在營(yíng)銷領(lǐng)域，知識(shí)的傳授與技能的掌握是相輔相成的。譚老師為我們提供了一個(gè)四位一體教學(xué)法，以下是關(guān)于此方法的詳細(xì)解讀和實(shí)際應(yīng)用。
營(yíng)銷學(xué)已經(jīng)形成了完整的理論體系和獨(dú)立的學(xué)科，其特點(diǎn)包括科學(xué)性、實(shí)踐性、藝術(shù)性和差異性。營(yíng)銷理論源于實(shí)踐，其概念、規(guī)律、方法都帶有豐富的經(jīng)驗(yàn)色彩。營(yíng)銷環(huán)境具有不可控性和不確定性，因此需要?jiǎng)?chuàng)造性地處理問(wèn)題。營(yíng)銷學(xué)作為一門課程，其體系較為特殊，反映出“美國(guó)思維”，章節(jié)間邏輯性不強(qiáng)，給初學(xué)者帶來(lái)一定難度。
為了更好地教授這門課程，我們應(yīng)采用“四位一體”的教學(xué)實(shí)踐方法。教學(xué)內(nèi)容上要有點(diǎn)線面的拓展，既要深入淺出地講解基本概念，又要將知識(shí)點(diǎn)串聯(lián)起來(lái)，形成知識(shí)網(wǎng)。教材拓展上要注重理論、情感和方法的結(jié)合，讓學(xué)生從多個(gè)角度理解營(yíng)銷理論。課堂延伸上要采用推薦、幫助和帶教的方式，提升學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力。教學(xué)上要建立有效的追蹤反饋機(jī)制，及時(shí)了解學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，調(diào)整教學(xué)策略。
對(duì)于自我介紹來(lái)說(shuō)，無(wú)論是針對(duì)客戶還是同學(xué)老師，都要突出自己的能力、經(jīng)歷、優(yōu)勢(shì)和愛(ài)好等方面，讓聽(tīng)眾對(duì)你產(chǎn)生興趣和信任。在介紹市場(chǎng)營(yíng)銷課時(shí)，可以重點(diǎn)突出課程的特點(diǎn)和教學(xué)方法，以及自己的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和成果。
二、營(yíng)銷課程與銷售培訓(xùn)的要點(diǎn)
銷售培訓(xùn)課程應(yīng)該以目標(biāo)明確、時(shí)間把握得當(dāng)為基本原則。一堂課能否成功取決于開(kāi)場(chǎng)白是否吸引人，因此開(kāi)場(chǎng)白要新穎、有趣，能迅速抓住聽(tīng)眾的注意力。整個(gè)課程要輕松有趣，避免枯燥乏味。講師要有豐富的內(nèi)容、清晰的表達(dá)、幽默的風(fēng)格和豐富的肢體語(yǔ)言，以及吐字清晰的口語(yǔ)表達(dá)能力。
對(duì)于品牌營(yíng)銷課程講師的選擇，可以參考劉杰克老師的課程。他的課程內(nèi)容實(shí)用性強(qiáng)，能給學(xué)生帶來(lái)很大的幫助。
三、營(yíng)銷講師的定義與作用
營(yíng)銷講師是通過(guò)授課方式傳授營(yíng)銷知識(shí)的人。他們的教學(xué)方式應(yīng)該以學(xué)生喜歡聽(tīng)、記得住為標(biāo)準(zhǔn)。講師還應(yīng)該將一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分享給學(xué)生，幫助學(xué)生更好地理解和掌握營(yíng)銷知識(shí)。
講師經(jīng)紀(jì)是培訓(xùn)業(yè)現(xiàn)代化的基本內(nèi)容之一。優(yōu)秀的講師經(jīng)紀(jì)可以幫助講師樹(shù)立個(gè)人品牌，提高知名度，使講師有一個(gè)快速的發(fā)展。講師經(jīng)紀(jì)的出現(xiàn)改變了現(xiàn)有的培訓(xùn)行業(yè)模式，為講師提供了全方位、系統(tǒng)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
講師與講師經(jīng)紀(jì)之間的合作，如同拼圖般將各自的優(yōu)勢(shì)匯聚，產(chǎn)生超越個(gè)體總和的“相乘”效應(yīng)。古希臘哲學(xué)家亞里士多德提出的命題為我們揭示了整體大于部分之和的真理，雙方的合作能夠在匯聚力量的基礎(chǔ)上產(chǎn)生放大或相乘的作用。這種力量放大的效果并不是簡(jiǎn)單的1+1=2，而是1+1>2的超越。
對(duì)于講師個(gè)人而言，他們加入培訓(xùn)公司的目的往往是為了尋求利益或報(bào)酬，以滿足個(gè)人需求。而講師經(jīng)紀(jì)則希望通過(guò)與講師的共同努力，為講師樹(shù)立個(gè)人品牌，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須充分發(fā)揮雙方的優(yōu)勢(shì)，使總體力量超過(guò)個(gè)體力量的簡(jiǎn)單相加。
