一、探討銷售培訓(xùn)的有效性
許多人常?；煜齼煞N概念，即將銷售培訓(xùn)和銷售鼓舞、洗腦混為一談。實際上，這兩種概念截然不同。在我看來，如果銷售培訓(xùn)者的水平到位，具備專業(yè)技術(shù)含量，那么培訓(xùn)一定是有效的。因為優(yōu)秀的銷售流程是可以被流程化、復(fù)制的。如果某個公司僅個別人業(yè)績突出，其他人表現(xiàn)平平，那么這必然是銷售培訓(xùn)的問題。
今天，我們來談?wù)勅N常見的無效培訓(xùn)。
在電話銷售領(lǐng)域，經(jīng)常會遇到這樣的困境：每天撥打上百個電話，隨著時間的推移，客戶的拒絕越來越多，這或多或少會影響我們的心態(tài)和情緒。我們需要算一筆賬：假設(shè)每天打100個電話，月開單5萬，提成5000元。那么每通電話的收益就是2.27元，無論這通電話是否開單。明白這個道理，有助于我們克服困難，重新鼓起勇氣撥打電話。
實際上從事電話銷售的人知道，這種心靈雞湯式的培訓(xùn)并無實際幫助。一線銷售人員面臨巨大的業(yè)績壓力，因此出現(xiàn)了大量的心靈雞湯式培訓(xùn)，盡管它們像強心劑一樣能短暫提振精神，但對于成年人來說，我們需要的是抗壓能力，而不是空洞的鼓勵。這種培訓(xùn)對于業(yè)績的提升并無實際效果。
并非所有人都有品牌、廣告經(jīng)驗，學(xué)過營銷知識，了解基本的心理學(xué)常識。大多數(shù)的市場總監(jiān)或銷售主管都是從一線晉升上來的，他們的認知水平可能有限。他們的經(jīng)驗?zāi)芊駨?fù)制是存疑的。
一句話優(yōu)秀的銷售人員不一定適合擔(dān)任管理工作。我們在培訓(xùn)中經(jīng)?？吹揭恍┛偙O(jiān)的策略存在問題。他們可能能夠找出許多問題，但缺乏高度，無法從營銷的角度形成一套完整的銷售體系，也無法洞察用戶的心理來制定針對性方案。
銷售不是簡單的策略布局。再好的策略如果沒有良好的執(zhí)行方案，也無法產(chǎn)生成效。執(zhí)行方案的制定不是簡單的監(jiān)管，而是需要循序漸進的方法。例如，如果讓一個愛睡懶覺的人突然每天6點起床看書，這是不可能的。但如果先讓他嘗試7點起床，起床后看一部電影或打兩局游戲，可能會更容易接受。許多管理人員在業(yè)績不佳時急于求成，但銷售不是一蹴而就的事。
許多管理人員發(fā)現(xiàn)問題時，選擇瘋狂開會以為能解決問題，但實際上需要的是更巧妙的方法。關(guān)注公眾號【營銷航班】了解更多。
二、閱讀《銷售洗腦》的感悟
從前，有一位名為張明的保險專家，曾供職于泰康集團時成為了銀保渠道的佼佼者。她在各大平臺上進行直播分享時，談及了如何售賣養(yǎng)老社區(qū)單，其單筆價值高達兩百萬元。她分享的其實是一種提煉賣點的標(biāo)準話術(shù)。有人認為她有些虛假，質(zhì)疑*銷售并不會說出這樣的話術(shù)。她的成功并非偶然，她的銀保渠道經(jīng)營得風(fēng)生水起?；蛟S那些質(zhì)疑的同行們無法流利地講述所有產(chǎn)品的賣點?；蛟S他們也曾對養(yǎng)老社區(qū)單的賣點熟記于心，但由于面對有需求的客戶較少，長時間不實踐也就逐漸遺忘了。
對于銷售人員來說，理解產(chǎn)品、熟悉競爭對手、掌握價格以及做好預(yù)檢工作是至關(guān)重要的。每天的預(yù)檢過程包括記住價格、了解競爭對手的產(chǎn)品、熟練掌握產(chǎn)品知識以及巡店等步驟。這些工作的目的是為了建立專業(yè)性和自信，從而獲得客戶的信任和良好的銷售狀態(tài)。
在銷售準備階段，作者也給出了一些關(guān)鍵的技巧和小貼士。要抓住第一個客戶的機遇，因為每一個客戶都是不可錯失的。與《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》不同，這本書強調(diào)了竭盡全力對待每一個客戶的重要性。
工作中要保持情緒的穩(wěn)定，不要將個人情緒帶入工作之中。同樣，對于領(lǐng)導(dǎo)來說，如果總是讓銷售人員感到不快，那么銷售人員也很難讓客戶感到滿意。
