一、如何提升銷售人員的培訓(xùn)效果
銷售從業(yè)者的培訓(xùn)并非易事，尤其是讓他們接受并享受培訓(xùn)過程。盡管許多銷售人員在工作中表現(xiàn)出色，但他們往往認(rèn)為自己無需接受培訓(xùn)，而他們的實(shí)際銷售能力與公司的期望之間可能存在差距。如何讓這些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員融入學(xué)習(xí)氛圍，是每位培訓(xùn)師面臨的挑戰(zhàn)。一旦處理不當(dāng)，可能會影響其他學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，進(jìn)而影響整體教學(xué)質(zhì)量。
為了解決這個(gè)問題，我們可以從多個(gè)方面入手。與學(xué)員的上級進(jìn)行溝通，讓其對學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)督，以促進(jìn)其與培訓(xùn)管理制度的配合。那么，培訓(xùn)師可以從自身的授課內(nèi)容和形式方面做出哪些努力呢？
我曾采用一種銷售體驗(yàn)活動作為開場，名為“賣筆”。在活動過程中，我們放大了學(xué)員在銷售過程中展現(xiàn)的負(fù)面行為，如忽視客戶的購買動機(jī)、不關(guān)注客戶反饋、過度展示產(chǎn)品特點(diǎn)而非利益等。當(dāng)這些不成熟的銷售行為被突顯出來，學(xué)員在實(shí)際工作中遇到的困難和挑戰(zhàn)也隨之呈現(xiàn)，從而增強(qiáng)了他們參與培訓(xùn)的動力。
接下來，我們設(shè)置了一個(gè)情境，要求學(xué)員將筆成功地銷售給筆店老板，并且這次的銷售條件比以往更具挑戰(zhàn)性。為了更有效地傳遞課程內(nèi)容，我們將“人的6個(gè)購買動機(jī)”融入活動腳本中。每個(gè)購買動機(jī)對應(yīng)一個(gè)案例，共12個(gè)腳本，分為銷售員和筆店老板兩個(gè)角色。
在準(zhǔn)備階段，學(xué)員被要求雙盲分組，并按照特定的接龍報(bào)數(shù)方式確定自己的角色。保證購買動機(jī)相同的學(xué)員不被分在同一組。每個(gè)學(xué)員拿到自己的劇本后，獨(dú)自進(jìn)行五分鐘準(zhǔn)備，不得與其他學(xué)員交流。
然后，每兩人一組進(jìn)行五分鐘演練。演練結(jié)束后，兩人交換角色再進(jìn)行一次演練。每次演練結(jié)束后，學(xué)員需要為對方填寫評估表，評估表的內(nèi)容與課程內(nèi)容緊密相關(guān)。接著是四分鐘的分析討論環(huán)節(jié)，學(xué)員們共同探討成功和不成功的原因。
為了增強(qiáng)體驗(yàn)效果，我們讓部分學(xué)員與培訓(xùn)師進(jìn)行演示，并進(jìn)行錄像。其他學(xué)員在觀察的過程中做好記錄。在典型錄像回放環(huán)節(jié)，我們一起分析哪些表現(xiàn)優(yōu)秀，哪些地方還有待提高。培訓(xùn)師通過提問引導(dǎo)學(xué)員思考，引導(dǎo)他們對結(jié)果進(jìn)行反思和調(diào)整。
在學(xué)員演練環(huán)節(jié)，培訓(xùn)師要根據(jù)學(xué)員的反饋?zhàn)龀龊侠矸磻?yīng)，使演練順利進(jìn)行。在討論環(huán)節(jié)，要以學(xué)員為中心，讓學(xué)員發(fā)表意見，培訓(xùn)師不要過多講解。
操作要點(diǎn)在于培訓(xùn)師的績效考核指標(biāo)和工具的選擇。如果學(xué)員不主動提問，培訓(xùn)師應(yīng)以傾聽為主。當(dāng)學(xué)員沒有注意到或理解培訓(xùn)師提到的不同反應(yīng)時(shí)，我們可以采用一些策略來引導(dǎo)他們的注意力。例如，在一次交談中提及一個(gè)正面反應(yīng)、一個(gè)負(fù)面反應(yīng)和一個(gè)正負(fù)面反應(yīng)交替出現(xiàn)的情況。如果學(xué)員不能很好地處理這些情況，我們可以再拋出一個(gè)負(fù)面反應(yīng)或重復(fù)之前的反應(yīng)來挑戰(zhàn)他們。在提及正面和負(fù)面反應(yīng)時(shí)，配合相應(yīng)的肢體語言可以增強(qiáng)效果。
