銷售是一個需要考驗(yàn)個人的多方面能力的職位，許多公司都會設(shè)立銷售崗位。為了有效地培養(yǎng)銷售人員的各項(xiàng)能力，我們需要制定一個全面的銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程。以下是我們的培訓(xùn)內(nèi)容安排：
一、增長知識
銷售人員需要掌握豐富的產(chǎn)品知識、市場與產(chǎn)業(yè)知識以及競爭知識等。他們還需要了解企業(yè)的歷史、規(guī)模、成就以及政策等，以增強(qiáng)對企業(yè)的忠誠和融合在企業(yè)文化之中。
二、提高技能
技能是銷售人員運(yùn)用知識進(jìn)行實(shí)際操作的能力。我們將會對銷售人員進(jìn)行銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)，包括談判技巧、識別重點(diǎn)客戶和潛在客戶、訪問前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等。產(chǎn)品知識是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品要有深入的了解。市場與產(chǎn)業(yè)知識、競爭知識、時間和銷售區(qū)域管理知識等也是銷售人員的必備技能。
三、強(qiáng)化態(tài)度
通過培訓(xùn)，我們要使企業(yè)文化的經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境滲透到銷售人員的思想意識中去，使他們熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲的工作熱情。
培訓(xùn)方法包括：
1. 講授法：應(yīng)用廣泛，非常適合口語信息的傳授。
2. 個案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從中發(fā)掘問題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。
4. 角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練，有助于從對方的角度看事情，體會不同感受。
5. 戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。
培訓(xùn)目標(biāo)：
1. 提高銷售人員的個人績效，達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。
2. 通過培訓(xùn)使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧等，培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，最終使個人成為一名優(yōu)秀的銷售精英。
在實(shí)際操作中，我們還需要注重以下幾點(diǎn)：
1. 因人而異進(jìn)行工作分工，充分發(fā)揮員工潛能。
2. 設(shè)定明確的業(yè)績目標(biāo)，進(jìn)行量化對比。
3. 設(shè)定會議制度，包括晨會、周會和月度會議，匯報工作情況和問題總結(jié)。
4. 設(shè)定獎罰制度，獎勵表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，懲罰表現(xiàn)不佳的員工。
在實(shí)際的銷售工作中，銷售人員還需要注意以下幾點(diǎn)：
1. 準(zhǔn)備好樣品板和資料。
2. 明確目標(biāo)市場在哪里，例如建材市場、電子科技市場及家裝材料市場等。
3. 明確自己的工作任務(wù)和目標(biāo)，帶著目的去開發(fā)客戶。
（三）資料與產(chǎn)品樣板的有效支持
一、銷售部門培訓(xùn)計(jì)劃范文（2020年）
1. 熟悉員工手冊內(nèi)容，深入了解酒店文化與儀表儀容要求。
2. 掌握酒店產(chǎn)品知識，包括客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施的詳細(xì)介紹。
3. 遵守銷售部的規(guī)章制度，將其作為日常工作中的紀(jì)律準(zhǔn)則。
4. 了解銷售部的組織結(jié)構(gòu)及辦公室管理知識。
5. 熟知價格體系，特別是房間價格與會議室租金等細(xì)節(jié)。
6. 掌握酒店各房型的配置與布局特點(diǎn)。
7. 學(xué)會與同事合作，及其他部門間的溝通技巧。
8. 深入了解銷售部的任務(wù)、銷售理念及與客戶溝通的技巧，包括電話用語。
