一、新員工銷售培訓(xùn)策略
對于新員工的銷售培訓(xùn)，首先要進(jìn)行知識考核以了解大家的基礎(chǔ)水平，通過產(chǎn)品知識摸底考試來評估大家的掌握程度。接下來是公司內(nèi)部的系統(tǒng)培訓(xùn)和考試，招聘時(shí)傾向于選擇已有相關(guān)知識的員工以減輕培訓(xùn)壓力。然后，安排具有產(chǎn)品主管級別的老員工進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，涵蓋產(chǎn)品的基本知識。
接下來，培訓(xùn)部門將負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷售人員的演講技巧和產(chǎn)品知識演講，因?yàn)殇N售非常注重溝通技巧。制定一個(gè)大致的培訓(xùn)框架，僅供參考。
二、銷售高手如何開發(fā)新客戶
銷售是時(shí)間的積累、專業(yè)知識的積累、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累以及行業(yè)人脈的積累。它以完全嶄新的面貌打破了傳統(tǒng)的生存手段和固有的工作模式，融入到經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史中。銷售體現(xiàn)了自尊與自卑、驕傲與低微的交織。每個(gè)銷售人員都代表著產(chǎn)品的不同價(jià)值。那么銷售高手是如何開發(fā)新客戶的呢？
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第五次電話談話后才達(dá)成交易，但大多數(shù)銷售人員會在第一次電話后就停止努力。打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會，介紹自己和產(chǎn)品，并了解對方的需求，以便給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。不要忘記在談話結(jié)束時(shí)約定下次見面的時(shí)間。
在銷售之前要有明確的計(jì)劃，包括準(zhǔn)備人員名單、制定銷售時(shí)間表等。銷售就像其他事情一樣，需要紀(jì)律的約束。如果傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效，試著在非高峰時(shí)間進(jìn)行銷售?？蛻舻馁Y料必須整理有序，使用電腦化系統(tǒng)來管理，無論是三年后的跟進(jìn)還是明天的跟進(jìn)都能輕松應(yīng)對。
在尋找客戶時(shí)，要圍繞獲得會面的機(jī)會來設(shè)計(jì)電話中的措辭。在尋找客戶之前，要準(zhǔn)確地定義目標(biāo)市場，與最有可能成為客戶的人進(jìn)行交流。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線，每一個(gè)電話都是向成功邁進(jìn)的一步。
銷售高手的新客戶開發(fā)方法包括：以專業(yè)水平取信客戶、以利益打動(dòng)客戶、以態(tài)度感染客戶、以情感感動(dòng)客戶以及以行動(dòng)說服客戶。不光要感動(dòng)客戶，還要善于為客戶著想，不要只想著讓客戶進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品。建立長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系不僅僅是簡單的買賣關(guān)系。銷售人員需要具備圍人和維人的能力，即能夠圍住顧客并推介購買的能力以及建立長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系的能力。
以上內(nèi)容僅供參考和借鑒，具體銷售方法和策略可能因產(chǎn)品、市場、目標(biāo)受眾等因素而有所不同。一、銷售人員態(tài)度與行動(dòng)
1. 在商業(yè)互動(dòng)中，人的作用不可或缺。不僅是商品得以售出，銷售者的自身價(jià)值亦應(yīng)被認(rèn)可。
2. 不同類型銷售人員有其獨(dú)特特質(zhì)：導(dǎo)師型引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、斗士型善談助銷、自信型挑戰(zhàn)自我、事必躬親型責(zé)任至上。
3. 積極態(tài)度與行動(dòng)是成功的基石：主動(dòng)進(jìn)取，增強(qiáng)復(fù)原力，保持同理心，守紀(jì)律，聆聽多于言說，真誠待人。
4. 客戶關(guān)系維護(hù)之要義：記住客戶姓名，時(shí)常翻閱會員檔案，團(tuán)隊(duì)交流時(shí)兼顧他人感受，積極學(xué)習(xí)更多銷售技巧。
5. 謙遜與尊重是待人之道：面對他人，保持謙卑姿態(tài)。
二、銷售理念與策略
1. 找準(zhǔn)客戶與了解需求同樣重要，把握產(chǎn)品價(jià)值比單純的價(jià)格更為關(guān)鍵。
2. 融入團(tuán)隊(duì)與客戶之中，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的品質(zhì)而非只關(guān)注產(chǎn)品本身。
3. 卓越的銷售不只在于一時(shí)的成果，更在于持續(xù)的合作關(guān)系與客戶的信任。
4. 銷售并非一蹴而就，內(nèi)行人方能掌握市場脈搏，賺取應(yīng)得之財(cái)。
5. 成功者找方法，失敗者找理由，路總有辦法走通。
6. 溝通價(jià)值而非僅談價(jià)格，明確目標(biāo)而后付諸行動(dòng)。
7. 接納客戶多樣性，老客戶坦誠、新客戶熱情，為客戶量身打造解決方案。
三、新銷售人員培訓(xùn)指南
1. 培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員：介紹公司概況、職責(zé)流程、企業(yè)文化及行為規(guī)范等，助力其快速適應(yīng)新環(huán)境。
