一、新人如何邁向卓越銷售之路——開篇
隨著年底的到來，眾多大四學(xué)生踏入實(shí)習(xí)崗位，也有許多人考慮職業(yè)轉(zhuǎn)型，尋求新的工作機(jī)會(huì)。在眾多行業(yè)中，銷售職位備受推崇，因?yàn)樗徽J(rèn)為是最鍛煉人的職業(yè)之一。關(guān)于如何成為優(yōu)秀銷售的書籍和文章可謂汗牛充棟，技巧、故事、勵(lì)志言語應(yīng)有盡有。
在我多年的職場生涯中，我曾深入研讀這些書籍文章，并親身實(shí)踐其中的技巧，發(fā)現(xiàn)真正幫助自己的其實(shí)并不多。那些千篇一律的文章和書籍，雖然充滿激情和鼓舞，但真正適用于自己的實(shí)用建議卻寥寥無幾。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？
許多故事和案例雖然具有啟發(fā)性，但并不適用于每個(gè)人。每個(gè)銷售過程都是獨(dú)特的，客戶的需求和背景各不相同，因此并不能簡單地套用書本上的技巧和案例。
令人遺憾的是，很多寫這些文章和書的人并沒有真正的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他們可能只是通過閱讀和觀察來總結(jié)規(guī)律，卻沒有深入實(shí)踐。他們的建議往往缺乏實(shí)用性，甚至誤導(dǎo)讀者。
我理解你可能會(huì)覺得這些書籍對你沒有幫助，每個(gè)人的經(jīng)歷和背景都是獨(dú)特的，別人的成功方式并不一定適用于你。正如李開復(fù)所說，“我的成功不可復(fù)制”。我們需要尋找真正實(shí)用、貼近自己經(jīng)歷的建議和指導(dǎo)。
在我過去的十幾年職場生涯中，我經(jīng)歷了銷售、人力資源、項(xiàng)目、技術(shù)開發(fā)、公司創(chuàng)始人、管理者等多個(gè)角色，親身經(jīng)歷過各種挑戰(zhàn)和困難。我分享的經(jīng)驗(yàn)和感觸都是基于我個(gè)人的真實(shí)經(jīng)歷，希望能夠?yàn)槟闾峁┮恍┱嬲杏玫慕ㄗh。
那么，作為新人，如何在新環(huán)境中迅速適應(yīng)并成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？你需要盡快熟悉你要銷售的產(chǎn)品。這里的熟悉不僅僅是了解產(chǎn)品的基本功能、價(jià)格等屬性，而是需要達(dá)到熟練到可以隨口回答任何關(guān)于產(chǎn)品的問題，無需查閱產(chǎn)品手冊或ERP系統(tǒng)。
你可能會(huì)覺得產(chǎn)品種類繁多，無法全部記住。但請記住，你可以選擇主要的產(chǎn)品開始熟悉，再逐漸擴(kuò)大范圍。就像學(xué)習(xí)一樣，初高中的課程內(nèi)容繁多，但只要你用心背誦，就能夠掌握。
熟悉產(chǎn)品的重要性不言而喻。在與客戶洽談時(shí)，你對產(chǎn)品的了解程度直接影響你的銷售話語和自信。如果你對自己公司的產(chǎn)品都不了解，如何能夠自信地向客戶介紹和表述呢？客戶的問題你都無法解釋清楚，這會(huì)降低客戶對你的認(rèn)同感，進(jìn)而影響成單率。
不熟悉產(chǎn)品還會(huì)影響你的自信心。在洽談過程中，你會(huì)因?yàn)椴淮_定自己的表述是否準(zhǔn)確而擔(dān)心客戶的問題。當(dāng)客戶真的問及你不清楚的內(nèi)容時(shí)，你會(huì)感到不安，說話可能變得吞吞吐吐，這會(huì)進(jìn)一步影響你的自信心和業(yè)務(wù)洽談過程。
作為新人，積極挖掘資源、洽談客戶是必經(jīng)之路。耕耘與收獲并行，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶群逐漸擴(kuò)大。熟記產(chǎn)品參數(shù)和公司業(yè)務(wù)，勤奮挖掘客戶后，為何成單率仍有差異？除了勤奮，洽談技巧也至關(guān)重要，可稱為銷售的話術(shù)。今天，我們就來深入探討這個(gè)話題。
我計(jì)劃開設(shè)一門課程，專門講解如何成為一名優(yōu)秀的銷售，其中話術(shù)將是重點(diǎn)。銷售的本質(zhì)在于把東西賣出去，洽談技巧尤為重要。感興趣的讀者，不妨關(guān)注我。
