培訓(xùn)組織方針是公司或企業(yè)為提升員工素質(zhì)而制定的一系列指導(dǎo)原則。其旨在幫助員工提高技能和知識(shí)水平，優(yōu)化工作質(zhì)量和效率，從而促進(jìn)企業(yè)的長期發(fā)展。作為企業(yè)管理的重要組成部分，制定組織方針是提高企業(yè)管理效益的關(guān)鍵手段之一。有效的組織方針能為企業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，提高企業(yè)業(yè)績，擴(kuò)大市場份額。
在制定培訓(xùn)組織方針時(shí)，應(yīng)充分考慮員工的具體培訓(xùn)需求、目標(biāo)和舉措。主要涵蓋以下內(nèi)容：明確培訓(xùn)的目的和內(nèi)容；制定合理的培訓(xùn)計(jì)劃和安排；選擇適合員工的培訓(xùn)方法和方式；重視員工反饋和意見，及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃，確保培訓(xùn)效果*化；定期評(píng)估培訓(xùn)效果，持續(xù)為員工提供更優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)。
制定培訓(xùn)組織方針時(shí)，需遵循以下原則：一，注重員工參與，提高員工對培訓(xùn)內(nèi)容的理解和參與度。二，提供量身定制的培訓(xùn)計(jì)劃，讓員工能夠根據(jù)自身需求選擇培訓(xùn)項(xiàng)目，發(fā)揮個(gè)人特長。三，確保培訓(xùn)內(nèi)容的可操作性，讓員工能將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中，提高工作效率。四，結(jié)合員工職業(yè)發(fā)展需求，提供個(gè)性化職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)共同發(fā)展。
二、銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程概述
銷售是一項(xiàng)考驗(yàn)個(gè)人多方面能力的職業(yè)，許多公司都設(shè)有銷售崗位。那么如何制定銷售部培訓(xùn)計(jì)劃呢？以下是一些關(guān)鍵內(nèi)容。
1. 增長知識(shí)：銷售員需與客戶溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報(bào)，因此必須具備一定知識(shí)水平。這是培訓(xùn)的主要目標(biāo)。
2. 提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作的能力。除了產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技巧，還包括市場調(diào)查與分析能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助的能力，與客戶溝通信息情報(bào)的能力等。
3. 強(qiáng)化態(tài)度：通過培訓(xùn)，使企業(yè)文化理念滲透到銷售員的思想意識(shí)中，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，保持高昂的工作熱情。
培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師包括經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員和培訓(xùn)師。培訓(xùn)對象主要是從事銷售工作的基層銷售人員。
具體的培訓(xùn)內(nèi)容和方法包括：
1. 銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：包括談判技巧、識(shí)別重點(diǎn)客戶和潛在客戶、訪問準(zhǔn)備、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等。
2. 產(chǎn)品知識(shí)：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一，包括本企業(yè)的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞原因及簡易維修方法等。
3. 市場與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，以及不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。
4. 競爭知識(shí)：通過與競爭對手的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，提高競爭力。包括了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等。
5. 企業(yè)知識(shí)：增強(qiáng)銷售人員對企業(yè)的忠誠和融合，包括企業(yè)歷史、規(guī)模、成就、政策、廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用等內(nèi)容。
