1. 針對(duì)公司產(chǎn)品信息、功能及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行培訓(xùn)，確保銷售新人對(duì)其產(chǎn)生認(rèn)同感。培訓(xùn)形式多樣化，如熟讀企業(yè)內(nèi)部文檔等。
對(duì)于銷售新人，是否應(yīng)在培訓(xùn)階段就了解企業(yè)客戶構(gòu)成這一問(wèn)題，答案是肯定的。了解企業(yè)客戶構(gòu)成可以幫助新人有意識(shí)地培養(yǎng)對(duì)特定人群的營(yíng)銷能力，與企業(yè)的銷售目標(biāo)保持一致。
2. 在培訓(xùn)初期，新人需通過(guò)階段性考評(píng)和測(cè)試。測(cè)試一般由部門主管在入職一周后進(jìn)行，針對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)功能、特性進(jìn)行測(cè)評(píng)，考察新人對(duì)產(chǎn)品理解程度。可以考慮由非部門主管發(fā)起測(cè)試，如讓資深員工互相測(cè)評(píng)，這樣既能夠調(diào)動(dòng)工作積極性，也能幫助新人從新的角度認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。
3. 進(jìn)入模擬銷售階段，新人需針對(duì)真實(shí)客戶案例進(jìn)行分析，包括前期準(zhǔn)備方案、基本話術(shù)到后期的跟進(jìn)流程?？梢灾概少Y深員工帶領(lǐng)新人實(shí)戰(zhàn)，攻克大客戶。
二、電銷人員的新人培訓(xùn)要點(diǎn)
1. 58培訓(xùn)：電話銷售精英實(shí)練營(yíng)為核心，涵蓋以下內(nèi)容。
熟練電話營(yíng)銷流程和基本原則。
學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷過(guò)程中的溝通技巧。
掌握有效說(shuō)服客戶的策略，快速成交客戶。
每日電話銷售的實(shí)質(zhì)內(nèi)容以及客戶真正的需求。
2. 電話營(yíng)銷人員的自我修煉。包括電話營(yíng)銷目標(biāo)、撥打電話前的目的等。
3. 成功電話營(yíng)銷的十三大思考，如產(chǎn)品需要客戶還是客戶需要產(chǎn)品等。
4. 撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)，包括完美的開場(chǎng)白、產(chǎn)品介紹、問(wèn)話式營(yíng)銷方法等。
5. 電話銷售輔助技能，如贊美營(yíng)銷和熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝等。
6. 電話營(yíng)銷人員的營(yíng)銷智慧，包括如何應(yīng)對(duì)客戶的真實(shí)想法、得到想要的答案、創(chuàng)造客戶的購(gòu)買需求等。還需解決如何提高電話銷售人員的成交技能、與客戶建立親和力與信賴感、準(zhǔn)確把握需求并快速成交有意向的客戶等問(wèn)題。通過(guò)這種培訓(xùn)，使電話銷售人員在工作中保持巔峰狀態(tài)，即使在遭到拒絕后仍舊信心十足。構(gòu)建積極銷售氛圍，助力企業(yè)培育忠誠(chéng)客戶
林翰芳老師深耕營(yíng)銷領(lǐng)域，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他倡導(dǎo)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，打破常規(guī)思維，獨(dú)創(chuàng)“問(wèn)話式”營(yíng)銷技巧。他是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開發(fā)者與發(fā)揚(yáng)者，被譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師，并獲評(píng)電話銷售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師。
林老師涉及多個(gè)行業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，涵蓋金融保險(xiǎn)、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推廣、國(guó)際貿(mào)易、環(huán)球基金、網(wǎng)絡(luò)B2B、電腦銷售、美容等多個(gè)領(lǐng)域，培訓(xùn)課時(shí)超過(guò)500節(jié)。
一、新員工銷售培訓(xùn)計(jì)劃
對(duì)新員工進(jìn)行知識(shí)考查，了解大家的水平，特別是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的摸底考試。接下來(lái)是公司內(nèi)部系統(tǒng)的培訓(xùn)及考試。在招聘時(shí)，有目的地選擇一些具備相關(guān)知識(shí)的員工會(huì)減輕后續(xù)培訓(xùn)的難度。然后，安排產(chǎn)品方面的老員工，尤其是產(chǎn)品主管級(jí)別的員工對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)。
二、培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員的方法
1. 培訓(xùn)初期：使新進(jìn)銷售人員了解公司及工作基本內(nèi)容，包括公司發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等，明確工作職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)。
2. 階段培訓(xùn)：分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)，主要內(nèi)容包括部門職能及員工崗位工作職責(zé)的了解，相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)。
3. 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：工作現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)，以提升新進(jìn)人員的工作技能與工作業(yè)績(jī)。
三、在職銷售人員培訓(xùn)
1. 培訓(xùn)時(shí)機(jī)：當(dāng)有大量銷售人員加入、銷售人員業(yè)績(jī)下滑、新產(chǎn)品上市、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、人員晉升時(shí)，都應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。
2. 確定培訓(xùn)內(nèi)容：包括產(chǎn)品知識(shí)、目標(biāo)顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、銷售知識(shí)和技巧、客戶異議處理、基礎(chǔ)銷售理論、專業(yè)銷售技巧、相關(guān)法律知識(shí)、培養(yǎng)成功銷售心態(tài)及銷售人員必備的專業(yè)知識(shí)等。
四、培訓(xùn)管理實(shí)施
1. 教材編制：以自編教材為主，適當(dāng)購(gòu)買教材為輔，由各相關(guān)部門提供資料，統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。
2. 講師確定：以企業(yè)內(nèi)部人員為主，如企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等均可作為講師。
3. 設(shè)備及設(shè)施準(zhǔn)備：確保投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備準(zhǔn)備到位，保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。
4. 培訓(xùn)紀(jì)律：嚴(yán)格遵守課堂紀(jì)律，認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格，尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。
五、培訓(xùn)方法及效果評(píng)估
采用講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式進(jìn)行培訓(xùn)。在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，進(jìn)行效果評(píng)估，采用調(diào)查問(wèn)卷的形式對(duì)培訓(xùn)講師和受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行評(píng)估，以作為以后培訓(xùn)工作的參考。
通過(guò)以上方法，可以為企業(yè)營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷售利潤(rùn)的銷售氛圍，同時(shí)幫助企業(yè)培育出忠誠(chéng)的客戶。
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