在洽談過程中，語氣語調(diào)至關(guān)重要，禮貌用語不可或缺。介紹產(chǎn)品時(shí)，要根據(jù)客戶的興趣點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)介紹。務(wù)必使用普通話，避免溝通障礙影響成交。我曾接過一個(gè)業(yè)務(wù)員的推銷電話，因口音問題無法溝通，若使用普通話，那天我可能會(huì)購買。
一般中大型公司都有電話回訪制度，無論是否有要求，業(yè)務(wù)員都應(yīng)定期回訪客戶。包括有意向但未成交的客戶，以及已成交的老客戶。意向客戶的每一次回訪都可能促成交易，因?yàn)樗麄冊讵q豫時(shí)得到解答，可能會(huì)立刻下單?；卦L老客戶同樣重要，了解他們的使用感受和再次購買的意向等。例如百草味品牌，通過定期發(fā)送短信問候并推薦產(chǎn)品，成功吸引我頻繁回購。
6. 針對產(chǎn)品的詳細(xì)功能及特性進(jìn)行深入評測，確保新人對產(chǎn)品有全面且細(xì)致的理解。為此，我們可以組織一項(xiàng)測評，不僅考察新人對產(chǎn)品的掌握程度，同時(shí)也幫助他們梳理邏輯，以便日后為客戶提供更加個(gè)性化的產(chǎn)品解決方案。值得注意的是，這樣的測評不僅可以由部門主管發(fā)起，也可以授權(quán)給其他員工。
7. 以銷售崗位的新人為例，無論是入職半年的銷售A還是剛?cè)肼氁恢艿匿N售B，都可以進(jìn)行相互的測評。在測評過程中，他們需要記錄測試問題并回答，同時(shí)為對方打分。這種方式不僅賦予了員工更多的自主權(quán)，激發(fā)了他們的工作積極性，同時(shí)也讓前輩在幫助新人時(shí)，可以從新的角度重新認(rèn)識產(chǎn)品。部門主管可以通過查看測評記錄和分?jǐn)?shù)，輕松了解新人的進(jìn)展。還可以進(jìn)行模擬銷售，即Demo階段。
8. 當(dāng)新人進(jìn)入Demo階段時(shí)，意味著他們已對產(chǎn)品有了一定的認(rèn)知和認(rèn)可度。我們可以向他們提供真實(shí)的客戶案例，要求他們進(jìn)行具體分析，并細(xì)化整個(gè)流程，從前期準(zhǔn)備方案到基本話術(shù)再到后期跟進(jìn)。我們還可以安排經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員工帶領(lǐng)新人進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)，專攻大客戶。
三、針對初入銷售行業(yè)的人員，如何提升銷售話術(shù)與技巧
為客戶提供兩種解決方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)到的目標(biāo)。在與客戶交流時(shí)，應(yīng)避免讓客戶陷入“要還是不要”的困境，而是讓他們在兩個(gè)選項(xiàng)之間做出選擇，例如“在這里吃還是打包帶走”。
在展示產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)著重展示這些特點(diǎn)如何滿足客戶的實(shí)際需求。比如，當(dāng)客戶關(guān)注眼角的魚尾紋時(shí)，我們可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何有效減輕魚尾紋，從而幫助客戶提升顏值和自信。
我們也要學(xué)會(huì)應(yīng)對客戶的拒絕。如果客戶說“我沒時(shí)間”，我們應(yīng)該回應(yīng)：“我理解。時(shí)間對每個(gè)人都很寶貴。但只需幾分鐘的時(shí)間，你就會(huì)明白這是一個(gè)對你非常重要的議題……”
要根據(jù)消費(fèi)者的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)進(jìn)行有針對性的銷售話術(shù)。例如老年人更注重實(shí)用性和耐用性，而年輕人則更看重時(shí)尚和潮流。針對不同的消費(fèi)者群體，我們需要采用不同的銷售策略。
優(yōu)惠成交法也是一種有效的銷售策略。通過提供優(yōu)惠條件，促使客戶立即做出購買決定。這種方法的運(yùn)用需要根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整，以確保達(dá)到*的銷售效果。
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