一、新人如何成為*銷售——開篇故事
隨著年底的到來，眾多大四學生開始尋找實習單位，同時也有許多人計劃跳槽，尋求新的職業(yè)挑戰(zhàn)。銷售行業(yè)因其獨特的鍛煉性質(zhì)被廣大行業(yè)所認可，其重要性不言而喻。關于如何成為優(yōu)秀銷售的書籍和文章可謂汗牛充棟，各種技巧和建議讓人眼花繚亂。
在我個人準備投身職場的過程中，我也曾讀過大量的相關書籍和文章。雖然其中不乏一些激勵人心的勵志故事和實用技巧，但我也發(fā)現(xiàn)這些千篇一律的內(nèi)容往往難以真正幫助到我們。每個客戶的銷售過程都有其獨特性，簡單地套用書本上的技巧和案例往往難以奏效，甚至可能適得其反。
更令人遺憾的是，許多寫這些文章和書籍的作者其實并沒有真正的銷售實踐經(jīng)驗。他們只是通過閱讀類似的文章和書籍，然后整理出所謂的技巧和心得。有的雖然曾經(jīng)從事過銷售，但經(jīng)驗并不豐富或者時間短暫。這些書籍和文章的價值有限，難以給予讀者實質(zhì)性的幫助。
我理解你們可能會對這些書籍產(chǎn)生質(zhì)疑，畢竟書中的作者并未真正實踐他們所傳授的技巧和方法。正如李開復所說，“我的成功不可復制”，每個人的經(jīng)歷和背景都是獨一無二的，他人的成功方式未必適用于你。在探尋如何成為*銷售的過程中，我們需要尋找真正有用的經(jīng)驗和指導。
那么，作為新人，當你踏入新的工作環(huán)境或剛開始從事銷售工作時，該如何成為一名*銷售呢？你需要盡快熟悉你要銷售的產(chǎn)品。這里的熟悉不僅僅是了解產(chǎn)品的基本信息，而是需要深入掌握產(chǎn)品的各種屬性資料，包括種類、功能、價格等，直至熟練到任何關于產(chǎn)品的問題都能對答如流，無需查閱任何資料。
你可能會覺得公司產(chǎn)品種類繁多，難以全部掌握。但請記住，選擇主要的產(chǎn)品開始熟悉，再逐步擴大范圍。就像學習一樣，初一的課本內(nèi)容雖然多，但只要你努力背誦，就能掌握。只要你背，就能記?。?/p>
對產(chǎn)品了解的深度直接影響著你在與客戶洽談時的表現(xiàn)。你在向客戶介紹產(chǎn)品時的自信程度，源于你對產(chǎn)品的熟悉程度。如果你對自己的產(chǎn)品都不了解，又怎能自信地向客戶介紹和表述你們的公司和產(chǎn)品呢？當客戶詢問到產(chǎn)品的某個參數(shù)而你無法解釋清楚時，你需要去查閱資料，這會降低客戶對你的認同感，進而影響成單率。
如果你對自己的產(chǎn)品不熟悉，你在洽談時也會缺乏自信。因為你不確定自己的表述是否準確，你會擔心客戶可能會問到你不清楚的問題。當客戶真的問及你不清楚的點時，你可能會感到不安，甚至說話開始吞吞吐吐，這樣會讓你的自信心受損，直接影響你的業(yè)務洽談過程。
我曾經(jīng)在一家IT產(chǎn)品批發(fā)的公司設計CRM系統(tǒng)時，發(fā)現(xiàn)了一個小女孩在和客戶通話時能夠非常流暢地介紹客戶咨詢的產(chǎn)品的參數(shù)屬性。即使IT產(chǎn)品的種類繁多且每款產(chǎn)品的參數(shù)眾多，她依然能夠如此熟練地對答如流。而其他業(yè)務員每次客戶詢問時都需要查閱資料或者詢問同事。當公司的負責人得知這個小女孩的業(yè)績名列前茅時，他們感到驚訝并向我詢問原因。我了解到這個小女孩剛來公司不久，但她花了一些時間熟悉所有的產(chǎn)品參數(shù)。她的勤奮和付出使她脫穎而出。這個例子證明了熟悉產(chǎn)品的重要性。
除了熟悉產(chǎn)品外，成為*銷售還需要勤奮和努力。無論是百度的業(yè)務員還是淘寶店的店長，他們的成功都源于每天比別人多付出的努力和時間。勤能補拙是良訓。只有付出足夠的努力和時間，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。
一、初入銷售領域，如何積極有效地拓展資源與提升洽談技巧
作為銷售新人，我們應積極努力地挖掘資源，主動與客戶進行洽談。耕耘與收獲成正比，只要你付出足夠的努力，客戶群體會逐漸壯大。
我們已熟記產(chǎn)品參數(shù)和公司業(yè)務，也成功挖掘了一批客戶。為何有的同事成單率高，有的則相對較低呢？除了命運因素外，洽談技巧即話術也起到了關鍵作用。今天，我們簡單探討一下這個話題，因為其內(nèi)容涵蓋甚廣，涉及不同行業(yè)與場景。
我即將開設一門課程——“如何成為一名卓越的銷售”，其中將重點講解話術。因為銷售的本質(zhì)就是如何將產(chǎn)品成功推銷給客戶，洽談技巧無疑是核心部分。
在洽談過程中，我們要注意語氣語調(diào)，保持禮貌用語。介紹產(chǎn)品時，應結(jié)合客戶的興趣點進行闡述。一定要使用普通話，避免因方言導致溝通障礙甚至直接掛斷電話。我曾接到一個業(yè)務員的推銷電話，因口音過重而難以理解，影響了溝通效果。