2. 三階段培訓(xùn)法：初期了解公司概況及人事制度，中期深化業(yè)務(wù)知識與技能，后期現(xiàn)場指導(dǎo)提升業(yè)績。
3. 培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)周詳：人力資源部需制定詳細(xì)計(jì)劃，涵蓋企業(yè)概況、產(chǎn)品知識、競爭對手情況等。
4. 培訓(xùn)內(nèi)容全面覆蓋：包括公司發(fā)展歷程、集團(tuán)組織架構(gòu)、主要產(chǎn)業(yè)、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。
5. 專業(yè)技能與溝通技巧培訓(xùn)：如產(chǎn)品知識、銷售技巧、人際溝通、職業(yè)禮儀等，提升銷售人員的綜合能力。
6. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與優(yōu)秀員工交流：通過開放式互動(dòng)交流，分享經(jīng)驗(yàn)，傳授知識。
7. 現(xiàn)場指導(dǎo)與實(shí)踐：直接上級或資深員工在實(shí)際工作中給予指導(dǎo)，提高新員工的工作技能與業(yè)績。
8. 培訓(xùn)效果評估與反饋：定期評估新員工表現(xiàn)，提供反饋與建議，助力其成長與發(fā)展。
以上內(nèi)容旨在為銷售人員提供全面的指導(dǎo)與培訓(xùn)，幫助其更好地理解銷售理念、掌握銷售策略、提升銷售技能，從而取得更好的銷售業(yè)績?；A(chǔ)銷售理論與實(shí)踐：
1、（6）基礎(chǔ)銷售理論的核心：詳實(shí)掌握營銷策略的實(shí)施方式，透徹理解促銷策略及其工具等。
2、（7）銷售流程的詳細(xì)解析：的挖掘與篩選，銷售預(yù)備工作的周全布置，如銷售計(jì)劃的制定、客戶接觸前的準(zhǔn)備等；銷售拜訪的禮儀與準(zhǔn)備，包括訪前準(zhǔn)備、銷售禮節(jié)等；銷售演示的技巧，如何有效展示產(chǎn)品；客戶異議的處理，涵蓋異議起因、處理態(tài)度、方法及技巧等；合同的簽訂流程，包括合同分類、標(biāo)準(zhǔn)條款等；貨款的回收策略，包含回款方式、追款技巧及風(fēng)險(xiǎn)防范；穩(wěn)固商業(yè)聯(lián)系的建立方式。
3、（8）專業(yè)銷售技巧的培養(yǎng)：客戶接近的訣竅，產(chǎn)品介紹的技巧，電話銷售的策略，異議處理的技巧，以及有效溝通的方法。
4、（9）法律知識的儲備：深入學(xué)習(xí)合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等，為銷售工作提供法律保障。
5、（10）塑造成功銷售心態(tài)：以誠信為本，有效管理壓力，持續(xù)進(jìn)行自我超越。
6、（11）銷售人員必備的專業(yè)知識大全：熟知產(chǎn)品特性，掌握銷售與談判技巧，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。
7、我司的培訓(xùn)策略：以公司自編教材為主，適當(dāng)引入外部教材為輔。為提升培訓(xùn)質(zhì)量，凡涉及相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的，由各部門編制教材并交至人力資源部，人力資源部將統(tǒng)一整理成公司入職培訓(xùn)教材。
8、新員工入職培訓(xùn)的*人選：我司更傾向于邀請企業(yè)內(nèi)部人員作為講師，因?yàn)樗麄兏私夤疚幕?。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理及銷售骨干均可受邀為新員工進(jìn)行入職培訓(xùn)。
9、培訓(xùn)設(shè)備的準(zhǔn)備：在實(shí)施新員工培訓(xùn)時(shí)，需使用投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，應(yīng)提前做好這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作，確保培訓(xùn)順利進(jìn)行。
10、（1）尊重每一環(huán)節(jié)與每一位參與者，團(tuán)結(jié)學(xué)員共同進(jìn)步。
11、（2）認(rèn)真填寫并按時(shí)提交各類調(diào)查表格，以供分析。
12、（3）遵守課堂紀(jì)律，專心聽講并做好筆記，保持安靜，避免交頭接耳。
13、（4）培訓(xùn)后的考核機(jī)制：通過考核評估員工的學(xué)習(xí)成果，合格者頒發(fā)結(jié)業(yè)證明，不合格者需重新參與培訓(xùn)。
14、教學(xué)方法的多樣性：采取講解、觀看錄像、幻燈放映、分析典型案例、現(xiàn)場演示等多種方式進(jìn)行教學(xué)。
15、培訓(xùn)效果評估：每期培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)部門應(yīng)對其效果進(jìn)行評估，以此作為未來培訓(xùn)工作的參考依據(jù)。
16、講師評估方式：我們主要采用調(diào)查問卷的形式對講師進(jìn)行評估，具體問卷如下。
17、學(xué)員信息登記：受訓(xùn)學(xué)員姓名、職位、所屬部門及評估日期。
18、培訓(xùn)目標(biāo)明確性評估：目標(biāo)是否清晰明確？□非常明確 □比較明確 □不太明確。
19、內(nèi)容與目標(biāo)匹配度評估：培訓(xùn)內(nèi)容與既定目標(biāo)的匹配程度如何？□非常吻合 □比較吻合 □聯(lián)系不大。
20、講師風(fēng)格評價(jià)：講師的風(fēng)格如何？□很喜歡 □喜歡 □一般 □不太喜歡。
20余條措施與建議：我們對培訓(xùn)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了詳盡的規(guī)劃與評估，旨在提升員工的銷售技能與公司的整體業(yè)績。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/258778.html