一、閱讀《銷售洗腦》第四章心得——促成與穩(wěn)單策略探討
對(duì)于銷售這一職業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有強(qiáng)烈的成功欲望的人很難取得真正的成功。這種成功的驅(qū)動(dòng)力并非可以通過(guò)外部的壓力所強(qiáng)迫形成。對(duì)于一位領(lǐng)導(dǎo)而言，他們需要小心翼翼地維護(hù)下屬的成交欲望，而在銷售行業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)更應(yīng)該被視為一個(gè)支援者。從我個(gè)人職業(yè)生涯的觀察來(lái)看，中國(guó)式的領(lǐng)導(dǎo)往往更傾向于潑冷水，而非激勵(lì)。我作為銷售人員時(shí)也有同樣的心理出發(fā)點(diǎn)——關(guān)注自己是否優(yōu)秀，而非僅僅追求金錢。這種價(jià)值觀的形成源于我所閱讀的書(shū)籍，它讓我堅(jiān)信自己是一個(gè)優(yōu)秀的人，無(wú)論在哪里都能嶄露頭角。這也使我未能成為*的sales。
雖然從閱讀量的角度看，關(guān)于銷售技巧的閱讀并不太受歡迎，但我個(gè)人卻對(duì)這一主題有著濃厚的興趣，想要通過(guò)總結(jié)階段經(jīng)驗(yàn)來(lái)不斷提升自己。在閱讀《銷售洗腦》的過(guò)程中，第七部分“讓客戶主動(dòng)說(shuō)購(gòu)買”讓我深刻理解了促成交易的重要性。促成并不簡(jiǎn)單，它需要建立在之前的六個(gè)階段的鋪墊之上。如果前面的工作做得好，客戶自然會(huì)主動(dòng)表示購(gòu)買的意愿，那么你無(wú)需過(guò)于強(qiáng)調(diào)促成。當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，你就需要采取一些策略來(lái)推動(dòng)交易的達(dá)成。
作者對(duì)于某些促成方法持有鄙視的態(tài)度，比如裝可憐的策略。他舉了一些商店即將關(guān)門或者個(gè)人生活困境的例子來(lái)說(shuō)明這種方法的運(yùn)用。雖然這些方法在某些情況下可能有效，但我個(gè)人認(rèn)為在電話銷售等職業(yè)階段中，許多瘋狂的銷售方法確實(shí)存在。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)同事使用類似的話術(shù)成功促成交易。我個(gè)人更傾向于正直和真誠(chéng)的方法，盡管這可能會(huì)讓我難以贏得客戶的歡心。
接下來(lái)，作者列舉了一些促成技巧，如反問(wèn)促單法、二選一促單法、主動(dòng)促單法等。這些技巧揭示了*銷售人員如何巧妙引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決策。在我個(gè)人的觀察中，這些技巧并非空洞的理論，而是真實(shí)有效的銷售方法。附加促成法、第三方參考促成法、假定成交促成法等也非常手段促成法都展示了銷售人員的智慧和努力。
部分一：關(guān)于客戶購(gòu)買心理與銷售技巧
29、客戶完成購(gòu)物后常常會(huì)感到后悔，這其實(shí)是消費(fèi)心理的一種常見(jiàn)現(xiàn)象。書(shū)籍中深入剖析了如何利用客戶的沖動(dòng)性購(gòu)買來(lái)獲利，而沖動(dòng)消費(fèi)后的滿足感常常導(dǎo)致消費(fèi)者期望得到他人的贊賞，盡管可能花費(fèi)超出了預(yù)算。女士們尤其喜歡分享新衣、新口紅等物品，這也提醒了銷售員在與客戶交往中應(yīng)注重個(gè)人關(guān)懷與真誠(chéng)。
30、在保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域，客戶往往因一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品。若家中親友對(duì)保險(xiǎn)持懷疑態(tài)度，可能會(huì)影響客戶的決策，導(dǎo)致退保。電銷中心的退保率顯示，需格外重視客戶的關(guān)系維護(hù)與售后關(guān)懷。
