一、培訓店員銷售技巧指南
第一章：成功銷售人員的十大要素及要求概述
本節(jié)將詳細介紹成為優(yōu)秀銷售人員所必備的十大基本要素，包括熱心服務、藝術家般的敏感洞察能力等等。這些要素由中大創(chuàng)想管理咨詢有限公司副總經理舒曉東先生總結得出。銷售員必須遵循公司的形象和保密原則，并嚴格遵守規(guī)章制度及部門管理條例。
第二章：專業(yè)知識要求及自我修養(yǎng)提升
售樓人員需要全面了解公司背景、發(fā)展歷史和未來規(guī)劃等，并掌握房地產行業(yè)的專業(yè)知識及相關術語。也需要對當?shù)胤慨a發(fā)展方向有所了解，熟悉競爭對手的優(yōu)劣勢及賣點等信息。除此之外，自我修養(yǎng)方面也需要注重儀表、儀態(tài)和日常行為規(guī)范，包括洗澡、著裝等細節(jié)方面的要求。在客戶服務過程中，應展現(xiàn)出自信、熱情和專業(yè)的一面。
第三章：客戶服務過程中的細節(jié)要求
客戶服務是銷售過程中至關重要的一環(huán)。在接待客戶時，要注意言行舉止的規(guī)范，保持微笑和自信。接聽電話時，要使用禮貌用語并詳細記錄客戶需求。在與客戶的交往中，要積極介紹樓盤資料，了解客戶的需求和購買心理，并針對性地進行推銷。無論客戶是否購買，都要禮貌送客，并詳細記錄以便后續(xù)回訪。
第四章：銷售技巧與營銷策略的培訓要求
銷售人員需要接受系統(tǒng)的培訓，包括產品知識、營銷策略、價格策略、渠道策略等方面的學習。在與客戶交流過程中，要揚長避短，巧妙融入產品特點。要注意接聽電話的時間控制和電話接聽中主動介紹、詢問的技巧。約請客戶時，要明確時間和地點，并告知將專程等候。要將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經理及中大暢想人員充分溝通交流。
第五章：現(xiàn)場接待客戶的流程與要點
客戶到訪時，全體銷售人員應熱情迎接，并幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。通過隨口招呼，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體。在接待客戶時，銷售人員應注意儀表端正、態(tài)度親切，一次只接待一人或最多兩人。不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。在介紹產品時，應著重介紹環(huán)境、風水、產品機能等賣點，并強調整體優(yōu)勢點。建立相互信任的關系，準確把握客戶需求并制定相應的應對策略。當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者并把握他們之間的相互關系。
1. 熱情地為客戶沏茶，并引導他們在銷售桌前入座，營造舒適的交流環(huán)境。
2. 在客戶未主動表示需求時，銷售人員應主動選擇一戶進行詳細的介紹，以試探客戶的反應。
3. 根據(jù)客戶喜歡的戶型，進行詳細的產品介紹，并強調其特色和優(yōu)勢。
4. 針對客戶的疑慮和問題，銷售人員應耐心解釋，幫助他們克服購買過程中的障礙。
5. 當客戶表現(xiàn)出70%的購買意愿時，銷售人員應適時地引導他們下定金，以確保交易的穩(wěn)定進行。
6. 通過適當?shù)默F(xiàn)場氣氛營造，增強客戶的購買欲望，讓他們感受到集體的熱情和專業(yè)。
7. 在與客戶交流時，注意將他們安置在一個便于控制和觀察的范圍內，以便更好地了解他們的需求和反應。
