企業(yè)都會(huì)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，以提升員工的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。為了更有效地實(shí)施銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃，以下是一些方案。
一、新員工的培訓(xùn)
我們需要關(guān)注外部的就業(yè)環(huán)境，看看企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境，以及本企業(yè)自身的條件和員工的素質(zhì)情況，來制定行之有效的培訓(xùn)計(jì)劃。由于社會(huì)缺乏有效的就業(yè)輔導(dǎo)和就業(yè)觀念的教育，導(dǎo)致大部分的就業(yè)人員存在錯(cuò)誤的就業(yè)觀念，盲目追求金錢和短期目標(biāo)，盲目跳槽甚至為利益不惜犧牲個(gè)人品牌。這一現(xiàn)象直接導(dǎo)致用人單位招聘難和留人難的問題。銷售人才的缺乏是銷售企業(yè)必須解決的問題。銷售人員的培訓(xùn)不能簡(jiǎn)單的看成是入職培訓(xùn)，而是站在企業(yè)用人的角度，把新員工的培訓(xùn)看成是留人培訓(xùn)。
二、培訓(xùn)內(nèi)容
新員工的培訓(xùn)應(yīng)從信念、價(jià)值觀和目標(biāo)規(guī)劃開始，糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在正確的觀念引導(dǎo)下，新員工才愿意配合企業(yè)并認(rèn)同企業(yè)。第二步應(yīng)從企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)文化等方面進(jìn)行教育引導(dǎo)，讓新員工真切地認(rèn)同企業(yè)，并感受到自己到了一個(gè)有前景有未來的公司，自己銷售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。當(dāng)新人了解了公司是什么的時(shí)候，應(yīng)該讓他們明白自己的工作崗位、相關(guān)的公司制度，以及可以做什么、不可以做什么。第四步是教會(huì)新人如何開展自己的工作，企業(yè)需要針對(duì)性的進(jìn)一步明確可以提供哪些支持、工具、產(chǎn)品的知識(shí)和行業(yè)知識(shí)等，加強(qiáng)新人的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識(shí)。
三 weXXX公司的具體情況
針對(duì)我們XXX汽車銷售服務(wù)有限公司的快速發(fā)展，需要提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)素質(zhì)，故此對(duì)公司每位員工提出了新的、全面的標(biāo)準(zhǔn)及要求。公司還要不斷的注入新的血液，用新的思想去完善公司的管理與經(jīng)營(yíng)。為了突顯公司戰(zhàn)略目標(biāo)，必須堅(jiān)持外培內(nèi)訓(xùn)的措施，造就一支高素質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)的員工隊(duì)伍。根據(jù)員工反饋的信息以及公司的實(shí)際情況，我們制定了針對(duì)售后服務(wù)部的年度培訓(xùn)計(jì)劃，以鞏固知識(shí)并培養(yǎng)公司急需的人才。
四、培訓(xùn)需求與計(jì)劃
根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，基層員工對(duì)培訓(xùn)的需求十分迫切，這也是我們需要解決的一個(gè)重要問題。同時(shí)中層管理者提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，以提升公司的整體形象。高層管理者鼓勵(lì)員工積極主動(dòng)要求培訓(xùn)以提高業(yè)務(wù)水平。為此，公司人力資源開發(fā)中心將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供支持，達(dá)成以下目標(biāo)：完善基層員工的培訓(xùn)課程、執(zhí)行人才開發(fā)計(jì)劃、提高中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能、為公司高層管理者提供提升管理技能的條件、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)以及宣傳企業(yè)文化等。
五、培訓(xùn)實(shí)施與監(jiān)控
1. 行政部根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查問卷、員工興趣愛好及部門經(jīng)理意見形成培訓(xùn)計(jì)劃。
2. 各部門如有計(jì)劃外培訓(xùn)需求，需填寫《培訓(xùn)需求申請(qǐng)表》并經(jīng)部門經(jīng)理同意。
3. 各部門每月上報(bào)下月培訓(xùn)計(jì)劃，行政部負(fù)責(zé)監(jiān)控培訓(xùn)落實(shí)情況。
4. 培訓(xùn)結(jié)束后，各部門需報(bào)送相關(guān)報(bào)表至行政部。
六、要求與責(zé)任
1. 各部門必須高度重視員工培訓(xùn)，把抓好員工培訓(xùn)作為重要職責(zé)和根本任務(wù)。
