1、紛享銷(xiāo)客的銷(xiāo)售協(xié)作理念
紛享銷(xiāo)客以一種全面的視角，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售協(xié)作、客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）以及企業(yè)互聯(lián)的一站式銷(xiāo)售管理方案。它不僅僅局限于傳統(tǒng)的CRM概念，而是以CRM為核心，整合了企業(yè)內(nèi)部以銷(xiāo)售為中心的溝通、協(xié)同以及業(yè)務(wù)管理功能。紛享銷(xiāo)客還具備對(duì)分銷(xiāo)商伙伴進(jìn)行通知下發(fā)、網(wǎng)盤(pán)管理、培訓(xùn)以及訂貨管理等能力，這一理念更貼合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際需求，也與未來(lái)企業(yè)組織發(fā)展的趨勢(shì)相契合。
2、銷(xiāo)售易的標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn)
相比之下，銷(xiāo)售易則是一家較為傳統(tǒng)且規(guī)范的CRM廠商，其發(fā)展路徑與Salesforce有所相似，主要提供標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售自動(dòng)化（SFA）、客服以及PRM（伙伴云）等服務(wù)。這種模式更適用于那些已經(jīng)建立起成熟管理體系的企業(yè)?？傮w而言，紛享銷(xiāo)客與銷(xiāo)售易在價(jià)格上相當(dāng)，同時(shí)在CRM的自定義能力上也旗鼓相當(dāng)。
3、兩者的差異與選擇
盡管兩者在價(jià)格和自定義能力上相差無(wú)幾，但紛享銷(xiāo)客更側(cè)重于“CRM+即時(shí)通訊+辦公自動(dòng)化（OA）+企業(yè)互聯(lián)”的整合，而銷(xiāo)售易則更側(cè)重于“CRM+客服+PRM伙伴云”的組合。企業(yè)在選擇時(shí)，應(yīng)根據(jù)自身的管理需求來(lái)決定。無(wú)論選擇哪一家，當(dāng)面交流和談判都是更為中肯和客觀的方式。這樣能夠更準(zhǔn)確地把握產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和企業(yè)的實(shí)際需求。
紛享銷(xiāo)客與銷(xiāo)售易雖然在某些方面有相似之處，但各自的特點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)仍有所不同。企業(yè)在選擇時(shí)，應(yīng)結(jié)合自身的業(yè)務(wù)需求和管理習(xí)慣來(lái)做出決策。
作為市場(chǎng)一線的資深管理者，對(duì)于銷(xiāo)售人員的管理有著深深的感慨。銷(xiāo)售人員的管理是營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)管理中的重中之重，但銷(xiāo)售人員的管理思路一直在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。
對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員管理的難題在于如何將宏偉的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和銷(xiāo)售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售人員的實(shí)際行動(dòng)。究竟應(yīng)該注重結(jié)果還是過(guò)程，許多銷(xiāo)售主管并沒(méi)有真正考慮清楚。這就需要我們深入探討何為高效的銷(xiāo)售人員管理策略。
要明確銷(xiāo)售主管的角色并對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化管理。銷(xiāo)售主管是銷(xiāo)售管理系統(tǒng)里的核心職務(wù)，當(dāng)企業(yè)設(shè)立銷(xiāo)售部門(mén)時(shí)，應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售主管的真實(shí)作用進(jìn)行測(cè)算，即在公司資源（品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、渠道狀況）與管理功能之間考量銷(xiāo)售主管的真實(shí)作用。銷(xiāo)售主管可以大致分為經(jīng)驗(yàn)型與專(zhuān)業(yè)型兩大類(lèi)，但無(wú)論哪種類(lèi)型，都將銷(xiāo)售人員視為執(zhí)行銷(xiāo)售策略的工具。兩類(lèi)銷(xiāo)售管理者都會(huì)面臨所謂的“執(zhí)行力”不到位的困境。
