明聯(lián)公司作為電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，其產(chǎn)品和解決方案為互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)構(gòu)建提供了重要支撐。針對當(dāng)前市場，我們提出以下網(wǎng)絡(luò)銷售計劃：
一、品牌定位與市場策略
1. 明聯(lián)科技：定位為國內(nèi)電信和數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域的領(lǐng)先品牌，致力于提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和解決方案。
2. 市場領(lǐng)域：涵蓋電信和數(shù)據(jù)通信的結(jié)合領(lǐng)域，已在中國建立開發(fā)基地并實(shí)現(xiàn)本地化的研發(fā)。
二、銷售目標(biāo)與策略
1. 成為*的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
2. 以系統(tǒng)集成項目帶動網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
三、銷售策略與重點(diǎn)
1. 采取由上至下的銷售策略，重視區(qū)域分銷商的發(fā)展，將其作為重點(diǎn)目標(biāo)。
2. 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)區(qū)域和代理商的重要性，他們對完成銷售目標(biāo)具有關(guān)鍵作用。
3. 采取由下至上的銷售策略，發(fā)展小型經(jīng)銷商，利用密集的人海戰(zhàn)術(shù)。
4. 用整體解決方案推動銷售，確保產(chǎn)品能形成完整的方案并有成功案例。
四、銷售分布與目標(biāo)
1. 突破中心城市和中小城市，實(shí)現(xiàn)全面開花。
2. 大小互動：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，反之亦然。
3. 短期目標(biāo)：迅速提升營銷業(yè)績，使產(chǎn)品成為行業(yè)知名品牌，替代部分國內(nèi)市場，與國外產(chǎn)品形成競爭。
五、分銷與合作
1. 拓展分銷市場，至XXXX年底發(fā)展至XX家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴和XXX家系統(tǒng)集成商。
2. 分銷合作伙伴分為兩類：分銷客戶和系統(tǒng)集成客戶。
3. 重視每一個員工的作用，不將品牌視為新品牌。
4. 競爭對手為國內(nèi)同類產(chǎn)品廠商。
六、目標(biāo)客戶特征
1. 成長型公司，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和擴(kuò)張欲望。
2. 在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)市場占有重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
3. 具有良好行業(yè)背景和消化能力的系統(tǒng)集成商。
七、銷售策略細(xì)節(jié)
1. 先簽訂初步協(xié)議，再進(jìn)行銷售預(yù)測，最后正式簽約訂購第一批貨物。
2. 通過尋找重要客戶，將貨物壓入分銷商手中，隨后提供支持和市場活動。
3. 在代理之間形成競爭態(tài)勢，談判中占據(jù)主動地位。
4. 簽約后，可在廣告中加入代理商名字，挑起矛盾，趁機(jī)進(jìn)入市場。
5. 確保當(dāng)?shù)赜锌沙蔀橐患壌淼亩壌?，形成競爭和促進(jìn)作用。
八、信用支持與代理等級
1. 客戶分類：地區(qū)一級代理商、地區(qū)二級代理商、系統(tǒng)集成商。
2. 僅A級代理商可獲得信用支持，滿足一定條件即可獲得正式授權(quán)。
九、產(chǎn)品定價與利潤空間
1. 堅持高品質(zhì)、高價格、高利潤空間的原則。
電子商務(wù)在銷售領(lǐng)域中發(fā)揮著重要作用，涵蓋了客戶下單、貨物查詢和庫存查詢等方面的工作。隨著市場競爭日益激烈，十一期間更是對內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策提出了更高的要求。為提升工作效率，我們每周一都會召開工作會議，并要求提交工作報告。在月末會議中，我們還會進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名并設(shè)立獎勵制度。為了做好銷售支持工作，我們定時處理業(yè)績、折扣和返點(diǎn)計算以及定單處理，并對分銷商的業(yè)績進(jìn)行排名。編制銷售手冊也是我們的重要任務(wù)，其中包括代理的游戲規(guī)則、技術(shù)支持、市場部的工作范圍和職能，以及我們能提供的問題解決方案和支持等。
