為了助力新進(jìn)銷售人員更好地適應(yīng)公司環(huán)境和工作崗位，提高其工作績(jī)效，我們需要對(duì)其進(jìn)行全面而系統(tǒng)的培訓(xùn)。下面是關(guān)于如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員的詳細(xì)方案：
1. 使新進(jìn)銷售人員全面了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，明確工作職責(zé)、程序和標(biāo)準(zhǔn)，并初步了解公司期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式，以幫助他們順利融入企業(yè)。
2. 我們采取三階段的培訓(xùn)方法對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行培訓(xùn)，各階段的主要培訓(xùn)內(nèi)容如下表所示：
表：新進(jìn)員工三階段培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)間安排
3. 公司級(jí)培訓(xùn)：讓新進(jìn)銷售人員對(duì)公司概況有一個(gè)初步了解，包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。
4. 部門級(jí)或銷售部門培訓(xùn)：幫助銷售人員了解部門職能和所在崗位的工作職責(zé)，并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)。
5. 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：在現(xiàn)場(chǎng)工作中對(duì)新進(jìn)人員進(jìn)行指導(dǎo)，提升其工作技能與工作業(yè)績(jī)。
6. 對(duì)于新進(jìn)員工的培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制定日程計(jì)劃，本企業(yè)對(duì)新員工培訓(xùn)計(jì)劃的安排如下表：
表：企業(yè)新員工培訓(xùn)計(jì)劃安排表
7. 培訓(xùn)內(nèi)容包括：
企業(yè)基本情況：集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)歷程、成長(zhǎng)軌跡、發(fā)展趨勢(shì)、集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)等。
產(chǎn)品知識(shí)：品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)、產(chǎn)品名稱及優(yōu)點(diǎn)等。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等。
企業(yè)管理制度：授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范等。
企業(yè)文化：職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等。
8. 授課人員：企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理及骨干等。
9. 培訓(xùn)實(shí)施細(xì)節(jié)：
使用投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，確保培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。
尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。
認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格，以便于評(píng)估培訓(xùn)效果。
遵守課堂紀(jì)律，做好筆記。
培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核，合格者獲得結(jié)業(yè)證明。
10. 傳授方法：主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式。
11. 培訓(xùn)評(píng)估：在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，作為以后培訓(xùn)工作的參考。這包括對(duì)培訓(xùn)目標(biāo)的明確程度、培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度、講師的風(fēng)格、課堂時(shí)間的安排以及對(duì)今后工作的幫助程度等方面的評(píng)價(jià)。評(píng)估形式可采用調(diào)查問(wèn)卷的方式進(jìn)行。例如：
調(diào)查問(wèn)卷示例：
受訓(xùn)學(xué)員姓名職位所屬部門評(píng)估日期
培訓(xùn)目標(biāo)是否明確？
培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度如何？
講師的風(fēng)格是否喜歡？
課堂時(shí)間的安排是否合理？
對(duì)今后工作的幫助程度如何？
對(duì)這堂課的總體評(píng)價(jià)？
二、營(yíng)銷一線人員培訓(xùn)策略
營(yíng)銷一線人員是企業(yè)接觸市場(chǎng)的先鋒，他們的個(gè)人素質(zhì)、綜合技能及營(yíng)銷能力在很大程度上決定了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，提升銷售業(yè)績(jī)，對(duì)營(yíng)銷一線人員的培訓(xùn)顯得尤為重要。
根據(jù)營(yíng)銷一線人員的崗位職能、業(yè)務(wù)要素、管理幅度、能力要素、技能經(jīng)驗(yàn)需求，我們將一線人員劃分為業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)三個(gè)層級(jí)，每個(gè)層級(jí)承擔(dān)不同的職責(zé)和任務(wù)。
在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，需充分考慮一線人員的實(shí)際需求和培訓(xùn)特性。由于營(yíng)銷一線工作的特殊性，培訓(xùn)需注重“換位思考”，全面考慮時(shí)間、地點(diǎn)、銷售淡旺季等因素，避免將培訓(xùn)變成員工的“負(fù)擔(dān)”。
企業(yè)可以從職業(yè)發(fā)展和績(jī)效導(dǎo)向兩個(gè)方面出發(fā)，開(kāi)展針對(duì)性的培訓(xùn)，逐步提升營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)和營(yíng)銷技能。對(duì)于新員工，需要建立入職、勝崗、業(yè)績(jī)提升為目標(biāo)的能力培養(yǎng)體系；對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)，則需注重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道管理、區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)分析及市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃等能力的培養(yǎng)。