8. 確保個人的銷售資料和工具準備齊全，以應對客戶可能提出的各種問題。
9. 與現(xiàn)場同事保持良好的交流和配合，讓現(xiàn)場經理及時了解客戶的動態(tài)和需求。
10. 在與客戶交流時，要注意判斷他們的誠意、購買能力和成交概率，以便制定更有效的銷售策略。
11. 現(xiàn)場氣氛的營造應自然親切，掌握好火候，既不過分熱絡也不冷落客戶。
12. 對產品的解釋應真實客觀，不應有夸大虛構的成分，以建立客戶的信任。
13. 如果客戶的請求超出了自己的職權范圍，應如實告知并上報給現(xiàn)場經理或更高一級的主管。
14. 在介紹產品時，結合工地現(xiàn)狀和周邊環(huán)境的特點，讓客戶更好地了解和感受產品的價值和優(yōu)勢。
15. 帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，確保沿線的安全和整潔，給客戶留下良好的印象。
16. 在繁忙的工作間隙，根據(jù)客戶的等級和需求進行聯(lián)系，并及時向現(xiàn)場經理匯報，以保持對客戶的關注和服務。
17. 對于有希望成交的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調動一切可能的說服力，努力促成交易。
18. 將每一次追蹤客戶的情況詳細記錄在案，以便以后分析和判斷客戶的購買意向和需求。
19. 無論最后交易是否成功，都要以婉轉的方式請求客戶幫忙介紹其他潛在客戶，擴大銷售渠道和影響力。
20. 在追蹤客戶時，注意切入話題的選擇，避免給客戶造成銷售不暢或死硬推銷的印象，保持友好的交流和溝通。
后續(xù)交易流程：
1. 當客戶決定購買并下定金時，應及時通知現(xiàn)場經理并進行備案。
2. 根據(jù)具體情況，收取客戶的大定金或小定金，并明確告知客戶雙方的行為約束。
3. 詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容，確?？蛻袅私獠⑼狻?/p>
4. 填寫訂單時，實收金額應填寫在定金欄內，如果所收定金為票據(jù)形式，需詳細填寫票據(jù)資料。
5. 如果客戶選擇支付小定金，需與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，并詳細記錄在訂單上。
6. 填寫完訂單后，需請客戶、經辦銷售人員和現(xiàn)場經理三方簽名確認，并進行備案。
7. 將訂單的第一聯(lián)交給客戶收執(zhí)，并告知客戶補足或簽約時將訂單帶來。同時確定定金補足日或簽約日。
⑽ 當客戶的問題難以解決導致無法簽約時，可先請客戶稍后，約定另一時間繼續(xù)洽談。這樣，以時間為橋梁，或許可以達成雙方都能接受的解決方案。
⑾ 簽約進程要時刻關注，如遇問題，應迅速采取相應措施解決。
在為顧客服務的過程中，若采取機械化的態(tài)度或敷衍了事，會讓顧客覺得缺乏人情味，造成他們的不滿。服務時需注意以下幾點：
從顧客的視角出發(fā)，集中精力了解他們的喜好和需求，幫助其挑選最合適的住宅或商鋪，力求使顧客滿意。
⑴ 細心觀察客戶的言談舉止及身體語言，準確判斷其思考方式，以便更順利地進行銷售。
通過觀察表情和姿態(tài)的變化，可以反映顧客購買意愿的轉變。
當顧客的面部表情由冷漠變?yōu)樽匀淮蠓剑藨B(tài)由前傾轉為后仰時，往往意味著他們對產品產生了興趣。
⑵ 了解并配合顧客的說話節(jié)奏，可以更好地與他們溝通。
多向客戶微笑，從他們的角度思考問題，可以更貼近客戶的需求。
