一、銷售員小林的故事
在我們的日常生活中，總會有一些故事引起我們的興趣，讓人忍不住想要聽聽最后的結(jié)局。今天，我要分享的是一個關(guān)于銷售員小林的勵志故事，她的故事充滿了挑戰(zhàn)、努力和堅(jiān)持。
小林只是一名普通的銷售員，她沒有特別的經(jīng)歷，也沒有什么值得炫耀的銷售業(yè)績。她的經(jīng)歷卻反映了成百上千銷售員所經(jīng)歷的生活。她的故事讓我們看到了銷售員這一群體最真實(shí)的生活狀態(tài)和心理狀態(tài)。
雖然對于很多消費(fèi)者來說，推銷并不陌生，但是人們對從事這個行業(yè)的人往往抱有一種輕視的態(tài)度，很少真正關(guān)注他們的生活狀態(tài)。在我們的生活中，銷售員的身影總是那么熟悉。他們穿著干練的職業(yè)裝，永遠(yuǎn)面帶微笑，在拒絕和冷漠中不厭其煩地尋找著機(jī)會。
坐在我面前的小林略顯靦腆和羞澀，一副金屬邊眼鏡架在清秀的臉上，她說話的語氣輕柔而略帶四川口音。盡管她是一個文靜的女孩，但她卻選擇了銷售員這一職業(yè)。她說：“我很喜歡這份工作，雖然辛苦但我要堅(jiān)持。”
去年7月，小林大學(xué)畢業(yè)后回到了她的家鄉(xiāng)四川成都。她進(jìn)入了一家主營包裝材料的公司，開始了她的職業(yè)生涯。正如許多剛剛離開校園的大學(xué)生一樣，小林對自己的未來感到迷茫。但她向往擁有一份能挑戰(zhàn)自我的工作，于是她選擇了銷售員這一職業(yè)。
面對種種困難，小林沒有退縮。她知道，既然選擇了這個方向，就應(yīng)該堅(jiān)持下去。從農(nóng)村走出來的小林沒有深厚的家庭背景和社會關(guān)系，她只能依靠自己的努力。工作之初，她就為自己定下了三條準(zhǔn)則：一是要吃苦耐勞，二是臉皮要比別人厚，三是要有恒心。
被分配到開拓紙箱業(yè)務(wù)的部門后，小林開始了她的銷售生涯。她通過上網(wǎng)、跑超市、查找報(bào)紙雜志等方式收集信息。她發(fā)現(xiàn)紙箱市場已經(jīng)飽和，自己的公司沒有什么優(yōu)勢可言。第一次拜訪客戶時，她緊張得口吃，最終報(bào)價過高而被趕了出來。接下來的幾次嘗試也都沒有成功。
小林并沒有放棄。她堅(jiān)持認(rèn)為不是每一個客戶都能成功，每一次付出都會有回報(bào)。只要堅(jiān)持，以前的辛苦就不會白費(fèi)。盡管生活一直按部就班地進(jìn)行著，多少次拿著沉重的樣品在成都的大街小巷奔波；多少次餓著肚子而沒有時間吃一碗熱面；多少次因?yàn)檎也坏焦镜拇_切地址而跑錯了路。但小林仍然堅(jiān)持下去，她相信生活會有轉(zhuǎn)機(jī)。
雖然每次業(yè)務(wù)都付出了極大的心血，但在失敗后她都認(rèn)真地反思和總結(jié)。雖然前兩個月小林的客戶檔案還是一片空白，但她并沒有產(chǎn)生放棄的念頭。她說：“我開始一直在抱怨，感覺困難重重，但后來我明白抱怨沒有用，只有去做、去嘗試?！?/p>
終于，在第三個月的時候，小林簽到了她的第一筆訂單。雖然她沒有想象中的高興，但她知道一切都是水到渠成、自然而來的結(jié)果。那天晚上，她躺在被子里哭了，那是喜悅的淚水。她想到了近三個月以來所遭受的種種苦難和屈辱：一次又一次在冷漠和拒絕中體味失敗的苦澀；低三下四、甚至卑躬屈膝地與人交往，但從未體會到成功的喜悅。
經(jīng)過千辛萬苦終于完成第一筆業(yè)務(wù)后小林的銷售業(yè)績不斷提升現(xiàn)在她已經(jīng)小有成績被公司提升為紙箱業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理回頭想想自己的經(jīng)歷她領(lǐng)悟到要完成許多任務(wù)需要不斷學(xué)習(xí)、思考利用自己的優(yōu)勢不斷改進(jìn)工作方法同時更重要的是要熱愛自己的工作。
第27條，他回憶道：“我之前是在村子里挨家挨戶推銷的小商販?！?/p>
第28條，老板欣賞他的機(jī)智：“你明天可以正式上班了。下班時，我會來找你?！?/p>
第29條，一天的時光對這個來自鄉(xiāng)下的年輕人來說顯得格外漫長。年輕人還是堅(jiān)持到了五點(diǎn)，這時老板如約而至，詢問他：“你今天成功推銷了幾件商品？”
第30條，“只有一件？”老板驚訝地說，“我們這里的銷售員通常一天能賣出二十到三十件商品。你賣了多少錢？”
第31條，“我賣了三十萬美元?！蹦贻p人回答道。
第32條，“你是怎么做到賣這么多錢的？”老板疑惑地問道。
第33條，年輕人解釋說：“一位男士進(jìn)店購物，我先從小號漁鉤開始推銷，然后是中號和大號漁鉤。接著，我向他推薦漁線，從小號到大號。當(dāng)他告訴我他的釣魚目的地是海邊時，我提議他購買一艘帆船。見他猶豫因?yàn)樗能嚳赡軣o法拖動大船，我便帶他去汽車銷售區(qū)，最終他購買了一輛豪華巡洋艦?！?/p>