銷售培訓(xùn)計(jì)劃共計(jì)六天，可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整。培訓(xùn)地點(diǎn)應(yīng)選在專業(yè)的培訓(xùn)基地或正規(guī)培訓(xùn)室，具備音響系統(tǒng)、白板等設(shè)施。
一、關(guān)于市場開發(fā)和客戶拜訪的策略
明確自己的目標(biāo)和方向。在開發(fā)新市場和拜訪客戶時(shí)，要有明確的目的和量化目標(biāo)，例如今天要拜訪多少家客戶，尋找多少意向型客戶等。要清楚目標(biāo)市場定位和市場類型的甄別，了解目標(biāo)市場在該區(qū)域的地位，是核心市場還是配角市場，以及主要經(jīng)營的材料的類型和特點(diǎn)。還要了解市場類型，包括批發(fā)型市場、零售型市場等，并明確客戶類型是以工程銷售商為主還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。找準(zhǔn)我們的市場和核心客戶，進(jìn)行有針對性的開發(fā)。
二、關(guān)于銷售部門的工作內(nèi)容和銷售計(jì)劃
銷售部門要協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級(jí)營銷渠道。要進(jìn)行合適的廣告投放，如免費(fèi)的門頭廣告制作、產(chǎn)品展示架的支持等。還要提供資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。在銷售部門的工作中，要做好產(chǎn)品推薦，參照市場調(diào)查內(nèi)容，全面推廣產(chǎn)品種類并重點(diǎn)推廣暢銷產(chǎn)品。要負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放，突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。要落實(shí)市場操作方案，確保各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。
三、關(guān)于銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)內(nèi)容
制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃是企業(yè)培養(yǎng)銷售人才的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)基本情況介紹、銷售產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)、銷售部的各項(xiàng)規(guī)章制度、銷售部組織結(jié)構(gòu)及辦公室管理知識(shí)、價(jià)格體系、酒店各種房型的配置及布局等。培訓(xùn)方式可以采用在職培訓(xùn)、個(gè)別會(huì)議、小組會(huì)議、個(gè)別函授、銷售會(huì)議、設(shè)班培訓(xùn)和通訊培訓(xùn)等多種形式。制定培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，要考慮到新雇銷售人員的培訓(xùn)和老銷售人員的經(jīng)常培訓(xùn)以及進(jìn)修培訓(xùn)的不同需求。還要考慮到產(chǎn)品因素、市場因素、銷售人員素質(zhì)和銷售技巧等因素的影響。通過制定全面的培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容，可以幫助銷售人員提高業(yè)務(wù)水平和工作能力，更好地為企業(yè)服務(wù)。
銷售經(jīng)理在制定銷售計(jì)劃時(shí)，除了確定銷售目標(biāo)，還需考慮培訓(xùn)方面的因素。單純的講授式培訓(xùn)雖然可以傳遞知識(shí)，但可能會(huì)耗費(fèi)大量時(shí)間。相比之下，結(jié)合視聽手段的培訓(xùn)方式能顯著縮短培訓(xùn)時(shí)間，提高效率。
在組建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，銷售經(jīng)理需要確定培訓(xùn)人員名單，包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員需負(fù)責(zé)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)和培訓(xùn)后的善后工作。而講授人員不僅可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員和經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，還可以是外部聘請的專家或教授。
所有銷售人員都應(yīng)接受培訓(xùn)，以提升其銷售技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)。在挑選受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意他們對銷售工作的興趣、求知欲以及完成銷售目標(biāo)的能力。
