一、優(yōu)秀的銷售人員必須對公司的產(chǎn)品有深入的了解，無論是軟件還是硬件，無論是優(yōu)點還是缺點，都必須全面掌握。銷售人員要把自己定位成服務工作者，了解消費者和市場，知道客戶需要什么，自己能提供什么。銷售人員還必須學會如何與客戶溝通，掌握待人處事的基本方法，了解客戶的需求，并學會如何推廣自己的產(chǎn)品。面對各種客戶，包括可能遇到的刁難，銷售人員需要端正態(tài)度，用真誠打動客戶，不怕挫折，勇于進取。銷售人員還需要具備敏銳的社會分析能力，了解社會需求，以更好地定位自己的銷售方向，并為公司提供建議。
二、如何對銷售人員進行有效的培訓
讓有經(jīng)驗的銷售從業(yè)者參與培訓并不容易。盡管他們實際水平與公司期望有一定差距，但如何使這些學員順利融入學習氛圍是培訓師需要關注的問題?？梢酝ㄟ^與學員的上級溝通來監(jiān)督其學習狀態(tài)并配合培訓管理制度。培訓師可以通過改變講授內(nèi)容和形式來激發(fā)學員的培訓需求。一種有效的方法是采用體驗活動，比如銷售筆給筆店老板的情景模擬。通過這種活動，可以引出人的購買動機等知識點，并通過分組演練、評估、分析討論等步驟，使學員深入理解銷售技巧。培訓師在過程中要靈活反應，引導討論，以學員為中心，避免過多的講解。運用成人學習原理，符合學員的學習需求，也是提高培訓效果的關鍵。
三、如何做好企業(yè)銷售培訓
銷售培訓必須是人力資源管理的一部分。企業(yè)需要正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，承認個人也需要與企業(yè)一起成長，形成雙贏。像IBM這樣的公司，關心和積極幫助員工的個人成長，讓員工與公司一起成長是其成功的真正奧秘。做好企業(yè)銷售培訓首先要解決培訓需求問題。企業(yè)需要明確培訓的目標和內(nèi)容，并結合員工個人發(fā)展的需求來進行培訓。企業(yè)還需要創(chuàng)造積極的學習環(huán)境，激發(fā)員工的學習動力，使培訓效果*化。只有這樣，才能實現(xiàn)企業(yè)銷售培訓的目標，提高銷售人員的技能水平，推動企業(yè)的發(fā)展。銷售培訓是一項系統(tǒng)性的工程，是一項長期的解決方案，旨在幫助銷售人員提升個人績效，進而達成企業(yè)的銷售業(yè)績。這樣的培訓不是一次性的活動，而更像是一條路徑圖，指引銷售人員在何時應掌握哪些技能、知識，以及提供哪些解決方案。這個過程可能需要2至3年或更長時間，類似于水到渠成的過程，從量變到質變。在這個過程中，銷售人員可以通過發(fā)展自己的成功渴望、教育、經(jīng)驗和習慣本能來完成銷售工作，并找到每年都能帶來興奮和成功的道路。
以HP公司的周勤的成長為例，說明了這個過程的實際運作。周勤在惠普的職業(yè)生涯中，通過不斷的培訓和學習，逐步提升自己的能力和知識，最終成為培訓服務部的總經(jīng)理。他的經(jīng)歷表明，培訓內(nèi)容和計劃是根據(jù)個人的需求和職業(yè)發(fā)展的目標來制定的，并且需要不斷的調(diào)整和優(yōu)化。
再來看IBM的做法，他們有一個管理系統(tǒng)，這個系統(tǒng)實際上就是對自己所做的一個承諾。每年年初，根據(jù)公司的要求和個人的承諾來制定目標和策略，然后和上司商量需要哪些培訓來完成這個目標。最后與人力資源部協(xié)商制定個人的全年培訓計劃。可以看出，只有當培訓作為人力資源管理的一部分時，它才能有效地發(fā)揮作用。
關于培訓方法，銷售培訓的目標是提高銷售人員的個人績效，因此企業(yè)的銷售培訓工作要始終以業(yè)務發(fā)展和盈利為目的。要明確劃分培訓的種類和層次，研究不同培訓對象的特點和需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。員工的績效取決于態(tài)度、知識和技巧這三個因素，而培訓的重點應該是工作技巧，因為技巧培訓能帶來*的投入產(chǎn)出比。銷售培訓的內(nèi)容應包括公司文化、產(chǎn)品、銷售政策、銷售技巧等，這些內(nèi)容需要市場部門、培訓部門和人力資源部門共同商定。
至于講師的選擇，企業(yè)通常邀請兩類人員作為培訓老師：一類是專家，另一類是企業(yè)的經(jīng)理人。這兩類人都有其局限性。專家往往過于注重理論傳授，而缺乏實踐應用的知識；企業(yè)經(jīng)理人則更多地是分享自己的經(jīng)驗，但別的企業(yè)的經(jīng)驗未必適用于其他企業(yè)。培訓師的角色就顯得尤為重要。他們不僅要有自己的專業(yè)，還要具備培訓的專業(yè)技巧，引導和啟發(fā)學員，使他們能夠找到適合自己的解決方法。培訓完成后，效果的監(jiān)督也非常關鍵，特別是中層核心干部的作用，他們的督促是銷售培訓成敗的關鍵。
第16條，培訓是一個尋求共識的過程，在這個過程中，優(yōu)秀的培訓師扮演著至關重要的角色。他們不僅具備敏銳的洞察力，能夠捕捉到學員的核心觀點，還能進行梳理和概括。企業(yè)在開展培訓項目時，應該將更多的項目交給專業(yè)的培訓師來主持。一個合格的培訓師應該具備實戰(zhàn)經(jīng)驗、深厚的理論知識、出色的語言表達能力、掌控培訓場面的能力以及精湛的授課技巧。
第17條，從長遠的角度來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓師是最好的策略。擔任培訓師的并不一定要具備資深背景，企業(yè)內(nèi)部某些部門經(jīng)理或特定領域的優(yōu)秀員工都可以在某些專題培訓中擔任培訓師的角色。企業(yè)自主培養(yǎng)的培訓師具有獨特的優(yōu)勢，他們熟悉企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、管理風格和業(yè)務狀況，更重要的是他們認同企業(yè)的文化和價值觀。他們制定的培訓內(nèi)容更貼近企業(yè)實際需求，并能進行針對性的跟蹤和調(diào)整。雖然企業(yè)自己的培訓師可能在授課技巧方面與外部培訓師有所差距，但他們更能貼合企業(yè)實際需求，具有更高的性價比。
第18條，總結來說，要想在企業(yè)中實施有效的銷售培訓，必須將其納入企業(yè)管理的一部分。培訓需緊密結合企業(yè)的發(fā)展目標、人力資源戰(zhàn)略以及員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。相關部門應齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源。秉承“從實踐中來，到實踐中去”的學習理念，開展更具針對性和分層次的培訓。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓的新局面！這樣的培訓不僅能夠提升銷售團隊的業(yè)績，還能為企業(yè)的長遠發(fā)展注入源源不斷的動力。
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