9. 掌握相關(guān)電腦知識，熟練使用終端系統(tǒng)，如客人信息、生日、VIP客戶等。
10. 學(xué)會制定公司合同、會議書面報價等文件格式。
二、宴會與會議服務(wù)培訓(xùn)要點(diǎn)
1. 熟知不同價格的宴會菜單。
2. 掌握各種會議的擺臺方式。
3. 了解餐飲菜式變化及促銷活動。
4. 跟進(jìn)市場變化及競爭對手的宴會信息。
5. 與客戶保持良好溝通，反饋相關(guān)信息。
6. 掌握與其他部門的溝通協(xié)調(diào)技巧。
三、銷售新人必讀指南
對于剛?cè)胄械匿N售新人來說，除了實(shí)戰(zhàn)操作，讀書也是一種重要的修煉。推薦閱讀《銷售管理必讀12篇》這本書，它幾乎涵蓋了銷售的各個方面，非常專業(yè)且容易理解。雖然價格相對較高，但每一筆知識投資都是對未來的投資。除了這本書，還有如下推薦：
1. 關(guān)于銷售心理學(xué)的書籍，這是一門研究商品銷售過程中雙方心理溝通的科學(xué)。
2. 《銷售口才與策略》，這本書分為兩部分，分別從銷售口才和策略出發(fā)，幫助銷售人員提升表達(dá)技巧和銷售能力。
3. 《每天懂點(diǎn)兒銷售心理學(xué)》，總結(jié)了眾多銷售人員的實(shí)戰(zhàn)案例和經(jīng)驗(yàn)，對銷售心理戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行全面盤點(diǎn)，實(shí)用性強(qiáng)，適合銷售新人入門培訓(xùn)。
《銷售之道與心理學(xué)智慧》
7. 本書致力于賦予你一系列立即可用的理念、策略與技巧，助你迅速且輕松地躍升銷售業(yè)績的新高度。在接下來的章節(jié)中，你將探索如何精進(jìn)自我及銷售生涯，揭秘如何令你的銷售額及個人收入在短短數(shù)月、數(shù)周內(nèi)實(shí)現(xiàn)驚人的增長。
8. 本書基于我獨(dú)創(chuàng)的語音課程“銷售中的心理學(xué)”編寫而成，這一課程在國際上廣受歡迎，被翻譯成16種語言，在24個國家流傳使用，已成為最暢銷的專業(yè)銷售培訓(xùn)課程之一。
9. 銷售員常沉醉于“如何說”的研究，卻忽略了“如何問”的技巧。事實(shí)上，無論在哪個銷售領(lǐng)域，掌握提問的藝術(shù)都能打破與客戶間的隔閡，洞悉客戶真實(shí)需求，從而讓他們選擇你的解決方案。提問銷售法所展示的提問技巧，能降低失敗風(fēng)險、消除客戶逆反心理、提高信任度并深化關(guān)系，使整個銷售過程得以掌控。掌握此法，銷售中無往不勝！
10. 書籍《影響力》：羅伯特·西奧迪尼著。這是一部心理學(xué)暢銷書，登頂消費(fèi)者行為學(xué)和應(yīng)用心理學(xué)類暢銷書榜首。
11. 羅伯特·B·西奧迪尼是全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他在北卡羅來納大學(xué)及哥倫比亞大學(xué)分別獲得博士與博士后學(xué)位，長期致力于說服與順從行為的研究，已有逾3年的研究經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)于亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系任教。
12. 《無價法則：洞悉大眾心理玩轉(zhuǎn)價格游戲》由威廉·龐德斯通所著。為何免費(fèi)的巧克力能讓人瘋狂？為何百老匯劇場高價座位更受歡迎？書中將為您解答這些問題，揭示價格其實(shí)是一場集體幻覺的真相。
13. 營銷專家們已將書中的發(fā)現(xiàn)應(yīng)用于實(shí)際。價格顧問協(xié)助零售商說服顧客多付或少付，談判教練也提供類似建議以助商務(wù)人士達(dá)成交易。全新的價格心理學(xué)要求商家精心設(shè)計(jì)價簽、菜譜及返款優(yōu)惠等策略。價格，實(shí)為隱形的說服大師。
14. 《牛奶可樂經(jīng)濟(jì)學(xué)》由羅伯特·弗蘭克所著。這是一本妙趣橫生的經(jīng)濟(jì)學(xué)課堂讀物，沒有復(fù)雜的數(shù)學(xué)公式，只有生活中的有趣事例。它深受諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者推薦，是本適合所有人的經(jīng)濟(jì)學(xué)讀物。
15. 《博物經(jīng)濟(jì)學(xué)》是羅伯特·弗蘭克的作品，主張經(jīng)濟(jì)學(xué)應(yīng)是一門根植于經(jīng)驗(yàn)和觀察的社會科學(xué)。它告訴我們其實(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)無處不在，身邊的大小事都能用經(jīng)濟(jì)學(xué)原理來解析。
