一、銷售主管如何有效培訓(xùn)新入職銷售人員
銷售主管在培訓(xùn)新入職銷售人員時(shí)，首要關(guān)注的問(wèn)題之一是如何有效地傳授知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。一些企業(yè)簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品資料及公司相關(guān)素材一股腦兒交給市場(chǎng)新人，期望他們自行學(xué)習(xí)和吸收。然而這種做法是不明智的。讓新員工自學(xué)可能看似省力，卻難以達(dá)到預(yù)期效果。
新入職的銷售人員雖然知道公司產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格等基礎(chǔ)信息在銷售過(guò)程中的重要性，但缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓他們難以明確在實(shí)際工作中如何應(yīng)用這些信息。針對(duì)各類材料的重點(diǎn)性、實(shí)際運(yùn)用的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合等，往往也是無(wú)從下手。這就需要有專門的培訓(xùn)和指導(dǎo)來(lái)幫助他們迅速融入。
好比學(xué)生面對(duì)考試時(shí)的情景，只有教師劃重點(diǎn)、解析重要題型時(shí)，他們才會(huì)集中全力去學(xué)習(xí)和記憶。銷售人員在掌握關(guān)鍵的思維方式后，處理問(wèn)題的角度就會(huì)與眾不同。思維方式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)也是至關(guān)重要的部分。
為了更好地提升銷售人員的服務(wù)和業(yè)績(jī)，智能化的培訓(xùn)平臺(tái)如訊鳥(niǎo)智能化對(duì)練系統(tǒng)可以發(fā)揮巨大作用。這一平臺(tái)可以連接營(yíng)銷、服務(wù)、管理等全鏈路商品，包括云呼叫中心、云智能電話營(yíng)銷和智能質(zhì)檢等功能。
通過(guò)創(chuàng)建學(xué)習(xí)、演練和應(yīng)用的有機(jī)結(jié)合的培訓(xùn)模式，智能化對(duì)練系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)新手陪練教練、上崗操作、質(zhì)量檢驗(yàn)、進(jìn)階學(xué)習(xí)和業(yè)績(jī)提升的無(wú)縫對(duì)接和反饋循環(huán)。例如，智能質(zhì)檢可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，再通過(guò)智能化對(duì)練系統(tǒng)針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練，助力員工能力迅速提升。
最近在一項(xiàng)關(guān)于中小企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的調(diào)研中，我發(fā)現(xiàn)銷售新人的培養(yǎng)與留存問(wèn)題尤為突出。很多銷售經(jīng)理抱怨新人的不穩(wěn)定性和高流失率，盡管公司投入了大量精力和資源進(jìn)行招聘與培訓(xùn)，但效果并不理想。這種現(xiàn)象在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中尤為明顯，如醫(yī)藥、通訊、信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)、培訓(xùn)等。這實(shí)際上與我國(guó)中小企業(yè)普遍缺乏系統(tǒng)化的銷售管理體系有關(guān)。銷售經(jīng)理在面對(duì)這一問(wèn)題時(shí)，需要從多個(gè)方面進(jìn)行考慮和應(yīng)對(duì)。
銷售經(jīng)理需要明確自己的重要任務(wù)。在團(tuán)隊(duì)組織范圍內(nèi)，最重要的任務(wù)就是找到優(yōu)秀的銷售人員，并使他們能夠高效地組合在一起，持續(xù)保持高士氣，并不斷創(chuàng)造出高業(yè)績(jī)。這其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是新人的培養(yǎng)與管理。
在新人培養(yǎng)方面，首要的是調(diào)整和平衡新人的心態(tài)。在面試階段，就需要向新人明確銷售這個(gè)職業(yè)的特性和要求，讓他們正確認(rèn)識(shí)銷售工作，明白銷售其實(shí)就是溝通的過(guò)程，需要的是穩(wěn)定的情緒和正確的解決問(wèn)題的方法。要培養(yǎng)新人的感恩心態(tài)，讓他們明白公司為他們提供的平臺(tái)和機(jī)會(huì)是多么寶貴，應(yīng)該珍惜并感恩。
新人需要一個(gè)適應(yīng)周期。從一無(wú)所知到游刃有余，這是一個(gè)必經(jīng)的過(guò)程。銷售經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)制定標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程、可量化的業(yè)績(jī)指標(biāo)、嚴(yán)格的考核制度等方法，來(lái)幫助新人盡快適應(yīng)和融入團(tuán)隊(duì)。要注意管理新人的期望值，既要為他們描繪美好的前景，又要讓他們明白前途是光明的，但道路是曲折的，要有耐心和毅力。
