要想將培訓(xùn)力轉(zhuǎn)化為銷售力，就必須確保培訓(xùn)的每一個環(huán)節(jié)都圍繞銷售技能的提升展開。培訓(xùn)內(nèi)容的考核也應(yīng)該緊密圍繞銷售的實(shí)戰(zhàn)需求和情景進(jìn)行。正如軍隊(duì)訓(xùn)練士兵一樣，必須明確戰(zhàn)場上需要士兵具備哪些技能，然后圍繞這些實(shí)戰(zhàn)技能進(jìn)行設(shè)計(jì)并考核。
銷售人員在一線需要具備如尋找或發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶、打電話約見客戶、跟客戶面談、克服各種異議、介紹產(chǎn)品的價值等一系列技能。這些技能是銷售人員在獨(dú)立開展工作時必須具備的。
銷售培訓(xùn)需要系統(tǒng)化、科學(xué)化地展開，針對不同的銷售模式，訓(xùn)練的思路和時間長短也會有所不同。無論何種銷售模式，訓(xùn)練的科目和種類都大致相同，只是針對的產(chǎn)品和行業(yè)不同，訓(xùn)練的具體內(nèi)容會有所區(qū)別。
根據(jù)多年的銷售實(shí)踐和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，銷售訓(xùn)練的核心內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、客戶知識、競爭對手知識、銷售知識和自我管理知識等。而最核心的設(shè)計(jì)在于將知識轉(zhuǎn)化為技能。很多公司雖然知道這些知識的涉及面，但能做到將知識轉(zhuǎn)化為技能的企業(yè)卻很少。
能將培訓(xùn)力轉(zhuǎn)化為銷售力的人，從勝任素質(zhì)和任職能力來看，必須同時具備豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)及管理經(jīng)驗(yàn)。
二、如何提高自己的銷售能力
提升銷售能力主要從兩個方面入手，一是自己的專業(yè)，二是銷售技巧?，F(xiàn)在客戶的需求越來越個性化，因此銷售人員不僅需要口才，還需要對專業(yè)有深入的了解。這就需要將枯燥的專業(yè)知識轉(zhuǎn)化為通俗易懂的語言，以便與客戶溝通。
提高銷售能力的方法主要是學(xué)習(xí)，特別是系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。推薦一個世界五百強(qiáng)常用的課題《行動銷售九步法》，這是一個國際版權(quán)課，可以作為銷售人員的學(xué)習(xí)參考。
客戶的需求順序中，銷售人員本身的專業(yè)性和信任度是首要的，這涉及到個人品牌的建設(shè)，包括個人定位、銷售心態(tài)、銷售認(rèn)知等方面的集中體現(xiàn)。
在了解了客戶的需求之后，需要運(yùn)用銷售技巧來應(yīng)對。本文僅分析了前三步，包括制定目標(biāo)、體現(xiàn)人際技能（如傾聽技巧）等。在這個階段做得好，銷售便成功了一大半。具體來說，如果在這個階段做得好，可以在客戶選擇的供應(yīng)商中占據(jù)優(yōu)勢地位。
提高銷售能力最核心的是“問”和“聽”，而不是“說”。會問問題也是極其關(guān)鍵的流程和步驟，體現(xiàn)了“以客戶為中心”和“如何挖掘客戶的需求”。在問需求的時候，要從和客戶相關(guān)的角度提問。還需要掌握一定的銷售技巧，如杠桿需求等。這些都需要通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐來不斷提升。三、經(jīng)濟(jì)低迷時期如何提升銷售業(yè)績
作者：黛安娜·萊丁厄姆
在經(jīng)濟(jì)不景氣的時候，企業(yè)面臨更大的壓力去抓住每一個賺錢的機(jī)會。如果企業(yè)不愿意以打折來換取業(yè)務(wù)，同時又不希望將市場份額拱手讓給競爭對手，那么就需要找到一種既能贏得市場份額又不會過于讓利的方法。其中一種有效提高銷售收入與利潤的方法，就是提高銷售團(tuán)隊(duì)的績效。為此，可以采用一種被稱為*Sales（*銷售法）的策略。本文將介紹基于*銷售法的四種銷售策略：
一、切中客戶需求：繪制熱點(diǎn)地圖
