1. 培訓銷售人員是銷售經(jīng)理的重要任務(wù)之一。為了打造一支全面素質(zhì)、戰(zhàn)無不勝的高效銷售團隊，銷售經(jīng)理必須高度重視銷售培訓工作。銷售培訓不僅教會銷售人員如何做，更能讓他們做得更好。長期關(guān)注銷售訓練是銷售經(jīng)理的職責所在，無疑，這可以讓銷售人員表現(xiàn)更佳。銷售經(jīng)理也應(yīng)該努力提升銷售培訓的質(zhì)量和效果。
2. 銷售培訓的意義：
銷售是龍頭，銷售業(yè)績決定企業(yè)的生存和發(fā)展。提高銷量必須持續(xù)對銷售人員進行培訓，以提升他們的銷售能力。推銷產(chǎn)品也是推銷自己，銷售人員需學會自我推銷。對銷售人員的培訓是企業(yè)推銷工作的重要組成部分，它可以磨練銷售人員應(yīng)對市場變化及突發(fā)事件的能力，增強其銷售競爭力。企業(yè)要獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷售人員的隨機應(yīng)變能力。培訓還可以幫助銷售人員克服孤獨感、擺脫恐怖感和自卑感，培養(yǎng)營銷能力等等。
3. 銷售培訓的時機：
通常，在以下情況下需要對銷售人員進行培訓：新人走上銷售工作崗位、新產(chǎn)品推出、需要開發(fā)新市場、需要采用新方法、新技術(shù)進行銷售、銷售業(yè)績難以突破等等。在制定年度目標并分配定額、開展促銷或銷售競賽、年度總結(jié)或經(jīng)銷商大會期間以及其他如參加展覽會等時機也需要展開培訓。
4. 銷售培訓的內(nèi)容：
包括人格的培養(yǎng)、知識的學習、銷售技巧和心態(tài)等方面的內(nèi)容。人格特質(zhì)如誠實、熱情與爽直是銷售人員必備的品質(zhì)。知識方面主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務(wù)知識及相關(guān)知識。還需要提高銷售人員的銷售技巧，進行營銷企劃方面的訓練。心態(tài)方面，要培養(yǎng)積極的工作動力和狀態(tài)，提高工作積極性。由于不同層級的銷售人員需要不同的培訓內(nèi)容與方法，所以制定計劃時需針對性地進行選擇和實施。此外也要注意了解當前市場上優(yōu)秀銷售人員的共同特點與需求水平以便更好地滿足他們的需求并設(shè)計符合實際的培訓內(nèi)容。同時避免流于空泛化或僅僅依據(jù)銷售經(jīng)理的經(jīng)驗來制定計劃等問題出現(xiàn)以確保培訓效果*化并真正達到提升銷售人員素質(zhì)的目的。在此基礎(chǔ)上制定正確的培訓流程與方法包括分析培訓需求制定計劃實施評估等步驟以確保整個過程的順利進行并達到預(yù)期目標同時讓領(lǐng)導(dǎo)真正重視并支持整個培訓工作從根源上提升企業(yè)的銷售業(yè)績和市場競爭力在推動銷售業(yè)績提升的同時為企業(yè)打造出一支專業(yè)高素質(zhì)的銷售團隊從而促進企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和壯大這也是每一位銷售經(jīng)理的重要職責之一也需要在今后的工作中得到不斷地探索和創(chuàng)新使得培訓流程與方法越來越成熟越來越適合企業(yè)發(fā)展和實際需求水平從而促進銷售業(yè)績的大幅提升同時也使得自身的能力得到不斷的提高和成長。因此可以看出銷售訓練在推動企業(yè)發(fā)展方面起到了至關(guān)重要的作用它不僅可以提高銷售人員的素質(zhì)和能力還可以增強企業(yè)的市場競爭力和發(fā)展?jié)摿亩鵀槠髽I(yè)的長期發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
二、如何做好企業(yè)銷售培訓
