時(shí)的明艷，然而當(dāng)初她的芽?jī)海噶藠^斗的淚泉?！碑?dāng)我們羨慕銷售*在聚光燈下接受巨額獎(jiǎng)金和掌聲時(shí)，不要忘記他們?cè)?jīng)經(jīng)歷的風(fēng)雨和辛勤付出。銷售*的成功不是偶然，而是日復(fù)一日的勤奮和堅(jiān)持。
銷售工作不僅是培養(yǎng)溝通能力的場(chǎng)所，也是人生的一種歷練。年輕時(shí)靠顏值可能可以吸引他人，但年齡增長(zhǎng)后，真正吸引人的則是實(shí)力。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新技術(shù)層出不窮，許多依賴青春的職業(yè)逐漸消失，而銷售工作卻提供了無(wú)限可能。
人生本身就是一場(chǎng)銷售，我們總是在試圖說服別人接受我們的觀點(diǎn)，尋求他人的幫助。銷售職業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)消失，只會(huì)越來(lái)越回歸本質(zhì)。國(guó)學(xué)大師季羨林曾說的“假話全不講，真話不全講”，道出了溝通的重要性。選擇做銷售，就是選擇培養(yǎng)與人溝通的能力，學(xué)習(xí)如何更好地表達(dá)自己的想法，讓語(yǔ)言更有說服力。
銷售工作也能帶來(lái)廣闊的人脈資源。20歲時(shí)靠勤奮賺錢，30歲時(shí)靠專業(yè)，40歲后則靠資源。在正確的時(shí)間做正確的事更容易成功。銷售工作的特點(diǎn)是有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)各種人，建立廣泛的人脈網(wǎng)絡(luò)，這是一種無(wú)形的財(cái)富，能帶來(lái)更大的價(jià)值回報(bào)。
至于如何提升個(gè)人銷售能力，首先要有正確的態(tài)度。銷售人員應(yīng)義不容辭地推廣企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，沒有任何理由和借口。但現(xiàn)實(shí)中，許多銷售人員會(huì)抱怨產(chǎn)品或服務(wù)的不足，這種消極態(tài)度不利于能力的提升。改變心態(tài)是第一步。
銷售人員需要深入了解自己所售賣的產(chǎn)品或服務(wù)，并成為該領(lǐng)域的專家。不僅要熟悉產(chǎn)品的文字說明和技術(shù)說明，更要從客戶、消費(fèi)者的角度來(lái)分析產(chǎn)品的價(jià)值，能為客戶帶來(lái)的改變以及在工作、生活中的影響。
例如，家居產(chǎn)品銷售人員不僅要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的環(huán)保、生態(tài)、材質(zhì)等優(yōu)劣勢(shì)，還要考慮客戶的預(yù)算、顏色搭配、尺寸規(guī)劃、安全性和便利性等方面。酒店銷售人員不僅需要介紹房間設(shè)施如何好，還要關(guān)注客戶的其他需求，如餐飲、交通、商務(wù)辦公等，成為客戶問題的解決專家。
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況也是非常重要的。要全方位地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，成為行業(yè)的行家里手，這樣才能更好地滿足客戶需求并成交。
關(guān)于服裝搭配方面，建議保持整體色彩不超過三個(gè)主色，即使是帶有圖案的衣物，也應(yīng)避免過于繁復(fù)或過于艷麗的圖案，以免給人一種浮躁的感覺。在塑造個(gè)人形象時(shí)，最好有一個(gè)長(zhǎng)期且穩(wěn)定的基本方向，避免頻繁變換風(fēng)格，有助于塑造專業(yè)、可信賴的形象，便于客戶記憶。對(duì)于女性銷售人員而言，可以適當(dāng)變化風(fēng)格，但應(yīng)適度，避免過于夸張。