31、為了確保客戶滿意度和減少退單率，銷售者在交易完成后應(yīng)從銷售者轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀ㄈ说慕巧１磉_(dá)對(duì)客戶的關(guān)心與真誠(chéng)，是維系客戶關(guān)系的關(guān)鍵。感謝客戶并強(qiáng)調(diào)商品的價(jià)值與特點(diǎn)，使用個(gè)性化的稱呼與表達(dá)方式，使溝通更加親近與自然。
32、對(duì)于大件商品的高價(jià)值商品，及時(shí)的電話回訪是穩(wěn)定客戶關(guān)系的重要一環(huán)。雖然對(duì)于部分銷售新手來(lái)說(shuō)可能覺(jué)得有些尷尬，但卻是減少退單、提高客戶滿意度的有效方法。
33、成功的銷售員善于運(yùn)用話術(shù)來(lái)穩(wěn)定客戶。例如，他們會(huì)用親切的語(yǔ)氣確認(rèn)客戶的滿意度，并邀請(qǐng)客戶分享使用商品的感受，這樣既增加了客戶的使用體驗(yàn)，也增強(qiáng)了銷售員的營(yíng)銷效果。
34、基于心理學(xué)原理，銷售員需注意引導(dǎo)客戶的行為與期望。如告訴客戶如有任何問(wèn)題可隨時(shí)聯(lián)系，即使是小事也能使客戶感到被重視。
35、基于心理慣性原理，銷售員可對(duì)客戶提出要求，如邀請(qǐng)他們帶朋友來(lái)了解商品，這樣既增加了營(yíng)銷機(jī)會(huì)，也加強(qiáng)了與客戶的關(guān)系。
36、在與客戶溝通時(shí)，遣詞用句十分重要。避免使用“買”等直接交易詞匯，轉(zhuǎn)而使用“挑選”、“選擇”等詞匯，以降低客戶的警覺(jué)性。
37、銷售不僅是推銷商品的過(guò)程，更是經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系的過(guò)程。通過(guò)多種方式保持與客戶的聯(lián)系，如短信、郵件、節(jié)日卡等，使自己成為客戶心中的顧問(wèn)而非簡(jiǎn)單的銷售員。
部分二：關(guān)于電話銷售的穩(wěn)單環(huán)節(jié)
38、對(duì)于電話銷售來(lái)說(shuō)，穩(wěn)單環(huán)節(jié)至關(guān)重要。許多初入此行業(yè)的人會(huì)面臨心理障礙，害怕被拒絕。但只要堅(jiān)持下去，遵循二八法則和大數(shù)法則，成功的可能性就會(huì)增加。
39、克服心理恐懼后，提高銷售技巧和話術(shù)是關(guān)鍵。公司會(huì)組織培訓(xùn)，需積極參與并完成布置的作業(yè)。若公司沒(méi)有相關(guān)培訓(xùn)，可向前輩討教經(jīng)驗(yàn)并整理成自己的話術(shù)。
40、在實(shí)踐中進(jìn)步最快。不要害怕說(shuō)跑客戶，因?yàn)榭蛻羰窃丛床粩嗟模嵘芰Σ攀钱?dāng)下最要緊的事。電話只是一個(gè)工具，與客戶面對(duì)面溝通時(shí)需更加注重人際關(guān)系的管理與維護(hù)。
41、為了更好地與客戶面對(duì)面溝通，可跟隨有經(jīng)驗(yàn)的同事去拜訪客戶并學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)與話術(shù)。這樣既可以學(xué)習(xí)到更多溝通技巧，又可以增進(jìn)與客戶的信任與關(guān)系。
當(dāng)前階段，雖然整體表現(xiàn)良好，但仍有一個(gè)問(wèn)題值得提及。許多業(yè)務(wù)員與客戶的交往逐漸成熟，到了應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)客戶進(jìn)行簽單的關(guān)鍵時(shí)刻，他們卻開(kāi)始猶豫，難以啟齒。這種情況尤為常見(jiàn)于新手業(yè)務(wù)員。我們必須明確，我們傾注如此多的努力，究竟是為了什么？如果我們銷售的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)客戶進(jìn)行有益，那么就沒(méi)有必要為此感到困擾。我們的目標(biāo)是幫助客戶，交易與感情應(yīng)當(dāng)分開(kāi)處理，二者并不沖突?？蛻艏热粵Q定與我們合作，必然是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，因此此時(shí)無(wú)需過(guò)分顧慮，應(yīng)果斷促成交易。