企業(yè)在發(fā)展過程中不可避免地面臨各種挑戰(zhàn)和機遇其中最重要的就是人才的競爭而銷售人才的培養(yǎng)則是重中之重因此如何做好企業(yè)銷售培訓工作就顯得尤為重要和迫切同時這是一個復(fù)雜且需要長期努力的復(fù)雜過程可以從以下幾個方面進行考慮和實踐: 首先人力資源理念的重視和管理意識的樹立是基礎(chǔ)也是關(guān)鍵因為只有當企業(yè)真正意識到人才的重要性并真正重視人力資源管理工作時才有可能做好銷售培訓工作否則一切都是空談;其次由于大多數(shù)人在職場都希望能夠在為企業(yè)做出貢獻的同時自身也能夠不斷成長發(fā)展因此對于真正的銷售人員而言單純地以教育為目的的培訓并不能達到*效果反而可能適得其反因此企業(yè)在進行培訓時必須結(jié)合員工個人發(fā)展的實際需求進行綜合考慮并制定個性化的培訓計劃才能真正激發(fā)員工的學習熱情和積極性從而達到預(yù)期的培訓效果;最后課程開發(fā)與講師選用也是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)企業(yè)必須根據(jù)自身的實際情況以及市場的實際需求水平進行課程的開發(fā)與設(shè)計同時也要選擇合適的講師來教授相關(guān)的知識和技能以確保培訓的質(zhì)量和效果總之做好企業(yè)銷售培訓工作需要從多個方面進行綜合考慮和實踐并且需要長期的努力和創(chuàng)新才能真正達到提高銷售業(yè)績和市場競爭力促進企業(yè)持續(xù)發(fā)展的目的同時也需要不斷地探索和創(chuàng)新以適應(yīng)不斷變化的市場需求和競爭環(huán)境從而實現(xiàn)企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展并不斷壯大自身的實力和市場地位這也需要企業(yè)管理者不斷地學習先進的理念和經(jīng)驗以推動企業(yè)的不斷發(fā)展和進步從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值
8. 銷售培訓的目標在于通過提升銷售人員的個人業(yè)績來實現(xiàn)企業(yè)的整體銷售目標，這是我們不變的追求。企業(yè)的銷售培訓工作必須始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利為核心，明確培訓的目的性，注重研究現(xiàn)狀和需求，緊密關(guān)注業(yè)績和發(fā)展動態(tài)，聚焦可以通過培訓解決的關(guān)鍵問題。培訓的類型和層次需要明確劃分，針對不同培訓對象的特點和需求進行個性化的內(nèi)容和方法選擇，這是確保培訓成功的基石。
9. 員工的績效表現(xiàn)取決于態(tài)度、知識和技巧這三個因素。若在這三個方面加以提升，將能顯著提升員工的工作績效，這也是眾多企業(yè)培訓員工的核心目標。態(tài)度、知識和技巧是三個不同的領(lǐng)域，需要采用不同的方法來改善。其中，態(tài)度是員工對外部事物和人際關(guān)系的看法，它的形成是一個長期的過程，并非通過短暫的培訓就能改變。但這并不意味著我們無法進行培訓干預(yù)。態(tài)度的背后是觀念的支持，態(tài)度培訓的關(guān)鍵在于改變觀念，追求“與君一席話，勝讀十年書”的效果，即尋求“頓悟”的瞬間。
10. 對于銷售人員而言，如果他們通過培訓能夠理解銷售工作與個人利益之間的正確關(guān)系，以及與客戶之間的正確交往方式，那么他們對培訓和學習的態(tài)度自然會發(fā)生變化。而員工的知識主要通過長期的教育和自學獲得，對于在職員工來說，他們的主要任務(wù)是工作，沒有大量時間進行系統(tǒng)理論學習。員工培訓應(yīng)側(cè)重于工作技巧，因為技巧培訓能為企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。
