面對(duì)商業(yè)環(huán)境的變動(dòng)，店鋪銷售人員的管理始終是重中之重。商場(chǎng)的日常運(yùn)營(yíng)中，員工流動(dòng)是常態(tài)，特別是營(yíng)業(yè)員由于工作性質(zhì)和年齡限制的考量，離職率較高。過高的營(yíng)業(yè)員流失率會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生顯著的不利影響。
商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)調(diào)整往往伴隨著人員變動(dòng)。在調(diào)整過程中，穩(wěn)定營(yíng)業(yè)員的心態(tài)是關(guān)鍵。應(yīng)當(dāng)通過合理的手段，如推薦至新的專柜，以避免營(yíng)業(yè)員產(chǎn)生后顧之憂。商場(chǎng)必須嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)營(yíng)業(yè)員制定的服務(wù)規(guī)范，堅(jiān)持原則，嚴(yán)格管理，以維護(hù)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的秩序和規(guī)范。這包括日?？记?、提交各項(xiàng)報(bào)表、遵守現(xiàn)場(chǎng)勞動(dòng)紀(jì)律等，對(duì)于違反規(guī)定的員工，應(yīng)按照員工管理制度進(jìn)行處罰。
但我們也應(yīng)認(rèn)識(shí)到，營(yíng)業(yè)員也是普通人，他們的思想動(dòng)態(tài)和情緒變化直接影響到他們的工作熱情和銷售表現(xiàn)。對(duì)于生活中遇到困難的營(yíng)業(yè)員，管理者應(yīng)給予關(guān)心和幫助，體現(xiàn)管理的人性化。
考慮到營(yíng)業(yè)員的工作特點(diǎn)，如每天長(zhǎng)時(shí)間站立等，有效的激勵(lì)措施能夠激發(fā)他們的工作積極性。而店長(zhǎng)作為店鋪的核心人物，對(duì)人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、銷售等方面負(fù)有重要責(zé)任。要管理好店鋪，必須從店長(zhǎng)這一環(huán)節(jié)著手。管理者還應(yīng)懂得授權(quán)，避免獨(dú)自承擔(dān)所有工作，以提高工作效率。
日常的早會(huì)和晚會(huì)是店鋪管理的重要環(huán)節(jié)。早會(huì)用于總結(jié)前一天的問題和安排新一天的工作，同時(shí)也是培訓(xùn)的重要時(shí)段。除了管理人員進(jìn)行培訓(xùn)外，還可以充分調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的參與度。除了參加商場(chǎng)組織的定期培訓(xùn)外，樓層管理者還應(yīng)組織有針對(duì)性的培訓(xùn)，堅(jiān)持每周進(jìn)行一次，以提升營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)。
二、店面營(yíng)銷管理培訓(xùn)課程概述
本課程主要特點(diǎn)在于詳細(xì)闡述店面管理與營(yíng)銷技巧的操作精髓，通過案例指導(dǎo)、案例訓(xùn)練和行動(dòng)建議等方式，提升消費(fèi)者的店面管理能力和營(yíng)銷技巧。
課程內(nèi)容包括專賣店店長(zhǎng)和普通銷售員的角色差異、日常店面管理遇到的問題及解決方案、軟件要素在店面管理中的應(yīng)用、人員管理和崗位操作規(guī)范、銷售營(yíng)運(yùn)管理的職責(zé)和任務(wù)分解、合理的促銷策略和其他輔助手段的運(yùn)用、客戶管理和提高客戶滿意度的方法等。
課程還將探討成功銷售人員的突出技能、影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素、現(xiàn)代客戶的兩種需求以及營(yíng)銷知識(shí)和有效營(yíng)銷溝通的技巧等。通過案例分析、現(xiàn)場(chǎng)提問和溝通游戲等方式，幫助學(xué)員全面掌握營(yíng)銷知識(shí)和技巧，提升銷售業(yè)績(jī)。
三、專賣店管理與營(yíng)銷的深入探討
1. 專賣店店長(zhǎng)與普通銷售員的區(qū)別：
專賣店店長(zhǎng)不僅需要處理銷售任務(wù)，還要負(fù)責(zé)人員管理、貨品陳列、衛(wèi)生維護(hù)等多方面的工作，責(zé)任重大。
2. 日常店面管理中的問題：
店面管理中可能遇到的問題包括貨品擺放混亂、員工工作效率低下、顧客體驗(yàn)不佳等，需要通過合理的管理手段進(jìn)行解決。
3. 軟件要素在店面管理中的應(yīng)用：
利用樣機(jī)陳列滿足顧客的視覺和觸覺需求，以人為本的店面布置則能營(yíng)造舒適、溫馨的購(gòu)物環(huán)境。方正等品牌對(duì)店面形象的管理有嚴(yán)格的規(guī)范要求、檢查方法和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，值得其他品牌學(xué)習(xí)。
4. 專賣店人員管理：
專賣店人員管理包括崗位操作規(guī)范、制定崗位說明書等工具以明確人員的職責(zé)和崗位。通過積極有效的培訓(xùn)以及加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高工作效率。
5. 專賣店店長(zhǎng)的銷售營(yíng)運(yùn)管理職責(zé)：
店長(zhǎng)需要將全年的銷售任務(wù)分解到每月、每周、每天，并合理分配到每個(gè)銷售員。通過運(yùn)用合理的促銷策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)。加強(qiáng)存貨管理，提高物流營(yíng)運(yùn)效率也是店長(zhǎng)的職責(zé)之一。