產(chǎn)品順利銷售后，我們不能就此止步。定期的電話拜訪和客戶回訪是必需的，了解客戶對(duì)產(chǎn)品使用的反饋情況。長(zhǎng)時(shí)間的間隔后，不妨再次登門拜訪，以持續(xù)維護(hù)與客戶的關(guān)系，為后續(xù)的轉(zhuǎn)介紹打下良好基礎(chǔ)。如果你的客戶已經(jīng)成為你的好友，那自然更加穩(wěn)固了雙方的關(guān)系。對(duì)于成功的電話銷售經(jīng)驗(yàn)，你也可以加以借鑒，希望能給你帶來(lái)啟示。
三、關(guān)于銷售型企業(yè)的培訓(xùn)開(kāi)展方法：
1. 培訓(xùn)銷售人員是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)之一。為了建立一個(gè)全面高素質(zhì)、百戰(zhàn)不殆的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理必須高度重視銷售培訓(xùn)工作。銷售培訓(xùn)不僅教會(huì)銷售人員如何行動(dòng)，更能讓他們做得更好。銷售培訓(xùn)是銷售經(jīng)理需要長(zhǎng)期關(guān)注的工作內(nèi)容，其重要性不言而喻。通過(guò)銷售培訓(xùn)，可以讓銷售人員提升銷售能力，進(jìn)而提升業(yè)績(jī)。推銷產(chǎn)品的同時(shí)也在推銷自己，要讓銷售人員成功推銷產(chǎn)品，首先得讓他們學(xué)會(huì)推銷自己。對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是企業(yè)推銷工作的重要組成部分。銷售培訓(xùn)還可以增強(qiáng)銷售人員應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化及突發(fā)事件的能力，培養(yǎng)其銷售競(jìng)爭(zhēng)力；幫助銷售人員克服孤獨(dú)感，保持沖勁和斗志；擺脫恐怖感和自卑感，增強(qiáng)銷售人員的使命感。
2. 銷售培訓(xùn)的重要性不言而喻。銷售是企業(yè)的龍頭，銷售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。為了提升銷量，必須持續(xù)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)培養(yǎng)銷售人員的營(yíng)銷能力、人格特質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)等，使其具備基本的營(yíng)銷技能。通常，在銷售人員新人入職、新產(chǎn)品推出、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、新方法或技術(shù)引入、銷售業(yè)績(jī)難以突破等情況下，都有必要進(jìn)行培訓(xùn)。制定年度目標(biāo)、開(kāi)展促銷或銷售競(jìng)賽等時(shí)機(jī)也是進(jìn)行培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)。同時(shí)開(kāi)展銷售培訓(xùn)也必須要注重時(shí)效性并結(jié)合實(shí)際需求采取靈活的培訓(xùn)方法以提高效率保障效果例如采取定期培訓(xùn)的內(nèi)部教學(xué)組織銷售人員參加展覽培養(yǎng)儲(chǔ)備干部等方法豐富多元化的培訓(xùn)工作以滿足銷售人員的個(gè)性需求實(shí)現(xiàn)最終的營(yíng)銷目標(biāo)打造專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能業(yè)務(wù)的長(zhǎng)足發(fā)展。
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