一、關(guān)于導(dǎo)購員培訓(xùn)內(nèi)容的探討
許多老板忽視了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，誤以為服裝銷售是一項簡單的職業(yè)，只需依賴個人的愛好和興趣即可。為了降低成本，他們舍不得為導(dǎo)購員提供外部培訓(xùn)機會。較低的薪資往往難以吸引合適的導(dǎo)購人才。面對為了生計而從事導(dǎo)購工作的人員，培訓(xùn)的第一步應(yīng)該是培養(yǎng)職業(yè)樂趣。
職業(yè)樂趣的培育主要引導(dǎo)導(dǎo)購員在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣，并啟發(fā)其未來的職業(yè)成長夢想。銷售樂趣體現(xiàn)在完成交易的成就感，以及通過銷售溝通幫助顧客達成愿望、通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品帶來的成就感等。
為了培養(yǎng)這些樂趣，需要一些專業(yè)知識的啟發(fā)，幫助導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)未曾察覺的職業(yè)樂趣，改變對工作的機械印象，學(xué)會享受銷售工作過程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購員在工作中主動尋找成交方法，感受到工作的充實。為導(dǎo)購員的未來職業(yè)規(guī)劃提供方向，使其意識到職業(yè)發(fā)展的重要性，從而更積極地配合完成工作目標(biāo)。
許多服裝導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對服裝消費形態(tài)的理解較為基礎(chǔ)，誤以為服裝需求僅僅是商品購買需求，卻忽視了服裝背后的心理尋求和著裝需求的動因。這導(dǎo)致顧客對導(dǎo)購員的推薦產(chǎn)生疑慮。
消費文化涵蓋目標(biāo)顧客的年齡、職業(yè)、氣質(zhì)風(fēng)格、生活方式等與服裝消費需求相關(guān)的購買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購員深入理解顧客的差異化消費動機，更得體地掌握銷售溝通的重點。這樣的銷售技巧會逐漸建立起顧客對導(dǎo)購員的信任，讓導(dǎo)購員體會到職業(yè)滿足感。
商品基本知識的培訓(xùn)包括各種面料的特點及護理、服裝版型特點、價格、尺碼選擇等。許多導(dǎo)購員對商品基礎(chǔ)知識了解不足，顧客提問時還需查找資料，這浪費了時間并可能錯失銷售機會。
二、導(dǎo)購員應(yīng)接受哪些內(nèi)容的培訓(xùn)
一、培訓(xùn)方法概述
在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作一邊接受培訓(xùn)，既不影響工作又提高了銷售人員的素質(zhì)。還有個別會議、小組會議、個別函授、銷售會議、設(shè)班培訓(xùn)以及通訊培訓(xùn)等多種方式。銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實踐時，既要保證效果又不能過分影響業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處職業(yè)階段的不同，培訓(xùn)時間也有所不同，如新雇銷售人員的培訓(xùn)和老銷售人員的進修培訓(xùn)。影響培訓(xùn)時間長短的因素包括產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜度、市場競爭態(tài)勢、銷售人員素質(zhì)以及銷售技巧等。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員兩類。在確定受訓(xùn)人員時，應(yīng)選擇有興趣、有能力并具備求知欲的銷售人員。培訓(xùn)的實施應(yīng)循序漸進，結(jié)合受訓(xùn)人的已知知識，避免重復(fù)或脫節(jié)。
二、培訓(xùn)的目的與內(nèi)容