不要在銷售場所聚集扎堆?？蛻舾鼉A向于與獨立的銷售人員交流，避免扎堆可以避免給客戶帶來不必要的壓力和冷漠感。
關(guān)注并主動與每一位客人打招呼也是非常重要的。尊重每一位客戶，不論其外貌如何，都是至關(guān)重要的。保持適當(dāng)?shù)木嚯x，不要過于侵入客戶的私人空間。
在與客戶交流時，使用正確的稱呼和表達方式也是關(guān)鍵。不要濫用同情心，而是要傾聽客戶的需求而非僅僅聽他們的話語。避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，盡量用通俗易懂的語言與客戶交流。讓客戶感到一切都在他們的掌控之中，讓他們覺得購買決策是正確的。永遠不要打斷客戶的發(fā)言，給他們足夠的時間來表達自己的想法。如果客戶表現(xiàn)得喋喋不休，那可能意味著他們有購買的意愿。交流是雙向的，要善于發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號并把握促成交易的機會。
在外表上，銷售人員需要看起來專業(yè)且體面。了解銷售流程、產(chǎn)品以及商品的位置是非常重要的。要善于發(fā)現(xiàn)并抓住銷售機會，熱情地推銷每一件商品，盡管銷售人員可能并不喜歡每一件商品。但只要喜歡賺錢，就應(yīng)該充滿熱情。在與客戶交流時，要隨著客戶的節(jié)奏靈活應(yīng)變。
在營銷策略的布局中，有兩項關(guān)鍵任務(wù)至關(guān)重要，即“攻心”與“洗腦”。所謂的“攻心”，就是讓客戶從內(nèi)心深處對你產(chǎn)生認同與喜愛；而“洗腦”，則是通過一系列策略影響客戶的采購標(biāo)準，使客戶認同并選擇你公司的產(chǎn)品或服務(wù)。
在大客戶銷售中，“攻心”是建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系，通過深入了解客戶需求，提供超越期望的服務(wù)，從而贏得客戶的信任與忠誠?！跋茨X”則是在確保產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過突出產(chǎn)品特點與優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶形成以你公司為中心的采購決策。
比如說，咖啡愛好者在品鑒咖啡時，往往會以某品牌的獨特口感為標(biāo)準，如雀巢咖啡的“滴滴香濃意猶未盡”。這就是被有效“洗腦”的表現(xiàn)。但現(xiàn)實中，更多的情況是我們作為銷售人員，容易被客戶的觀點與要求所左右，即被“洗腦”。
遺憾的是，在銷售一線，我們經(jīng)常聽到這樣的聲音：“價格太高了”、“產(chǎn)品知名度太低了”、“市場行情不如往年”等。這些無不透露出銷售人員被客戶所“洗腦”的跡象。面對這樣的情況，我們必須反思：在要求銷售人員不給客戶“洗腦”的我們自己是否對員工進行了足夠的培訓(xùn)與引導(dǎo)？
近日，我有幸參與了一個針對大客戶培訓(xùn)的項目。對方是世界500強的美國公司，行業(yè)內(nèi)聲譽卓著。在與該公司的人事培訓(xùn)經(jīng)理交流中，我了解到他們雖然是大公司，但在品牌建設(shè)上也有所困惑。他們認為自己的產(chǎn)品與同行業(yè)相比并無明顯優(yōu)勢，尤其是在品牌知名度上有所欠缺。我提出，盡管存在這樣的困境，但也不必過于悲觀。因為品牌的塑造并非一蹴而就，需要時間和持續(xù)的努力。
事實上，企業(yè)的每一位員工都是品牌傳播的重要節(jié)點。我們不僅要對銷售人員進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，更要讓管理層保持清醒的頭腦，不被市場上的各種聲音所左右。只有當(dāng)企業(yè)自身先對員工進行了有效的“洗腦”，才能更好地引導(dǎo)客戶形成正確的認知。這樣，無論是銷售人員還是企業(yè)本身，都能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
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