16. 《引爆點(diǎn)》：馬爾科姆·格拉德威爾所著。書中講述了如何讓產(chǎn)品流行起來的秘訣，包括個別人物法則、附著力因素及環(huán)境威力法則等。這些法則對于產(chǎn)品推廣有著不可忽視的作用。
17. 每位銷售人員都應(yīng)閱讀《世界上最偉大的推銷員》，奧格·曼狄諾所著。這是一本隨身攜帶的好書，如同一位良師益友在道德、精神、行為準(zhǔn)則上給予指導(dǎo)。它激勵人心，改變了許多人的命運(yùn)。
18. 博恩·崔西的《賣掉博恩·崔西：銷售高手的21堂課》在全球范圍內(nèi)廣受好評。他曾在40多個國家舉行演講，擁有眾多學(xué)生和追隨者。他的成功故事驗(yàn)證了卓越的思想及創(chuàng)見性的營銷手法的重要性。
19. 在《銷售中的心理學(xué)》一書中，作者同樣關(guān)注銷售中的心理策略與技巧。你將學(xué)到如何快速且輕松地擴(kuò)大銷售業(yè)績，如何讓自己的銷售額及個人收入在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)顯著增長。這些策略和技巧經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證，被各行各業(yè)的高收入銷售人員所采用。
20. FBI談判專家的銷售心理學(xué)由William Horton博士研究得出。他以獨(dú)特的視角揭示了銷售中的心理策略與談判技巧的共通之處，對于提升銷售業(yè)績有著重要的指導(dǎo)意義。
47、老布什的政治生涯輝煌，多次擔(dān)任高級職位，這也使他缺乏社會基層的經(jīng)驗(yàn)。面對這一質(zhì)疑，他選擇了回避。而當(dāng)時并不被看好的克林頓，卻選擇走近民眾，與一位女士握手，深情地說：“我能理解你的感受，我出身貧寒，能深切感受到你的痛苦。”
48、正是這番真摯的話語，讓克林頓成功贏得了大量民眾的支持，最終在總統(tǒng)競選中脫穎而出。
49、在談判的世界里，有兩個重要的領(lǐng)域：現(xiàn)實(shí)世界和內(nèi)心世界。FBI談判專家William Horton博士指出，你必須走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界，傾聽他們的需求，了解他們的想法和感受。喬·吉拉德在銷售領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)也告訴我們，成功的銷售不僅僅關(guān)乎產(chǎn)品，更在于如何滿足客戶的需求。只有滿足了對方的需求，你才能滿足自己的需求。
50、喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》所推崇的世界最偉大的銷售員之一。他的暢銷書《怎樣邁向頂峰》以及他其他關(guān)于銷售的著作都向我們揭示了銷售的真諦：如何培養(yǎng)基本的銷售技巧和成功的特質(zhì)，使他人注意到你所能做的貢獻(xiàn)。這些秘訣對于任何領(lǐng)域的人士來說都是至關(guān)重要的。
51、《久贏真經(jīng)：銷售心理學(xué)》從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，針對銷售人員在銷售過程中所面臨的九個核心問題進(jìn)行分析。通過心理學(xué)的角度和諸多有效的營銷案例和小故事，深入剖析銷售心理和銷售方式。作者幫助讀者解析那些曾經(jīng)令人頭痛的問題和困惑。
52、蔣先潤的《銷售攻心術(shù)：銷售中的心理策略》探討了銷售員常常自問的問題：“為什么沒有業(yè)績？”書中指出，除了產(chǎn)品和市場競爭因素外，缺乏業(yè)績的主要原因在于銷售員自身。需要運(yùn)用攻心術(shù)等心理策略獲取客戶的認(rèn)同和信任才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。攻心術(shù)是一種洞察人心、贏得信任的技術(shù)。
53、成功學(xué)大師博恩·崔西出身貧寒，從清潔工起步，通過自己的努力成為全球演講家和銷售人員的偶像。他的成功驗(yàn)證了他卓越的思想和富有創(chuàng)見性的全新營銷手法。比爾·蓋茨、巴菲特等商業(yè)巨頭都曾坐在臺下聆聽他的演講，這也證明了他在銷售領(lǐng)域的非凡影響力。他的成功故事激勵著全球的銷售人員不斷向前邁進(jìn)。
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