對于新入職的銷售人員，針對公司產(chǎn)品信息、功能及競爭優(yōu)勢的培訓(xùn)是必不可少的。這種培訓(xùn)形式多種多樣，員工需熟讀企業(yè)內(nèi)部文檔并產(chǎn)生對產(chǎn)品的認(rèn)同感。
還有一個重要問題：在培訓(xùn)階段是否應(yīng)讓新人了解企業(yè)客戶的構(gòu)成？答案是肯定的。了解客戶構(gòu)成可以幫助新人有意識地培養(yǎng)對特定人群的營銷能力，與企業(yè)的銷售目標(biāo)保持一致。在培訓(xùn)過程中，階段性的考評與測試也是不可或缺的部分。測試一般由部門主管發(fā)起，內(nèi)容主要圍繞產(chǎn)品的詳細(xì)功能、特性進行，以考察新人對產(chǎn)品理解的深度，并幫助他們梳理邏輯，以便日后為客戶提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品解決方案。值得一提的是，測試也可以由非部門主管發(fā)起，如資歷較深的銷售員工與新人互相進行測評，這樣做不僅能調(diào)動員工的工作積極性，還能幫助前輩從新的角度認(rèn)識產(chǎn)品。
當(dāng)新人對公司產(chǎn)品有了一定認(rèn)知和認(rèn)可度后，可進入模擬銷售階段，通過真實的客戶案例進行細(xì)化分析，包括前期準(zhǔn)備、基本話術(shù)到后期的跟進流程。也可以指派資深銷售員工帶領(lǐng)新人實戰(zhàn)操作，攻克大客戶。
二、電銷人員新人培訓(xùn)要點
對于電銷人員的新人培訓(xùn)，首要的是實練營，包括熟練電話營銷流程和基本原則，學(xué)會溝通技巧，掌握說服客戶的策略以達成快速成交。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋以下幾個方面：
1. 每天的電話銷售內(nèi)容是什么，如何有效地進行電話銷售。
2. 面對天天被拒絕的情況，如何調(diào)整心態(tài)，理解客戶真正需求。
3. 讓客戶感覺到占了便宜，而不僅僅是產(chǎn)品便宜。
4. 學(xué)習(xí)成功撥打電話的經(jīng)驗和技巧，包括目的明確、流程標(biāo)準(zhǔn)、話術(shù)熟練等。
5. 輔助技能的學(xué)習(xí)，如贊美營銷和FAB產(chǎn)品包裝技巧。
6. 培養(yǎng)與客戶的親和力和信賴感，營造輕松愉悅的溝通氛圍。
7. 學(xué)會判斷客戶的真實想法，通過有效傾聽和提問獲得客戶信任。
8. 創(chuàng)造客戶的購買需求，提高電話銷售人員成交技能。
這種全面的培訓(xùn)可以幫助企業(yè)解決許多問題，如提高電話銷售人員的成交技能、增強他們對電話營銷的信心、保持巔峰工作狀態(tài)、快速與客戶建立親和力與信賴感等?！峨娫掍N售精英實練營》旨在解決企業(yè)在電話營銷過程中遇到的痛點問題。通過這些培訓(xùn)和實踐經(jīng)驗分享，使電話銷售人員在面對挑戰(zhàn)時充滿信心并持續(xù)成長。塑造具有銷售轉(zhuǎn)化效益的環(huán)境氛圍
對于客戶關(guān)系進行深層次的經(jīng)營與維護，企業(yè)應(yīng)當(dāng)培育穩(wěn)定的忠誠客戶群體。林翰芳老師具備實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的優(yōu)勢，他堅持探索創(chuàng)新營銷模式，打破了常規(guī)的思維框架。
林老師首創(chuàng)了“問話式”營銷技巧，成功將外部培訓(xùn)的精髓引入課堂，成為了內(nèi)外結(jié)合培訓(xùn)模式的開創(chuàng)者與發(fā)揚者。在業(yè)界，他被譽為銷售團隊管理咨詢專家、銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)講師，并榮獲電話銷售優(yōu)秀職場輔導(dǎo)訓(xùn)練師的稱號。
林老師的培訓(xùn)經(jīng)驗豐富多樣，涉及金融保險、聯(lián)通400服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)推廣、國際貿(mào)易、環(huán)球基金、網(wǎng)絡(luò)B2B平臺、電腦銷售以及美容等多個行業(yè)領(lǐng)域，累計培訓(xùn)課時超過500節(jié)。
三、汽車銷售中新人的培訓(xùn)策略
1. 培訓(xùn)汽車銷售員時，應(yīng)注重其專業(yè)技能與銷售技巧的掌握，提供建設(shè)性的知識與建議。通過不斷增長的知識和經(jīng)驗，銷售人員能夠更有效地與客戶進行交流。
2. 培訓(xùn)中應(yīng)涵蓋服飾、細(xì)節(jié)、舉止等細(xì)節(jié)方面的指導(dǎo)，以塑造專業(yè)且令人信賴的形象。
3. 講解汽車銷售的基本定律，使新人對銷售有一個大致的認(rèn)識和理解。
4. 在培訓(xùn)過程中，應(yīng)強調(diào)銷售不僅僅是銷售汽車，而是一種綜合性的服務(wù)。汽車只是工具之一，它代表著身份、地位、效率、活動范圍、視野等多元文化因素。
5. 培養(yǎng)新人的市場敏感度，隨著新車不斷增多、市場競爭日益激烈，銷售人員需具備敏銳的市場洞察力和快速反應(yīng)能力。
四、新人銷售技巧的掌握與運用
新人在銷售中應(yīng)掌握的技巧包括良好的開場白、提問技巧和抓住客戶心理的能力。其中一句關(guān)鍵的話語可能決定整個銷售的成敗。在與客戶洽談時，初始階段所獲取的信息往往比后續(xù)的交談更為深刻。在開場白之前，為顧客營造一個自然開放的氣氛是至關(guān)重要的。
在面對面銷售中，銷售員應(yīng)以自然的方式激發(fā)客戶的購買欲望。提問是有效的方式之一，通過提問可以了解客戶的真實想法、動機和信念。
所謂“一言而勝”，即是在恰當(dāng)?shù)臅r機說對了話，打動了客戶的心。“一言而敗”則指的是話語未能觸動客戶的心弦。成功的銷售人員總是隨時準(zhǔn)備著筆、小筆記本和名片。這些工具可以幫助他們記錄信息和商機，擴大人脈并提高業(yè)績。
基本功之一是保持微笑。微笑可以增強自信，也是建立良好氛圍的基礎(chǔ)。當(dāng)客戶遇到一個面帶微笑的銷售人員時，即使不需要產(chǎn)品，也可能愿意成為朋友。因為微笑，銷售人員即使說錯了話也能自我解圍，讓觀眾誤以為真是設(shè)計好的劇情。
總結(jié)來說，無論是環(huán)境氛圍的營造還是新人的培養(yǎng)與技巧的掌握，都是為了提高銷售業(yè)績與建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。只有不斷地學(xué)習(xí)與實踐，才能成為一位真正的銷售高手。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/258767.html