為了提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和工作能力，制定銷售人員培訓(xùn)計劃至關(guān)重要。銷售經(jīng)理在組織制定培訓(xùn)計劃時，需要確定培訓(xùn)內(nèi)容、方式和時間安排。企業(yè)的銷售人員培訓(xùn)計劃通常包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識、銷售技巧等方面。培訓(xùn)方式可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和銷售人員已具備的才能來確定，包括在職培訓(xùn)、個別會議、小組會議、個別函授、銷售會議、設(shè)班培訓(xùn)和通訊培訓(xùn)等。在確定培訓(xùn)時間時，需要考慮產(chǎn)品因素、市場因素、銷售人員素質(zhì)、銷售技巧以及培訓(xùn)方法等因素。銷售經(jīng)理還需要確定培訓(xùn)人員，包括組織工作人員和講授人員。在確定受訓(xùn)人員時，應(yīng)注意其對銷售工作的興趣和求知欲等。培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，結(jié)合新知識與受訓(xùn)人的已知部分，避免重復(fù)或脫節(jié)。培訓(xùn)的目標(biāo)包括增長知識、提高技能和強(qiáng)化態(tài)度等方面。對于從事銷售工作的基層銷售人員來說，培訓(xùn)的內(nèi)容包括銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)以及產(chǎn)品知識等。
銷售人員培訓(xùn)計劃的制定和實(shí)施對于提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和工作能力至關(guān)重要。通過有效的培訓(xùn)，可以提高銷售人員的業(yè)績，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。市場與行業(yè)洞察
了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系是至關(guān)重要的。經(jīng)濟(jì)波動會影響顧客的購買行為，例如在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期，客戶的購買模式和特征會有所不同。銷售人員需要及時調(diào)整銷售技巧，以適應(yīng)這種變化。對不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等有深入的了解，可以幫助企業(yè)更好地滿足客戶需求。
競爭情報的掌握
通過與同業(yè)者和競爭者的比較，可以明確企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，從而提高企業(yè)的競爭力。這包括了解競爭對手的產(chǎn)品特性、客戶政策和服務(wù)等情況，以及比較本企業(yè)與競爭對手在市場中的競爭地位和優(yōu)劣。
企業(yè)內(nèi)知掌握
對本企業(yè)的充分了解可以增強(qiáng)銷售人員的忠誠度，使他們能夠更好地融入企業(yè)文化，從而有效地開展對顧客的服務(wù)工作。這包括企業(yè)的歷史、規(guī)模和成就，企業(yè)的政策如報酬制度和行為規(guī)范，以及企業(yè)的廣告策略、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件和違約條件等內(nèi)容。
時間與銷售區(qū)域管理
銷售人員應(yīng)有效規(guī)劃工作，減少時間浪費(fèi)，提高工作效率。正確利用銷售地圖，開拓和鞏固銷售區(qū)域。專業(yè)的培訓(xùn)基地和正規(guī)培訓(xùn)室等資源，為銷售人員提供了良好的學(xué)習(xí)和實(shí)踐環(huán)境。
銷售培訓(xùn)方法
銷售培訓(xùn)的方法多種多樣，包括講授法、個案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法以及戶外活動訓(xùn)練法等。這些方法各有特點(diǎn)，可以結(jié)合使用，以提高培訓(xùn)效果。
銷售人員素質(zhì)要求
銷售人員需要具備的素質(zhì)包括專業(yè)知識的掌握、良好的氣質(zhì)與品行、敬業(yè)精神、溝通能力和學(xué)習(xí)能力等。他們應(yīng)具備銅頭鐵嘴、橡皮肚量的特質(zhì)，同時要有終身學(xué)習(xí)的理念。
銷售策略與技巧
在銷售過程中，銷售人員需要靈活運(yùn)用各種策略和技巧。包括變是銷售的靈魂，理順市場潛在購買量和實(shí)際購買量的關(guān)系，注重售前售后服務(wù)，通過口*售吸引客戶等。要了解并遵循銷售策劃的套路，以指導(dǎo)銷售工作。
市場調(diào)查與客戶需求分析
