一、銷(xiāo)售人員面試問(wèn)題詳解
為了應(yīng)對(duì)招聘過(guò)程中的選人挑人壓力，我們集思廣益，整理出以下銷(xiāo)售人員面試問(wèn)題，供您參考。
一、口頭表達(dá)能力與邏輯思維
1. 請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹一下自己的基本情況。
2. 談?wù)勀阕罱?wù)公司的基本情況（規(guī)模、產(chǎn)品、市場(chǎng)）。
3. 在目前工作崗位中，你的主要職責(zé)是什么？主要服務(wù)對(duì)象有哪些？
4. 簡(jiǎn)述自己的求學(xué)經(jīng)歷。
5. 簡(jiǎn)述自己的成長(zhǎng)歷程。
二、靈活應(yīng)變能力（也涉及工作態(tài)度）
1. 離開(kāi)目前服務(wù)的公司原因是什么？與公司主管或直接上司就此問(wèn)題溝通過(guò)嗎？
2. 除了工作經(jīng)歷，你還關(guān)注哪些領(lǐng)域？是否有改善計(jì)劃？對(duì)未來(lái)有什么打算？
3. 在工作中更看重什么？（成長(zhǎng)空間、培訓(xùn)機(jī)會(huì)等）薪酬方面有何心理預(yù)期？如何看待掙未來(lái)與掙錢(qián)的關(guān)系？
4. 在過(guò)去的工作中，有哪些不足？未來(lái)有何改善措施？如何適應(yīng)我們公司？
5. 《致加西亞的信》中的羅文和加西亞將軍誰(shuí)更重要？對(duì)企業(yè)有何理解？工作興趣如何看待自然科學(xué)與社會(huì)科學(xué)的關(guān)系或異同點(diǎn)？理解所處行業(yè)的前景和生存途徑以及目前想學(xué)習(xí)的知識(shí)或彌補(bǔ)的技能有哪些。重新選擇時(shí)是否會(huì)改變專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域等。挫折和失敗的經(jīng)歷又是如何克服的？對(duì)未來(lái)有什么規(guī)劃或想法等。
請(qǐng)談?wù)勀阍?jīng)遇到的一種經(jīng)歷：你的老板總是在最后一刻才給你分配工作任務(wù)。你是如何應(yīng)對(duì)并改變這種狀況的？
請(qǐng)描述一下你是如何使某位員工承擔(dān)更多責(zé)任或完成一項(xiàng)他認(rèn)為困難的工作的。
你是否遇到過(guò)這樣的情況：部門(mén)里某位員工不愿意履行自己的職責(zé)。請(qǐng)問(wèn)你采取了哪些措施來(lái)改變這種情況？
你是否曾提出過(guò)解決部門(mén)問(wèn)題的主意？你是如何向老板推銷(xiāo)你的主意的？
請(qǐng)談?wù)勥@樣的經(jīng)歷：你向員工提出了一個(gè)不受歡迎的想法。你用了什么方法來(lái)減少員工對(duì)這一想法的反感？
描述一下這樣一位員工，他表現(xiàn)平平。你用了什么方法提高他的工作效率？
溝通在團(tuán)隊(duì)中是非常重要的，尤其是在銷(xiāo)售環(huán)境中。面試是評(píng)估人溝通能力的有效方式。在面試中，你可以觀察應(yīng)聘者的表達(dá)能力是否具有說(shuō)服力，概念是否清晰，思路是否有條理，用詞是否準(zhǔn)確，是否能吸引聽(tīng)者的注意力，等等。以下是一些用于測(cè)試應(yīng)聘者溝通技能的問(wèn)題。
請(qǐng)描述一個(gè)情況：有人說(shuō)話不清，但你必須理解他的意思并回答他的問(wèn)題。你是如何做到的？
一個(gè)好的溝通者應(yīng)具備哪些條件？
別人如何看待你？
請(qǐng)描述與一個(gè)擁有糟糕工作習(xí)慣的人共事的經(jīng)歷。你是如何影響對(duì)方改變不良行為的？
如果在公司董事會(huì)上需要你發(fā)言，你會(huì)如何準(zhǔn)備發(fā)言稿？
你曾經(jīng)遇到過(guò)哪些*挑戰(zhàn)性的溝通問(wèn)題？你是如何應(yīng)對(duì)的？你認(rèn)為什么是最困難的溝通問(wèn)題及其原因是什么？
你認(rèn)為良好溝通的關(guān)鍵是什么？
如果兩個(gè)同事的沖突影響了整個(gè)團(tuán)隊(duì)，你會(huì)如何調(diào)解，使雙方能夠自行解決問(wèn)題？
銷(xiāo)售工作是公司中相當(dāng)復(fù)雜的一項(xiàng)任務(wù)。這可能是因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品之前，首先購(gòu)買(mǎi)的是銷(xiāo)售人員的服務(wù)。而且，過(guò)去十年里，從廣告到咨詢服務(wù)的銷(xiāo)售方法都發(fā)生了巨大變化。好的銷(xiāo)售人員需要掌握許多相互矛盾的技能，其中包括：