要解決這個(gè)問(wèn)題，需要從管理“銷(xiāo)售人員”的內(nèi)涵出發(fā)?，F(xiàn)在的銷(xiāo)售人員管理過(guò)于注重對(duì)銷(xiāo)售的管理，而忽視了對(duì)人的管理。每一個(gè)執(zhí)行銷(xiāo)售的人都是自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人，只有這個(gè)人的思想與行為才能產(chǎn)生銷(xiāo)售過(guò)程與結(jié)果。銷(xiāo)售人員管理的核心是對(duì)人的管理。在這個(gè)意義上，必須先從銷(xiāo)售人員的人性根源出發(fā)，解放其心靈中的內(nèi)在動(dòng)力，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的職業(yè)化訓(xùn)練，使其養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣。這就是銷(xiāo)售人員管理的核心內(nèi)容——“心-腦-力”三點(diǎn)一線式管理模式。
在銷(xiāo)售人員的管理中，練心是核心要素之一。成功有三個(gè)要素：運(yùn)氣、方法和熱情。熱情即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。愿意是人們對(duì)自身命運(yùn)（現(xiàn)在與未來(lái)）的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。獲得銷(xiāo)售人員的認(rèn)同至關(guān)重要。激勵(lì)與晉升制度固然是手段，但更好的方式是從銷(xiāo)售工作本身出發(fā)，讓銷(xiāo)售人員從工作中找到意義和價(jià)值，從而產(chǎn)生內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力。這就需要我們回到行銷(xiāo)的原點(diǎn)：明確銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)與使命，讓他們明白自己的工作對(duì)于整個(gè)企業(yè)乃至市場(chǎng)的重要性。
練腦是關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員需要具備從制定銷(xiāo)售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程分解的邏輯思維習(xí)慣。銷(xiāo)售目標(biāo)可分為三種類(lèi)型，針對(duì)不同的市場(chǎng)階段制定不同的目標(biāo)。核心目標(biāo)的清晰界定能夠帶來(lái)清晰的工作路徑和執(zhí)行力。銷(xiāo)售計(jì)劃必須清晰明確，層層分解，直到落實(shí)到每一天的工作安排。建立檢查與考核機(jī)制，確保每個(gè)銷(xiāo)售人員都能?chē)?yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行。
練力也是不可忽視的一環(huán)。技能與習(xí)慣是提升銷(xiāo)售人力的兩大核心因素。良好的生活習(xí)慣對(duì)于銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度和效率有著決定性的影響。銷(xiāo)售技能也是必不可少的。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷(xiāo)售人員職業(yè)化訓(xùn)練是快速成交的關(guān)鍵。
高效的銷(xiāo)售人員管理策略需要遵循“心-腦-力”三點(diǎn)一線式管理模式，通過(guò)練心、練腦、練力來(lái)提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。在這個(gè)過(guò)程中，明確銷(xiāo)售主管的角色和職責(zé)、明確銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的技能和習(xí)慣是至關(guān)重要的。只有這樣，才能打造出一支高效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍。三、銷(xiāo)售漏斗管理的深層次理解
1. 銷(xiāo)售漏斗作為銷(xiāo)售管理的重要工具，對(duì)于整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理具有七大價(jià)值。那么，它究竟是由哪些關(guān)鍵要素構(gòu)成的呢？