不論是否要求回訪，我們都應定期回訪客戶，包括意向客戶和老客戶?；卦L能增加成單率，讓我們更了解客戶的猶豫點并及時解答。很多時候，僅僅一兩次的回訪就能促成交易。
對于老客戶，我們應關注他們的使用感受、問題及再次購買的意向。節(jié)假日時，發(fā)送問候短信能加深你在客戶心中的印象。例如，一家干果品牌定期發(fā)送問候并推薦產(chǎn)品，雖然一開始我并不頻繁購買，但隨著時間的推移，我逐漸成為他們的忠實客戶。
當面銷售時，我們要掌控整個洽談氛圍，包括場景的輕松與否、自己的行為舉止及言語表達。一個優(yōu)秀的業(yè)務員在與客戶見面到產(chǎn)品介紹的整個過程中都能保持輕松*的狀態(tài)，語言專業(yè)又不失幽默。
在我曾經(jīng)任職的公司中，我負責大型APP項目。我注意到一些業(yè)務員在與客戶面對面洽談時容易緊張，導致溝通不暢、成單率低下。我對此進行了整改，要求業(yè)務員熟悉產(chǎn)品模塊和PPT內(nèi)容，并進行話術練習和場景模擬。經(jīng)過實踐，他們的成單率有了顯著提高。
本人在北京的十多年里積累了大量銷售經(jīng)驗與教訓。在網(wǎng)上看到很多銷售文章干貨不足，大多是空洞的激勵言辭或大企業(yè)經(jīng)驗分享。我所分享的經(jīng)驗都是基于實踐心得與教訓總結(jié)。新人只要認真執(zhí)行這些建議與策略必定能快速成長為優(yōu)秀的銷售人才。在這里我會分享一系列完整的成長路線和技巧包含話術、套路等多個領域涵蓋電銷、網(wǎng)銷和面銷的內(nèi)容以實用為主不講空話廢話盡力做到每天更新。雖然我不能保證看了我寫的文章就能賺大錢但我保證對初入社會或打算轉(zhuǎn)行做銷售的人會有很大的幫助讓你們知道如何快速成長并規(guī)避一些問題。再過段時間我還會分享我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷以及遇到的各類問題屆時歡迎大家批評指正并關注我以便及時閱讀我的新文章感謝大家的轉(zhuǎn)發(fā)與分享給予更多人幫助。二、銷售話術與技巧的提升方法
對于剛踏入銷售領域的新人來說，提升銷售話術與技巧至關重要。其中，一種有效方法是為客戶提供兩種解決方案，無論客戶選擇哪一種都是我們期望的結(jié)果。例如，在餐飲店中，我們可以直接問客戶是選擇堂食還是打包，避免客戶陷入“要還是不要”的糾結(jié)中。在引導客戶成交時，最好只提供兩個選擇以避免客戶因選擇過多而無所適從。
我們應展示產(chǎn)品能為客戶帶來的實際利益并按照客戶的關心程度進行排序。將產(chǎn)品的特點與客戶的需求緊密結(jié)合在一起。例如當客戶在意自己的魚尾紋時我們可以強調(diào)去除魚尾紋后的種種好處讓客戶感到產(chǎn)品的重要性進而促成交易。
從消費者的年齡、性別、穿著、職業(yè)等方面來看，他們對商品的需求各不相同。例如，老年人更注重實用便捷，中年人追求美觀與得體，青年人則偏愛時尚與潮流；工人喜歡價格合理、經(jīng)濟實惠的商品，農(nóng)民則偏好堅固耐用、能適應農(nóng)活需求的商品，知識分子傾向于選擇高雅大方的產(chǎn)品，而文藝工作者往往喜歡別具一格、富有創(chuàng)意的商品。
除了理解消費者需求，優(yōu)惠成交法也是一種有效的銷售策略。通過提供誘人的優(yōu)惠條件，可以促使客戶更快地做出購買決定。這種方法也常被稱作讓步成交法。
接下來，我們來探討如何迅速培訓新入職的銷售人員。必須對他們進行公司產(chǎn)品的全面培訓，包括產(chǎn)品的信息、功能以及競爭優(yōu)勢。員工應熟讀企業(yè)內(nèi)部資料，以便對公司產(chǎn)品產(chǎn)生認同感。在培訓過程中，讓新人了解公司客戶構(gòu)成也是非常重要的。這樣做有助于他們有針對性地對特定人群進行營銷，并更好地與企業(yè)的銷售目標保持一致。完成初步培訓后，進行階段性的考核與測試是必要的。
這些測試的發(fā)起者并不局限于部門主管，也可以在入職一周后進行。測試的內(nèi)容主要是產(chǎn)品的詳細功能和特性，以檢驗新人對產(chǎn)品的理解程度?？梢酝ㄟ^互相測評的方式，讓新人之間相互學習，調(diào)動工作積極性。在這個過程中，前輩可以在幫助新人進行測評時，從新的角度重新認識產(chǎn)品。部門主管可以通過查看測評記錄和評分來了解新人的學習情況。
進入模擬銷售階段時，新人已經(jīng)對公司產(chǎn)品有了一定的認知和認可度?？梢砸胝鎸嵉目蛻舭咐?，要求新人進行具體分析，并細化整個銷售流程。也可以安排經(jīng)驗豐富的銷售員工帶領新人一起實戰(zhàn)演練，針對大客戶進行針對性銷售。這樣既能提升新人的實戰(zhàn)能力，也能加速他們的成長速度。
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