培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，將新知識(shí)與受訓(xùn)人員的已知知識(shí)相結(jié)合，避免重復(fù)或脫節(jié)，以保持受訓(xùn)人員的興趣和避免知識(shí)混淆。當(dāng)企業(yè)面臨新雇員、產(chǎn)品線變更、銷售人員地域調(diào)動(dòng)、產(chǎn)品工藝或結(jié)構(gòu)變化等情況時(shí)，都需要對銷售人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。
當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員業(yè)績下滑時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)及時(shí)組織培訓(xùn)，使銷售人員有機(jī)會(huì)復(fù)習(xí)銷售技巧、討論問題，并適應(yīng)市場環(huán)境的變化。培訓(xùn)的主要目標(biāo)包括增長知識(shí)、提高技能和強(qiáng)化態(tài)度。
對于培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和講師，可以選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員和內(nèi)部講師。培訓(xùn)的對象主要是從事銷售工作的基層銷售人員，他們對銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉。
培訓(xùn)的內(nèi)容涵蓋銷售技能、產(chǎn)品知識(shí)、市場與產(chǎn)業(yè)知識(shí)、競爭知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)等。專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室、音響系統(tǒng)、白板等設(shè)備也是成功進(jìn)行培訓(xùn)的重要條件。
培訓(xùn)的方法包括講授法、個(gè)案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等。每種方法都有其特點(diǎn)和適用場景，可以根據(jù)實(shí)際情況選擇適合的方法。
對于銷售人員，綜合素質(zhì)至關(guān)重要，包括思想、言談、外表和精神狀態(tài)。講話要具有煽動(dòng)性，滿足對方潛意識(shí)的欲望，同時(shí)要充滿自信。在市場方面，要注意理順潛在購買量和實(shí)際購買量之間的關(guān)系，注重售前售后，通過用戶來帶用戶，達(dá)到不談銷售達(dá)到銷售目的的境界。
銷售策劃要有套路，用于指導(dǎo)實(shí)際工作，并要有理有利。銷售人員還需要武裝自己，了解產(chǎn)品、解答顧客提問、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解顧客需求等。
迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，簡化私生活；確立目標(biāo)，依據(jù)自身能力，妥善管理時(shí)間；設(shè)定成功的時(shí)間節(jié)點(diǎn)；不斷進(jìn)取，刷新個(gè)人記錄；堅(jiān)韌不拔，以積極思想應(yīng)對困難。遇到他人的冷落時(shí)，應(yīng)保持冷靜，專注于工作。
進(jìn)行廣泛的市場調(diào)查，了解各企業(yè)的運(yùn)營情況和決策者信息。重點(diǎn)企業(yè)需實(shí)地拜訪，非重點(diǎn)企業(yè)可通過電話訪問進(jìn)行溝通。保持高昂的工作熱情，及時(shí)記錄工作進(jìn)展，敏銳捕捉信息，并迅速采取行動(dòng)。
多次拜訪客戶，了解他們的決策流程。在訪問過程中，要清楚為何訪問，為何給予交流時(shí)間，以及為何選擇購買產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時(shí)，要圍繞客戶需求，調(diào)整產(chǎn)品策略以適應(yīng)客戶事業(yè)。
不僅推銷產(chǎn)品本身，更推銷使用后的效果與理念。書面材料和口頭介紹都要簡潔明了。面對異議，應(yīng)設(shè)法控制并疏導(dǎo)，而不是限制阻止。
保持輕松的工作狀態(tài)，不易被激怒。即使交易不成，也要保持良好的印象，給自己留后路。建立信任，隨時(shí)提供服務(wù)，70%的信譽(yù)來自于優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
在著裝方面，要得體大方，表情是重要配飾。避免將私人情緒帶入工作，調(diào)整好自己的心態(tài)。
與同事和同行保持良好關(guān)系，具備自信心和寬廣的胸懷。反饋信息要準(zhǔn)確真實(shí)。保守商業(yè)秘密，不該說的絕不對外泄露。
平衡私生活與工作，避免損害個(gè)人和公司的利益。在服務(wù)方面，注重微笑、準(zhǔn)備、觀察、邀請、創(chuàng)造和眼光的重要性。