6. 提高客戶滿意度與銷售業(yè)績(jī)：
加強(qiáng)客戶管理，提高客戶滿意度是提高店面銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。老顧客的口碑可以帶來更多新顧客，而對(duì)老顧客的關(guān)懷則可以促成該客戶再次光臨和購(gòu)買產(chǎn)品。建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)并進(jìn)行主動(dòng)回訪是提高客戶滿意度的有效手段。
店鋪銷售管理和店面營(yíng)銷技巧的提升是一個(gè)綜合性的工作，需要從多個(gè)方面進(jìn)行考慮和實(shí)施。通過有效的培訓(xùn)和管理手段，可以提高員工的素質(zhì)和效率，進(jìn)而提升店面的銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度。案例：年輕銷售員如何巧妙運(yùn)用信件分投箱的推銷策略
情感驅(qū)動(dòng)銷售：帶色語言的應(yīng)用藝術(shù)
5. 觸動(dòng)顧客心弦的銷售話術(shù)
銷售中，運(yùn)用飽含情感的語言能大大增強(qiáng)說服力。例如，在描述產(chǎn)品時(shí)，重點(diǎn)在于用詞選擇，使句子富有動(dòng)感，通過巧妙使用動(dòng)詞和形容詞，生動(dòng)展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)特之處。
問題思考：
問題一：女士購(gòu)買化妝品的心理，是否也能在其他產(chǎn)品銷售中得到應(yīng)用？
問題二：在銷售中如何巧妙地使用正面、中性和反面啟發(fā)？
實(shí)踐環(huán)節(jié)：銷售技巧演練
一、正面啟發(fā)與演練：
采用“先用鞭子再用紅蘿卜”的營(yíng)銷手段。先用鼓勵(lì)或正面的觀點(diǎn)鞭策顧客思考，如突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可能帶來的好處，再以溫和的語氣提供建議或解答疑問。
二、反面啟發(fā)與演練：
通過模擬反面情況，讓顧客意識(shí)到問題的嚴(yán)重性或潛在風(fēng)險(xiǎn)，再展示產(chǎn)品如何解決這些問題。例如，對(duì)于健康產(chǎn)品，可以描述不使用產(chǎn)品可能導(dǎo)致的健康問題，再?gòu)?qiáng)調(diào)使用產(chǎn)品的好處。
三、零售銷售中的助銷策略
1. 市場(chǎng)變化下的銷售新角色
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷售代表不僅要將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，更要協(xié)助經(jīng)銷商做好零售店的工作。例如，寶潔公司的促銷*就是負(fù)責(zé)店面維護(hù)和促銷工作的典型代表。
2. 操作難題與解決之道
企業(yè)面臨的關(guān)鍵是如何有效執(zhí)行助銷策略。簡(jiǎn)單知道理念并不夠，需要明確的操作步驟和計(jì)劃。市場(chǎng)代表的拜訪工作應(yīng)包括銷售產(chǎn)品、終端維護(hù)、店員培訓(xùn)及與店老板的情感溝通等。
3. 事前計(jì)劃的重要性
在拜訪零售店之前，市場(chǎng)代表需明確目的，如收貨款、理貨等。并需根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r設(shè)計(jì)拜訪路線，確保高效利用時(shí)間。攜帶相關(guān)資料表以便及時(shí)更新市場(chǎng)信息。
4. 選擇合適時(shí)機(jī)
了解店老板的工作規(guī)律是成功拜訪的關(guān)鍵。選擇合適的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合，如重要事情需挑選老板空閑的時(shí)間段。對(duì)于忙碌的店鋪，應(yīng)提前電話預(yù)約。
5. 掌握政策與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
對(duì)于價(jià)格變化迅速的行業(yè)，如IT和通訊，市場(chǎng)代表需與公司銷售經(jīng)理溝通，掌握當(dāng)前政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。同時(shí)與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理保持聯(lián)系，綜合雙方信息判斷市場(chǎng)變化。
6. 了解促銷政策與財(cái)務(wù)情況
熟悉公司的促銷活動(dòng)和財(cái)務(wù)政策對(duì)于與老板溝通至關(guān)重要。了解促銷活動(dòng)的進(jìn)展、禮品的分配及財(cái)務(wù)的回款情況等都是市場(chǎng)代表的必備知識(shí)。
7. 觀察店面與提供建議
除了與老板溝通外，市場(chǎng)代表還需善于觀察店面情況。通過觀察POP擺放、店員精神面貌等信息，可以了解銷售狀況并為老板提供專業(yè)建議。這樣的顧問角色能贏得老板的信任并促進(jìn)長(zhǎng)期合作。
店面管理與店面營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)對(duì)于提升銷售業(yè)績(jī)至關(guān)重要。通過上述策略與實(shí)踐演練，銷售代表可以更有效地完成銷售任務(wù)并提升自身專業(yè)水平。
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