初次接觸客戶的主要目的是為了解并滿足他們的需求，激發(fā)他們的興趣并吸引他們參與。
站立位置要得當，掌握時機主動接近客戶，談話時保持目光接觸，集中精神。
當客戶注視模型一段時間后抬頭時，可采取打招呼、自然地與顧客寒暄等方法接近他們。
切忌對顧客視而不見或態(tài)度冷漠。
要快速了解顧客的需求和喜好，才能為其推薦合適的房源。
注意觀察顧客的動作和表情，判斷他們對樓盤是否感興趣。
詢問顧客的需求，傾聽他們的回答，并在必要時提出需要特別回答的問題。
在銷售過程中，要集中精神傾聽顧客的意見，不要只顧介紹而忽略顧客的談話。
不要給顧客壓迫感，讓他們感受到你的專業(yè)和熱情。
當顧客表現(xiàn)出特定的購買信號時，如詢問付款方式等細節(jié)，這表明他們有購買意向。
讓顧客的注意力集中在特定的房源上，強調其優(yōu)點和給顧客帶來的好處。
讓顧客相信此次購買行為是明智的選擇，強調優(yōu)惠期和銷售熱度來促使顧客盡快決定。
在銷售過程中，要不斷總結成功的經驗和原因，并留意對價格的保護、競爭情報的獲取等重要事項。
成交是下一次銷售的開始，因此銷售員應善于抓住機遇，提前做好準備。
研究消費者的心理和行為，以及房地產產品的各種資料，是房地產市場營銷人員的重要任務。
客戶購買房地產產品的行為是一致的，即為了滿足生活或生產的需要。消費行為是心理活動的外在表現(xiàn)，受內心活動的支配和制約。
在目前房地產市場上，成功推銷產品需要深入研究客戶心理、行為和房地產產品的特性。
客戶購買房地產產品是為了滿足居住、生活、保值增值等多種需求。作為銷售人員，應熟練掌握這些需求并為之提供合適的解決方案。
在與客戶交流時，始終保持專業(yè)性和人情味并存的態(tài)度，以建立良好的客戶關系。
銷售人員在銷售過程中必須深入了解客戶的購買心理，并準備好相應的提綱?？蛻舻馁徺I心理包括實用、低價位、方便、美觀、新穎、保值增值等多個方面。為了成功銷售，銷售人員需要善于發(fā)掘客戶和機遇，以良好的形象、真誠的態(tài)度給消費者留下深刻印象。
消費者對銷售人員的外貌、儀表及開場白非常敏感，因此銷售人員應該親切、禮貌、真誠、務實。在介紹房地產產品時，銷售人員需要靈活應變，針對消費者的需求，做好參謀，提供合適的房地產商品。
銷售人員需要運用銷售技巧，使消費者產生購買意向，確信產品能滿足其需求，并說服其果斷采取行動。面對消費者的拒絕，銷售人員需要判斷原因并予以回應，可能的原因包括了解更多的房地產實際情況、推托之詞、價格優(yōu)惠問題等。針對不同類型的消費者，銷售人員需采取不同的對策，以獲得較高的銷售成功率。
對于銷售技巧培訓，一個成功的銷售員必須具備正確的態(tài)度、合理的知識構成和熟練的銷售技巧。正確的態(tài)度包括成功的欲望、強烈的自信和鍥而不舍的精神。在知識構成方面，客戶知識是最重要的，其次是產品知識和公司知識。而銷售技巧則包括客戶管理技巧、時間管理技巧、服務技巧等。
在銷售過程中，遵循兩個最基本的原則至關重要：一是見客戶，二是銷量與拜訪量成正比。見客戶是銷售工作的基礎，而增加拜訪量則是提高銷量的關鍵。銷售員的主要工作包括甄選潛在客戶、拜訪客戶和保持與老客戶的良好關系。
在銷售培訓中，有幾個重要的銷售技巧也非常關鍵。推銷成功的同時要與客戶建立良好的關系，甚至使其成為朋友。任何準客戶都有弱點，要抓住這些弱點進行有針對性的推銷。要有信心面對每一位客戶，積極奮斗，不要輕易放棄。對于難纏的客戶，要有耐心和細心，因為他們往往具有更強的購買力。在與客戶交流時，語氣要和緩但態(tài)度要堅決。善于傾聽比善于辯解更重要，因為客戶的言辭中可能隱藏著關鍵信息。成功者不僅懷抱希望，而且有明確的目標，不斷努力和挑戰(zhàn)自己。
