范一智老師是一位銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的專家，他的職業(yè)背景涵蓋了保險、房產(chǎn)、IT和家居建材銷售與管理，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。他的課程特色是結(jié)合了時下流行的人力資源管理技術(shù)，并巧妙地融合了五行與易經(jīng)的理念，內(nèi)容新穎獨特，實用性強。
本次培訓(xùn)的目標(biāo)是打造*價值的銷售精英。培訓(xùn)對象主要是入司3-12個月以及2年以上的兩類營銷人員，他們分別面臨技能提升和突破自我的需求。針對貴司學(xué)員的初步分析，培訓(xùn)訴求主要集中在提升營銷技能、激發(fā)銷售欲望、探索公司營銷培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化新模式以及銷售員營銷素質(zhì)分析四個層次。
范老師的課程將著重提升營銷技能，特別是提高銷售人員的人際交往能力和對客戶心理的分析能力。通過培訓(xùn)，讓銷售人員能夠在與客戶溝通時更加*、自信，并能夠及時準(zhǔn)確地把握客戶的想法和需求。
課程還將激發(fā)銷售員的銷售欲望，幫助他們克服心理障礙，突破自我。通過培訓(xùn)解決銷售人員不勇于開發(fā)新客戶、不勇于挑戰(zhàn)現(xiàn)狀、對價格和產(chǎn)品不自信等問題，提升他們的銷售激情。
本次培訓(xùn)還將探索貴司的營銷培訓(xùn)模式，為建立貴司的培訓(xùn)體系提供寶貴的素材和有益的模式。通過培訓(xùn)對銷售人員的營銷素質(zhì)進(jìn)行分析，為現(xiàn)有人員的定位及未來銷售人員的招聘提供依據(jù)。
根據(jù)培訓(xùn)訴求，本次培訓(xùn)的課程結(jié)構(gòu)主體包括公司文化理念、市場規(guī)劃及精致服務(wù)知識、激發(fā)銷售潛能、提升交往技能、客戶心理分析、銷售人員自我管理等幾個部分。在培訓(xùn)過程中，將注意技能與意愿并重、理論與實踐并重、培訓(xùn)與訓(xùn)練并重、課程與操班并重。
本次培訓(xùn)的對象包括各類銷售人員、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)銷售人員、技術(shù)支持人員、客戶服務(wù)人員、各級銷售主管、營銷主管、總監(jiān)、總經(jīng)理等。培訓(xùn)方法包括故事、案例講解，激勵方式增加學(xué)員信心與熱情，剖析方式解決銷售中的問題，體驗方式讓學(xué)員了解銷售真諦等。還將通過討論和互動方式增強學(xué)員的溝通、協(xié)作和表達(dá)能力。
一、鳳凰涅槃成長突破訓(xùn)練課程
本課程旨在通過專業(yè)的成長訓(xùn)練，突破自我訓(xùn)練限制，幫助營銷人員快速成長，并挑戰(zhàn)個人銷售溝通潛能。課程將針對業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)行為中所面臨的心理壓力與行為束縛進(jìn)行科學(xué)矯正。讓營銷員在短時間內(nèi)快速成長，掌握營銷技巧，達(dá)到突破自我，提升業(yè)績的目標(biāo)。
二、服務(wù)制勝CRM管理課程
營銷作為銷售的特殊形式，其關(guān)鍵在于客戶的經(jīng)營。本課程旨在讓營銷員站在一個高度，正確認(rèn)知是企業(yè)及個人最為重要的財富，并掌握科學(xué)的客戶管理技術(shù)。在未來激烈的競爭中，掌握的管理技巧將成為決定勝負(fù)的關(guān)鍵。這也是激發(fā)業(yè)務(wù)員源動力的關(guān)鍵所在。
三、高效行動標(biāo)準(zhǔn)
在營銷過程中，行動執(zhí)行是關(guān)鍵。千言萬語抵不住行動的力量。本課程制定了三個標(biāo)準(zhǔn)：效果、效率、快樂。學(xué)員需要按照這三個標(biāo)準(zhǔn)完成自己的工作任務(wù)，提升工作效率，收獲價值。
四、團(tuán)隊營銷與營銷團(tuán)隊
