一、銷售培訓(xùn)常見問題及其原因解析
許多人常常混淆兩種概念：給銷售人員培訓(xùn)和給銷售人員鼓氣、洗腦。這兩者其實(shí)是截然不同的。理論上，如果銷售培訓(xùn)者的水平到位，確實(shí)含有技術(shù)含量，那么培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)有效果。因?yàn)閮?yōu)秀的銷售流程應(yīng)當(dāng)是可復(fù)制、可流程化的。當(dāng)某個公司僅有個別優(yōu)秀銷售人員而其他人員表現(xiàn)平平時，這往往是銷售培訓(xùn)的問題。
在實(shí)踐中，我們常見到三種無效的培訓(xùn)現(xiàn)象：
1. 電銷領(lǐng)域的分享常常聚焦于每日電話量的壓力，而忽視了實(shí)際的收益與努力之間的關(guān)系。其實(shí)，無論電話成交與否，每打一個電話都應(yīng)有一定的收益預(yù)期。對此有清晰認(rèn)知，有助于銷售人員克服困難，繼續(xù)果斷拿起電話。但類似的心靈雞湯式培訓(xùn)，雖然可能暫時提振士氣，但對于銷售業(yè)績的實(shí)際提升并無太大幫助。
2. 大多數(shù)的市場總監(jiān)或銷售主管雖然擁有一定的一線經(jīng)驗(yàn)，但他們的認(rèn)知水平有限。他們分享的經(jīng)驗(yàn)可能難以復(fù)制或存在爭議。
3. 一些培訓(xùn)雖然能指出員工存在的問題，但缺乏足夠的策略高度和完整的銷售體系思考。執(zhí)行方案的制定不應(yīng)是強(qiáng)制性的，而應(yīng)結(jié)合員工的實(shí)際情況和能力水平。例如，突然要求一個愛睡懶覺的人每天早起看書可能并不現(xiàn)實(shí)，而逐步調(diào)整作息時間則更容易實(shí)現(xiàn)。銷售不是突擊任務(wù)，需要持續(xù)的努力和適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>
二、銷售*參與培訓(xùn)的原因及策略
銷售*參與培訓(xùn)的原因在于他們準(zhǔn)備迎接更高的挑戰(zhàn)，設(shè)想自己心目中的成功銷售模式。他們明白思維影響行動，行動影響情緒的道理。在培訓(xùn)中，他們采用目標(biāo)培訓(xùn)法，設(shè)立每日預(yù)期銷售目標(biāo)，并理解成功的定義——達(dá)成目標(biāo)并享受過程。他們通過苦練技術(shù)、練能力，同時巧練態(tài)度、練頭腦。如何策劃也是銷售*關(guān)心的話題。他們知道行動導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動才能帶來想要的結(jié)果。為此，他們重拳出擊、積極但不心急、準(zhǔn)確思考，并問自己兩個關(guān)鍵問題：今天學(xué)習(xí)了什么？明天如何做得更好？他們知道成功是每一環(huán)節(jié)的累積，對每件事都要求非常嚴(yán)格，并重視信用和承諾。面對壓力時，他們會主動挑戰(zhàn)以成長。面對失敗時，他們會主動檢討以尋求成功的秘訣。*的推銷員賣的是自己的態(tài)度。他們對待人生的態(tài)度是積極的、選擇的、主動的與高手過招的。
三、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)
做好企業(yè)銷售培訓(xùn)首先要解決培訓(xùn)需求問題。銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分。企業(yè)的員工必須有學(xué)習(xí)的渴望和危機(jī)感，否則培訓(xùn)可能無效。真心的企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)關(guān)注員工個人成長并與企業(yè)發(fā)展相結(jié)合。像IBM這樣的公司成功之處在于關(guān)心并積極幫助員工的個人成長，讓員工與公司一起成長。銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程和一個長期的解決方案。它需要為銷售人員提供一個路徑圖告訴他們何時應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識以及可能的解決方案幫助他們清晰地看到成長的路徑。這是一個長期的積累過程可能需要幾年時間從量變到質(zhì)變這樣才能真正完成銷售工作找到每年都興奮和成功的道路。周勤的成長與企業(yè)的培訓(xùn)策略
第5點(diǎn)，讓我們通過HP公司中國惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長歷程來詳細(xì)說明企業(yè)培訓(xùn)的重要性與有效性。
初入惠普的周勤，首先參與了新員工培訓(xùn)，這一培訓(xùn)幫助他迅速熟悉并適應(yīng)了新環(huán)境。通過此次培訓(xùn)，他明確了公司的文化、個人目標(biāo)及業(yè)績考核辦法，為他的職業(yè)生涯規(guī)劃打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。之后，他與上司共同確定了個人發(fā)展目標(biāo)，并據(jù)此調(diào)整了培訓(xùn)計劃，人事部門則根據(jù)這份調(diào)整后的計劃安排了相關(guān)課程。這些課程多與工作緊密相關(guān)，如編程、系統(tǒng)管理等技術(shù)類培訓(xùn)。