11. 銷售培訓的重點在于銷售技巧。技巧是員工在工作中自然流露的習慣行為，而習慣行為的關(guān)鍵在于習慣的養(yǎng)成，而非是否知道或能否做到。培訓必須強調(diào)對行為的反復(fù)演練，使其成為習慣?，F(xiàn)在的培訓中仍存在過多講解而缺乏實踐演練的問題，這是對企業(yè)培訓費用的*浪費。很多培訓人員和學員忽視了行為演練的重要性，追求新的理論和知識，這是當前企業(yè)培訓中*的誤區(qū)。
12. 培訓的另一個重要環(huán)節(jié)是對效果達成的監(jiān)督。在企業(yè)中，中層管理干部的作用至關(guān)重要。他們需要在培訓結(jié)束后督促員工固化所學技巧，這是銷售培訓成敗的關(guān)鍵。如果這一層級的員工認為培訓無用，特別是在人才競爭激烈的市場環(huán)境中，每個人都認為自己有一套獨特的方法，互相不服，那么在這樣的企業(yè)中，任何培訓都只能流于形式。
13. 銷售培訓的內(nèi)容應(yīng)涵蓋公司文化、產(chǎn)品設(shè)備、生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點、行業(yè)與競爭對手情況、銷售技巧、人際關(guān)系技巧以及自我激勵等方面。這些內(nèi)容必須由市場部門、培訓部門和人力資源部門共同商議確定，共同編寫教材。培訓部門的工作重點應(yīng)放在準備講師資源和組織培訓過程上。
14. 關(guān)于講師資源，企業(yè)通常邀請兩類人員作為培訓老師：一是大學或研究機構(gòu)的專家，二是*公司的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家往往習慣于課堂教學，以學科為中心，重點傳授理論知識。企業(yè)管理或市場營銷是實踐性極強的工作，特別是銷售和市場營銷，只講功勞不講苦勞，必須拿出實際數(shù)字來證明。僅僅進行理論講授是無法得到一線銷售人員的認同的。那些企業(yè)的經(jīng)理人則更多分享自己的成功經(jīng)歷。
15. 受訓人員通常期望從經(jīng)驗豐富的前輩那里獲得立即適用的“金點子”。這同樣存在誤區(qū)，因為其他企業(yè)的經(jīng)驗不一定適用于本企業(yè)。這兩類培訓老師的共同問題是：他們以自己為中心，學員處于被動接受狀態(tài)，很少有發(fā)表意見的機會。而培訓師則具備專業(yè)技巧和經(jīng)驗，不僅有自己的專業(yè)領(lǐng)域，還能推動學員學習并促進交流。他們能夠敏銳地捕捉學員的核心觀點并加以引導(dǎo)啟發(fā)。
16. 培訓是一個尋求共識的過程，優(yōu)秀的培訓師是一個培訓項目成功的關(guān)鍵。企業(yè)培訓應(yīng)將更多的項目交給培訓師來主持。合格的培訓師應(yīng)具備實戰(zhàn)經(jīng)驗、理論造詣、語言表達和控場能力以及授課技巧。
17. 從長遠來看，培養(yǎng)自己的培訓師是最好的策略。企業(yè)內(nèi)部的培訓師具有獨特的優(yōu)勢：熟悉公司內(nèi)部環(huán)境、管理風格和業(yè)務(wù)狀況；認同公司文化和價值觀；制定的培訓內(nèi)容切實針對公司存在的問題并可以針對性地進行調(diào)整跟蹤。雖然企業(yè)內(nèi)部培訓師在授課技巧上可能有所不足但與外部培訓師相比具有更高的性價比。