進(jìn)行市場調(diào)查是了解客戶需求和競爭情況的重要手段。需要對所有企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)查，重點(diǎn)企業(yè)要進(jìn)行深入訪問。保持高度的熱情，記工作日志，注意捕捉信息，多次進(jìn)行訪問以摸清決策程序。在與客戶交流時，要靈活應(yīng)對，了解客戶的決策程序和購買動機(jī)。
客戶關(guān)系管理與維護(hù)
與客戶建立良好的關(guān)系是銷售工作的關(guān)鍵。要讓人信賴并隨時提供服務(wù)，尤其是售后服務(wù)的重要性不容忽視。要著裝得體，表達(dá)出積極的情緒和自信的態(tài)度，給客戶留下良好的印象。保護(hù)商業(yè)秘密和客戶隱私也是必須的。
業(yè)務(wù)實(shí)踐與問題處理
在實(shí)際工作中會遇到各種問題，如客戶異議、價格談判等。要善于處理這些問題，保持冷靜和客觀的態(tài)度。在與客戶交流時要注意措辭和態(tài)度，不要輕易被激怒。即使生意不成也要保持和氣，給自己留條后路。
第1點(diǎn)：傾聽之道
細(xì)心聆聽客戶的意見，積極提問以引導(dǎo)客戶分享更多信息。這不僅是對客戶的尊重，更是深化了解他們需求的關(guān)鍵。
第2點(diǎn)：共情的力量
當(dāng)自己遭遇困境時，設(shè)身處地地理解客戶的痛苦，以感同身受的態(tài)度與客戶交流。對客戶的言論或建議，即使不完全贊同，也要表現(xiàn)出尊重和理解的神情，讓客戶感受到他們的聲音被重視。
第3點(diǎn)：信息為先
全面收集關(guān)于競爭對手和客戶的詳細(xì)信息，對待競爭對手的評論要藝術(shù)化，例如：“我聽說…我也不太清楚”，同時深入公司的財務(wù)預(yù)算以明確報價基礎(chǔ)。
第4點(diǎn)：步步為營
謹(jǐn)慎報價，掌握合適的時機(jī)。報價不宜過早，需確保充分了解客戶需求。報價越晚，掌握的信息越全面。
持續(xù)跟進(jìn)是關(guān)鍵，公司的決策可能隨時變化，每一位未采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的潛在客戶都是我們的目標(biāo)。
第5點(diǎn)：決策模式揭秘
盡快了解客戶的決策模式，分析難點(diǎn)并尋找突破口。加強(qiáng)溝通，找到有效的解決方案。實(shí)事求是，滿足公司和企業(yè)的實(shí)際需求。
第6點(diǎn)：公司與產(chǎn)品的展現(xiàn)技巧
初次接觸客戶時，清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司優(yōu)勢、產(chǎn)品特點(diǎn)和軟件優(yōu)勢。提前五分鐘到場以示尊重。 本地化服務(wù)、專業(yè)性公司是我們的優(yōu)勢；我們的產(chǎn)品適用性強(qiáng)、效率高、效果好、操作簡便。
第7點(diǎn)：避免樹敵策略
在外不樹立敵人，不貶低他人。這樣的做法有助于公司在市場競爭中穩(wěn)健前行。
第8點(diǎn)：推銷之道 推銷不僅僅是推銷產(chǎn)品，更是推銷個人與公司。優(yōu)秀的推銷員具備先進(jìn)的理念、真誠的關(guān)懷和個人誠信。推銷三步曲：推銷個人→推銷公司→推銷產(chǎn)品。
工作日志的重要性
制定每日工作、明日工作安排，并按重要性分類。記錄業(yè)務(wù)進(jìn)展、競爭對手情況以及個人得失。制定行動時間表以確保高效工作。
情感投資的平衡術(shù) 學(xué)會在感情與工作之間尋找平衡點(diǎn)。與客戶建立良好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利共贏。銷售工作的核心在于面對“人”，只有真誠與努力才能取得好業(yè)績。 擺正心態(tài)談判，互惠互利是長久合作的基礎(chǔ)。主題明確，把握關(guān)鍵時機(jī)迅速推進(jìn)合作進(jìn)程。 此外要加強(qiáng)公司內(nèi)部的情感交流與人際關(guān)系的建設(shè)來促進(jìn)工作的高效發(fā)展，以下提出幾點(diǎn)銷售部的培訓(xùn)計劃與課程供君參考： 一、銷售部培訓(xùn)計劃 課程及目的 二、關(guān)于銷售部的技能知識培訓(xùn) 作為銷售人員肩負(fù)企業(yè)重要使命承擔(dān)的任務(wù)非常多涉及的產(chǎn)品知識營銷技能溝通技巧等三態(tài)態(tài)度的培訓(xùn)尤為關(guān)鍵尤其要制定科學(xué)合理的銷售計劃還要讓銷售員從心底熱愛這個行業(yè)只有這樣才能不斷開拓進(jìn)取達(dá)到企業(yè)與銷售員雙贏的目的三培訓(xùn)的對象及人員分配 四銷售技能培訓(xùn)內(nèi)容 銷售技能包括談判技巧時間管理等 產(chǎn)品知識是銷售的核心內(nèi)容之一市場與產(chǎn)業(yè)知識可以幫助銷售員更好地理解客戶需求及行業(yè)動態(tài)競爭知識則是幫助企業(yè)了解自身在行業(yè)中的優(yōu)勢與劣勢以便于調(diào)整策略五培訓(xùn)的時間與地點(diǎn) 根據(jù)實(shí)際情況合理安排專業(yè)的培訓(xùn)基地是*選擇培訓(xùn)設(shè)施完備可提高培訓(xùn)效率共計六天課程可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整 培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涵蓋各個方面以提升銷售人員的綜合素質(zhì)與專業(yè)能力讓他們更好地服務(wù)于客戶為企業(yè)帶來更大的價值一、培訓(xùn)方法介紹