培訓(xùn)的主要目標(biāo)是增長知識、提高技能和強化態(tài)度。針對銷售人員來說，需要掌握產(chǎn)品知識、銷售技能和推銷技巧。市場與產(chǎn)業(yè)知識、競爭知識以及企業(yè)知識也是培訓(xùn)的重要內(nèi)容。了解宏觀經(jīng)濟與行業(yè)的關(guān)系、不同類型客戶的采購政策和服務(wù)要求，通過與競爭對手的比較發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢和劣勢，都是提高競爭力的關(guān)鍵。銷售人員也需要掌握時間和銷售區(qū)域的管理知識。
三、專業(yè)培訓(xùn)的負責(zé)人與講師
專業(yè)培訓(xùn)的負責(zé)人應(yīng)該由經(jīng)驗豐富的銷售管理者擔(dān)任，而講師則可以選擇內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員或外部專家教授。他們應(yīng)具備豐富的專業(yè)知識和教學(xué)技巧，能夠有效地傳授知識和經(jīng)驗，激發(fā)銷售人員的學(xué)習(xí)興趣和動力。
四、培訓(xùn)環(huán)境與設(shè)施
專業(yè)的培訓(xùn)基地和正規(guī)培訓(xùn)室是進行培訓(xùn)的理想場所。這些場所通常配備有音響系統(tǒng)、白板和白板筆等教學(xué)設(shè)備，為培訓(xùn)提供了良好的教學(xué)環(huán)境。還可以利用戶外活動的形式來發(fā)揮團體協(xié)作技巧，增進團隊間的有效配合。但需注意某些課程的安全問題。
五、培訓(xùn)的方法與手段
常用的培訓(xùn)方法包括講授法、個案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法和戶外活動訓(xùn)練法等。講授法適合口語信息的傳授，但缺乏學(xué)員的實踐和反饋機會；個案研討法則通過實例分析來培養(yǎng)學(xué)員的問題解決能力；視聽技術(shù)法結(jié)合演講和其他方法進行教學(xué)；角色扮演法讓學(xué)員在實際場景中演練，從不同角度體會和修正行為；戶外活動訓(xùn)練法則注重團隊配合和協(xié)作能力的發(fā)揮。根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容的不同，選擇合適的培訓(xùn)方法和手段是提高培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。
一、專業(yè)知識的掌握
1. 深入了解公司軟件產(chǎn)品的功能與特點，并熟練掌握其安裝方法。
二、氣質(zhì)塑造
1. 展現(xiàn)出尊重與莊重的氣質(zhì)，以深沉大度的態(tài)度待人接物，保持不卑不亢的風(fēng)度。
三、品行要求
1. 信任他人，不要輕易懷疑或貶低他人，這是品行端正的表現(xiàn)。
四、敬業(yè)精神與學(xué)習(xí)態(tài)度
1. 培養(yǎng)敬業(yè)精神，勇于挑戰(zhàn)極限并創(chuàng)造極限，這是對工作的熱愛與執(zhí)著。
五、人員素質(zhì)要求
1. 人員應(yīng)具備銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿的特質(zhì)，以應(yīng)對各種工作挑戰(zhàn)。
六、終身學(xué)習(xí)的理念與學(xué)習(xí)方法
1. 樹立終身學(xué)習(xí)的理念，掌握學(xué)習(xí)的方法與心態(tài)，承認自己的不足并持續(xù)學(xué)習(xí)。
七、八字方針與實踐
1. 熱情、自信、勇敢、執(zhí)著是工作與生活的八字方針，要時刻以此為準(zhǔn)則。
八、銷售人員綜合素質(zhì)與市場策略
1. 銷售人員需具備思想、言談、外表、精神狀態(tài)等綜合素質(zhì)，以煽動性的言辭滿足對方潛意識的欲望。
2. 市場策略方面，點子是初級市場的產(chǎn)物，而多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性與能動性。銷售理論強調(diào)一個“變”字，變是銷售的靈魂。
九、銷售基本理論與策略
1. 銷售基本理論的主線靈魂是變，不斷進步、完善與創(chuàng)新。要注重口*售，靈活運用自身價值。
2. 理順市場潛在購買量與實際購買量之間的關(guān)系，縮短二者之間的距離，通過口*售吸引更多顧客。
十、售前售后服務(wù)與銷售策劃
