一、藥品銷售技巧探討
如何把握藥品銷售的*時(shí)機(jī)？
1. 當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求時(shí)，應(yīng)立即展示產(chǎn)品特點(diǎn)，并將其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品利益?？蛻舻男枨蟊仨毲逦鞔_，以確保我們能以適當(dāng)?shù)睦鏉M足需求。當(dāng)客戶表達(dá)模糊或不完整的需求時(shí)，應(yīng)持續(xù)詢問(wèn)，直至完全理解其需求。
2. 如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)時(shí)機(jī)？醫(yī)藥代表要通過(guò)說(shuō)服以滿足醫(yī)生的需求。通過(guò)詢問(wèn)以更清晰地了解醫(yī)生的需求，因?yàn)獒t(yī)生希望解決的問(wèn)題正是醫(yī)藥代表需要解決的關(guān)鍵。通過(guò)詢問(wèn)驗(yàn)證需求，同時(shí)更清晰地了解自己的機(jī)會(huì)。呈現(xiàn)技巧實(shí)際上是通過(guò)不斷的詢問(wèn)掌握真實(shí)需求，然后展示產(chǎn)品及其特性帶來(lái)的利益。
藥品特性與利益的轉(zhuǎn)化：
1. 藥品的特性即其實(shí)際性能，可以通過(guò)感官和相關(guān)研究資料驗(yàn)證的特征，不能憑空想象。例如療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等均是藥品的特性。每個(gè)特性都可以轉(zhuǎn)化成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這些利益需要針對(duì)醫(yī)生和患者來(lái)考慮。
2. 利益是指藥品和服務(wù)的好處，即如何改善病人的生活質(zhì)量或提高醫(yī)生的治療水平。如安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。舉例而言，如果一種藥品的血藥濃度能持續(xù)12小時(shí)，醫(yī)藥代表可以強(qiáng)調(diào)這一特點(diǎn)帶來(lái)的好處是病人服用方便，且依從性良好，從而達(dá)到良好的治療效果。許多藥品采用緩釋技術(shù)，這種技術(shù)可以避免藥品產(chǎn)生的峰波和峰谷，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)降壓，讓病人感覺(jué)更舒適。醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時(shí)，不僅要介紹技術(shù)本身，還要強(qiáng)調(diào)其給病人帶來(lái)的好處。藥品的多種劑型也給病人和醫(yī)生帶來(lái)了方便和調(diào)整劑量的好處。
關(guān)于開(kāi)場(chǎng)白的技巧：
過(guò)去很多教材都有關(guān)于如何建立良好的溝通氣氛的講解。例如，拜訪醫(yī)生時(shí)可以先聊一些一般性的社會(huì)話題，如家庭、孩子、興趣愛(ài)好等。學(xué)會(huì)使用幽默技巧，在醫(yī)生暫停考慮復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問(wèn)題時(shí)講一兩個(gè)小笑話，讓他的心情放松后再談?wù)隆？梢韵冉⒐餐Z(yǔ)言再進(jìn)一步交流?，F(xiàn)代人對(duì)時(shí)間價(jià)值越來(lái)越重視，傳統(tǒng)銷售技巧理論中的某些開(kāi)場(chǎng)白方式可能并不適用。特別是在醫(yī)藥代表日常工作的面對(duì)面產(chǎn)品拜訪中，應(yīng)盡可能減少在這些技巧上花費(fèi)的時(shí)間。當(dāng)遇到醫(yī)生轉(zhuǎn)移話題時(shí)，使用探詢技巧可以幫助走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。探詢技巧首先要激發(fā)醫(yī)生的興趣，使其愿意與醫(yī)藥代表交談。因?yàn)榱私鈧€(gè)人行為的真實(shí)含義可以了解其對(duì)事物的態(tài)度和動(dòng)機(jī)，最重要的是可以了解其基本需求，這是非常重要的。通過(guò)探詢也可以獲得關(guān)于產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要信息。決定醫(yī)生對(duì)你、公司、產(chǎn)品及自身需求的看法。在使用探詢句型時(shí)，要注意把握時(shí)機(jī)，既要讓醫(yī)生在交談中愉悅，也要尊重醫(yī)生以取得更好的溝通效果。