本部分課程旨在創(chuàng)造團(tuán)隊精神，使管理層有時間進(jìn)行戰(zhàn)略性思考。通過培訓(xùn)，讓學(xué)員了解團(tuán)隊營銷的重要性，并學(xué)會如何打造高效的營銷團(tuán)隊。
五、如何進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)
銷售人員的培訓(xùn)并非易事，尤其是讓有經(jīng)驗的銷售從業(yè)者參與并享受培訓(xùn)更是一項挑戰(zhàn)。他們通常認(rèn)為自己無需培訓(xùn)，然而實際水平與公司的期望值往往存在差距。為了順利融入學(xué)習(xí)氛圍，培訓(xùn)師需采取一系列措施。本課程介紹了一種體驗活動——“賣筆”，以激發(fā)學(xué)員的培訓(xùn)需求。通過情境設(shè)置、角色扮演等方式，讓學(xué)員在實際操作中發(fā)現(xiàn)問題，提高銷售技能。操作要點包括培訓(xùn)師的KPI及工具，以及符合成人學(xué)習(xí)原理的體驗活動設(shè)計。
六、導(dǎo)購員培訓(xùn)內(nèi)容
2、職業(yè)樂趣在于引導(dǎo)導(dǎo)購員在銷售過程中發(fā)掘銷售樂趣點，并啟發(fā)他們對未來的職業(yè)成長有夢想追求。銷售過程中的樂趣源自完成交易的成就感、通過銷售溝通幫助顧客達(dá)成愿望的體驗，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品所帶來的滿足感等。
3、要培養(yǎng)這些樂趣，需要專業(yè)知識的啟發(fā)，幫助導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)未曾察覺的職業(yè)樂趣，改變對工作的刻板印象，學(xué)會享受銷售過程。這樣的引導(dǎo)能讓導(dǎo)購員在工作中主動尋找成交方法，感受到工作的充實；為導(dǎo)購員的未來職業(yè)規(guī)劃和夢想提供方向指引，讓他們意識到職業(yè)發(fā)展的重要性，從而更積極地配合完成工作目標(biāo)。
4、許多服裝導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對服裝消費形態(tài)的理解較為基礎(chǔ)，往往忽視服裝背后的心理需求、著裝動因等。這導(dǎo)致顧客對導(dǎo)購員的推薦和言語持懷疑態(tài)度。為了改變這一狀況，我們需要深入了解消費文化，包括目標(biāo)顧客的年齡、職業(yè)、氣質(zhì)風(fēng)格、生活方式與消費需求等，以更好地理解顧客的差異化消費動機(jī)，提升銷售過程中的溝通技巧，建立顧客對導(dǎo)購員的信任感，讓導(dǎo)購員感受到職業(yè)的滿足感。
5、商品基本知識的培訓(xùn)至關(guān)重要。很多導(dǎo)購員對商品的基礎(chǔ)知識了解不足，導(dǎo)致在回應(yīng)顧客疑問時浪費時間尋找資料，錯失銷售機(jī)會。我們需要加強商品基本知識的培訓(xùn)，包括面料洗護(hù)特點、服裝版型特點、價格、尺碼選擇等。只有通過日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試等方式，導(dǎo)購員才能更好地掌握商品知識，提升銷售效率。
6、在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系處理至關(guān)重要。盡管有些導(dǎo)購員在溝通時表現(xiàn)圓融，但最終顧客可能沒有購買。這主要是因為客戶關(guān)系處理需要建立在了解顧客需求的基礎(chǔ)上。我們應(yīng)該注重培訓(xùn)導(dǎo)購員如何了解顧客需求，并在銷售過程中快速回應(yīng)顧客的疑問，創(chuàng)造融洽的氛圍來促進(jìn)購買。服裝搭配技術(shù)也受到重視，適合顧客的搭配可以促進(jìn)連帶購買。我們需要提升導(dǎo)購員的搭配能力，以滿足顧客個性化的審美需求。
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