一、銷售主管如何做培訓(xùn)計劃
企業(yè)培訓(xùn)一般分為“等級培訓(xùn)”、“專業(yè)培訓(xùn)”和“特殊培訓(xùn)”三種類型。
1. “等級培訓(xùn)”是根據(jù)員工的職位等級來劃分，如管理人員（高層、中層、基層）、一般員工和新員工。
2. “專業(yè)培訓(xùn)”則是根據(jù)企業(yè)的功能或職能特點進(jìn)行劃分，如生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、銷售、市場、財務(wù)、人事等。
3. “特殊培訓(xùn)”則是針對企業(yè)特定任務(wù)而設(shè)立，如儲備干部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)等。
針對銷售主管的培訓(xùn)，應(yīng)基于以上分類，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和主要需求，進(jìn)行需求調(diào)查，確定培訓(xùn)內(nèi)容和課程、人數(shù)和培訓(xùn)時間。年度培訓(xùn)計劃應(yīng)針對性強(qiáng)，結(jié)合企業(yè)實際情況進(jìn)行。
二、費用預(yù)算與年費用分配
進(jìn)行費用預(yù)算，主要考慮講課費、教室費、教材費、課程設(shè)計費等。如果培訓(xùn)師是企業(yè)內(nèi)部員工，則不必考慮費用；如果是外派培訓(xùn)或?qū)I(yè)公司內(nèi)訓(xùn)，還需根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰞r做出預(yù)算。
對年費用按比例進(jìn)行分配。每個企業(yè)都有固定的培訓(xùn)費用（根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，教育經(jīng)費占工資總額的1%），結(jié)合企業(yè)規(guī)劃、各類培訓(xùn)需求，根據(jù)問題的重要性對年費用按比例分配。以滿足企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的培訓(xùn)需求，并突出當(dāng)前的培訓(xùn)重點。
三、如何構(gòu)建有效的銷售管理層
1. 營銷管理是突破中小企業(yè)銷售瓶頸的關(guān)鍵。在咨詢國內(nèi)中小型企業(yè)時，發(fā)現(xiàn)他們最關(guān)心的是銷售增長，但他們對銷售方式的運用往往過于簡單粗放，常常采取即時見效的方式，結(jié)果損害了銷售的持續(xù)性增長，形成了無法突破的銷售瓶頸。
2. 良好的營銷管理基礎(chǔ)是銷售持續(xù)增長的必要條件。對于銷售管理層來說，如何建立這一基礎(chǔ)至關(guān)重要。這包括職位設(shè)置（如銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管等）、職責(zé)權(quán)限、激勵制度、薪酬制度等方面的規(guī)劃。
3. 企業(yè)現(xiàn)狀分析：以某有限責(zé)任公司為例，該企業(yè)在銷售方面面臨*和低檔品牌的雙重夾擊，市場份額處于中間位置，知名度較高但面臨困境。其問題主要體現(xiàn)在營銷人員結(jié)構(gòu)、營銷總部職能、區(qū)域分支機(jī)構(gòu)管理等方面。
4. 解決策略：針對上述問題，銷售管理層需要構(gòu)建有效的管理體系。包括建立系統(tǒng)的市場分析、營銷策略規(guī)劃、銷售計劃管理、價格策略、營銷模式推廣等方面的內(nèi)容。還需加強(qiáng)銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)和素質(zhì)提升，增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力和執(zhí)行力。
5. 挑戰(zhàn)與機(jī)遇：企業(yè)面臨*和低檔品牌的價格和市場攔截兩大難題。但其市場基礎(chǔ)和影響力仍然存在，也有發(fā)展的機(jī)會。關(guān)鍵是要找準(zhǔn)市場定位，發(fā)揮自身優(yōu)勢，加強(qiáng)營銷推廣，提升品牌影響力。
6. 建議：建議企業(yè)加強(qiáng)系統(tǒng)的市場調(diào)研和分析，明確目標(biāo)市場；制定整體的營銷策略規(guī)劃，明確發(fā)展方向；加強(qiáng)銷售團(tuán)隊建設(shè)和培訓(xùn)，提升團(tuán)隊素質(zhì)；優(yōu)化物流配送體系，提高服務(wù)水平和客戶滿意度；加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，共同開拓市場。