具有說(shuō)服力的溝通能力，但不使用花招；
有強(qiáng)烈的個(gè)人業(yè)績(jī)欲望，同時(shí)有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識(shí)；積極主動(dòng)的工作態(tài)度和善于團(tuán)隊(duì)合作的能力等。以下是一些關(guān)于銷(xiāo)售人員技能的問(wèn)題。
請(qǐng)描述你遇到的最困難的銷(xiāo)售經(jīng)歷。你是如何說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的？你認(rèn)為客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？你對(duì)我們的產(chǎn)品線和客戶群體了解多少？關(guān)于銷(xiāo)售，你最喜歡和最不喜歡的是什么及其原因是什么？如果你受到獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)有什么感想？你最典型的一個(gè)工作日是如何安排的？一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備哪四方面的素質(zhì)？為什么你認(rèn)為這些素質(zhì)非常重要？關(guān)于電話推銷(xiāo)和面對(duì)面推銷(xiāo)的區(qū)別是什么？電話推銷(xiāo)需要哪些特殊技能和技巧？你在前任工作中是如何發(fā)展并維持已存在的客戶的？請(qǐng)講述你使用過(guò)最典型的銷(xiāo)售方法和技巧以及應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售挑戰(zhàn)的經(jīng)歷。一般情況下，從與客戶接觸到最終完成銷(xiāo)售需要多長(zhǎng)時(shí)間？如何縮短這個(gè)時(shí)間周期？如何把偶然的購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)客戶？當(dāng)你接管新的行銷(xiāo)區(qū)或新客戶群時(shí)，如何使他們成為你的固定客戶等。對(duì)于銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)問(wèn)題，如何讓有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員接受并享受培訓(xùn)是一大挑戰(zhàn)。他們通常認(rèn)為自己不需要培訓(xùn)，盡管他們的實(shí)際水平和公司的期望有一定差距。為了解決這個(gè)問(wèn)題，可以從兩個(gè)方面入手：一是與學(xué)員的上級(jí)溝通，讓其監(jiān)督學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)并配合培訓(xùn)管理制度；二是從培訓(xùn)內(nèi)容形式上做出努力，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)需求和提高教學(xué)質(zhì)量。一個(gè)有效的激活學(xué)員學(xué)習(xí)欲望的方式是在銷(xiāo)售課程開(kāi)始前使用一種體驗(yàn)活動(dòng)——“賣(mài)筆”。通過(guò)將學(xué)員在工作中遇到的不成熟行為和挑戰(zhàn)呈現(xiàn)出來(lái)，引導(dǎo)他們意識(shí)到自身需要學(xué)習(xí)提升的內(nèi)容，從而增強(qiáng)他們參與培訓(xùn)的動(dòng)力。具體做法包括設(shè)置情境、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售條件優(yōu)于過(guò)去的情境等。通過(guò)這樣的方式，可以激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情并幫助他們更好地融入學(xué)習(xí)氛圍中。以下是根據(jù)您的要求重新創(chuàng)作的文章，基本保持了原文的主題和內(nèi)容結(jié)構(gòu)，但在細(xì)節(jié)和具體表達(dá)上有所不同。
###一、分組與準(zhǔn)備
首先將學(xué)員按照特定的順序進(jìn)行雙盲分組，分組方式為A-D、B-E、C-F，確保購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)相同層面的案例不分配在同一組。若學(xué)員數(shù)量為奇數(shù)，則選擇一名學(xué)員作為觀察員。