2. 強(qiáng)化責(zé)任，認(rèn)真組織培訓(xùn)，建立完整的培訓(xùn)制度，確保培訓(xùn)的完整性和效果。
3. 處理好工學(xué)矛盾，把培訓(xùn)貫穿全年始終。在培訓(xùn)時(shí)間安排上，要根據(jù)工作任務(wù)情況合理安排。在培訓(xùn)內(nèi)容安排上盡量與崗位實(shí)際結(jié)合起來。當(dāng)培訓(xùn)與工作發(fā)生矛盾時(shí)，要以工作任務(wù)為主，但事后須安排補(bǔ)課。不可因工作忙而取消或不安排培訓(xùn)。要處理好工學(xué)矛盾以實(shí)現(xiàn)相互促進(jìn)。一、強(qiáng)化培訓(xùn)方式，提升培訓(xùn)效果
為提高全員全年培訓(xùn)的實(shí)效性，必須緊緊把握培訓(xùn)效果。既要注重個(gè)人單項(xiàng)內(nèi)容的掌握，又要關(guān)注全體人員的整體提升。應(yīng)將培訓(xùn)與員工的思想實(shí)際、工作需求和單位職能相結(jié)合，力求每節(jié)培訓(xùn)讓員工有所收獲。培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)者需發(fā)揮帶頭和輔導(dǎo)作用，鼓勵(lì)和引導(dǎo)員工積極參與學(xué)習(xí)討論和研究，以激發(fā)其學(xué)習(xí)熱情。培訓(xùn)方式應(yīng)多樣結(jié)合，如集中學(xué)習(xí)與個(gè)人學(xué)習(xí)相結(jié)合，課下輔導(dǎo)與集中討論相結(jié)合，講道理與交心談心相結(jié)合，整體要求與解決個(gè)別突出問題相結(jié)合。應(yīng)注重實(shí)踐與應(yīng)用，如學(xué)知識(shí)、學(xué)理論與找差距、定措施相結(jié)合，以老帶新、以強(qiáng)幫弱，使培訓(xùn)深入人心。這有助于促進(jìn)員工間的良好關(guān)系，推動(dòng)企業(yè)和諧發(fā)展，提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力。
二、注重經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，樹立培訓(xùn)典型
培訓(xùn)過程是發(fā)現(xiàn)和培育典型的過程。各部門應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中突出的典型事例，大力宣揚(yáng)，并做好總結(jié)和及時(shí)反饋。要根據(jù)本單位的工作性質(zhì)和特點(diǎn)，抓出有自身特色的培訓(xùn)模式。這樣不僅有利于推廣成功的經(jīng)驗(yàn)，也能為其他部門提供借鑒。
三、制定合理完善的年度培訓(xùn)計(jì)劃
制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，要本著有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的原則，從日常工作需求入手，提高員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。計(jì)劃應(yīng)充分挖掘員工的潛能，滿足員工個(gè)人發(fā)展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力。例如，為提高輔導(dǎo)站新任部門干事的理論水平和工作能力，特安排此培訓(xùn)，以推動(dòng)心理輔導(dǎo)站及學(xué)生工作的開展。
四、電子系心理輔導(dǎo)站綜合部、策劃部的干事培訓(xùn)方案
1. 自我介紹與部門職責(zé)明確：各部門人員首先進(jìn)行自我介紹，隨后由各部門部長(zhǎng)或副部長(zhǎng)介紹本部門職責(zé)，包括綜合部負(fù)責(zé)策劃組織各項(xiàng)活動(dòng)，確?；顒?dòng)有序開展；策劃部負(fù)責(zé)制定工作計(jì)劃和對(duì)各活動(dòng)的前期策劃和后期整合總結(jié)等。
2. 干事職責(zé)及要求：明確干事的職責(zé)及要求，指出部門近期存在的一些問題，提出解決方案。
3. 發(fā)言與討論：各部門干事發(fā)言，總結(jié)自己從開學(xué)到現(xiàn)在的工作心得、學(xué)到什么、有什么想法。部長(zhǎng)指導(dǎo)干事如何克服這些問題，更好地熟悉學(xué)生工作。
4. 培訓(xùn)準(zhǔn)備與要求：制作好干事培訓(xùn)大會(huì)的PPT，提前申請(qǐng)好教室并做好布置工作；前期通知干事參加大會(huì)要到位。
5. 培訓(xùn)要求與考核：所有參加培訓(xùn)的干事務(wù)必按時(shí)出席、認(rèn)真聽講、積極參加各項(xiàng)討論，不得缺席、遲到。培訓(xùn)結(jié)束后上交心得體會(huì)，并進(jìn)行考核。培訓(xùn)過程需拍照記錄，做好后期總結(jié)工作。
五、銷售層員工的培訓(xùn)方案
1. 講授與互動(dòng)結(jié)合：采用講師講授、案例分析、案例分享討論、課堂練習(xí)、情景演練等方式，使培訓(xùn)效果達(dá)到*。
2. 明確方向與態(tài)度：強(qiáng)調(diào)確定方向的重要性，選擇比努力更重要；同時(shí)強(qiáng)調(diào)積極健康的職業(yè)態(tài)度是獲得職業(yè)成功最重要的資本。
3. 投資自己：能力比薪水重要，在職業(yè)生涯的初始階段，懂得投資自己比得到更有意義。
4. 情商與團(tuán)隊(duì)：情商比智商重要，學(xué)會(huì)做人的智慧；團(tuán)隊(duì)比個(gè)人重要，只有融入團(tuán)隊(duì)才會(huì)有更大的力量。
