一、提案式銷售的概念及其重要性
提案式銷售，作為一種在商品銷售困難時(shí)期尤為有效的促銷策略，逐漸受到商家的重視。其實(shí)施仍面臨諸多挑戰(zhàn)，多數(shù)店鋪尚未能達(dá)到預(yù)期效果。這主要是因?yàn)樘岚甘戒N售與銷售人員的專業(yè)素質(zhì)密切相關(guān)，而當(dāng)前國(guó)內(nèi)導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)素質(zhì)尚不足以支撐這一策略。其背后原因在于公司培訓(xùn)體系的缺失以及非專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)質(zhì)量參差不齊。
在提案式銷售的流程中，捕捉顧客需求、掌握顧客關(guān)注點(diǎn)、作為顧客顧問(wèn)提出提案、商品演示說(shuō)明等步驟為核心。整個(gè)流程以銷售人員為核心，其綜合素質(zhì)直接影響策略實(shí)施的可行性和效果。提升銷售人員專業(yè)素質(zhì)，建立有效的培訓(xùn)體系，成為推動(dòng)提案式銷售成功的關(guān)鍵。
二、提案式營(yíng)銷：策略與實(shí)踐
在當(dāng)前商品銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，提案式營(yíng)銷被視為一種創(chuàng)新且針對(duì)性的促銷策略。尤其在商品需求日益?zhèn)€性化、消費(fèi)者購(gòu)買決策更加理性的時(shí)代，它逐漸受到商家和消費(fèi)者的關(guān)注。大多數(shù)店鋪在掌握和運(yùn)用這一策略上還存在一定的局限性，主要受制于終端銷售人員的專業(yè)素質(zhì)。
為了成功實(shí)施提案式營(yíng)銷，銷售人員需具備洞察顧客真實(shí)需求的能力，精準(zhǔn)識(shí)別顧客關(guān)心的問(wèn)題，并圍繞這些關(guān)注點(diǎn)提供個(gè)性化的商品推薦。他們還需熟練掌握各種演示技巧，配合專業(yè)且吸引人的語(yǔ)言，使顧客在心理上接受并促成購(gòu)買。提升銷售人員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，是推動(dòng)提案式營(yíng)銷走向成功的關(guān)鍵。
三、銷售策劃方案的撰寫(xiě)與示范
方案是為了實(shí)現(xiàn)某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。對(duì)于銷售策劃方案，其內(nèi)容應(yīng)包括具體的行動(dòng)計(jì)劃和步驟。以下是一個(gè)關(guān)于倉(cāng)儲(chǔ)部門年度淡季工作計(jì)劃的示例：
為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)奇跡并實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略及業(yè)績(jī)發(fā)展，制定以下計(jì)劃：一、創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，引領(lǐng)食品潮流趨勢(shì)；二、借鑒沃爾瑪山姆店銷售模式與電商結(jié)合，實(shí)現(xiàn)庫(kù)房與實(shí)體店的融合；三、儲(chǔ)備充足的散貨以備不足之需；四、保持工作環(huán)境衛(wèi)生，激發(fā)員工工作熱情；五、對(duì)全體員工進(jìn)行ERP系統(tǒng)及辦公軟件的培訓(xùn)。
在銷售策劃方案中還應(yīng)包括人員管理和形象展示的內(nèi)容。例如：規(guī)定每日工作時(shí)間、休息時(shí)間及請(qǐng)假制度；要求員工著裝整潔、清爽，保持良好的個(gè)人形象；注意發(fā)型及顏色的適度；保持口腔清潔；強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)人員應(yīng)熱愛(ài)本職工作，遵守作息制度，使用禮貌用語(yǔ)等。這些內(nèi)容的規(guī)范和制定都是為了提升公司整體形象和業(yè)務(wù)水平。
規(guī)范行為準(zhǔn)則
7. 禁止在特定區(qū)域內(nèi)隨意坐于椅子扶手或模型展臺(tái)上。
8. 嚴(yán)禁使用免提電話及長(zhǎng)時(shí)間煲電話粥，私人電話每次不得超過(guò)三分鐘。
9. 在工作時(shí)間，不得在銷售區(qū)域當(dāng)著客戶面進(jìn)行化妝、吃口香糖及其他食品；非規(guī)定時(shí)間不得閱讀報(bào)紙、雜志等。
10. 工作人員的水杯及個(gè)人物品應(yīng)放置在休息室，不得帶入接待區(qū)。
11. 工作時(shí)間嚴(yán)禁討論同事隱私或進(jìn)行閑聊。