2. 銷(xiāo)售漏斗，堪稱(chēng)強(qiáng)大的銷(xiāo)售管理工具，其內(nèi)涵豐富。它覆蓋了從接觸客戶(hù)、談判、成交到回款的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，這一過(guò)程經(jīng)過(guò)精心提煉，形成了一系列從初步接觸到成交的銷(xiāo)售步驟和階段。在一個(gè)特定的時(shí)間范圍內(nèi)，如一年、一季或一月，銷(xiāo)售漏斗匯集了一系列可能轉(zhuǎn)化為訂單的潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
3. 銷(xiāo)售漏斗這個(gè)詞，是從西方引進(jìn)的，英文稱(chēng)作Sales Funnel或Sales Pipeline。一個(gè)典型的銷(xiāo)售漏斗包含三大要素，可比喻為人體的三個(gè)重要部分。最顯而易見(jiàn)的銷(xiāo)售階段，可比喻為銷(xiāo)售漏斗的“身體”。贏率和轉(zhuǎn)化率是銷(xiāo)售漏斗的兩個(gè)核心指標(biāo)，它們像大腦一樣不斷計(jì)算，指導(dǎo)著銷(xiāo)售過(guò)程。而加權(quán)目標(biāo)值則被視為銷(xiāo)售漏斗的“心臟”，通過(guò)加權(quán)計(jì)算，可以幫助我們更深入地理解整個(gè)銷(xiāo)售漏斗。
4. 銷(xiāo)售漏斗的第一要素——銷(xiāo)售階段，是構(gòu)成其“身體”的部分。這一階段涵蓋從初步接觸客戶(hù)到成交的整個(gè)過(guò)程。在梳理銷(xiāo)售階段時(shí)，公司可以總結(jié)出適合自身的銷(xiāo)售階段，并規(guī)定銷(xiāo)售人員在不同階段應(yīng)進(jìn)行的關(guān)鍵活動(dòng)，以推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展。
5. 典型的銷(xiāo)售漏斗通常分為五個(gè)階段：初步接觸客戶(hù)、確定需求、提供方案和報(bào)價(jià)、商務(wù)談判和成交。盡管各公司在理念上大同小異，但不同行業(yè)、不同產(chǎn)品線的漏斗階段并不完全相同。
6. 贏率作為銷(xiāo)售漏斗的第二個(gè)要素，被視為其“大腦”。它是指在某一階段中，潛在商機(jī)最終轉(zhuǎn)化為訂單的概率。例如，在初步接觸階段，如果有10個(gè)客戶(hù)，最終能轉(zhuǎn)化成1張訂單，那么贏率就是10%。
7. 舉例來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售漏斗中各階段的贏率分別為：初步接觸階段10%，需求確認(rèn)階段30%，談判簽約階段60%，到最后成交階段的贏率為80%。這些贏率是基于經(jīng)驗(yàn)和測(cè)算得出的。為何銷(xiāo)售漏斗上大下??？這與人手用的普通漏斗不同，它并不是平滑和封閉的，而是在壁面上布滿了小孔。每位銷(xiāo)售人員都希望每個(gè)客戶(hù)都能轉(zhuǎn)化為訂單，但實(shí)際情況可能并不如此理想。
8. 觀察一個(gè)銷(xiāo)售漏斗時(shí)，最重要的是了解其轉(zhuǎn)化率。每個(gè)公司都需要計(jì)算銷(xiāo)售人員的結(jié)單率、拜訪次數(shù)或電話次數(shù)與商機(jī)的轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)。例如，銷(xiāo)售人員每拜訪十個(gè)陌生客戶(hù)能轉(zhuǎn)化成一個(gè)商機(jī)，十個(gè)這樣的商機(jī)最終能形成一個(gè)訂單，那么從商機(jī)到訂單的轉(zhuǎn)化率為10%。
9. 這1%的轉(zhuǎn)化率意味著什么？它為銷(xiāo)售人員提供了一個(gè)指引：要想完成一張訂單，需要拜訪多少潛在客戶(hù)。掌握這些數(shù)字后，對(duì)管理者制定銷(xiāo)售計(jì)劃和團(tuán)隊(duì)管理具有極大的指導(dǎo)意義。
10. 銷(xiāo)售漏斗的核心是加權(quán)目標(biāo)值，被比喻為銷(xiāo)售漏斗的“心臟”。每個(gè)銷(xiāo)售階段都有自己的贏率，而每個(gè)階段的潛在商機(jī)數(shù)量和金額各不相同。將每個(gè)階段的總金額乘以贏率，即可得出該階段可能成交的金額。將所有階段的數(shù)值加權(quán)求和，即為整個(gè)漏斗的最后成交總金額，這個(gè)金額被稱(chēng)為加權(quán)目標(biāo)值。
11. 為什么將加權(quán)目標(biāo)值比作心臟？因?yàn)閷?duì)銷(xiāo)售人員、團(tuán)隊(duì)乃至整個(gè)公司而言，最重要的任務(wù)就是達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。這是業(yè)績(jī)考核的第一指標(biāo)。如果不能預(yù)判最終銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)管理者來(lái)說(shuō)將是一場(chǎng)災(zāi)難。反之，提前采取相應(yīng)措施在銷(xiāo)售管理中至關(guān)重要。
