銷售人員的培訓(xùn)涉及到品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)以及心理素質(zhì)等多個(gè)方面。通過培訓(xùn)，我們希望銷售人員能夠具備良好的職業(yè)道德，敬業(yè)的工作態(tài)度，以及真誠(chéng)、誠(chéng)信、顧全大局的品質(zhì)。我們還將圍繞提高銷售人員的八個(gè)方面的能力進(jìn)行課程安排，包括邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)等。
二、如何制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
要想提升銷售人員的業(yè)務(wù)水平，制定一份有效的培訓(xùn)計(jì)劃至關(guān)重要。銷售經(jīng)理在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，需要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式以及時(shí)間安排等問題。培訓(xùn)內(nèi)容通常包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)等。而培訓(xùn)方式則可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況選擇在職培訓(xùn)、個(gè)別會(huì)議、小組會(huì)議等多種方式。在安排培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，既要保證培訓(xùn)效果，又不能影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。對(duì)于新雇傭的銷售人員，通常需要1-2周的培訓(xùn)。而對(duì)于老銷售人員，培訓(xùn)則可以根據(jù)具體情況進(jìn)行日常培訓(xùn)或者定期集中培訓(xùn)。影響培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素還包括產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素、銷售人員素質(zhì)以及銷售技巧等。在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，銷售經(jīng)理還需要確定培訓(xùn)人員，包括組織工作人員和講授人員。對(duì)于參與培訓(xùn)的銷售人員，我們需要他們具備對(duì)銷售工作濃厚的興趣以及完成任務(wù)的強(qiáng)烈意愿。在培訓(xùn)實(shí)施的過程中，應(yīng)該循序漸進(jìn)，確保新知識(shí)與受訓(xùn)人員已知部分相結(jié)合，避免影響受訓(xùn)人員的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序包括企業(yè)新雇員培訓(xùn)、銷售人員知識(shí)更新培訓(xùn)以及針對(duì)特定問題的培訓(xùn)等。
三、銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容
4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)重塑：通過與同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)照分析，發(fā)掘企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和短板，從而提升競(jìng)爭(zhēng)力。這包括深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特性、客戶政策和服務(wù)狀況，并比較本企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。
5、深化企業(yè)理解：通過全面深入的了解企業(yè)，增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，使銷售人員融入企業(yè)文化，從而更有效地進(jìn)行客戶服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。這涵蓋企業(yè)的歷史、規(guī)模、成就，以及企業(yè)政策、報(bào)酬制度、行為規(guī)范等內(nèi)容。
6、時(shí)間與銷售區(qū)域管理新知：銷售人員如何有效規(guī)劃時(shí)間，減少時(shí)間浪費(fèi)，提高工作效率；如何利用銷售地圖、開拓和鞏固銷售區(qū)域等知識(shí)。
專業(yè)培訓(xùn)基地：配備正規(guī)培訓(xùn)室、音響系統(tǒng)、白板和白板筆等設(shè)施。
七、培訓(xùn)方法的新探
1. 講授法：應(yīng)用廣泛，適合口語信息的傳授，可培訓(xùn)多位員工，成本較低。但缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏實(shí)踐和反饋機(jī)會(huì)。
2. 案例研究法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例供學(xué)員研究，從案例中發(fā)掘問題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：結(jié)合投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)，通常與其他方法結(jié)合使用。
4. 角色扮演法：讓受訓(xùn)人員參與故事演練，有機(jī)會(huì)從對(duì)方角度看事情，體驗(yàn)不同感受，并修正自己的態(tài)度和行為。
5. 戶外訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作技巧，增進(jìn)團(tuán)體配合。但需注意課程的安全性。
