1. 針對(duì)公司產(chǎn)品的信息、功能及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)銷售新人進(jìn)行全面培訓(xùn)。此過程不僅要求員工熟悉企業(yè)內(nèi)部文檔，更重要的是使銷售新人在短時(shí)間內(nèi)對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感，這是培訓(xùn)的第一步。
2. 對(duì)銷售新人的培訓(xùn)中，了解企業(yè)客戶構(gòu)成是極為必要的。因?yàn)椴煌袠I(yè)、不同領(lǐng)域的客戶需要不同的銷售策略和產(chǎn)品知識(shí)。
3. 銷售管理者應(yīng)避免僅讓新手業(yè)務(wù)員關(guān)注分配的潛在客戶，而應(yīng)拓展其學(xué)習(xí)范圍。銷售技巧因產(chǎn)品、行業(yè)、市場(chǎng)的不同而有所差異，有針對(duì)性的培養(yǎng)銷售人員的特定技能是必要的。
4. 階段性考評(píng)與測(cè)試是培訓(xùn)過程中的重要環(huán)節(jié)。一般由部門主管發(fā)起，測(cè)試內(nèi)容主要針對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)功能、特性進(jìn)行細(xì)致化測(cè)評(píng)，以考察新人對(duì)產(chǎn)品理解的深度和廣度。也可以鼓勵(lì)其他員工互相進(jìn)行測(cè)評(píng)，既調(diào)動(dòng)了工作積極性，也使新人從新的角度去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。
5. 進(jìn)入模擬銷售、Demo階段后，新人已對(duì)公司產(chǎn)品有了一定的認(rèn)知及認(rèn)可度。應(yīng)向其提供真實(shí)客戶案例，要求其進(jìn)行具體分析，并從前期準(zhǔn)備方案、基本話術(shù)到后期的跟進(jìn)流程等方面進(jìn)行細(xì)化練習(xí)。
二、新人如何成為一個(gè)出色的銷售員
01——初探銷售之路
1. 年底時(shí)期，新人們開始步入新的工作環(huán)境或新的職業(yè)領(lǐng)域。在眾多職業(yè)中，銷售被公認(rèn)為是最能鍛煉人的職業(yè)。要想成為一名出色的銷售員并非易事。
2. 市面上關(guān)于銷售的書籍和文章琳瑯滿目，其中大多講述銷售技巧和故事。這些書中的案例和技巧并非適用于每一個(gè)銷售新人。因?yàn)槊總€(gè)銷售過程都是獨(dú)特的，需要靈活應(yīng)對(duì)。
3. 每個(gè)銷售案例背后都有其獨(dú)特性，世界上沒有兩個(gè)完全相同的洽談內(nèi)容。生搬硬套書本上的技巧和案例是行不通的。銷售員需要具備靈活的思維和應(yīng)變能力。
4. 值得注意的是，很多撰寫銷售書籍和文章的人并未親身從事銷售工作，他們所寫的內(nèi)容可能并不切合實(shí)際。新人在閱讀時(shí)應(yīng)有所甄別。
5. 要成為一名出色的銷售員，僅憑閱讀這些書籍是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。每個(gè)人都有自己的獨(dú)特之處，他人的成功經(jīng)驗(yàn)并不一定適用于自己。正如李開復(fù)所說，“我的成功不可復(fù)制”。新人需要在實(shí)際工作中不斷摸索和總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。
6. 我這里要分享的內(nèi)容是我多年職場(chǎng)生涯的經(jīng)驗(yàn)和感觸。我曾在多個(gè)領(lǐng)域工作過，包括銷售、人力資源、項(xiàng)目管理等。我吃過虧、上過當(dāng)、賺過錢也賠過錢，但這些都是我寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
7. 對(duì)于新人來說，首先需要熟悉所要銷售的產(chǎn)品。這不僅僅是了解產(chǎn)品的基本信息和功能那么簡(jiǎn)單，而是要深入了解產(chǎn)品的種類、功能、價(jià)格等各種屬性資料并將其熟記于心。只有這樣在與客戶洽談時(shí)才能自信地介紹和推銷產(chǎn)品。
8. 了解并熟悉產(chǎn)品是成為一個(gè)優(yōu)秀銷售員的基礎(chǔ)。當(dāng)你在與客戶交談時(shí)你對(duì)產(chǎn)品的了解程度直接影響著你的銷售話語和自信程度。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都不夠了解如何向客戶進(jìn)行有效的介紹和推銷呢？因此對(duì)產(chǎn)品的深入了解是必不可少的。
9. 那么如何成為一個(gè)好銷售呢？除了熟悉產(chǎn)品外還需要具備其他素質(zhì)和能力如良好的溝通能力、敏銳的洞察力、強(qiáng)大的心理素質(zhì)等。但這些都需要在實(shí)際工作中不斷磨練和提升。
10. 在我的職業(yè)生涯中我曾見過一個(gè)滄州的小女孩在IT批發(fā)行業(yè)中的出色表現(xiàn)。她通過熟記產(chǎn)品參數(shù)并流暢地向客戶介紹產(chǎn)品從而取得了優(yōu)異的業(yè)績(jī)這也證明了對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度對(duì)于銷售的重要性。