這種體驗(yàn)活動的目的是讓學(xué)員認(rèn)識到自己的不足并尋找解決方法。體驗(yàn)結(jié)束后，讓學(xué)員自行討論不能成功銷售的原因以及客戶的需求變化等。許多學(xué)員最初將原因歸咎于客戶，但通過深入探討，他們開始從自身尋找原因并意識到自己在探尋客戶需求和整合信息方面的不足。這正是我們幫助他們解決困惑的機(jī)會也是應(yīng)用EAT模型（Experience-Awareness-Theory）的過程該模型旨在通過自然成長過程讓學(xué)員先體驗(yàn)進(jìn)而引起關(guān)注最后總結(jié)提煉為理論從而提高他們的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)效果。符合成人學(xué)習(xí)的原理的體驗(yàn)活動能夠激發(fā)學(xué)員的好奇心探索欲望和交流欲望從而創(chuàng)造更好的學(xué)習(xí)氛圍和更高效的交流機(jī)會實(shí)現(xiàn)信息的有效傳遞和知識的共享提升培訓(xùn)效果和質(zhì)量。
二、銷售培訓(xùn)效果不佳的原因分析
在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域存在一種常見誤區(qū)即將培訓(xùn)和鼓氣混淆我認(rèn)為這是兩種截然不同的概念對于真正有效的銷售培訓(xùn)來說它應(yīng)該是有效果的好的銷售應(yīng)該是一種可流程化可復(fù)制的技能如果一個(gè)人有特別優(yōu)秀的表現(xiàn)卻未被有效復(fù)制那么就存在銷售培訓(xùn)的問題而某些公司在實(shí)際運(yùn)行中經(jīng)常會出現(xiàn)以下幾種無效的培訓(xùn)情況今天我們來一一列舉其中三種： 電銷領(lǐng)域常常充斥著大量的心靈雞湯式分享它們可能會在一定程度上起到激勵作用但對于銷售業(yè)績的提升卻收效甚微真正的銷售人員面對的是業(yè)績壓力因此他們需要的是實(shí)際有效的銷售技巧和策略而不是空洞的心靈雞湯或者自我安慰 很多行業(yè)里的銷售經(jīng)理并不具備充分的品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)他們的所謂經(jīng)驗(yàn)只是一線工作中的小打小鬧真正的成功的銷售策略并非僅從基層工作心得中就能提煉出來而是需要一套完整的營銷體系作為支撐這樣才能針對性地制定方案解決問題一句話總結(jié)就是優(yōu)秀的銷售人員不一定適合做銷售管理因此很多所謂的銷售總監(jiān)的培訓(xùn)往往停留在策略層面缺乏高度無法形成一套完整的銷售體系也無法洞察消費(fèi)者的心理做出針對性的解決方案因此銷售培訓(xùn)的核心在于建立科學(xué)有效的銷售體系并且有針對性的制定符合銷售人員實(shí)際需求的培訓(xùn)內(nèi)容才能真正提升銷售業(yè)績和銷售團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)達(dá)到理想的培訓(xùn)效果從而為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。銷售并非簡單的策略布局，關(guān)鍵在于良好的執(zhí)行方案。策略猶如航海的指南針，沒有執(zhí)行便無法到達(dá)彼岸。而執(zhí)行方案的制定，并非一味的嚴(yán)格監(jiān)管，應(yīng)根據(jù)個(gè)體的差異制定合適的計(jì)劃。如對于一個(gè)習(xí)慣懶散的人，突然要求他每天六點(diǎn)起床讀書，這很難實(shí)現(xiàn)，但如果先讓他嘗試七點(diǎn)起床，再逐步調(diào)整，同時(shí)輔以看電影、玩游戲等活動，可能更容易接受。許多管理者在業(yè)績不佳時(shí)急于求成，但銷售并非一蹴而就的事。
對于銷售知識的培訓(xùn)心得，主要是我在學(xué)習(xí)過程中得到的一些啟示和感悟。通過這次培訓(xùn)，我更加細(xì)化了銷售意識和手法，如從尋找客戶需求入手可能會更有效。產(chǎn)品培訓(xùn)讓我對公司的銷售方向有了更好的認(rèn)識，并找到了一些銷售機(jī)會。新的CRM系統(tǒng)更人性化，操作簡便，應(yīng)該有助于銷售。但培訓(xùn)時(shí)間過長、內(nèi)容過多會影響學(xué)習(xí)效果，希望公司能安排得更緊湊。缺乏書面教材也是一個(gè)問題，希望講師能提供培訓(xùn)教材以便復(fù)習(xí)。