二、藥店藥品銷售技巧初探
作為藥店銷售人員，首先要牢記向顧客推薦產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是客戶需求，而不是單純的產(chǎn)品好或品牌大。
藥店人員在向顧客推薦保健品時(shí)，有時(shí)過(guò)于注重銷售而忽視顧客的真實(shí)需求。他們可能只經(jīng)過(guò)廠家培訓(xùn)或者受到公司主推產(chǎn)品的影響，單純?yōu)榱虽N售而推薦產(chǎn)品，這樣很難達(dá)成交易。更糟糕的是，在與顧客溝通時(shí)，他們未能關(guān)注客戶的實(shí)際需求，只是一味地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而影響了銷售效果。
銷售的成功與否主要取決于兩點(diǎn)：客戶需求和信任度。藥店人員在銷售過(guò)程中應(yīng)該學(xué)會(huì)采用“先價(jià)值、后價(jià)格”的銷售方式。
在門店中，我們經(jīng)?？梢钥吹?，當(dāng)顧客拿起產(chǎn)品時(shí)，他們往往會(huì)直接詢問(wèn)價(jià)格。藥店教育網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，許多藥店人員在未介紹產(chǎn)品之前就與顧客討論價(jià)格，這樣很難真正達(dá)成銷售。正確的做法應(yīng)該是先與顧客溝通產(chǎn)品的價(jià)值，只有當(dāng)顧客認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值符合其需求時(shí)，才會(huì)考慮購(gòu)買（價(jià)格并非主要決定因素）。
如果您作為顧客，對(duì)減肥有需求，我向您推薦一款減肥產(chǎn)品。您最關(guān)心的問(wèn)題應(yīng)該是：
1. 這個(gè)產(chǎn)品是否真的有效，能減多少體重？
2. 產(chǎn)品是否有副作用？
3. 產(chǎn)品是否能精準(zhǔn)地減去想要減的地方，而不影響其他部分？
至于價(jià)格問(wèn)題，這應(yīng)該是顧客最后才關(guān)心的。從顧客對(duì)新產(chǎn)品的關(guān)注焦點(diǎn)來(lái)看，他們更關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值而非價(jià)格。藥店人員需要換位思考，從顧客的角度出發(fā)提供服務(wù)，這樣更容易達(dá)成交易。
只有當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格相匹配時(shí)，才能達(dá)成交易。許多藥店人員已經(jīng)學(xué)會(huì)了藥品與保健品的搭配，知道哪些疾病適合用哪些保健品輔助治療，從而提高客單價(jià)。但在實(shí)踐中，當(dāng)介紹保健品時(shí)，由于保健品價(jià)格相對(duì)較高，顧客往往難以接受。這時(shí)，藥店人員更多地是解釋價(jià)格問(wèn)題，而不是引導(dǎo)顧客關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值，這往往導(dǎo)致交易失敗。
對(duì)于執(zhí)業(yè)藥師培訓(xùn)學(xué)校招生人員來(lái)說(shuō)，掌握有效的招生技巧至關(guān)重要。源生如潮致力于為各培訓(xùn)學(xué)校提供優(yōu)質(zhì)的招生服務(wù)，幫助機(jī)構(gòu)以最小的成本招收到更多學(xué)生。昆明源生如潮科技有限公司專注于招生策劃、線上推廣和網(wǎng)絡(luò)代理招生服務(wù)。該公司整合了多家知名招生網(wǎng)站，覆蓋潛在需求用戶，實(shí)現(xiàn)搜索引擎霸屏營(yíng)銷。