12. 嚴(yán)禁在工作時(shí)間內(nèi)打牌、玩電子游戲及其他私事。
13. 業(yè)務(wù)人員及置業(yè)顧問(wèn)不得以私人目的與公司客戶交易或?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)公司服務(wù)，損害公司利益。
接聽(tīng)電話與接待客戶規(guī)范
1. 應(yīng)在電話鈴聲響起第三聲前接聽(tīng)電話，并使用普通話回復(fù)“您好，這里是XX房產(chǎn)超市，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？”。
2. 接聽(tīng)客戶電話時(shí)需做好電話記錄，由接聽(tīng)人員統(tǒng)一記錄并備案追蹤。
接待客戶流程與規(guī)定
1. 客戶登門咨詢時(shí)，由置業(yè)顧問(wèn)按既定序列依次接待。
2. 營(yíng)業(yè)用房與住宅的接待順序各自獨(dú)立。
3. 若客戶指定置業(yè)顧問(wèn)，則不占序列。
4. 因公務(wù)錯(cuò)過(guò)序列的置業(yè)顧問(wèn)可由主管安排補(bǔ)接；接聽(tīng)電話不占接待序列。
5. 客戶進(jìn)門后，置業(yè)顧問(wèn)需面帶微笑、主動(dòng)迎候，并按照一定流程進(jìn)行接待服務(wù)。
6. 客戶離開(kāi)時(shí)，接待人員應(yīng)親自送至電梯口并致謝。對(duì)客戶及同業(yè)人員應(yīng)一視同仁。
7. 若客戶二次登門并指明接待人員，非指明的原接待人員不得離開(kāi)，需按流程重新安排接待。
8. 若客戶雖是二次登門但未指明接待人員，則按新客戶對(duì)待。
9. 當(dāng)老客戶提出看現(xiàn)場(chǎng)要求時(shí)，在條件允許下不得拒絕，接待人員需一同前往并注意客戶安全。若因正當(dāng)原因不能分身，需向客戶解釋或由經(jīng)理/主管協(xié)調(diào)安排。
10. 客戶離開(kāi)后，應(yīng)立即清理洽談桌，填寫(xiě)客戶情況統(tǒng)計(jì)表，準(zhǔn)備接待下一位客戶。
11. 每位置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)對(duì)所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務(wù)等工作全權(quán)負(fù)責(zé)。
12. 休假期間的置業(yè)顧問(wèn)可處理前期遺留工作或協(xié)助其他同事，但不得在獨(dú)立參與新客戶接待。
13. 若在銷售過(guò)程中遇到不清楚的問(wèn)題，需請(qǐng)示經(jīng)理/主管或咨詢有關(guān)部門，當(dāng)日不能解決的需以書(shū)面報(bào)告交至主管處匯總解決。
績(jī)效考核與酒店管理
一、為加強(qiáng)銷售工作的管理，實(shí)行例會(huì)制度。
二、為促進(jìn)酒店業(yè)績(jī)攀升和員工全面發(fā)展，建立有效的績(jī)效考評(píng)機(jī)制，加強(qiáng)部門間的協(xié)作能力，提高酒店經(jīng)營(yíng)管理水平。本績(jī)效考核方案適用于酒店各部門員工的績(jī)效考核。
三、績(jī)效考核已成為酒店人力資源管理中的重要環(huán)節(jié)。所謂“績(jī)”、“效”考評(píng)，“績(jī)”即員工業(yè)績(jī)?？?jī)效考核在酒店管理工作中的作用主要體現(xiàn)在戰(zhàn)略發(fā)展層面、人力資源層面及經(jīng)營(yíng)管理層面。通過(guò)績(jī)效考核等管理手段可以提高酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整并確保短期與長(zhǎng)期目標(biāo)相聯(lián)系。
四、績(jī)效考核是人力資源管理的重要工具之一，可幫助了解員工情況并為薪資或獎(jiǎng)金調(diào)整、獎(jiǎng)懲、晉升或降級(jí)提供依據(jù)。同時(shí)它也是經(jīng)營(yíng)管理中必要的溝通渠道將所有員工納入到管理活動(dòng)中使管理者更好地了解酒店運(yùn)作及組織現(xiàn)狀也為員工參與酒店管理提供了途徑之一。
五、為充分發(fā)揮績(jī)效考核對(duì)酒店各階段工作的信息反饋及指引作用績(jī)效考核應(yīng)遵循以下原則：內(nèi)容明確化公開(kāi)化原則；客觀考評(píng)原則；考評(píng)結(jié)果及時(shí)反饋原則等確保公正公平地進(jìn)行評(píng)估并為酒店的持續(xù)發(fā)展提供有力支持。