1. 講授法：此法應(yīng)用廣泛，特別適合于傳授基礎(chǔ)知識和信息。多位員工可同時接受培訓(xùn)，成本較低。但需注意，此法缺乏實(shí)踐操作和反饋環(huán)節(jié)，學(xué)員需結(jié)合其他方法進(jìn)行鞏固。
2. 案例研討法：通過提供實(shí)例或假設(shè)性案例，讓學(xué)員進(jìn)行深入研讀和分析，從中發(fā)現(xiàn)問題、探索原因并提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：利用投影、幻燈片及錄像等多媒體工具進(jìn)行培訓(xùn)，常與其他方法結(jié)合使用，提高培訓(xùn)效果。
4. 角色扮演法：讓受訓(xùn)人員扮演故事中的角色，進(jìn)行實(shí)際演練，以從不同角度體驗(yàn)和感受問題，從而修正自己的態(tài)度和行為。
5. 戶外活動訓(xùn)練法：通過戶外活動來提升團(tuán)隊協(xié)作技巧和配合能力。但需注意安全問題，并確保培訓(xùn)費(fèi)用合理。
二、銷售培訓(xùn)目標(biāo)及內(nèi)容
銷售培訓(xùn)的初衷是通過提高銷售人員的個人績效，達(dá)成企業(yè)的銷售目標(biāo)。通過培訓(xùn)，銷售人員需掌握產(chǎn)品優(yōu)勢、競爭對手情況、專業(yè)知識和銷售技巧，同時培養(yǎng)團(tuán)隊協(xié)作精神、企業(yè)文化認(rèn)同和服務(wù)態(tài)度等。其最終目標(biāo)是使銷售人員成為一名線纜銷售精英。
三、企業(yè)文化與市場策略
我司秉持“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實(shí)、追求卓越”的企業(yè)文化。在市場中，我們堅守“*品質(zhì)*服務(wù)科學(xué)管理持續(xù)改進(jìn)”的品質(zhì)方針，追求“根深，方能葉茂”的營生境界。我們積極與市場協(xié)作，派駐專業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)助，開發(fā)渠道分銷商，規(guī)劃市場并制定準(zhǔn)確的產(chǎn)品價格體系。對于因我司原因產(chǎn)生的質(zhì)量問題，我們承諾提供100%滿意的更換服務(wù)。
四、團(tuán)隊建設(shè)與個人發(fā)展
團(tuán)隊的力量是巨大的，個人力量與之相比顯得尤為重要。在銷售中，我們注重團(tuán)隊打造和員工潛能的發(fā)揮。我們通過工作分工的合理安排，設(shè)定業(yè)績目標(biāo)并進(jìn)行量化考核，以激發(fā)員工的競爭意識。我們設(shè)定會議制度，包括晨會、周會和月度會議等，以分享經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)問題。我們還有獎罰制度，以激勵員工不斷進(jìn)步。
五、市場定位與開發(fā)
我們需找準(zhǔn)目標(biāo)市場和核心市場，了解市場類型和客戶類型。通過調(diào)查競爭對手和市場銷售價格，找準(zhǔn)我們的市場定位。我們還將協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道，并投放合適的廣告。我們會有效支持資料和產(chǎn)品樣板等，以幫助銷售人員更好地開展工作。
六、產(chǎn)品推薦與市場操作
銷售人員需做好產(chǎn)品推薦工作，確保產(chǎn)品種類全面且主推暢銷產(chǎn)品。他們還需負(fù)責(zé)產(chǎn)品的有效擺放，以突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。他們還需掌握如何操作市場的方案落實(shí)工作等技能。
七、酒店銷售部門培訓(xùn)計劃
針對酒店銷售部門，培訓(xùn)內(nèi)容包括熟知酒店員工手冊、酒店文化、產(chǎn)品知識、規(guī)章制度和組織結(jié)構(gòu)等。銷售人員還需了解價格體系、房間配置及布局等。他們還需學(xué)習(xí)如何與同事合作和與其他部門溝通等技能。掌握相關(guān)的電腦知識也是必不可少的部分。
八、其他注意事項
在銷售工作中，與客戶的溝通和合作是至關(guān)重要的部分。銷售人員需掌握與客戶溝通的技巧和電話使用語言等技能。他們還需及時與客戶進(jìn)行溝通并做好相關(guān)反饋信息的儲存工作。與其他部門的溝通和協(xié)調(diào)工作也是必不可少的部分。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/258310.html