5. 追求卓越：第一比第二重要，職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，只承認(rèn)第一。要成就自我，離不開強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)的支持和自身的不斷努力追求卓越。
六、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)（現(xiàn)狀分析）經(jīng)典版
為做好銷售體系的培訓(xùn)工作，首先應(yīng)進(jìn)行需求調(diào)查分析。通過問卷、訪談等方式了解銷售人員的實(shí)際需求和執(zhí)行現(xiàn)狀。進(jìn)行現(xiàn)狀分析對(duì)比找不足、找問題、找原因、找方法。在此基礎(chǔ)上制定針對(duì)性的培訓(xùn)指導(dǎo)方法并付諸實(shí)施。例如：
1. 督察員定位：通過引進(jìn)培訓(xùn)考核機(jī)制和制定培訓(xùn)總結(jié)報(bào)表來掌握銷售一線培訓(xùn)執(zhí)行情況并進(jìn)行評(píng)比公布。
2. 分析員定位：從報(bào)表和訪談結(jié)果中找原因并指導(dǎo)培訓(xùn)實(shí)施多問“為什么”。
3. 指導(dǎo)員定位：根據(jù)需求調(diào)查結(jié)果設(shè)定培訓(xùn)方向并指導(dǎo)銷售體系的培訓(xùn)實(shí)施。
4. 調(diào)配員角色：引進(jìn)外部?jī)?yōu)秀培訓(xùn)資源并做好內(nèi)部?jī)?yōu)秀案例和經(jīng)驗(yàn)的分享整理工作定期發(fā)布以改變銷售體系對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)并推動(dòng)其配合工作的開展。
以上各點(diǎn)綜合實(shí)施將有助于提升企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，有效的溝通是不可或缺的環(huán)節(jié)，特別是上下級(jí)之間的溝通。許多管理培訓(xùn)部門在和高層領(lǐng)導(dǎo)的交流上存在短板，這導(dǎo)致了對(duì)問題的理解不夠深入，培訓(xùn)工作如同“猜謎游戲”，缺乏明確的方向，從而帶來工作上的盲目性。增強(qiáng)與上級(jí)的溝通，有助于我們更準(zhǔn)確地把握公司當(dāng)前的發(fā)展策略和執(zhí)行計(jì)劃，理解上級(jí)的需求，這樣我們的培訓(xùn)工作才能得到有效的支持，避免走彎路。
實(shí)際上，當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)到一定規(guī)模時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)往往已經(jīng)具備了問題把握和分析的能力。而培訓(xùn)部門，正是將領(lǐng)導(dǎo)在人才培養(yǎng)方面的要求具體化的關(guān)鍵部門。只有與上級(jí)溝通得當(dāng)，我們才能更好地根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需求來執(zhí)行培訓(xùn)工作。
榜樣的力量是巨大的。從解放初期的學(xué)雷鋒運(yùn)動(dòng)到董存瑞的英雄事跡，它們都對(duì)幾代人的成長(zhǎng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。同樣地，在培訓(xùn)工作中，我們也需要樹立榜樣和典型，以形成良性的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。這就要求培訓(xùn)部門善于發(fā)現(xiàn)并推廣典型的成功案例和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。若沒有明顯的典型，我們應(yīng)集中有限的資源，重點(diǎn)扶持具有潛力的省份或區(qū)域，并提供更多的培訓(xùn)支持。在此過程中，我們還要注重培訓(xùn)的實(shí)用性，并進(jìn)行全面的培訓(xùn)效果評(píng)估。這包括培訓(xùn)前后的銷量對(duì)比、團(tuán)隊(duì)氛圍的對(duì)比等內(nèi)容，并將成功的經(jīng)驗(yàn)推廣到全國(guó)范圍。
通過對(duì)比前后銷售業(yè)績(jī)，我們可以讓其他省份或區(qū)域更加認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的重要性，調(diào)整他們的心態(tài)，意識(shí)到加強(qiáng)培訓(xùn)工作的必要性。這一過程的實(shí)施，需要與所在省份的負(fù)責(zé)人進(jìn)行充分的溝通，并爭(zhēng)取公司的支持。
在培訓(xùn)部門人員數(shù)量有限的情況下，要有效地開展銷售體系的培訓(xùn)工作，關(guān)鍵在于在工作中把握好以下幾點(diǎn)：
第四點(diǎn)就是要像銷售產(chǎn)品一樣，提高“顧客”對(duì)“產(chǎn)品”功效的認(rèn)同感。這意味著我們需要讓受訓(xùn)者充分理解并認(rèn)同培訓(xùn)內(nèi)容的重要性及其對(duì)工作的實(shí)際幫助。只有當(dāng)受訓(xùn)者真正認(rèn)同并愿意應(yīng)用所學(xué)知識(shí)時(shí)，培訓(xùn)工作才能取得實(shí)質(zhì)性的成果。
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