六、考核時(shí)間及方式具體如下：月度考評(píng)以月份為期限具體考核工作開(kāi)展時(shí)間為每月下旬；年度考評(píng)在每年末進(jìn)行；根據(jù)財(cái)務(wù)部核算的經(jīng)營(yíng)情況對(duì)經(jīng)營(yíng)部門制定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)金而后勤部門則按比例提取獎(jiǎng)金。此外未轉(zhuǎn)正的員工及管理人員不參與月度績(jī)效考評(píng)等具體操作細(xì)節(jié)也需明確規(guī)定以確?？己斯ぷ鞯捻樌M(jìn)行。
6.自我意識(shí)（每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)3分，總分15分）
a. 審視自身能力，學(xué)習(xí)新的行業(yè)知識(shí)和職業(yè)技能
b. 以寬廣的視角看待自身與公司的未來(lái)發(fā)展
c. 是否能夠虛心接受他人建議、意見(jiàn)并改正自身缺點(diǎn)
d. 展現(xiàn)積極向上的精神狀態(tài)，不抱怨工作不滿
e. 即使是額外的工作，也能積極思考和提出方案
考核等級(jí)劃分：考核結(jié)果分為ABCD四個(gè)等級(jí)
注：年度考核總分為各月度考核的平均分！
為了鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期為酒店服務(wù)，特別對(duì)入店一年以上的員工進(jìn)行加分。服務(wù)滿一年的員工加10分，服務(wù)兩年的員工加7分。此項(xiàng)加分在員工考評(píng)總分基礎(chǔ)上再另行加分，不受總分100分限制。
員工漏打卡情況可通過(guò)調(diào)休來(lái)抵消（遲到與早退不可抵），調(diào)休不再另外享受。
年度內(nèi)代表酒店參加各項(xiàng)活動(dòng)獲得榮譽(yù)的員工加4分。此項(xiàng)加分同樣在員工考評(píng)總分基礎(chǔ)上再另行加分，不受總分100分限制。
一、人力資源部根據(jù)工作計(jì)劃下發(fā)《年度月度全員考評(píng)通知》。
二、各部門成立考評(píng)小組（由部門第一負(fù)責(zé)人、執(zhí)行總經(jīng)理、總經(jīng)理組成），對(duì)部門員工進(jìn)行各項(xiàng)考評(píng)。
三、部門依據(jù)考核辦法使用考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)量化打分。
四、考核對(duì)象自我總結(jié)，其他各級(jí)主管對(duì)下級(jí)員工準(zhǔn)備考評(píng)意見(jiàn)。
五、匯總各項(xiàng)考核分值，總分在1-100分之間，依此劃分ABCD四個(gè)等級(jí)，考核表需附總結(jié)性評(píng)語(yǔ)。
六、考核結(jié)果上報(bào)人力資源部分存入員工檔案。
七、考核后還需征求考核對(duì)象的意見(jiàn)。
八、各部門向人力資源管理部提交員工績(jī)效考評(píng)結(jié)果。
九、各部門考評(píng)小組在組織考評(píng)時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照公司績(jī)效考評(píng)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。
對(duì)于考評(píng)結(jié)果，我們需要：
一、分析考評(píng)結(jié)果的客觀公正性與可信度。
二、核查考評(píng)結(jié)果的準(zhǔn)確性，并及時(shí)向員工公布。
三、總結(jié)考評(píng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，以便改進(jìn)下一次的考評(píng)方案。
以上績(jī)效考評(píng)方案自20XX年1月開(kāi)始實(shí)施。我們希望各部門能認(rèn)真組織考評(píng)，同時(shí)也希望員工能積極配合參與評(píng)估工作。
一個(gè)公司、一個(gè)團(tuán)隊(duì)，公司的發(fā)展離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)的共同努力。讓我們攜手合作，促進(jìn)公司發(fā)展的也讓個(gè)人得到全面的成長(zhǎng)。祝愿我們的團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，公司前程似錦！
為了提高各部門的工作業(yè)績(jī)，不斷完善員工的工作能力，并達(dá)到實(shí)際工作中的效果，我們通過(guò)對(duì)員工的績(jī)效管理，使每位員工都清楚自己的職責(zé)和工作目標(biāo)，以及完成工作的狀況等。行政人事部結(jié)合酒店的現(xiàn)狀，制定了月度績(jī)效考核方案，具體操作方法如下：