12. 假設(shè)每個(gè)階段都有一百萬(wàn)的金額，通過(guò)加權(quán)計(jì)算后整個(gè)漏斗的加權(quán)目標(biāo)值可能為280萬(wàn)。這意味著這個(gè)銷(xiāo)售漏斗能夠達(dá)到280萬(wàn)的訂單金額。如果公司的季度銷(xiāo)售目標(biāo)是500萬(wàn)，但漏斗總值只有280萬(wàn)，那么管理者必然會(huì)關(guān)注并督促銷(xiāo)售人員努力提升業(yè)績(jī)。
13. 通過(guò)講述銷(xiāo)售漏斗的三大要素——階段、贏率和加權(quán)值，我們?yōu)楹罄m(xù)利用銷(xiāo)售漏斗管理團(tuán)隊(duì)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
14. 我們常說(shuō)銷(xiāo)售是數(shù)字游戲，那么有沒(méi)有辦法通過(guò)數(shù)學(xué)公式來(lái)解構(gòu)高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢？下面將與大家分享高效團(tuán)隊(duì)的計(jì)算公式。這個(gè)公式與銷(xiāo)售漏斗密切相關(guān)，它能夠幫助我們了解團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售效能并制定提升策略。
15. 這個(gè)公式回答了銷(xiāo)售管理中的四個(gè)核心問(wèn)題：多少？多快？多大？多順？這四個(gè)問(wèn)題分別對(duì)應(yīng)著銷(xiāo)售漏斗中的商機(jī)數(shù)量、成交速度、總金額和單子流動(dòng)性等指標(biāo)。這些指標(biāo)對(duì)于評(píng)估和提升團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售效能18、那么第三個(gè)話題便是關(guān)于客單價(jià)的問(wèn)題。客單價(jià)和首提的“多少”概念在行業(yè)術(shù)語(yǔ)中是有所區(qū)別的。實(shí)際上，客單價(jià)所代表的是一種客戶(hù)每次購(gòu)買(mǎi)成功所支付的平均金額。那么，客單價(jià)對(duì)我們有何指導(dǎo)意義呢？從一家公司的客單價(jià)中，我們可以窺探出許多關(guān)鍵信息?？蛦蝺r(jià)的大小在很大程度上決定了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售模式和定價(jià)策略。以軟件銷(xiāo)售為例，當(dāng)一家公司的客單價(jià)達(dá)到百萬(wàn)級(jí)別時(shí)，其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)要求、銷(xiāo)售方法與客單價(jià)僅為五萬(wàn)的公司之間存在巨大差異。客單價(jià)還會(huì)對(duì)公司的盈利模式和定價(jià)策略產(chǎn)生影響。例如，在軟件及服務(wù)領(lǐng)域中，若客單價(jià)設(shè)置過(guò)低而銷(xiāo)售難度高，公司的銷(xiāo)售成本也將大幅上升，進(jìn)而可能影響到公司的生存發(fā)展?？蛦蝺r(jià)在團(tuán)隊(duì)或公司運(yùn)營(yíng)中起到了舉足輕重的作用。
19、接下來(lái)我們來(lái)聊聊交易的順暢性。所謂交易的順暢性，是指訂單從進(jìn)入銷(xiāo)售漏斗到最終成交的流暢程度。這一過(guò)程的相關(guān)術(shù)語(yǔ)即為成交率或轉(zhuǎn)換率。當(dāng)銷(xiāo)售漏斗中的訂單順暢流出時(shí)，其成交率自然會(huì)提高。為什么會(huì)出現(xiàn)差異和漏斗的斜度呢？這是因?yàn)橛性S多因素，如競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)自身原因等，導(dǎo)致很多訂單進(jìn)入漏斗后并未成功轉(zhuǎn)化為公司的實(shí)際收入。那么，交易的順暢性對(duì)公司的管理有何指導(dǎo)意義呢？一個(gè)理想的銷(xiāo)售漏斗形狀應(yīng)該是直筒型的，即投入多少銷(xiāo)售線索就能成功轉(zhuǎn)化多少訂單。這種情況極為罕見(jiàn)，除非產(chǎn)品無(wú)與倫比且無(wú)競(jìng)爭(zhēng)壓力，客戶(hù)一旦聯(lián)系即可成交。