講師與講師經(jīng)紀(jì)之間的關(guān)系建立在相輔相成、平等交換的基礎(chǔ)上，共同追求雙方滿意的結(jié)果。講師經(jīng)紀(jì)的出現(xiàn)，無(wú)疑為講師的個(gè)人發(fā)展開(kāi)辟了一條快速通道，成為講師實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵因素，同時(shí)也是社會(huì)發(fā)展的新趨勢(shì)。隨著時(shí)間的推移，講師將會(huì)不斷發(fā)展和變化，變得更加專業(yè)化、職業(yè)化和品牌化。
在銷售策略方面，本模塊幫助企業(yè)了解如何找到潛在客戶，并與他們建立聯(lián)系。這包括掌握接觸新客戶的最有效途徑，以及在每種途徑中激發(fā)客戶興趣的方式和語(yǔ)言。還要能夠用問(wèn)題和客戶迅速溝通需求并判斷價(jià)值，掌握多種聯(lián)系客戶的技巧。針對(duì)組織客戶購(gòu)買流程和特點(diǎn)進(jìn)行分析，了解不同購(gòu)買階段下的決策鏈情況，并制定相應(yīng)的進(jìn)入策略。為了制定有效的策略，還需要了解需要收集哪些，并掌握收集信息的方法。推動(dòng)銷售進(jìn)程、贏取訂單并從一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的角度去組織和協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，實(shí)現(xiàn)溝通目標(biāo)。
對(duì)于銷售講師，要具備實(shí)戰(zhàn)一線的銷售經(jīng)驗(yàn)，從一線角度分享心得。應(yīng)具備的素質(zhì)包括：實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)、提高銷量的方法、提高銷售人員執(zhí)行力度的技巧、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍工作的能力、對(duì)行業(yè)和趨勢(shì)的系統(tǒng)分析、找準(zhǔn)消費(fèi)群體的能力以及對(duì)區(qū)域消費(fèi)群體特質(zhì)的深度理解。
營(yíng)銷中的動(dòng)銷深度是指靈活、多層次、多方法的銷售。鋪貨和動(dòng)銷是營(yíng)銷中的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)。鋪貨率是指產(chǎn)品銷售的終端數(shù)量，決定產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見(jiàn)度和市場(chǎng)勢(shì)能。而推薦率則是打造產(chǎn)品的動(dòng)能，通過(guò)領(lǐng)袖型終端的建設(shè)形成示范效應(yīng)。要想新品快速動(dòng)銷，需要追求鋪貨率和推薦率的高效結(jié)合，同時(shí)重視終端的推力問(wèn)題，提供更高的利潤(rùn)和更好的客情關(guān)系。只有這樣，產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上成功動(dòng)銷。產(chǎn)品推廣與終端營(yíng)銷的深度探討
在市場(chǎng)推廣中，新產(chǎn)品的終端利潤(rùn)必須達(dá)到暢銷競(jìng)品利潤(rùn)的1.5倍，這樣才能有效激發(fā)終端主推產(chǎn)品的積極性。這里的利潤(rùn)不直接體現(xiàn)在產(chǎn)品定價(jià)上，而是通過(guò)巧妙的渠道促銷活動(dòng)方式和合作模式來(lái)實(shí)現(xiàn)。
拜訪的藝術(shù)與實(shí)效性
拜訪不僅僅是一個(gè)數(shù)字上的頻率問(wèn)題，更重要的是其質(zhì)量和效果。單純追求數(shù)量而忽視質(zhì)量的工作方式是低效的，它實(shí)際上是在增加制造成本，而非創(chuàng)造價(jià)值。
終端拜訪的核心價(jià)值
終端拜訪工作的主要價(jià)值在于明確拜訪的目的和預(yù)期效果。例如，將產(chǎn)品從差位置陳列到好位置，使客戶從不認(rèn)可產(chǎn)品到認(rèn)可產(chǎn)品，或是從僅陳列到開(kāi)始主動(dòng)推銷等。需要敏銳地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，如產(chǎn)品不動(dòng)銷是否因?yàn)橄M(fèi)群體不匹配、信息傳達(dá)不到位或客戶未嘗試推銷等，并針對(duì)性地解決這些問(wèn)題。
終端拜訪工作的重要性
終端拜訪工作絕不能流于形式，只注重?cái)?shù)量和流程是無(wú)效的。企業(yè)的指導(dǎo)流程是工作的標(biāo)準(zhǔn)和步驟，而業(yè)務(wù)人員所具備的工作深度和價(jià)值性才是真正有助于產(chǎn)品動(dòng)銷的關(guān)鍵。