1. 注重售前售后服務(wù)，提供超出常規(guī)的售后服務(wù)，通過用戶帶動用戶，實現(xiàn)口*售的認可。
2. 銷售策劃方面，要有明確的套路用于指導(dǎo)，同時要理順有利因素。
十一、自我武裝與接待挑戰(zhàn)
1. 了解產(chǎn)品并能夠解答顧客提問，認識產(chǎn)品并了解顧客的日常習(xí)慣、個性愛好、期望值和要求。
2. 面對挑戰(zhàn)時要全力以赴，簡化私生活，明確目標(biāo)并根據(jù)能力控制時間。預(yù)定成功的期限，不斷進取并刷新記錄。
十二、市場調(diào)查與銷售實施
1. 對所有企業(yè)進行市場調(diào)查，包括業(yè)務(wù)范圍、資產(chǎn)和宣傳方式等。
2. 重點企業(yè)要親自拜訪，非重點企業(yè)可先進行電話訪問。
3. 保持高度的熱情，記工作日志并注意捕捉信息，馬上行動！
十三、與客戶交流與銷售技巧
1. 與客戶交流時，要誘導(dǎo)顧客但不影響顧客的決策，盡快達成交易。
2. 推銷的不僅是產(chǎn)品，更重要的是理念和使用后的效果。結(jié)合書面材料與口頭介紹進行銷售。
十四、處理客戶異議與情緒管理
1. 當(dāng)產(chǎn)生異議時，不能限制或阻止客戶，只能設(shè)法控制并加以疏導(dǎo)和引導(dǎo)。處理策略要靈活多變。
2. 情緒要輕松，不要緊張，好的銷售人員不易被激怒。即使生意不成也要留下良好印象。
十五、信譽與服務(wù)的重要性
工作日志整理與個人能力提升
一、工作日志編寫要點：
每日工作記錄與次日工作安排，按照事務(wù)重要性排序（如a、b、c等級）。
對當(dāng)日業(yè)務(wù)活動進行詳細記錄。
分析競爭對手的動態(tài)，了解自身優(yōu)劣所在。
制定明確的行動時間表，確保高效執(zhí)行。
二、情感投資的平衡之道
先生們，一切商業(yè)活動最終都是與人打交道。即使是一個平凡的人，只要以真誠的態(tài)度去推銷，也能取得良好的業(yè)績。做好電話推銷的記錄，你會發(fā)現(xiàn)，若付出足夠的努力，推銷也能變得輕松。但切記，若輕視其重要性，則可能使其變得困難重重。如同醫(yī)生治病需尋病因，推銷工作的關(guān)鍵亦在于找到核心問題，而非只解決表面現(xiàn)象。個人的深切體會是：沒有銷售成果就沒有傭金，沒有計劃則無法推動銷售，未見客戶則無法制定計劃，最終無法與客戶會面則一切為零。這些環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，而首要的環(huán)節(jié)便是與客戶建立會面機會。
三、談判心態(tài)與策略
明確需要對方合作的原因：實現(xiàn)雙方互利，為對方帶來實際利潤。
激發(fā)對方感受到這種互利關(guān)系的必要性，擺正雙方心態(tài)。
主題明確，掌握談判界限，一旦突破便能迅速擴展合作范圍。
四、公司交流與感情建設(shè)
公司發(fā)展需要人與人之間的真摯交流與感情建設(shè)。加強員工間的互動，擴展人際網(wǎng)絡(luò)，為公司的長遠發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。
五、談判技巧與要點掌握
掌握談判的核心技巧與關(guān)鍵要點至關(guān)重要。避免疲勞戰(zhàn)術(shù)，堅持原則，靈活應(yīng)變，滿足對方合理需求。
六、產(chǎn)品展示與客戶吸引
展示產(chǎn)品的服務(wù)與優(yōu)勢，傳遞價值信息。關(guān)鍵在于吸引客戶的興趣，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生好奇，進而產(chǎn)生購買欲望。
七、演示與講解注意事項
演示時禁止同時講解，以免干擾觀眾關(guān)注焦點。
講解開始前，先介紹公司及業(yè)績，建立信任基礎(chǔ)。
演示時需面向觀眾，深入了解軟件功能特點，確保內(nèi)容與演示畫面同步。
講解時保持與觀眾的眼神交流，適時互動提問，了解觀眾反饋。
講解需聲音洪亮，邏輯清晰，影響觀眾情緒，達到畫龍點睛之效。
介紹公司與產(chǎn)品時，注意儀態(tài)，避免抱臂等不雅動作。語速適中，吐字清晰。
操作演示需有目的性，注重解釋軟件賣點。每一句話都需有影響力，確保覆蓋教學(xué)大綱的所有重點。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/258835.html