隨著工作經(jīng)驗(yàn)的積累，周勤的工作目標(biāo)與培訓(xùn)需求也在不斷變化。公司部門領(lǐng)導(dǎo)結(jié)合他的需求與經(jīng)驗(yàn)，再次為他定制了培訓(xùn)計劃，并與人事部門協(xié)調(diào)后開始實(shí)施。這一階段的課程主要包括溝通、談判及基本的管理培訓(xùn)。最終，周勤得到升遷，出任培訓(xùn)服務(wù)部的總經(jīng)理。即使工作繁忙，他仍認(rèn)為培訓(xùn)對于提高工作效率至關(guān)重要。于是，他參照人事部門的培訓(xùn)計劃，結(jié)合在線培訓(xùn)課程等安排，為自己制定了新的培訓(xùn)方案。
第6點(diǎn)，我們來看看國際領(lǐng)先企業(yè)IBM是如何進(jìn)行培訓(xùn)管理的。IBM有一套管理系統(tǒng)，這個系統(tǒng)實(shí)際上是對自己工作的一個承諾。每年年初，員工會根據(jù)公司的要求和自己的承諾制定個人目標(biāo)，并制定達(dá)成目標(biāo)的策略和所需的培訓(xùn)。然后與人力資源部協(xié)商出個人的全年培訓(xùn)計劃。這種自我挑戰(zhàn)和自我發(fā)展的方式，使員工在為企業(yè)做貢獻(xiàn)的也實(shí)現(xiàn)了自己的發(fā)展。
第7、8、9、10、11、12、13和14點(diǎn)主要討論了企業(yè)培訓(xùn)的方法問題。其中包括課程的開發(fā)與講師的選用、銷售培訓(xùn)的目標(biāo)與內(nèi)容、以及培訓(xùn)中的誤區(qū)與要點(diǎn)等。企業(yè)應(yīng)注重研究現(xiàn)狀和需求，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的目的性，注重通過培訓(xùn)解決問題。企業(yè)應(yīng)認(rèn)識到銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)是銷售技巧的培訓(xùn)和行為的反復(fù)練習(xí)。企業(yè)還應(yīng)重視培訓(xùn)后的效果監(jiān)督，確保培訓(xùn)內(nèi)容的針對性和充實(shí)性。
第15和第16點(diǎn)則強(qiáng)調(diào)了優(yōu)秀講師在培訓(xùn)中的重要性。合格的講師應(yīng)具備過硬的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、豐富的理論造詣、良好的語言表達(dá)能力和控場能力以及出色的授課技巧。他們不僅僅是知識的傳授者，更是學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者和促進(jìn)者。
17、從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)在培訓(xùn)方面應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的內(nèi)部培訓(xùn)師。并非只有資深背景的人員才能擔(dān)任培訓(xùn)師的角色。實(shí)際上，在內(nèi)部培訓(xùn)課程中，某些部門經(jīng)理或業(yè)務(wù)突出的普通員工完全可以在特定的主題培訓(xùn)中扮演培訓(xùn)師的職責(zé)。企業(yè)培養(yǎng)起來的培訓(xùn)師具有從外部聘請的培訓(xùn)師無法比擬的優(yōu)勢。他們深入了解企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況；他們認(rèn)同企業(yè)的文化和價值觀；他們制定的培訓(xùn)內(nèi)容緊密圍繞企業(yè)實(shí)際存在的問題，并能夠進(jìn)行有針對性的跟蹤和調(diào)整。雖然企業(yè)自己的培訓(xùn)師可能在授課技巧方面與專業(yè)的培訓(xùn)師有所差距，但他們在企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用中具有更高的性價比。
18、為了進(jìn)行有效的銷售培訓(xùn)，我們必須將其視為企業(yè)管理的重要組成部分。這需要緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門應(yīng)攜手合作，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源。在實(shí)際操作中，我們應(yīng)貫徹“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)理念，開展更具針對性和分層次的培訓(xùn)。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面，為企業(yè)的發(fā)展和員工的成長貢獻(xiàn)力量。
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