活化度與產(chǎn)品動(dòng)銷氛圍
活化度是打造產(chǎn)品動(dòng)銷氛圍的關(guān)鍵，通過(guò)誘導(dǎo)消費(fèi)者，改變其接受心理，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
活化度的四個(gè)層面
活化度主要表現(xiàn)在四個(gè)層面：一是產(chǎn)品陳列；二是堆頭陳列；三是物料氛圍的營(yíng)造；四是城市層面的活化策略。
產(chǎn)品陳列的細(xì)節(jié)與策略
產(chǎn)品陳列的優(yōu)劣體現(xiàn)在三個(gè)層面。主導(dǎo)核心產(chǎn)品的陳列效果與價(jià)值力需強(qiáng)化，如在陳列數(shù)量與位置上超越同品類中的其他產(chǎn)品。對(duì)于核心店，一般采用34或35（品種數(shù)量產(chǎn)品數(shù)量）的方式進(jìn)行陳列。大陳列則通過(guò)獨(dú)立協(xié)議確保更大的陳列數(shù)量或?qū)９耜惲?，要?陳列面不少于24瓶。陳列方式需根據(jù)產(chǎn)品檔次，合理地在貨柜或貨架上自上而下式陳列，或按價(jià)位高低有序擺放。
市場(chǎng)營(yíng)銷概念與行為方法
在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，老師常提到兩個(gè)相關(guān)名詞：營(yíng)銷觀念與行為方法。市場(chǎng)營(yíng)銷概念首先是一種觀念，與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)。它旨在滿足人類需求和欲望，實(shí)現(xiàn)潛在的交換。這一概念由菲利普科特勒提出，用于指導(dǎo)營(yíng)銷學(xué)實(shí)踐。而市場(chǎng)營(yíng)銷則是一種具體的方法和行為指南。從4P（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、推銷）到4C（溝通、顧客需求、成本、顧客便利）的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)了營(yíng)銷策略的深化和發(fā)展。在理論上，任何問(wèn)題都可以有多種回答方式，但清晰的思路和全面的分析總能贏得認(rèn)可。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家簡(jiǎn)介
謝松杰講師是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域的專家，其著作《網(wǎng)站說(shuō)服力》有中文簡(jiǎn)體版和繁體版，同時(shí)他還是《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增》的主講人。他是一牛網(wǎng)絡(luò)科技的創(chuàng)始人，也是百度營(yíng)銷大學(xué)的特聘專家。其主要服務(wù)過(guò)的大型企業(yè)包括康佳集團(tuán)、新東方、新華教育等。他在營(yíng)銷型網(wǎng)站策劃方面有卓越的貢獻(xiàn)，并提出了網(wǎng)站說(shuō)服力的16大要素和10條規(guī)范。
哪位市場(chǎng)營(yíng)銷老師講師最好？
關(guān)于哪位市場(chǎng)營(yíng)銷老師講師最好這一問(wèn)題，眾多聽(tīng)眾推薦了劉杰克老師。聽(tīng)過(guò)他課程的人認(rèn)為他的內(nèi)容既嚴(yán)謹(jǐn)充實(shí)又不乏輕松幽默；他以理論體系與實(shí)戰(zhàn)案例相結(jié)合的方式進(jìn)行授課，既有高度又有深度；他還加入學(xué)員案例演練，增強(qiáng)課程的互動(dòng)性。劉杰克老師是北大、清華總裁班特聘教授，《前沿講座》的特邀嘉賓，實(shí)力與名氣兼?zhèn)?。?dāng)然除了劉杰克老師外，張金洋老師、張洋等也被許多人推薦為優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)講師。選擇哪位老師主要看個(gè)人的需求和喜好。
本篇文章涵蓋了產(chǎn)品推廣、終端營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷理論、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家及優(yōu)秀講師等多個(gè)方面的內(nèi)容，旨在為讀者提供全面而深入的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)。希望對(duì)您的學(xué)習(xí)和工作有所幫助！
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