第34條，老板聽后大為震驚，問道：“一個顧客只是來買魚鉤，你怎么能推銷給他這么多東西？”
第35條，“其實(shí)并不是這樣，”鄉(xiāng)下來的年輕銷售員回應(yīng)道，“他是為了給他妻子買衛(wèi)生棉來店里的。我意識到他應(yīng)該花更多時間釣魚的樂趣，所以推薦他購買釣魚裝備?！?/p>
第36條，看似微不足道的交易往往能帶來意想不到的大生意。只要你用心去做，大機(jī)會自然會隨之而來。
第37條，信任源于真誠的溝通，而溝通是獲取信息的橋梁。
這位銷售人員按照故事小組的要求重新演繹了銷售情景。通過現(xiàn)場演練，大家注意到，雖然這位銷售人員的故事內(nèi)容與大家無異，但他在講述時不斷后退的行為成為了一個問題。當(dāng)他講述一小段故事時，就會不自覺地后退一步。故事小組暫停了他的故事，并請另一位銷售人員模仿這一行為，同時讓原銷售人員在一旁觀察自己的行為。
觀察員很快注意到了問題所在?！盀槭裁茨銜粩嗟睾笸四?？”小組成員提問。果然，這位銷售人員很快發(fā)現(xiàn)了自己的行為。
“這種后退的行為會讓客戶覺得你對我們的商品和服務(wù)缺乏信心。你的舉動仿佛在加大你和客戶之間的心理距離，讓客戶感到疏遠(yuǎn)。你無法通過手勢和語速增強(qiáng)故事的效果，導(dǎo)致故事的傳播效果不佳。”銷售人員自己分析道。
小組進(jìn)一步幫助他剖析問題：“那么，你是對自己的故事沒有信心，還是對我們的商品信心不足呢？”
這位銷售人員分享了自己真實(shí)的想法。他坦言，盡管在銷售行業(yè)已經(jīng)五年，對行業(yè)的現(xiàn)狀和產(chǎn)品的優(yōu)劣非常了解，但近年來隨著客戶對商品價格的抱怨、服務(wù)的不足以及商品返修率的提高，他在銷售時感到強(qiáng)烈的擔(dān)憂。他害怕客戶不能100%滿意，擔(dān)心公司的承諾無法兌現(xiàn)，擔(dān)心銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競爭以及客戶的回款問題。他知道這種心態(tài)不利于銷售，但很難從根本上改變。
小組成員也有類似的擔(dān)憂和負(fù)面情緒像感冒病毒一樣快速傳播。在情理之中，我們都知道要調(diào)動客戶的情緒首先要調(diào)動自己的情感。好故事需要良性的肢體互動來增強(qiáng)效果，但銷售人員如何與客戶達(dá)成有效的肢體互動呢？在銷售人員和客戶之間的距離究竟意味著什么？如何通過調(diào)整肢體互動有效地改變關(guān)系？
這位銷售人員也承認(rèn)，在與客戶交流時，他很難真正快速地捕捉到客戶的需求，進(jìn)而針對需求設(shè)計(jì)或講述故事。他會不由自主地后退，甚至無意識地把身體縮起來。在潛意識里，他可能希望與客戶保持安全距離。他也意識到這種只停留在腦海中的互動并不能建立起長期友好的關(guān)系，客戶也不會向他介紹新客戶。但他也沒有辦法結(jié)束自己的擔(dān)憂。
這時，另一位小組成員分享了自己的親身經(jīng)歷。他講述了自己曾經(jīng)與這位銷售人員有著相似的困境和迷茫。在經(jīng)歷了行業(yè)的新鮮感后，他看到了越來越多的商品不足和服務(wù)欠缺。那時，他非常沮喪。但后來，他參加了一堂銷售心態(tài)的培訓(xùn)課，其中一個故事給了他很大的啟發(fā)。他決定分享這個故事，希望能給職業(yè)枯竭期的他們帶來一些新鮮的想法，打破無形的思維天花板。
他分享的故事是關(guān)于傳教士堅(jiān)信上帝的存在，并努力向當(dāng)?shù)鼐用駛魇诮塘x的故事。盡管一開始很多人不接受他們的宗教，甚至對他們充滿仇恨，但傳教士們并沒有放棄。他們堅(jiān)信自己的努力不夠，可以繼續(xù)努力幫助更多的人。最終，他們成功地在這個地方落地生根，擁有了當(dāng)?shù)氐慕烫煤托磐健?/p>
分享故事的銷夢人員總結(jié)道：“我們要做自己相信的事。只要我們相信自己的工作有價值，即使我們銷售的商品并不完美，服務(wù)還有待提升，我們?nèi)匀豢梢员M全力做好工作。”他的話贏得了所有人的掌聲。
只有當(dāng)銷售人員全身心投入當(dāng)下的銷售活動中，真正相信自己的商品能為客戶解決問題，對自己和客戶的選擇都充滿信心時，他才能展現(xiàn)出最好、最專業(yè)、最親和的銷售風(fēng)范。如果銷售人員對自己的商品沒有信心、對自己的職業(yè)感到厭倦，他在潛意識中會通過肢體語言等因素將秘密泄露給客戶。因此真正的技巧其實(shí)是看起來沒有技巧。最好的方法就是做自己相信的事并堅(jiān)定信念！
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