人員要求與素質(zhì)培養(yǎng)：
1. 掌握專業(yè)知識(shí)（包括軟件產(chǎn)品的安裝和詳細(xì)功能了解）。
2. 氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、自信而不傲慢。
3. 品行：信任他人，不因惡意猜測(cè)而破壞人際關(guān)系。
4. 敬業(yè)精神與自我挑戰(zhàn)：不斷超越極限，創(chuàng)造新可能。
其他要點(diǎn)：
1. 終身學(xué)習(xí)的理念：掌握學(xué)習(xí)的方法和心態(tài)，承認(rèn)自己的不足，持續(xù)進(jìn)步。
2. 銷售基本理論：強(qiáng)調(diào)變化的靈魂，不斷進(jìn)步、完善和創(chuàng)新。注重"口*售"的價(jià)值。
3. 銷售策劃與策略：指導(dǎo)性的套路，有理有利。了解產(chǎn)品，解答顧客疑問，迎接挑戰(zhàn)。
市場(chǎng)與銷售理念：
1. 銷售人員綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表和精神狀態(tài)。講話需有煽動(dòng)性，滿足對(duì)方潛意識(shí)欲望，充滿自信。
2. 市場(chǎng)是初級(jí)產(chǎn)品的產(chǎn)物，多步驟規(guī)劃的市場(chǎng)行為具有可變性和能動(dòng)性。銷售強(qiáng)調(diào)一個(gè)"變"字，不斷進(jìn)步和完善。
訪問與銷售策略：
1. 對(duì)所有企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解企業(yè)業(yè)務(wù)范圍、資產(chǎn)和宣傳方式。
2. 優(yōu)先訪問重點(diǎn)企業(yè)，對(duì)非重點(diǎn)企業(yè)可進(jìn)行電話訪問。
3. 保持高度熱情，記錄工作日志，捕捉信息，立即行動(dòng)！
4. 多次訪問顧客，了解決策程序，為什么購(gòu)買，以及介紹產(chǎn)品時(shí)的要點(diǎn)。
售后服務(wù)與理念推廣：
1. 提供良好的售后服務(wù)，通過用戶帶用戶，口*售是認(rèn)可。
當(dāng)遇到痛苦時(shí)，也要理解對(duì)方的感受，表現(xiàn)出共鳴。在與他人交流時(shí)，即使不贊同對(duì)方的話，也要表現(xiàn)出欽佩和專注的神情，讓對(duì)方感受到重視。
在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，全面收集對(duì)手和客戶的情報(bào)至關(guān)重要。批評(píng)對(duì)手時(shí)，應(yīng)以藝術(shù)性的方式表達(dá)，如“我聽說……我也不是很清楚”。
在進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)，務(wù)必謹(jǐn)慎。做好報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備工作，盡可能了解公司的財(cái)務(wù)預(yù)算。報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)也很重要，不宜過早。與大客戶交流時(shí)，更應(yīng)掌握信息的深度和廣度。
公司的決策可能隨時(shí)變化，持續(xù)跟進(jìn)是關(guān)鍵。只要沒有采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件的公司都是我們的潛在客戶。
盡快弄清客戶的決策模式至關(guān)重要。分析難點(diǎn)并勇于突破，了解決策層的情況，實(shí)事求是。加強(qiáng)溝通，找到解決問題的有效方法。
與客戶接觸時(shí)，要清晰地、鎮(zhèn)定地介紹公司、用戶、軟件及好處。提前五分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。
公司的優(yōu)勢(shì)在于本地化服務(wù)和專業(yè)性。產(chǎn)品方面，強(qiáng)調(diào)其適用性強(qiáng)、效率高、效果好、操作簡(jiǎn)便，但*能滿足公司和企業(yè)的需求。
避免樹立敵人，不貶低他人，否則公司會(huì)越來越難發(fā)展。
工作指南包括：以先進(jìn)理念打動(dòng)人，給予適當(dāng)?shù)年P(guān)心，以個(gè)人的誠(chéng)信成就事業(yè)。推銷三步曲是：推銷自己，推銷公司，推銷產(chǎn)品。
工作日志應(yīng)包括當(dāng)日工作、明日工作安排，按重要性分類；記錄業(yè)務(wù)情況；記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；記錄自己的得失；制定行動(dòng)時(shí)間表。
在推銷過程中，要學(xué)會(huì)感情投資，尋找平衡點(diǎn)。推銷工作歸根結(jié)底是面對(duì)“人”。即使是一個(gè)普通的能力的人，如果能每天以誠(chéng)摯的態(tài)度向五個(gè)人推銷，也能做好銷售工作。這些體會(huì)是相互關(guān)聯(lián)的，起點(diǎn)是約會(huì)。推銷不出去就拿不到傭金，不制定計(jì)劃就不可能推銷出去。
關(guān)于推銷技巧的案例，分享一個(gè)陳安之老師的培訓(xùn)例子。他在某商場(chǎng)的服裝專柜，被推銷員小陳發(fā)現(xiàn)。小陳激動(dòng)地分享了他運(yùn)用模仿法成功賣出了一件昂貴的衣服的經(jīng)歷。推銷就是溝通，溝通的最高境界是達(dá)成共識(shí)，完成交易。這種模仿法應(yīng)用在推銷和人際交往中非常成功。