20、當(dāng)我們了解一個(gè)團(tuán)隊(duì)或銷(xiāo)售個(gè)體的整體銷(xiāo)售效能時(shí)，只需要了解其四個(gè)核心指標(biāo)即可。對(duì)團(tuán)隊(duì)或個(gè)體進(jìn)行考察時(shí)，通常只需問(wèn)四個(gè)問(wèn)題便能對(duì)他們的整體情況有個(gè)大致了解：一、銷(xiāo)售漏斗中有多少商機(jī)及金額？二、客單價(jià)是多少？三、產(chǎn)品銷(xiāo)售周期大約多長(zhǎng)？四、從商機(jī)到結(jié)單的轉(zhuǎn)換率有多高？通過(guò)這四個(gè)問(wèn)題并結(jié)合行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)，我們便能迅速找出團(tuán)隊(duì)或銷(xiāo)售人員可能存在的問(wèn)題，并針對(duì)性地制定提升業(yè)績(jī)的計(jì)劃。
21、那么關(guān)于高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的數(shù)學(xué)公式是否真的存在呢？通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售漏斗的探討，我們已回答了四大核心問(wèn)題：商機(jī)數(shù)、客單價(jià)、成交率和銷(xiāo)售周期。基于這些問(wèn)題，我們可以推導(dǎo)出*化銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的數(shù)學(xué)公式：平均銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等于商機(jī)數(shù)乘以客單價(jià)再乘以成交率并除以銷(xiāo)售周期。這一公式為數(shù)字化銷(xiāo)售管理提供了核心依據(jù)。只要掌握了這個(gè)公式，我們就能輕松進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)字化管理。若要提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，只需從四個(gè)方面入手：增加商機(jī)數(shù)、提高客單價(jià)、提升成單率并縮短產(chǎn)品銷(xiāo)售周期。
22、平均銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的計(jì)算公式為：（商機(jī)數(shù)乘以平均客單價(jià)再乘以成交率）除以銷(xiāo)售周期。這個(gè)看似簡(jiǎn)單的公式，在實(shí)際操作中卻需要付出巨大的努力才能實(shí)現(xiàn)每一項(xiàng)的優(yōu)化。
23、要提升商機(jī)數(shù)，主要有兩個(gè)方法。第一是增加銷(xiāo)售人員數(shù)量，人員越多則獲得的商機(jī)量就越大；第二是提高每個(gè)人的工作效率，即增加每個(gè)人的拜訪量。這樣最終便能提升商機(jī)量，這也是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中常用的提升業(yè)績(jī)的方法。
24、那么如何提升客單價(jià)呢？這并不容易，因?yàn)檫@與人有關(guān)，與銷(xiāo)售技巧和能力有直接關(guān)系。要提升客單價(jià)，需要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)并考慮增加產(chǎn)品品類(lèi)等方法。
25、第三個(gè)問(wèn)題是如何提高成交率。這同樣與人的因素有關(guān)，需要培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的技巧以提高他們的成功機(jī)率。第四個(gè)問(wèn)題是如何縮短銷(xiāo)售周期？除了技巧和培訓(xùn)外技術(shù)或科技手段也能在縮短銷(xiāo)售周期中發(fā)揮重要作用。
26、要讓擁有眾多銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)整體改進(jìn)其銷(xiāo)售流程并非易事。例如阿里采用的公海機(jī)制通過(guò)與CRM系統(tǒng)結(jié)合最終成功縮短了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售周期。這個(gè)公式不僅能幫助我們?cè)u(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還能有效提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)成為了一個(gè)重要的衡量工具。
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