作為專家型銷售人員，需具備專業(yè)知識(shí)和技能。備齊所需文字材料和演示盤。尋找關(guān)鍵人物，如項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷售主管、廠長和總經(jīng)理。確定關(guān)鍵人物時(shí)，要設(shè)身處地為其著想，處理關(guān)系要隱蔽。
遇到問題應(yīng)向公司反映而非與客戶交流。細(xì)心傾聽客戶的意見，通過提問引導(dǎo)其表達(dá)。當(dāng)自己痛苦時(shí)，要體會(huì)客戶的感受，引起共鳴。
全面收集競爭對手和客戶的信息，詆毀競爭對手時(shí)要含蓄。謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)，做好報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備，了解公司的財(cái)務(wù)預(yù)算。持續(xù)跟進(jìn)公司的決策變化，只要未使用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的就是我們的準(zhǔn)客戶。
盡早弄清客戶的決策模式，分析難點(diǎn)并突破。加強(qiáng)與客戶的溝通，找出解決問題的有效方法。接觸客戶時(shí)要清晰鎮(zhèn)定地介紹公司優(yōu)勢和產(chǎn)品好處。
強(qiáng)調(diào)公司優(yōu)勢如本地化服務(wù)、專業(yè)性以及產(chǎn)品的適用性、高效率等。避免在外樹立敵人，不貶低他人以免使公司處境艱難。工作指南強(qiáng)調(diào)先進(jìn)理念、關(guān)懷和個(gè)人誠信的重要性。推銷三步曲：推銷個(gè)人、推銷公司、推銷產(chǎn)品。
面對挑戰(zhàn)：全面施展才華并簡化個(gè)人生活；明確目標(biāo)并根據(jù)自身實(shí)力合理分配時(shí)間；確立成功的時(shí)限；不斷追求進(jìn)步并刷新個(gè)人業(yè)績記錄；堅(jiān)韌不拔的意志將使你在逆境中保持積極的心態(tài)并持續(xù)向前邁進(jìn)遇到別人的冷淡時(shí)維持冷靜狀態(tài)集中精力在工作上是非常重要的在進(jìn)行市場營銷的同時(shí)需要對各類企業(yè)進(jìn)行全面的調(diào)查深入了解其業(yè)務(wù)范圍決策者情況以及企業(yè)資產(chǎn)等對于重點(diǎn)企業(yè)要親自拜訪對于非重點(diǎn)企業(yè)可以通過電話進(jìn)行初步溝通保持高昂的工作熱情及時(shí)記錄工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴捕捉有價(jià)值的信息并迅速采取行動(dòng)多次拜訪客戶深入了解其決策流程在介紹產(chǎn)品時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)其如何滿足客戶需求適應(yīng)客戶事業(yè)發(fā)展而非僅僅推銷產(chǎn)品本身不僅口頭介紹產(chǎn)品更要展示使用后的實(shí)際效果書面材料要簡潔明了面對客戶的異議進(jìn)行耐心疏導(dǎo)而不是強(qiáng)行制止保持輕松的工作狀態(tài)避免因小摩擦影響情緒即使交易未成交也要給客戶留下良好印象為自己未來的發(fā)展鋪平道路建立信任關(guān)系隨時(shí)為客戶提供服務(wù)優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是樹立信譽(yù)的關(guān)鍵之一在穿著打扮上不僅要注重外表更要注重內(nèi)在的氣質(zhì)調(diào)整心態(tài)避免將負(fù)面情緒帶入工作中與同事和同行保持良好關(guān)系準(zhǔn)確反饋真實(shí)信息保守商業(yè)秘密平衡私生活與工作避免損害公司利益在服務(wù)過程中注重細(xì)節(jié)微笑準(zhǔn)備7、操作流程的細(xì)致安排
在進(jìn)行操作時(shí)，每一項(xiàng)步驟都承載著其特定的目的。無論是講解哪一塊內(nèi)容，其背后都有其深意和目標(biāo)。每一句話的表述，都帶有明確的意圖，旨在影響聽眾，使其能夠從中獲得收獲。這樣的教學(xué)方式，不僅全面覆蓋了教學(xué)大綱所規(guī)定的知識(shí)點(diǎn)，更在深度和廣度上進(jìn)行了拓展。
8、操作中的目標(biāo)導(dǎo)向原則
在操作過程中，目標(biāo)性是至關(guān)重要的。當(dāng)講解軟件時(shí)，應(yīng)當(dāng)放慢節(jié)奏，著重突出其賣點(diǎn)。在講解過程中，應(yīng)注重用詞的精準(zhǔn)性，并精心組織語言。不僅是要講到相關(guān)內(nèi)容，更要確保講解的透徹性，使聽眾能夠真正理解并掌握。這樣的教學(xué)方式，不僅能夠滿足教學(xué)大綱的基本要求，更能使教學(xué)效果達(dá)到*狀態(tài)。教師的語言組織和表達(dá)能力，也是影響教學(xué)效果的重要因素。只有通過精準(zhǔn)、生動(dòng)的表達(dá)，才能更好地引導(dǎo)聽眾進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)，使其在學(xué)習(xí)的過程中有所收獲、有所成長。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/258533.html