一、針對銷售型公司如何構建全面的培訓體系
1. 構建自上而下、系統(tǒng)的營銷培訓架構
中國中小企業(yè)的文化深受老板文化的影響。不同企業(yè)、不同老板、不同文化的融合形成了復雜多變的企業(yè)生態(tài)。為何同樣的企業(yè)由不同的人運作，結果卻大相徑庭？這背后其實是老板或高管的經(jīng)營思想不同所致。中小企業(yè)的營銷培訓不僅要針對營銷人員進行，更重要的是要培訓“首腦”，即老板或營銷高管。除了讓營銷人員接受各種形式的培訓，老板或高管也要經(jīng)常通過“走出去”或“請進來”的方式接受各種培訓，以提升思維層次。這應被視為一項系統(tǒng)工程，甚至需要老板或高管親自推動。只有老板或高管的思路明晰，能夠站在營銷的最前沿，深刻認識到培訓的重要性、指導性、前瞻性和實效性，才能確保培訓的有效實施。中小企業(yè)需要建立自上而下的系統(tǒng)培訓體系，這樣才能形成全員參與的氛圍，使培訓規(guī)劃不落空。
2. 不同階段實施不同的培訓規(guī)劃
中小企業(yè)的培訓應當“因時制宜”，根據(jù)企業(yè)所處的不同階段，采用不同的培訓方式和內(nèi)容。
對于初創(chuàng)階段的企業(yè)，培訓部門需根據(jù)其戰(zhàn)略定位和企業(yè)目標，充分利用現(xiàn)有資源，為營銷人員提供廣闊的發(fā)展平臺和空間，以贏得更大的市場份額。此階段的培訓重點應放在以下五個方面：企業(yè)未來的展望、個人發(fā)展的規(guī)劃、激勵機制的構建、企業(yè)文化的宣揚以及貼身式的培訓方式。通過創(chuàng)造富有挑戰(zhàn)性的工作環(huán)境和合理的激勵機制，鼓勵營銷人員積極開拓市場。通過宣揚公司的優(yōu)秀文化，創(chuàng)造良好的工作氛圍，體現(xiàn)企業(yè)的人文關懷。
對于已經(jīng)獲得初步成功的中小企業(yè)，其培訓體系的建設更為重要。在這個階段，企業(yè)的培訓內(nèi)容應側重于規(guī)范流程與制度、開展職業(yè)化的生涯規(guī)劃培訓、分階培訓以及培訓與激勵、考核的有機結合。通過強化企業(yè)的營銷執(zhí)行力、培養(yǎng)核心營銷團隊、增強團隊的歸屬感，使團隊業(yè)績向更高目標沖刺。
對于快速發(fā)展時期的中小企業(yè)，其營銷培訓的主要目的是打造、錘煉和提升營銷團隊的戰(zhàn)斗力。只有通過完善的營銷培訓體系，促進信息流的及時傳遞和深度溝通，才能讓企業(yè)與管理同步發(fā)展。這個階段的培訓應專注于系統(tǒng)性、資源性、外包性、多樣性和激勵性等方面，以滿足不同層級營銷人員的內(nèi)在需求，使培訓更具實效。
二、銷售部培訓計劃及課程
銷售是一項考驗個人多方面能力的職業(yè)，許多公司都設有銷售崗位。那么如何制定銷售部的培訓計劃及課程呢？以下是相關建議：
1. 增長知識：銷售員需要與客戶溝通產(chǎn)品信息并搜集市場情報，因此必須具備一定層次的知識。培訓計劃應涵蓋產(chǎn)品知識、市場趨勢、競爭情況等方面，以擴充銷售員的知識儲備。
2. 提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作的能力。除了傳統(tǒng)的產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技能，還應包括市場調(diào)查與分析的能力、與經(jīng)銷商合作的能力、與客戶溝通情報的能力等。
3. 態(tài)度培養(yǎng)：通過培訓，傳遞企業(yè)的文化觀念，使銷售員熱愛企業(yè)和銷售工作，保持高昂的工作熱情。
產(chǎn)品知識是銷售人員培訓中不可或缺的重要內(nèi)容之一。產(chǎn)品是連接企業(yè)與客戶的紐帶，銷售人員必須熟悉產(chǎn)品知識，特別是自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)而言，產(chǎn)品知識的培訓更是培訓項目中的重中之重。具體內(nèi)容包括了解企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品特性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞原因及其簡易維護和修理方法等。還需要了解競爭對手產(chǎn)品在價格、構造、功能及兼容性等方面的信息。
除了產(chǎn)品知識，市場和產(chǎn)業(yè)知識也是培訓中的重要一環(huán)。銷售人員需要了解企業(yè)所在行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在不同經(jīng)濟時期的購買模式和特征，以及如何隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化調(diào)整銷售技巧等。了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、偏好和服務要求也是必不可少的。