一、通過(guò)績(jī)效管理提高部門工作業(yè)績(jī)及員工工作能力，使員工更好地履行工作職責(zé)，達(dá)到*工作狀態(tài)，同時(shí)也使酒店達(dá)到*運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。
關(guān)于部分地區(qū)及白酒營(yíng)銷策劃方案中的多重考慮
一、對(duì)于部分地區(qū)的家宴現(xiàn)象，我們不應(yīng)忽視當(dāng)?shù)氐闹麖N師。在家宴盛行的地區(qū)，這些廚師是推廣宴席用酒的關(guān)鍵人物。他們的口碑和推薦，能夠極大地影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。
二、白酒營(yíng)銷策劃方案中的核心通路優(yōu)化與互動(dòng)宣傳策略：
1. 常規(guī)通路作為產(chǎn)品初期進(jìn)入市場(chǎng)的形象展示窗口，隨著市場(chǎng)滲透的深入，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品購(gòu)買的主要渠道。
2. 針對(duì)婚宴用酒的特殊通路，我們將其打造為目標(biāo)客戶的直接接觸點(diǎn)。通過(guò)精心設(shè)計(jì)利益線，使特殊通路成為產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接溝通的平臺(tái)，加強(qiáng)產(chǎn)品的口碑宣傳，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任度。
3. 通過(guò)常規(guī)通路和特殊通路的有機(jī)結(jié)合，迅速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任度，最終實(shí)現(xiàn)互動(dòng)行銷的目標(biāo)。
三、白酒營(yíng)銷策劃方案需牢牢把握利益線設(shè)計(jì)，激發(fā)全員動(dòng)力：
1. 對(duì)目標(biāo)客戶的購(gòu)買利益線進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力。
2. 傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)也是關(guān)鍵，需推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)考慮產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益激勵(lì)。
3. 特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)也很重要，需確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心中的印象，促進(jìn)后期購(gòu)買行為。
4. 企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員的利益線設(shè)計(jì)也不容忽視。合理的營(yíng)銷人員利益政策，往往能事半功倍。
四、白酒營(yíng)銷策劃方案既要考慮市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策，又要兼顧各方利益：
婚宴用酒市場(chǎng)受到口碑傳播的影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。在推廣婚宴用酒時(shí)，除了媒體宣傳外，還需要配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品的推力和顧客購(gòu)買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)，一定要兼顧商超和餐飲業(yè)的利益，避免沖突。過(guò)大的商超促銷政策可能會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和積極性，同時(shí)也會(huì)影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)。企業(yè)在制定政策時(shí)，需要在保證特殊通路利益的避免向里貼錢。曾經(jīng)有企業(yè)推出的促銷政策，雖然短期內(nèi)看似銷售數(shù)字漂亮，但實(shí)際上卻偏離了產(chǎn)品的初始定位，最終效果并不理想。制定合理、務(wù)實(shí)的銷售政策至關(guān)重要。
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