五分鐘準(zhǔn)備階段：每個(gè)學(xué)員拿到自己的劇本，獨(dú)立進(jìn)行準(zhǔn)備，期間學(xué)員間不得相互溝通劇本內(nèi)容。
五分鐘演練階段：兩人一組開(kāi)始演練，如學(xué)員A向?qū)W員D銷(xiāo)售筆，學(xué)員D則按照自己劇本的要求扮演筆店老板。
互換演練：雙方交換角色繼續(xù)演練，如學(xué)員D向?qū)W員A銷(xiāo)售筆，學(xué)員A同樣按照自己劇本的要求進(jìn)行扮演。
一分鐘評(píng)估階段：每位學(xué)員為對(duì)方填寫(xiě)評(píng)估表，評(píng)估表包含課程內(nèi)容的導(dǎo)向性內(nèi)容。
四分鐘分析討論：學(xué)員們互相分析討論不成功的原因及成功的原因，并推選出五名學(xué)員與培訓(xùn)師進(jìn)行演練。演練過(guò)程進(jìn)行錄像，其他學(xué)員在此期間觀察并做記錄。
###二、典型回放與引導(dǎo)
十分鐘典型錄像回放：對(duì)演練過(guò)程進(jìn)行回放，指出哪些地方做得好，哪些地方還有待提高。
培訓(xùn)師提問(wèn)引導(dǎo)：培訓(xùn)師提出問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)員思考，探討為什么會(huì)是這樣的結(jié)果，如果再次進(jìn)行會(huì)如何調(diào)整。在學(xué)員演練環(huán)節(jié)，要依據(jù)學(xué)員的信息合理做出反應(yīng)，使演練順利進(jìn)行。在引導(dǎo)討論環(huán)節(jié)，要以學(xué)員為中心，以學(xué)員講述為主，培訓(xùn)師不作過(guò)多的講解。
###三、操作要點(diǎn)與KPI
培訓(xùn)師行為管理：
若學(xué)員不主動(dòng)提問(wèn)，培訓(xùn)師主要扮演傾聽(tīng)者的角色。
當(dāng)學(xué)員沒(méi)有注意到培訓(xùn)師提到的不同反應(yīng)時(shí)，可以采用一些策略吸引他們的注意。
在一次交談中，提及一個(gè)正面反應(yīng)、一個(gè)負(fù)面反應(yīng)以及一個(gè)正負(fù)面反應(yīng)。若學(xué)員處理不當(dāng)，可再次拋出負(fù)面反應(yīng)或重復(fù)第一次的負(fù)面反應(yīng)。
提及反應(yīng)時(shí)，可以配合相應(yīng)的肢體語(yǔ)言以增強(qiáng)表達(dá)效果。
###四、銷(xiāo)售培訓(xùn)的實(shí)踐與效果
這樣的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)能夠大大調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，使他們更好地投入到學(xué)習(xí)中。這種學(xué)習(xí)方式符合成人學(xué)習(xí)的原理，通過(guò)模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景，激發(fā)學(xué)員的好奇心和探索欲望，使他們持久的集中注意力進(jìn)行學(xué)習(xí)。雙盲分組的做法有助于學(xué)員之間快速建立聯(lián)系，形成良好的學(xué)習(xí)氛圍。
范一智老師的銷(xiāo)售課具有獨(dú)特之處。他的職業(yè)背景涵蓋了保險(xiǎn)、房產(chǎn)、IT和家居建材銷(xiāo)售與管理等領(lǐng)域，他的課程不僅結(jié)合了時(shí)下的人力資源管理技術(shù)，還巧妙地融合了五行與易經(jīng)的內(nèi)容。他的課程新穎實(shí)用，值得一聽(tīng)。
針對(duì)本次培訓(xùn)對(duì)象的分析，培訓(xùn)的主要訴求在于提升營(yíng)銷(xiāo)技能、激發(fā)銷(xiāo)售欲望、探索公司營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化新模式以及銷(xiāo)售員營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)分析四個(gè)層次。在培訓(xùn)課程結(jié)構(gòu)上，應(yīng)包括公司文化理念、市場(chǎng)規(guī)劃及精致服務(wù)知識(shí)、激發(fā)銷(xiāo)售潛能、提升交往技能、客戶心理分析以及銷(xiāo)售人員自我管理等內(nèi)容。通過(guò)本次培訓(xùn)，期望能夠探索出新的培訓(xùn)模式，為貴司的培訓(xùn)體系提供寶貴的素材和有益的模式。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的分析，為現(xiàn)有人員的定位及未來(lái)銷(xiāo)售人員的招聘提供依據(jù)。