《汽車銷技能培訓(xùn)》讓我對市場營銷有了更深的理解，明確了市場部和市場經(jīng)理的工作定位，熟悉了營銷策劃的基本思路與能力要求。盡管我一直從事汽車銷售工作，但對銷售知識的理解仍不夠深入。通過這次培訓(xùn)，我了解到市場營銷的重要性，認(rèn)識到市場部與銷售部的區(qū)別和聯(lián)系。市場營銷涉及的范圍很廣，包括市場研究、方案制定、品牌定位等全局性的戰(zhàn)略問題。而銷售部則更注重具體的銷售實(shí)施。
在營銷策劃方面，我了解到如何熟悉各種營銷活動的組織過程及具體操作方法，如何提升市場經(jīng)理的市場策劃和營銷活動策劃能力。我也意識到作為一個(gè)策劃人員需要具備綜合性的知識和能力，包括構(gòu)建自己的知識結(jié)構(gòu)、養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣、掌握韜略技巧等。
關(guān)于提升大客戶和用戶的營銷能力，我了解到大客戶銷售策略的重要性，通常面向的是組織機(jī)構(gòu)而不是個(gè)人，訂單金額也較大。
這次培訓(xùn)讓我收獲頗豐，不僅學(xué)到了銷售知識，還加深了對市場營銷的理解。希望公司能多組織這樣的培訓(xùn)，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的交流和啟發(fā)。大客戶的銷售過程相對復(fù)雜，需要全面深入地了解客戶的思考過程、采購流程以及客戶行為背后的動機(jī)。只有從戰(zhàn)略制高點(diǎn)出發(fā)，才能制定精準(zhǔn)有效的銷售策略。大客戶的采購決策過程涉及多人參與，銷售方需要對整個(gè)決策鏈產(chǎn)生影響才能得到訂單。由于采購決策結(jié)果對組織業(yè)務(wù)發(fā)展和個(gè)人在組織的發(fā)展有直接影響，因此參與者會更加謹(jǐn)慎。
與銷售過程相對應(yīng)，銷售方的銷售團(tuán)隊(duì)也可能需要多人參與，包括銷售經(jīng)理甚至公司高層。整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)需要協(xié)同一致，才能產(chǎn)生理想的銷售結(jié)果。大訂單的采購周期一般較長，需要有計(jì)劃、有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程。
對于大客戶銷售策略的規(guī)劃，主要包括以下幾個(gè)方面：大客戶開發(fā)策略、收集分析策略、銷售推進(jìn)策略、競爭策略以及團(tuán)隊(duì)合作策略。
我也對市場營銷有了新的認(rèn)識和定位。我們向客戶銷售的不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是個(gè)人品質(zhì)、團(tuán)隊(duì)精神以及企業(yè)形象。做營銷不能僅僅著眼于眼前短暫的利益而走捷徑。
在銷售過程中，我們不能為了應(yīng)付客戶而曲意逢迎，要真誠表達(dá)我們的意愿，并充分考慮客戶的利益，才能建立長期合作的關(guān)系。我反思自己過去的銷售方式，發(fā)現(xiàn)過于圓滑，這不是真實(shí)的我。為什么我在與客戶打交道時(shí)，不能像對待普通朋友那樣自然、純粹呢？
現(xiàn)在我想明白，工作和生活其實(shí)可以統(tǒng)一。我們可以像對待家人和好友那樣真誠地對待客戶。沒有必要在上班時(shí)是一副面孔，下班后又換另一副面孔。我覺得這是心態(tài)的提煉，也是我學(xué)習(xí)這門課程最寶貴的收獲。
我參加了由深圳某公司舉辦的“我是銷售*”培訓(xùn)活動，這次學(xué)習(xí)讓我挑戰(zhàn)了自己的極限，跨越了自我*的心理防線。通過這次培訓(xùn)，我樹立了正確的從業(yè)觀念，具備了成為一名過硬銷售人員的意志，并端正了我的工作態(tài)度。
學(xué)習(xí)的第一天晚上，我們就接到了策劃“野人銷售”活動的作業(yè)。我和同事頂著疲憊，策劃、排練到凌晨五點(diǎn)才休息。第二天，我們準(zhǔn)備了一個(gè)夸張、搞笑的節(jié)目來銷售床墊，吸引人氣和營造氛圍。這個(gè)節(jié)目的成功離不開團(tuán)隊(duì)的合作和凝聚力。雖然很累很辛苦，但收獲的成績讓我們感到欣慰和開心。