該企業(yè)在銷售方面的增長主要依賴于對市場的深度開發(fā)，但由于整體配套措施的不足，增長表現(xiàn)疲軟。其銷售業(yè)績的好壞主要取決于經(jīng)銷商的能力，然而企業(yè)在運用經(jīng)銷商的能力上有所欠缺，任由經(jīng)銷商自行發(fā)展，缺乏引導(dǎo)和規(guī)劃。除了推出新產(chǎn)品和采取降價、返利政策外，企業(yè)并未采用其他手段推動市場發(fā)展，尚未形成成熟的營銷推廣模式。
在營銷職能部門方面，企業(yè)缺乏總部的營銷團(tuán)隊，導(dǎo)致無法對營銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒有建立系統(tǒng)的推廣模式。企業(yè)對區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)的管理過于粗放，對經(jīng)銷商的管理不夠精細(xì)，市場管理重心過高，對市場的掌控能力較弱。
企業(yè)對于目標(biāo)消費群體的特點缺乏了解，市場定位不明確，對產(chǎn)品發(fā)展方向感到迷茫，只是被動跟隨競爭品牌。由于策略定位模糊，市場推廣工作缺乏前瞻性，未能及時順應(yīng)市場變化，未能建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，導(dǎo)致現(xiàn)在受到競爭品牌的夾擊。
企業(yè)在市場分析、銷售數(shù)據(jù)分析和市場推廣效果分析方面存在系統(tǒng)缺失，導(dǎo)致營銷推廣工作盲目性較大，主要是跟隨競爭品牌的動作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，缺乏主動性和針對性。在執(zhí)行銷售政策時，由于缺乏市場把握能力，戰(zhàn)術(shù)實施往往不能準(zhǔn)確擊中市場關(guān)鍵。
目前，該企業(yè)的主要銷售渠道是批發(fā)市場，但國內(nèi)流通市場正在轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場逐年萎縮，而零售市場卻在快速增長。企業(yè)面臨分銷體系的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)，單一的批發(fā)市場分銷體系已成為其持續(xù)發(fā)展的障礙。轉(zhuǎn)型調(diào)整涉及多方面，包括經(jīng)銷商、銷售組織、產(chǎn)品和費用的調(diào)整，這些都將影響企業(yè)的轉(zhuǎn)型成功與否。
企業(yè)在重點市場管理方面存在不足，雖然有幾個銷售較好的區(qū)域市場，但企業(yè)并未進(jìn)行系統(tǒng)的管理，未能總結(jié)市場成功經(jīng)驗，因此缺乏成功的銷售模式。銷售主管對區(qū)域市場的管理過于簡單，對經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對市場跟進(jìn)不足，對市場變化反應(yīng)遲鈍，常常陷入被動局面。
該企業(yè)的部分銷售主管缺乏足夠的營銷知識，對市場問題無法做出合理判斷，也無法有效引導(dǎo)經(jīng)銷商。部分銷售主管在銷售技巧方面較為欠缺，與經(jīng)銷商溝通時常常不得要領(lǐng)，銷售工作缺乏條理和效率。
企業(yè)在物流配送管理方面存在不完善之處，沒有專門的物流人員來處理繁雜的儲運事務(wù)，營銷人員需要承擔(dān)貨物配送的責(zé)任，這導(dǎo)致他們無法專注于銷售業(yè)務(wù)的開展。促銷手段較為欠缺，缺乏宣傳海報和橫幅等促銷物品，導(dǎo)致經(jīng)銷商無法有效地進(jìn)行市場推廣活動。該品牌的市場影響力因此明顯不足。
銷售平臺系統(tǒng)的構(gòu)建，需依據(jù)企業(yè)的營銷策略規(guī)劃，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有資源，設(shè)計出一套最恰當(dāng)?shù)臓I銷管理體系。這一過程并非簡單地將六個方面組合在一起，而是在同一策略目標(biāo)下有效地整合不同系統(tǒng)。這些方面之間通過業(yè)務(wù)流程相互關(guān)聯(lián)，流程的優(yōu)化可以提升整個銷售工作的專業(yè)化水平。
營銷人員的核心素質(zhì)提升是營銷體制改革的關(guān)鍵，無論營銷體制如何變革，銷售人員的營銷素質(zhì)都是一項核心工作。沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。對銷售人員采取規(guī)范化管理至關(guān)重要，通過規(guī)范引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。