每家公司都有自己的*客戶，這些客戶能帶來*的利潤，并且是最忠誠的。企業(yè)提供的一切——產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、客戶體驗(yàn)，都需要恰好滿足這些客戶的需求。這樣的客戶帶來的銷售額被稱為“良性收入”，它是可預(yù)測的，并能創(chuàng)造利潤，為未來的擴(kuò)張創(chuàng)造了可能。與此相對的是“不良收入”，即來自那些并不關(guān)注公司核心業(yè)務(wù)主張的客戶。在經(jīng)濟(jì)低迷的情況下，企業(yè)需要更深入地分析客戶的購買行為和需求，識別出那些在經(jīng)濟(jì)低迷時期依然具有強(qiáng)大購買力的客戶，以及那些擁有現(xiàn)金頭寸或良好信用渠道的客戶。基于這些分析，企業(yè)可以繪制一幅熱點(diǎn)地圖，來指導(dǎo)銷售行動。銷售團(tuán)隊(duì)需要識別出這些客戶的需求，并出售最適合其需求的產(chǎn)品或服務(wù)組合。例如，廣播公司將廣告銷售團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)放在幾個核心的客戶細(xì)分市場上，如受經(jīng)濟(jì)低迷影響較小的醫(yī)療保健提供商和急需利用廣告應(yīng)對消費(fèi)者支出減少的專業(yè)零售商，從而實(shí)現(xiàn)了銷售額的大幅增長。
二、最優(yōu)化工具和流程：加強(qiáng)渠道管理
在經(jīng)濟(jì)低迷時期，銷售周期會延長，潛在客戶可能會表示興趣但并不承諾購買。銷售代表可能會認(rèn)為自己擁有完善的銷售渠道，但對銷售經(jīng)理來說，這些渠道可能并沒有蘊(yùn)藏多少商機(jī)。企業(yè)需要加強(qiáng)渠道管理，以提高進(jìn)展中業(yè)務(wù)的成功率。這包括篩選每個銷售機(jī)會，確保優(yōu)先項(xiàng)目得到相應(yīng)的營銷、銷售以及高管的支持，并追蹤項(xiàng)目的進(jìn)展與目標(biāo)是否一致。企業(yè)需要更嚴(yán)格地控制銷售成本，通過自動化工具和系統(tǒng)的使用來提高效率。
三、績效管理：采用更科學(xué)的方法
銷售經(jīng)理需要采用更科學(xué)的方法來管理銷售績效。這包括收集地區(qū)性的重要商業(yè)數(shù)據(jù)，計(jì)算公司在各個市場的份額，從而設(shè)定增長目標(biāo)。企業(yè)還需要確保銷售代表的任務(wù)目標(biāo)既實(shí)際可行又與公司總體目標(biāo)相一致。通過開發(fā)記分卡，幫助銷售代表和經(jīng)理追蹤自己的績效，并衡量重要的指標(biāo)，如從客戶那里賺取的利潤、實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)的進(jìn)展、各階段的渠道健全性以及戰(zhàn)略性客戶的客戶規(guī)劃質(zhì)量等。
四、銷售資源配置：適應(yīng)當(dāng)前形勢
在消費(fèi)者購買持謹(jǐn)慎態(tài)度的時候，銷售經(jīng)理面臨兩大挑戰(zhàn)：延長銷售代表與客戶面對面交流的時間，并嚴(yán)密控制總的銷售成本。有效的銷售資源配置有助于實(shí)現(xiàn)這兩個目標(biāo)。企業(yè)需要查看熱點(diǎn)地圖，將最優(yōu)秀的銷售代表分配給最有可能產(chǎn)生購買的客戶。企業(yè)需要簡化銷售代表的工作流程，以減少非銷售時間，提高銷售效率。企業(yè)還可以考慮增加電話銷售渠道，以替換業(yè)績不佳的駐店銷售代表。在經(jīng)濟(jì)低迷時期，企業(yè)還可以加強(qiáng)與其他公司的合作，共同開發(fā)產(chǎn)品和市場策略，以降低成本并提高銷售額。
經(jīng)濟(jì)低迷時期并非無法應(yīng)對。通過采用*銷售法，企業(yè)可以提升銷售業(yè)績并做好準(zhǔn)備迎接經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇。這包括切中客戶需求、優(yōu)化工具和流程、科學(xué)的績效管理和合理的銷售資源配置。當(dāng)經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇時，企業(yè)已經(jīng)做好了充分利用壓抑已久的市場需求的準(zhǔn)備。
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