在個(gè)人形象塑造方面，除了穿著打扮，還需要注重自我表達(dá)能力的提升?？梢酝ㄟ^參加訓(xùn)練班或在家對(duì)著鏡子進(jìn)行訓(xùn)練來(lái)提高自己的微笑、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情和肢體語(yǔ)言等表達(dá)能力?？梢远嘤^看演講名家的視頻，學(xué)習(xí)他們的語(yǔ)言運(yùn)用技巧。廣泛閱讀各類書籍和新聞，拓寬知識(shí)面，以便與客戶交流時(shí)能夠應(yīng)對(duì)*。
在溝通方面，需要掌握“同心、同頻、同流、同理”的原則。除此之外，還需要提高幽默語(yǔ)言的運(yùn)用能力，讓談話或產(chǎn)品介紹更加輕松有趣，降低溝通難度。提高心理分析能力也是至關(guān)重要的，尤其是在與客戶交流時(shí)，能夠從客戶的語(yǔ)氣、表情、動(dòng)作中解讀出客戶的真實(shí)想法。
對(duì)于銷售人員來(lái)說，文字駕馭能力也是必不可少的。在微信、QQ等社交工具中，簡(jiǎn)短的文字往往能夠傳達(dá)更多的信息。需要修煉和提高把事情說明白、把意圖表達(dá)清楚的能力，讓客戶感受到你的激情、關(guān)切和真誠(chéng)。
在產(chǎn)品或服務(wù)介紹方面，一個(gè)精美、邏輯清晰的PPT能夠吸引客戶的注意力，降低客戶的防范心理，為深度溝通打下基礎(chǔ)。制作一份高質(zhì)量的PPT也是銷售人員的必備技能之一。
至于話術(shù)方面，每個(gè)客戶都有不同的需求，因此需要根據(jù)客戶的喜好來(lái)調(diào)整自己的話術(shù)。在銷售過程中，需要塑造屬于自己的話術(shù)體系，并從開場(chǎng)問候、切入主題、內(nèi)容闡述、探尋需求、確定需求、確定價(jià)格、確定成交等環(huán)節(jié)來(lái)構(gòu)建自己的話術(shù)特點(diǎn)。
對(duì)于銷售人員來(lái)說，業(yè)績(jī)是硬道理。只有通過實(shí)干加巧干，不斷提高自己的能力，才能贏得發(fā)展機(jī)會(huì)。能力是自己的，但只有通過表現(xiàn)才能發(fā)揮作用。無(wú)論是溝通能力、開發(fā)能力、制表能力、總結(jié)能力還是其他能力，只有在工作中不斷發(fā)揮，才能為自己創(chuàng)造更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。
還需要贏得領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)和同事的支持。一個(gè)有責(zé)任心的、大局觀念強(qiáng)的員工，能夠站在領(lǐng)導(dǎo)的角度思考問題，解決領(lǐng)導(dǎo)所急的問題，這樣的員工更容易得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。同事的支持也是非常重要的，一個(gè)群眾基礎(chǔ)不好的人很難擔(dān)當(dāng)重任。如何贏得同事的支持也是贏得發(fā)展機(jī)會(huì)的關(guān)鍵之一。
在個(gè)人發(fā)展方面，需要合理安排時(shí)間、提高工作效率。學(xué)會(huì)列清單、根據(jù)重要性和緊急性對(duì)任務(wù)進(jìn)行排序、每天工作結(jié)束后進(jìn)行回顧與檢查等技巧都能幫助我們更好地管理時(shí)間。提高Excel應(yīng)用技能和模具報(bào)價(jià)能力也是非常重要的。可以通過網(wǎng)上下載視頻學(xué)習(xí)、多向經(jīng)驗(yàn)豐富的同事請(qǐng)教等方式來(lái)提升自己的技能水平。強(qiáng)化表達(dá)能力、提高文筆水平也是必不可少的?？梢酝ㄟ^多與他人溝通交流、廣泛閱讀各類書籍等方式來(lái)不斷提升自己的水平。
在以后的工作生活中，需要嚴(yán)格要求自己，將計(jì)劃落到實(shí)處，不斷提升個(gè)人能力！
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