學(xué)校在選擇招生渠道時(shí)，需要考慮到各種因素。傳統(tǒng)的招生方式如CPC、分類信息、SEO等都有其局限性，如競(jìng)爭(zhēng)激烈、管理麻煩、穩(wěn)定性差等。與此戶外廣告、廣告聯(lián)盟和傳單廣告等方式也存在諸多問(wèn)題。學(xué)校需要尋找更有效的招生方法。
網(wǎng)絡(luò)招生已成為趨勢(shì)，不受地域限制，可全國(guó)招生，廣告覆蓋廣，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。源生如潮提供精準(zhǔn)關(guān)鍵詞全網(wǎng)優(yōu)化，定向性強(qiáng)，受眾明確，為合作機(jī)構(gòu)帶來(lái)良好的業(yè)績(jī)。針對(duì)招生業(yè)績(jī)不佳的問(wèn)題，源生如潮提供免費(fèi)推送精準(zhǔn)資源、按成交效果付費(fèi)等服務(wù)。
許多學(xué)校在招生過(guò)程中面臨多種挑戰(zhàn)，如缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)站設(shè)計(jì)缺乏美觀度和合理性、招生渠道單一等。源生如潮可以幫助學(xué)校解決這些問(wèn)題，提供全面的招生服務(wù)。通過(guò)精美的網(wǎng)頁(yè)、廣泛的覆蓋范圍和精心的課程包裝，大大提升學(xué)校的品牌形象和咨詢轉(zhuǎn)化率。8.精英團(tuán)隊(duì)合力助陣，運(yùn)營(yíng)推廣與貼心客服攜手共進(jìn)
擁有一支專業(yè)的運(yùn)營(yíng)推廣團(tuán)隊(duì)及細(xì)致的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，他們緊密配合，致力于為您提供最優(yōu)質(zhì)的宣傳及服務(wù)體驗(yàn)。通過(guò)先進(jìn)的發(fā)布引擎，一鍵之間即能迅速生成無(wú)數(shù)篇內(nèi)容豐富、高質(zhì)量的文章。這些作品能自動(dòng)展現(xiàn)在三大招生網(wǎng)站的顯要位置。
每篇文章的發(fā)布都伴隨著精美的落地頁(yè)面，詳盡的課程介紹更是錦上添花，全方位地吸引著用戶的目光，*程度地激發(fā)用戶咨詢的欲望。我們的服務(wù)全方位覆蓋潛在用戶，無(wú)論核心關(guān)鍵詞、上下游相關(guān)詞匯或是長(zhǎng)尾詞布局，都能一一精準(zhǔn)把握，將潛在客戶一網(wǎng)打盡。
該發(fā)布引擎憑借其智能的自動(dòng)發(fā)布功能和廣泛的關(guān)鍵詞覆蓋能力，短時(shí)間內(nèi)便能實(shí)現(xiàn)大量?jī)?yōu)質(zhì)內(nèi)容的廣泛傳播，從而達(dá)到“萬(wàn)詞霸屏”的效果。
（一）初識(shí)階段
我們首先深入了解學(xué)校的各項(xiàng)信息以及主推的課程特色，這是合作溝通的第一步。
（二）細(xì)談環(huán)節(jié)
在合作過(guò)程中，我們會(huì)就各項(xiàng)細(xì)節(jié)進(jìn)行深入商討，確保每一個(gè)環(huán)節(jié)都能達(dá)到您的期望和要求。
（三）簽約封筆
在確認(rèn)所有合作細(xì)節(jié)后，我們將簽訂合同，雙方簽字蓋章，正式開(kāi)啟我們的合作之旅。
（四）資源整合
我們開(kāi)始進(jìn)行課程物料的對(duì)接工作，將相關(guān)課程上架，并精心制作頁(yè)面，為您提供最完善的展示平臺(tái)。
（五）推廣擴(kuò)散
利用強(qiáng)大的發(fā)布引擎，我們?yōu)橄嚓P(guān)課程進(jìn)行精準(zhǔn)推廣引流，讓更多的潛在用戶了解并選擇您的課程。
（六）成果結(jié)算
我們推送精準(zhǔn)學(xué)員給您，在學(xué)員報(bào)名后，我們將及時(shí)進(jìn)行結(jié)算并返還相應(yīng)的傭金。
整體而言，我們的服務(wù)流程嚴(yán)謹(jǐn)而周到，從了解到合作再到推廣與結(jié)算，每一個(gè)環(huán)節(jié)都力求為您帶來(lái)最滿意的體驗(yàn)。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/258339.html