在預(yù)防新人流失方面，銷售經(jīng)理需要做好新人的離職預(yù)防工作。事先控制新人流失的風(fēng)險(xiǎn)，如訂單的損失和重新招募的成本等。這需要通過(guò)幫助新人規(guī)劃職涯之路，說(shuō)明晉升的路徑以及如何才能達(dá)到目標(biāo)，即前景展望來(lái)達(dá)到。也要注意新人的日常表現(xiàn)和異常動(dòng)向，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。
在國(guó)內(nèi)中小企業(yè)企業(yè)文化缺乏系統(tǒng)化建設(shè)的狀況下，銷售經(jīng)理發(fā)揮個(gè)人魅力，以情留人是非常重要的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的手段。銷售經(jīng)理不僅要嚴(yán)格下屬的工作要求，還要關(guān)心下屬的生活，一旦有困難，要盡力幫助解決。對(duì)于新人取得的成績(jī)要及時(shí)嘉獎(jiǎng)，增強(qiáng)其做好銷售的自信心。
銷售新人的培養(yǎng)與管理是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，需要銷售經(jīng)理從多個(gè)方面進(jìn)行考慮和應(yīng)對(duì)。只有通過(guò)科學(xué)的方法和手段，才能有效地降低新人的流失率，穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)，提高銷售業(yè)績(jī)。三、新員工培訓(xùn)的涵蓋內(nèi)容
企業(yè)為了提升新進(jìn)員工的綜合素質(zhì)和工作能力，通常會(huì)開(kāi)展一系列的培訓(xùn)內(nèi)容，主要包括以下幾個(gè)方面：
一、介紹企業(yè)的歷史背景、企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模以及未來(lái)的發(fā)展前景，激發(fā)員工積極工作的熱情，為企業(yè)的發(fā)展繁榮貢獻(xiàn)力量。
二、詳細(xì)解讀企業(yè)的規(guī)章制度和崗位職責(zé)，讓員工自覺(jué)遵守公司規(guī)章制度，明確工作流程。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋人事規(guī)定如工資、獎(jiǎng)金、津貼、保險(xiǎn)、休假等，以及工作要求如福利方案、工作描述、作業(yè)規(guī)范等。
三、介紹企業(yè)的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、權(quán)力系統(tǒng)和各部門之間的服務(wù)協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)及流程。新員工通過(guò)培訓(xùn)了解企業(yè)內(nèi)部的溝通渠道和各部門職能，以便在今后的工作中能準(zhǔn)確與各部門聯(lián)系，并就工作中的問(wèn)題提出建議或申訴。
四、進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使新員工熟悉并掌握完成本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息，從而迅速勝任工作。
五、介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、主要產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、目標(biāo)顧客和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等，幫助新員工增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)。
六、強(qiáng)調(diào)企業(yè)的安全措施，讓員工了解安全工作的內(nèi)容和如何做好安全工作，掌握一般問(wèn)題的處理辦法，提高員工的安全意識(shí)。
七、傳達(dá)企業(yè)的文化、價(jià)值觀和目標(biāo)，讓新員工了解企業(yè)提倡什么、反對(duì)什么以及追求的方向。
八、規(guī)范員工的行為和舉止，包括職業(yè)道德、環(huán)境秩序、作息制度、服務(wù)用語(yǔ)、儀表儀容等方面的要求。
在培訓(xùn)過(guò)程中，需要注意幾個(gè)問(wèn)題：
一、對(duì)于新員工的類型要進(jìn)行明確的區(qū)分。校園招聘的新員工和社會(huì)招聘的新員工在經(jīng)驗(yàn)、能力和心態(tài)上都有所不同，在培訓(xùn)內(nèi)容和方式上要區(qū)別對(duì)待，以適應(yīng)不同背景的新員工。
二、很多企業(yè)忽視了新員工直屬主管的重要作用。企業(yè)希望新員工能長(zhǎng)期為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，但人才的成長(zhǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，需要主管長(zhǎng)期的培訓(xùn)和指導(dǎo)。在培訓(xùn)過(guò)程中，要充分發(fā)揮主管的作用，確保新員工能得到有效的指導(dǎo)和幫助。
三、在選擇內(nèi)部培訓(xùn)還是外部培訓(xùn)時(shí)，要考慮培訓(xùn)的對(duì)象和背景。不同的新員工由于背景經(jīng)歷不同，面對(duì)培訓(xùn)的心態(tài)和講師的培訓(xùn)手法應(yīng)用效果也不同。要根據(jù)新員工的實(shí)際情況選擇合適的培訓(xùn)方式，以確保培訓(xùn)的有效性。
以上內(nèi)容參考了百度百科關(guān)于新員工培訓(xùn)的介紹。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/258776.html