營(yíng)銷一線人員除了要進(jìn)行通用能力培訓(xùn)如職場(chǎng)禮儀、團(tuán)隊(duì)合作能力、溝通技巧等，還需要接受營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技巧、營(yíng)銷策略、客戶開(kāi)發(fā)技巧等專項(xiàng)培訓(xùn)。根據(jù)各層級(jí)人員的工作性質(zhì)及能力要求，設(shè)置包括管理類、團(tuán)隊(duì)建設(shè)類、溝通技巧及個(gè)人素質(zhì)等方面的共性課程，同時(shí)針對(duì)不同層級(jí)的培訓(xùn)對(duì)象，基于不同的能力需求，進(jìn)行個(gè)性化的差異化培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。
在選擇培訓(xùn)時(shí)機(jī)和方式時(shí)，可以在不影響區(qū)域銷售任務(wù)的前提下，組織具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的講師如銷售經(jīng)理或銷售骨干，進(jìn)行就近的培訓(xùn)。培訓(xùn)方式可以靈活多變，如沙盤模擬、案例研討、移動(dòng)終端培訓(xùn)、集中化培訓(xùn)、案例研討、情景模擬、E-learning等。結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)、培訓(xùn)方式等制定具體的培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃，并對(duì)培訓(xùn)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估，確保培訓(xùn)效果。
三、保險(xiǎn)行業(yè)銷售人員培訓(xùn)策略分析
以M人壽保險(xiǎn)公司為例，雖然建立了較為完善的員工培訓(xùn)體系，但在實(shí)際應(yīng)用中卻存在一些問(wèn)題，如培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際需求不符、與法律道德準(zhǔn)則沖突、機(jī)械性培訓(xùn)與創(chuàng)造性工作矛盾等。針對(duì)這些問(wèn)題，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改善。
加強(qiáng)對(duì)代理人培訓(xùn)需求的調(diào)研及分析工作，確保培訓(xùn)工作與代理人的實(shí)際需求和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合。強(qiáng)化保險(xiǎn)代理人的職業(yè)道德教育與法律法規(guī)教育培訓(xùn)，確保代理人的行為符合法律道德標(biāo)準(zhǔn)。還需要改進(jìn)新人培訓(xùn)階段的內(nèi)容和方法，避免急功近利，追求短期利益*化。
為了提高培訓(xùn)效果，可以引入更多的實(shí)戰(zhàn)案例和情景模擬等培訓(xùn)方式，讓代理人能夠在實(shí)際操作中學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。結(jié)合保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性，為代理人提供更多的創(chuàng)造性工作機(jī)會(huì)，讓他們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)時(shí)能夠靈活應(yīng)對(duì)。通過(guò)改善培訓(xùn)體系，不僅可以提高代理人的工作效率和滿意度，還可以為企業(yè)培養(yǎng)更多適合戰(zhàn)略發(fā)展的人才。保險(xiǎn)代理人承擔(dān)著重要的信托責(zé)任，對(duì)于許多不了解經(jīng)濟(jì)事務(wù)，特別是保險(xiǎn)和養(yǎng)老金事宜的人來(lái)說(shuō)，他們依賴代理人的專業(yè)建議，并深信代理人能夠處理他們的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。在任何情況下，代理人必須展現(xiàn)出他們的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平，以贏得客戶的信任和托付。
對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，以誠(chéng)信和公正為原則，遵守高道德行為準(zhǔn)則，是企業(yè)在眾多保險(xiǎn)公司中脫穎而出、贏得客戶信任的關(guān)鍵。保險(xiǎn)代理人需要不斷加強(qiáng)法律和誠(chéng)信意識(shí)，提高職業(yè)道德素質(zhì)和專業(yè)技能，以適應(yīng)不斷發(fā)展和變化的保險(xiǎn)業(yè)的需求。
銷售理念的核心是了解并解決客戶真正關(guān)心和急需解決的問(wèn)題。在當(dāng)前的M公司中，雖然引入了“NBS”核心理念，即“顧客需求導(dǎo)向”，但一味套用國(guó)外固有培訓(xùn)模式并不適應(yīng)中國(guó)的國(guó)情。華恒智信顧問(wèn)專家團(tuán)隊(duì)指出，M公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)代理人NBS銷售理念的培訓(xùn)，讓他們真正明白并合理運(yùn)用人性化的銷售方式，從而幫助客戶找到真正的需求。培訓(xùn)方式應(yīng)更注重參與性，而不是單純的培訓(xùn)師講解、員工被動(dòng)接受的模式。
員工自我管理技能的培訓(xùn)也是非常重要的。這主要包括工作習(xí)慣的養(yǎng)成和時(shí)間管理兩個(gè)方面。為了有效地培訓(xùn)代理人合理利用時(shí)間、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，公司培訓(xùn)人員及業(yè)務(wù)主管需要給予示范和指導(dǎo)，并適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行督促和溝通。針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)員工培訓(xùn)體系存在的問(wèn)題，如缺乏培訓(xùn)需求分析、針對(duì)性差、培訓(xùn)內(nèi)容有偏差等，華恒智信顧問(wèn)專家團(tuán)隊(duì)搭建了一個(gè)有針對(duì)性的保險(xiǎn)行業(yè)員工培訓(xùn)體系，該體系切實(shí)解決了該保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)在員工培訓(xùn)方面遇到的問(wèn)題，得到了客戶的高度認(rèn)可。
一個(gè)科學(xué)有效的保險(xiǎn)行業(yè)員工培訓(xùn)體系能夠激發(fā)員工潛能，為企業(yè)培養(yǎng)符合其發(fā)展需要的人才，有效支撐企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。培訓(xùn)活動(dòng)的實(shí)施不僅可以幫助員工提高工作技能，而且建立保險(xiǎn)行業(yè)員工培訓(xùn)體系的*作用在于形成優(yōu)秀人才不斷涌現(xiàn)的機(jī)制，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供充足的驅(qū)動(dòng)力。有針對(duì)性地構(gòu)建員工培訓(xùn)體系對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展至關(guān)重要。
在閱讀擴(kuò)展資料后，讀者可以更好地了解如何購(gòu)買保險(xiǎn)、哪個(gè)保險(xiǎn)更好，并學(xué)會(huì)避開(kāi)保險(xiǎn)中的“坑”，從而更好地保障自己的權(quán)益。
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