我們強(qiáng)調(diào)技能與意愿并重。在培訓(xùn)過(guò)程中，我們不僅注重提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能水平，還致力于激發(fā)他們的銷(xiāo)售意愿，讓技術(shù)問(wèn)題和思想問(wèn)題都得到解決。
我們注重理論與實(shí)踐相結(jié)合。在教授理論知識(shí)的我們針對(duì)銷(xiāo)售人員的實(shí)際工作情況進(jìn)行實(shí)踐能力的培養(yǎng)，使他們能夠?qū)W以致用。
我們重視培訓(xùn)與訓(xùn)練的雙重作用。我們的課程不僅包括以知識(shí)灌輸為主的培訓(xùn)，還包括以技能磨練為主的訓(xùn)練，確保學(xué)員能夠全面吸收并應(yīng)用所學(xué)知識(shí)。
在課程設(shè)計(jì)上，我們注重課程與操班的結(jié)合。除了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程設(shè)計(jì)和規(guī)范的操作流程，我們還強(qiáng)調(diào)班務(wù)操作作為培訓(xùn)的重要組成部分，包括培訓(xùn)文化與紀(jì)律、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、晨練與夜習(xí)、模擬與實(shí)戰(zhàn)等。
本次培訓(xùn)面向各類(lèi)銷(xiāo)售人員、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)人員、技術(shù)支持人員、客戶服務(wù)人員以及各級(jí)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)主管等。
我們的培訓(xùn)內(nèi)容以故事、案例為主，讓學(xué)員易于理解；采用激勵(lì)方式，增加學(xué)員對(duì)銷(xiāo)售工作的信心與熱情；通過(guò)剖析方式，讓學(xué)員了解并解決銷(xiāo)售中的問(wèn)題；以體驗(yàn)方式，讓學(xué)員深入領(lǐng)會(huì)銷(xiāo)售的真諦。我們還采用討論、互動(dòng)等方式，增強(qiáng)學(xué)員的溝通、協(xié)作和表達(dá)能力，開(kāi)發(fā)他們的銷(xiāo)售思維廣度。
在培訓(xùn)前，我們要求學(xué)員完成訓(xùn)前調(diào)查問(wèn)卷并及時(shí)反饋給培訓(xùn)師。在訓(xùn)前3天完成管理者自我鑒定的測(cè)試。訓(xùn)前會(huì)是培訓(xùn)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是保證培訓(xùn)質(zhì)量的重要步驟，旨在建立高的起點(diǎn)，包括班務(wù)建設(shè)、培訓(xùn)文化與紀(jì)律等方面。
通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)KASH體系的闡述，我們讓學(xué)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)具備系統(tǒng)的認(rèn)知，并檢點(diǎn)自身作為專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員的不足，明確下一步的學(xué)習(xí)方向。我們還涉及專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程、人際交往技能、產(chǎn)品與服務(wù)說(shuō)明、客戶心理分析、突破成長(zhǎng)訓(xùn)練、CRM管理等內(nèi)容，全面提升學(xué)員的專(zhuān)業(yè)水平。
我們強(qiáng)調(diào)行動(dòng)執(zhí)行的重要性，千言萬(wàn)語(yǔ)抵不住行動(dòng)執(zhí)行。我們還強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的重要性，創(chuàng)造團(tuán)結(jié)精神，使管理層有時(shí)間進(jìn)行戰(zhàn)略性思考。通過(guò)本次培訓(xùn)，我們希望學(xué)員能夠達(dá)到按質(zhì)按量完成任務(wù)、消耗時(shí)間與成本低、不斷提升并擁有收獲的價(jià)值追求。
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