對于分銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整，我們需要打破單純依賴批發(fā)市場的局面，逐步加強(qiáng)對零售終端的掌控，對分散的分銷體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷商能夠按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整。我們需要整合不符合要求的經(jīng)銷商，建立起穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡(luò)。
對于重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺，我們需要進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商提高整體的經(jīng)營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。通過系統(tǒng)管理，使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競爭力，推動企業(yè)向市場的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的市場滲透能力。
在營銷手段上，我們需要改變原有的單一經(jīng)驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，充分調(diào)動分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。以推廣為手段，幫助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識，而不僅僅是以短期刺激銷量為目的。
我們需要調(diào)整原有的簡單銷售組織，組建專業(yè)的職能部門及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，提高總部對策略的規(guī)劃能力，降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對市場變化的反應(yīng)速度。區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時也是營銷人員發(fā)揮能力的舞臺，以此來提升整體營銷水平。
在管理制度方面，我們需要制定規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，以確保公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展緊密結(jié)合，給予他們物質(zhì)和精神上的回報。
為了支持銷售人員的工作，我們需要建立專業(yè)的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，消除他們的后顧之憂，并提供強(qiáng)大的后勤支持。在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能夠充分配合市場一線的發(fā)展，降低溝通內(nèi)耗，提高市場反應(yīng)速度。
至于該企業(yè)的營銷管理系統(tǒng)變革的實施及成效，通過對企業(yè)運作狀況、存在問題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點等要素的系統(tǒng)分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問團(tuán)隊為該企業(yè)提交了涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理等方面的咨詢報告。在項目實施過程中，通過與企業(yè)內(nèi)部人員的緊密合作和對外部經(jīng)銷商的深入訪談，項目小組確立了以分銷體系重整為核心的企業(yè)核心競爭力建設(shè)方案。在營銷策略上重新定位市場重點，優(yōu)化組織和人員配置。在分銷管理方面，重點在于批發(fā)商的系統(tǒng)管理，建立客戶檔案并提供全方位服務(wù)。在人員管理方面，集中培訓(xùn)銷售主管并優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。在銷售推廣方面，調(diào)整促銷策略并規(guī)范費用使用。直接成效顯著，試點市場銷售額大幅增長。間接成效也明顯，如建立了一批重點批發(fā)商客戶聯(lián)盟，提高了批發(fā)和零售市場的覆蓋率等。企業(yè)通過咨詢和協(xié)助執(zhí)行在短時間內(nèi)取得了顯著改善說明企業(yè)通過營銷管理提升業(yè)績的潛力巨大。然而這只是構(gòu)建營銷管理模型的起點企業(yè)仍需解決更多問題以建立自我改造能力。）廣大的中小企業(yè)要通過管理重組實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展需樹立持續(xù)性盈利增長的觀念從根本上發(fā)現(xiàn)問題并以系統(tǒng)的管理方法進(jìn)行重組從而突破瓶頸邁向更高的發(fā)展臺階。三、銷售型企業(yè)如何開展有效的培訓(xùn)工作