在學(xué)習(xí)的最后階段，我們參觀了生產(chǎn)床墊的整個(gè)過程，看到了很多值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方。畢業(yè)晚會上，我們看到了很多我們邀請來的顧客參與我們的活動。這次學(xué)習(xí)雖然短暫但收獲頗豐，臨別時(shí)我們充滿了感動和喜悅。
規(guī)劃工作前，我們已經(jīng)明確每天的培訓(xùn)任務(wù)。我們根據(jù)既定的計(jì)劃，兢兢業(yè)業(yè)地執(zhí)行每一天的任務(wù)，確保每項(xiàng)工作都得到妥善完成。我們對本次營銷環(huán)境進(jìn)行了深入分析。只有充分理解營銷環(huán)境，我們才能制定出有效的營銷戰(zhàn)略和策略。在環(huán)境分析過程中，我們五人齊心協(xié)力，每個(gè)人都發(fā)表了自己的看法，無論正確與否，最終我們都達(dá)成了共識。完成環(huán)境分析后，我們對即將進(jìn)入的市場有了更深入的了解。
接下來是調(diào)研與預(yù)測工作。主要任務(wù)是設(shè)計(jì)問卷，然后根據(jù)問卷填寫者的意見進(jìn)行問卷分析。問卷設(shè)計(jì)旨在確定我們的產(chǎn)品是否有市場，以及大眾對此類市場的興趣程度。根據(jù)被調(diào)查者的反饋，我們可以改進(jìn)我們的產(chǎn)品，更清晰地洞察市場動態(tài)。從回收的問卷中，我們看到了許多真誠的意見和建議。這使我們更加堅(jiān)信我們的市場潛力，甚至有同學(xué)好奇地詢問我們是否真的要開展業(yè)務(wù)。聽到這樣的詢問，我們信心倍增，認(rèn)為當(dāng)初的構(gòu)想是可行的。大家對早餐的重視度很高，只是由于時(shí)間原因有時(shí)會忽略吃早餐。從一份份問卷中，我們看到了潛藏的巨大市場，前景十分樂觀。
隨后，我們確定了目標(biāo)市場并進(jìn)行了細(xì)分。這樣能更好地根據(jù)市場情況制定下一步的計(jì)劃。緊接著是最關(guān)鍵的營銷策略組合環(huán)節(jié)，需要從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷等方面進(jìn)行綜合分析。每個(gè)分析都要基于實(shí)際情況，以便更好地將我們的產(chǎn)品推向市場。在進(jìn)行“4P'S”分析時(shí)，我們團(tuán)隊(duì)的五名成員都全力以赴，努力開拓我們的市場。只有大家齊心協(xié)力，才能取得更好的效果。
要制定一個(gè)成功的策劃，還需要對我們的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算。雖然我們沒有企業(yè)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，沒有接觸過企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表和財(cái)務(wù)分析，但我們還是根據(jù)我們對市場的理解，對我們的資金進(jìn)行了預(yù)算規(guī)劃。
最后是總結(jié)環(huán)節(jié)。通過總結(jié)，我們可以明確面對市場時(shí)該從哪里入手，以及我們還有哪些需要改進(jìn)的地方。
這次培訓(xùn)將書本上的知識應(yīng)用到了實(shí)際操作中，不僅加深了我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，還提高了我們的營銷能力。通過團(tuán)隊(duì)合作，我們懂得了合作的重要性以及如何配合團(tuán)隊(duì)。這次實(shí)踐經(jīng)歷為我們今后步入社會打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，讓我們終身受益。這次經(jīng)歷為我們積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，使我們能夠更好地面對未來。
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