18. 為了在企業(yè)中進行有效的銷售培訓我們必須將其視為企業(yè)管理的一部分緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃相關(guān)部門應(yīng)齊心協(xié)力充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源秉承“從實踐中來到實踐中去”的學習方法開展更有針對性和分層次的培訓共同創(chuàng)造企業(yè)銷售培訓的新局面！三、如何招聘與培訓企業(yè)銷售人員
近期不少公司的人力資源負責人反映招聘銷售人員困難。盡管人才市場充斥著企業(yè)招聘銷售人員的廣告，但應(yīng)聘者卻寥寥無幾。是企業(yè)設(shè)定的招聘條件過高嗎？其實不然。許多企業(yè)的銷售崗位招聘條件其實并不高，甚至可以說是相當寬松，如不限學歷、性別、年齡和經(jīng)驗，底薪加高提成的誘人待遇，看似吸引人心。然而為何仍然無人問津？這一問題引起了我的深思。
或許我們在內(nèi)心深處并未真正重視和尊重銷售崗位，對銷售人員存在某種程度的輕視或鄙夷。在這種觀念下，一些企業(yè)的人力資源部門在招聘銷售人員時采取了廣納百川的策略，似乎是在施粥一般，來者不拒。在他們眼中，銷售崗位似乎是一個給予弱者的機會，是一個隨時可以替代的職業(yè)。甚至在同一個公司內(nèi)部，技術(shù)或文職崗位的員工可能帶有某種優(yōu)越感，逐漸形成了銷售人員低人一等的潛意識。我們時常聽到一些剛畢業(yè)的學生無奈地說：“實在不行，就只能去做銷售了。”這種語氣仿佛銷售是無奈的選擇，是職業(yè)的最后底線。
在中國的銷售環(huán)境下，銷售人員并未得到應(yīng)有的尊重。朋友聚會時，有人拿出名片自稱是銷售人員時總會顯得尷尬和不自在。在這種招聘觀念下，帶來了兩個嚴重后果。
由于門檻低，大部分銷售人員的底薪微薄，甚至無底薪。為了維持生計，他們不得不依賴高額的業(yè)績提成，因此常常不擇手段地推銷商品，無論質(zhì)量如何，只要能賣出就有提成。由于招聘條件寬松，銷售人員素質(zhì)參差不齊。加之老板對銷售人員的剩余價值進行壓榨，銷售培訓往往淪為洗腦、坑蒙拐騙的借口。許多企業(yè)的銷售培訓鼓勵銷售人員忽悠客戶，甚至以忽悠到大客戶或大單為榮耀。在這種環(huán)境下，許多銷售人員可能陷入不良的銷售手段，包括欺騙和蒙蔽客戶。俗話說：“無奸不商”，這種觀念對一些不良企業(yè)和銷售人員有著極壞的暗示。
與此不同，歐美公司對銷售崗位的重視程度要高得多。在許多歐美公司，只有綜合素質(zhì)高、學歷優(yōu)秀、英文流利的人才有機會從事銷售工作，而且他們的底薪往往遠高于普通文職或技術(shù)崗位。在歐美國家，銷售被認為是一件體面、高尚和值得驕傲的職業(yè)。例如，我太太曾在一家大型臺灣企業(yè)擔任部門主管，后來轉(zhuǎn)行到一家美資公司做銷售，她發(fā)現(xiàn)公司對銷售人員的選拔非常嚴格，待遇也十分優(yōu)厚。這種尊重和重視使得銷售人員更有動力提供真誠的服務(wù)，贏得客戶的信任。
比較中國公司和歐美外企的銷售情況，可以看出正確的商業(yè)價值觀、先進的銷售理念和人性化的銷售管理對于企業(yè)的成功至關(guān)重要。歐美公司在招聘和培訓銷售人員時，強調(diào)的是誠信、勤奮和熱情，而不是過分聰明或忽悠客戶。他們倡導(dǎo)用真誠的服務(wù)贏得客戶的心。相比之下，中國企業(yè)在這方面還有很長的路要走。要想在全球商業(yè)競爭中獲得尊重，除了產(chǎn)品和技術(shù)方面的進步外，我們還需要在銷售服務(wù)方面學習歐美公司的經(jīng)驗。正如管理大師所言：“員工是公司的第一客戶?！惫救绾螌ΥN售人員，銷售人員就會如何對待客戶。我們需要從內(nèi)心深處尊重銷售人員，從公司長遠發(fā)展的戰(zhàn)略高度去重視銷售工作。只有這樣，我們的銷售人員才能感受到自己的價值，我們的銷售業(yè)績也才會隨之提升。
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