建議如下：
一、參訓(xùn)人員方面：領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)帶頭參與，全員接受培訓(xùn)。高層領(lǐng)導(dǎo)參與企業(yè)培訓(xùn)不僅有助于增加個人知識、拓寬視野，更在于這是一個了解團(tuán)隊、促進(jìn)交流、發(fā)現(xiàn)問題和營造氛圍的絕佳機(jī)會。這也是貫徹企業(yè)文化和執(zhí)行力的重要體現(xiàn)，對團(tuán)隊起到鼓勵和榜樣的作用。除了積極參與企業(yè)的各種培訓(xùn)，高管人員的授課也是一種有效的方式。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價值在于其執(zhí)行力，因此可以選擇針對其自身素質(zhì)的提升、績效管理、團(tuán)隊管理等方面的課程進(jìn)行培訓(xùn)，提高其管理與領(lǐng)導(dǎo)力，并關(guān)注其行為變化。將中層領(lǐng)導(dǎo)對下屬員工培訓(xùn)和能力開發(fā)的職責(zé)納入績效考核指標(biāo)，并明確規(guī)定。這是因為中層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)在業(yè)務(wù)發(fā)展和員工個人成長之間尋求平衡，推動員工行為改變是其重要職責(zé)之一。公司還可以培養(yǎng)部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與講課，并進(jìn)行專業(yè)化訓(xùn)練，以豐富企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)課程。
二、課程設(shè)計方面：緊密結(jié)合核心業(yè)務(wù)和工作重點。人力資源部在培訓(xùn)中主要扮演管理和指導(dǎo)角色。針對專業(yè)技能的提升，應(yīng)以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門的指導(dǎo)作用，解決行業(yè)或崗位的共性問題，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并有助于員工的職業(yè)發(fā)展。例如，在提升經(jīng)營質(zhì)量和推進(jìn)專業(yè)化建設(shè)的過程中，針對工程和房地產(chǎn)行業(yè)，可以結(jié)合“招投標(biāo)管理、項目管理、采購管理、現(xiàn)場管理、物流管理”等課程進(jìn)行理論及操作指導(dǎo)。組織經(jīng)營者參觀同行業(yè)進(jìn)行對比分析，并利用公司內(nèi)部資源召開總結(jié)會進(jìn)行經(jīng)驗交流。
三、培訓(xùn)方式：靈活多樣，不拘一格。企業(yè)的培訓(xùn)除了傳達(dá)信息外，還應(yīng)具有傳授知識、激勵員工和改變行為的功能。建議基層單位采用多種形式鼓勵員工參與培訓(xùn)。例如，召開部門業(yè)務(wù)研討會，讓大家分享體會、感想、方法、建議和問題；定期探討交流業(yè)務(wù)課題；開展部門內(nèi)的經(jīng)驗分享、項目總結(jié)和技能推廣等內(nèi)部會議?？梢岳霉緝?nèi)聯(lián)網(wǎng)建立業(yè)務(wù)知識討論平臺，促進(jìn)員工交流和自我表達(dá)。
四、結(jié)果應(yīng)用：強(qiáng)調(diào)激勵，建立制度。培訓(xùn)應(yīng)激發(fā)員工內(nèi)在的學(xué)習(xí)動力。建議企業(yè)將培訓(xùn)與考評制度、激勵制度和福利制度相結(jié)合，以維護(hù)培訓(xùn)通道的健康發(fā)展?？梢钥紤]將員工參加培訓(xùn)的情況作為績效考評和晉升輪崗的考核指標(biāo)。對于表現(xiàn)突出的員工，可以提供與其職業(yè)生涯相關(guān)的培訓(xùn)作為獎勵。在實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的前提下，根據(jù)員工個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和培訓(xùn)情況，可以安排相關(guān)崗位的輪崗鍛煉。這樣不僅使培訓(xùn)成為學(xué)習(xí)知識技能的方式，更使其成為激勵和榮譽的體現(xiàn)。
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