再分享一個(gè)推銷技巧案例：不久前的一天，在火車上，一個(gè)服務(wù)人員通過巧妙的方式成功推銷了晚餐。他先是大聲喊賣吸引乘客注意，然后通過與乘客交流、真誠(chéng)的態(tài)度和適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，成功推銷出食物。這種營(yíng)銷的藝術(shù)應(yīng)用得非常完美。同樣是推銷，細(xì)節(jié)和方式的不同可能導(dǎo)致截然不同的結(jié)果。時(shí)光流轉(zhuǎn)至XXXX年冬季，我們走訪了石家莊*的食品添加劑經(jīng)銷商。在交流中，經(jīng)銷商熱情地與我們分享了一段A公司銷售員拜訪他的故事。
A公司，作為我們公司在國(guó)內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，憑借其卓越的產(chǎn)品質(zhì)量，已在食品添加劑領(lǐng)域深耕一年，業(yè)績(jī)顯著。
經(jīng)銷商回憶道：“那是一個(gè)冬日里的午后，秘書告知我A公司的銷售員要與我見面。由于他們的產(chǎn)品質(zhì)量上乘，雖一直未有主動(dòng)聯(lián)系，但我還是期待這次會(huì)面。于是告訴秘書讓他在下午2:00來我的辦公室?！?/p>
“當(dāng)時(shí)間來到2:10分，我聽到敲門聲，抬頭見一位身穿淺色舊西裝的人走進(jìn)來。他走到我的辦公桌前，自我介紹是A公司的銷售員?！?/p>
“我仔細(xì)打量他，他穿著一件羊毛衫，外面系著一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶略顯臟污，外罩的黑色皮鞋上可見些許灰塵。”
“有那么一瞬間，我沉浸在自己的思緒中，幾乎聽不清他在說什么。我只隱約看到他的嘴巴在動(dòng)，并不斷將一些資料放在我面前。”
“他介紹完產(chǎn)品后，辦公室里陷入了短暫的安靜。我回過神來，讓他將資料留下，告訴他我會(huì)仔細(xì)看看，隨后請(qǐng)他離開。” 說到這里，我們都笑了。
后來經(jīng)銷商感嘆：“當(dāng)時(shí)的我本能地想要拒絕他。但在之后的考量中，我覺得我不能與A公司合作。直到XXXX年初，你們的張經(jīng)理來找我。他的精明能干、有禮有節(jié)讓我看到了合作的希望，我們從此開始了合作?！?/p>
而在另一場(chǎng)景中，一對(duì)年輕夫婦正欲為孩子選購(gòu)百科全書。這時(shí)，一位推銷員上前與他們交談。
客戶問：“這套百科全書有什么特點(diǎn)？”
推銷員回答：“這套書的裝幀非常精美，采用真皮套封燙金字的工藝，擺放在書架上顯得十分高雅?！?/p>
客戶繼續(xù)詢問其他內(nèi)容時(shí)，推銷員試圖說明書中內(nèi)容的豐富和便于查找的優(yōu)點(diǎn)?？蛻魪?qiáng)調(diào)她主要是為孩子購(gòu)買。
推銷員隨后表示：“這本書非常適合孩子，還附帶了帶鎖的玻璃門書箱，可以保護(hù)孩子的書籍?！彼€建議可以立刻為他們開單購(gòu)買。
然而客戶略顯猶豫，希望留下某部分內(nèi)容以便詳細(xì)了解其中的內(nèi)容。這時(shí)推銷員的反應(yīng)顯得有些匆促：“現(xiàn)在購(gòu)買還可以參加本周的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng)哦。”
顯然這位推銷員在與客戶交流時(shí)存在一些失誤：他未能準(zhǔn)確把握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、缺乏有效的產(chǎn)品介紹技巧且過于以自我為中心、忽視了客戶的感受和需求。這導(dǎo)致了客戶的猶豫不決。
對(duì)于推銷員來說在與客戶交往中弄清楚他們的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)至關(guān)重要。一個(gè)好的推銷員應(yīng)該像華佗治病一樣用“望、聞、問、切”的方法來理解客戶的需求和問題：觀察、傾聽、提問和實(shí)地考察。只有真正了解客戶的需求和利益點(diǎn)才能更好地介紹產(chǎn)品和服務(wù)。
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的核心目的就是為了盈利。在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，我們應(yīng)該主要圍繞其能獲得的價(jià)差來展開。價(jià)差可以分為直接價(jià)差和間接價(jià)差兩種。直接價(jià)差指的是產(chǎn)品買賣之間的差額，而間接價(jià)差則是指因本產(chǎn)品帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售時(shí)所產(chǎn)生的其他產(chǎn)品的價(jià)差。
在實(shí)際的推銷過程中，有些推銷員往往在沒有充分把握關(guān)鍵點(diǎn)的情況下就被經(jīng)銷商請(qǐng)出了門。有些推銷員一開口就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，結(jié)果往往因?yàn)閮r(jià)格過高而被拒絕。如果我們能夠把握住前面提到的關(guān)鍵點(diǎn)，就可以更加有效地進(jìn)行推銷。
我們可以這樣表述：“價(jià)格的高低并不是我們合作的*關(guān)注點(diǎn)，重要的是您可以從中獲得可觀的價(jià)差。憑借您的推銷能力，一定能將產(chǎn)品成功銷售出去?！苯又?，我們還可以進(jìn)一步說：“您店里也有價(jià)格較高的產(chǎn)品，不是也賣得很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，您關(guān)注的是價(jià)差。我們可以共同利用彼此的優(yōu)勢(shì)，一起賺錢！”通過這樣的表述，并結(jié)合實(shí)際的數(shù)據(jù)和案例來說明，即使再謹(jǐn)慎的經(jīng)銷商也會(huì)開始考慮合作的可能性。
那些閱讀過“推銷技巧案例”的人可能還會(huì)對(duì)“成功銷售的溝通技巧案例及分析”感興趣。
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