競爭知識的培訓也是關鍵的一環(huán)。通過和同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。
對于企業(yè)知識的了解也是培訓中的一個重要方面。通過深入了解企業(yè)，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠度，使銷售人員融入企業(yè)文化，從而有效地開展對顧客的服務工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體涵蓋企業(yè)的歷史、規(guī)模、取得的成就、企業(yè)政策、規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。
銷售人員還需要接受時間和銷售區(qū)域管理知識的培訓，學習如何有效做出計劃，減少時間浪費，提高工作效率，以及如何正確利用銷售地圖、開拓和鞏固銷售區(qū)域等。
培訓總共六天，可以根據(jù)實際情況適當調(diào)整。培訓基地要專業(yè)，培訓室要正規(guī)，配備音響系統(tǒng)、白板和白板筆等教學設備。
在培訓方法上，可以采用講授法、個案研討法、視聽技術法、角色扮演法以及戶外活動訓練法等。其中講授法是最常用的方法，適合口語信息的傳授，可以同時培訓多位員工，培訓成本較低。而戶外活動訓練法可以利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作技巧，增進團體有效配合，但需注意課程的安全問題和培訓費用較高。
培訓的目的是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績。通過培訓，使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、競爭對手的情況、專業(yè)知識和銷售技巧，了解不同目標客戶的心理特點等，培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神，領悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務態(tài)度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業(yè)績考核。*目標是將個人培養(yǎng)成一名精英銷售人員。
掌握公司合同制定、會議書面報價等關鍵業(yè)務技能。
一、熟知各類宴會菜單價格及擺臺方式
深入了解不同價格宴會菜單的內(nèi)容，對各種不同類型會議的擺臺方式有充分的認知，確保能夠滿足不同客戶的需求。
二、掌握餐飲不同時期菜式變化及市場趨勢
熟悉餐飲行業(yè)在不同時期的菜式變化，同時了解市場變化及競爭對手酒店宴會的相關信息，以便及時調(diào)整策略，滿足市場動態(tài)。
三、及時溝通并妥善存儲反饋信息
積極與客戶進行溝通，及時收集并存儲相關反饋信息，為公司業(yè)務發(fā)展提供有力支持。
四、跨部門溝通與協(xié)作技巧
學習如何與其他部門進行有效的溝通和協(xié)作，共同推動公司業(yè)務發(fā)展。
五、提升個人銷售技能及形象
通過做電話預約及自我介紹，了解自己的工作使命及目標，學習如何在工作時間內(nèi)保持良好的工作狀態(tài)和自我形象。與資深銷售員一同進行客戶拜訪，學習銷售語言和技巧。
六、客戶管理與開發(fā)新策略
掌握如何管理原有客戶并開發(fā)新客戶的技巧，不斷拓展公司業(yè)務范圍。
七、會議操作程序與必備條件
了解承接會議的必備條件和操作程序，為成功舉辦會議提供有力保障。
八、異地客戶拜訪計劃
制定異地客戶拜訪計劃，包括出差費用等細節(jié)，確保異地業(yè)務拓展的順利進行。學習如何與異地客戶進行第一次拜訪，以及如何與異地客戶保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系。
九、搭建有效的公司銷售部培訓體系
銷售培訓需有明確目標，避免無的放矢。首先要與老板及銷售部主管確認銷售目標，評估銷售團隊員工的業(yè)績情況和能力水平，找到差距并制定培訓方向。提升銷售團隊的士氣，營造積極正向的團隊氛圍。搜集銷售數(shù)據(jù)并對比公司業(yè)務流程，分析后給老板匯報，提出目標與現(xiàn)狀的對比、提升的可能性以及需要的支持。通過這樣的方式，搭建起有效的公司銷售部培訓體系。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/258673.html