只有主動尋找機會的人，才能在適當?shù)臅r候捕捉到機遇。
顧客進門時，如果我們不主動招呼，那么就會失去與顧客交流的機會。即使顧客主動走向我們，如果我們不積極把握機會，結果依然會失去。
每一位顧客都是寶貴的，不論他們的身份地位如何，都有可能為我們帶來財富。他們不會長時間停留，一旦得到所需就會離去。我們要積極把握與每一位顧客交流的機會。市場上的產品和服務并不只屬于我們獨有，但成功的機會卻需要我們自己去爭取。
從失敗中學習，銘記教訓，才能更好地向前邁進。
失敗是成功的墊腳石，無需害怕失敗。我們應該從失敗中吸取教訓，將其作為成功的基礎。生活沒有平坦的道路，但是即使道路曲折，仍然有人勇往直前。我們要勇敢地面對困難，迎接挑戰(zhàn)。
放心地去嘗試，大膽地去創(chuàng)新，不要猶豫不決。即使只有微小的希望，也要勇敢去嘗試，否則連成功的機會都沒有。
世事多變，客戶情況同樣如此。
面對客戶的改變和不確定性，我們不應該懼怕。在不同的情況下，我們需要靈活應對，選擇適當?shù)姆绞絹硖幚怼?/p>
銷售的成功與否，取決于事前準備的充分程度。
成功往往屬于有準備的人。要想取得成功，就必須做好充分的準備。沒有不勞而獲的事情。
光明的未來始于當下。
如果我們什么都不會，那么就從今天開始努力學習和改變。只要我們認真學、勇敢做，就有機會邁向光明的未來。
失敗是成功的學費。
在開始銷售時，可能會遇到一些拒絕和挫折。前幾位顧客可能不會購買我們的產品，但這只是因為我們還沒有建立起足夠的基礎和能力。這些經驗是我們成長的階梯，是實踐的材料。
了解客戶的消費心理是關鍵，不要急于求成。
與顧客交流時，我們需要耐心傾聽，不要心急。特別是新手，要多問多聽，以深入了解顧客的需求和想法。
人生沒有永遠的失敗，只有暫時停止成功。
不要在一開始就宣稱自己會失敗。沒有人是永遠失敗的，只是成功的時機尚未到來。如果我們一味想著失敗，那么我們將永遠無法成功。
銷售充滿變數(shù)，沒有一成不變的模式。
So我們要靈活變通。靈活運用不同的方法面對不同的客戶不同的情況對癥下藥才能更好地抓住機會和交流可能把客戶需求利用變成痛點堵住然后進行下—步棋的走話清楚醒目說到客戶心坎里讓顧客信任我們讓客戶知道我們是專業(yè)的從而讓他知道選擇我們的專業(yè)是對的沒跟客戶詞窮再對癥下藥成交真正的強者懂得不斷利用銷售的變數(shù)以客戶心理的變化做出相應的措施給客戶提供人性化的服務而又不一味的走技巧跟客戶產生共鳴用同理心去傾聽客戶讓客戶感受到尊重從而讓客戶信任我們接受我們的產品從而達成交易成功的銷售者往往有自己獨特的一套策略并且知道如何將所學到的技巧結合自身風格和專業(yè)素養(yǎng)將其人性化而非簡單的復制粘貼進行刻板的使用懂得從自身開始做起創(chuàng)造談判的良好氛圍積極替客戶考慮專業(yè)卻不失親和力換位理解客戶需求傳達選擇專業(yè)方案的優(yōu)點最終以客戶的實際需求為考量通過貼心建議達到產品的高效匹配即便看起來像是在退后實際上這種順應顧客需求的能力恰恰是我們真正展現(xiàn)的銷售技巧在不銷售產品的情況下悄然獲得顧客的信賴最終實現(xiàn)雙贏銷售不僅是交易也是人心之間的交流需要耐心細致的理解和洞察每一次成功都基于理解把握機會的精髓并從失敗中汲取教訓不斷前行不斷超越自我以真誠和專業(yè)贏得客戶的信任和支持從而實現(xiàn)銷售的最終目標。
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