11. 在我的團(tuán)隊(duì)中我也一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品知識(shí)的重要性我會(huì)定期進(jìn)行考核來確保員工對(duì)公司的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品有足夠的了解。只有對(duì)產(chǎn)品有深入的了解才能在與客戶交流時(shí)表現(xiàn)出自信并有效地推動(dòng)業(yè)務(wù)洽談的進(jìn)程。
22. 我有一位朋友，在2007年至2011年間于百度工作，其中后兩年還擔(dān)任了小經(jīng)理的職務(wù)。我們經(jīng)常交流他們的工作心得。在百度，每個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)時(shí)需要每天完成一百個(gè)有效電話的撥打任務(wù)。所謂有效電話，是指每個(gè)電話通話時(shí)間超過一分鐘，并在這一分鐘內(nèi)完成產(chǎn)品的介紹。
23. 您可能覺得這項(xiàng)任務(wù)并不困難，但實(shí)際上并不簡(jiǎn)單。很多人接到電話時(shí)，一看到是廣告或聽到是百度就會(huì)直接掛斷。有些客戶會(huì)禮貌地表示現(xiàn)在不需要，而態(tài)度不佳的客戶甚至?xí)瓶诖罅R后掛斷電話。
24. *挑戰(zhàn)的是，百度不會(huì)提供電話號(hào)碼，業(yè)務(wù)員需要自己通過各種方式尋找。這看似一百個(gè)的有效電話，實(shí)際上可能需要撥打幾百個(gè)電話才能達(dá)成。想象一下，每天從網(wǎng)上或其他途徑找到幾百個(gè)不重復(fù)的電話，并一一撥打，工作量是非常巨大的。
25. 如果您對(duì)此表示懷疑，不妨親自嘗試查找和撥打幾百個(gè)電話，體驗(yàn)一下所需的時(shí)間。百度的業(yè)務(wù)人員都非常勤奮，正是這種勤奮的精神使得他們?cè)讷@得豐厚報(bào)酬的也為百度的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。
26. 在2013年，我為一家貿(mào)易公司做培訓(xùn)時(shí)，他們的淘寶店長(zhǎng)分享了他的淘寶店經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷。他每天早上八點(diǎn)多就坐在電腦前開始工作，而一般的淘寶店通常在十點(diǎn)后才陸續(xù)有客服在線。他每天的工作時(shí)間比別人多出了幾個(gè)小時(shí)，這種付出使得他的訂單量也相應(yīng)地增加了。淘寶的排名是根據(jù)銷量來決定的，因此他的店鋪很快便躋身前幾名，并持續(xù)了一年多。
27. 勤能補(bǔ)拙是句良訓(xùn)。我們發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)成功的人，在開始之初，都付出了比別人更多的努力。雖然每個(gè)人每天都只有24小時(shí)，但有的人用8小時(shí)工作，有的人則用16小時(shí)甚至更多。這就是成功的人之所以成功的原因之一。
28. 作為新人，我們更應(yīng)積極地去挖掘資源、洽談客戶。只有付出了努力，才會(huì)收獲回報(bào)。隨著時(shí)間的推移，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶量在不斷增加。
29. 我們熟記了產(chǎn)品參數(shù)和公司業(yè)務(wù)，并通過勤奮挖掘找到了客戶。但為什么有的人成交率高，有的人成交率低呢？除了命運(yùn)的因素外，洽談技巧也是關(guān)鍵，也可以稱之為話術(shù)。今天我將簡(jiǎn)要介紹一下這個(gè)內(nèi)容，因?yàn)樯婕暗降男袠I(yè)和場(chǎng)景太多，無法詳盡闡述。
30. 我將開設(shè)一門課程，“如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員”，其中將重點(diǎn)講解話術(shù)，因?yàn)殇N售的本質(zhì)就是如何把產(chǎn)品賣出去，洽談技巧至關(guān)重要。感興趣的讀者可以關(guān)注我的課程。
31. 在洽談時(shí)，我們要注意自己的語氣和語調(diào)，使用禮貌用語。在介紹產(chǎn)品時(shí)，要邊介紹邊判斷客戶的興趣點(diǎn)，然后重點(diǎn)介紹客戶感興趣的內(nèi)容。
32. 一定要使用普通話，避免因?yàn)榉窖詫?dǎo)致客戶聽不懂而失去成交的機(jī)會(huì)。我曾經(jīng)接到一個(gè)業(yè)務(wù)員的電話，他推銷一套軟件給我時(shí)使用了濃重的口音，我根本聽不懂他在說什么。盡管他盡力調(diào)整口音，但因?yàn)闇贤ɡщy我最終只能無奈地掛斷電話。如果他用普通話和我交流的話，那天我可能會(huì)購買那套軟件。
33. 請(qǐng)別認(rèn)為我在矯情。如果你遇到的業(yè)務(wù)人員在和你交流時(shí)你聽不懂他在說什么或者他對(duì)產(chǎn)品的解釋模糊不清無論你是電話銷售還是面對(duì)面銷售你都會(huì)覺得難以繼續(xù)下去所以作為業(yè)務(wù)人員一定要用普通話和客戶交流。
34. 現(xiàn)在大多數(shù)中大型公司都有電話回訪的制度。無論你的工作環(huán)境是否有回訪的要求你都應(yīng)該每天留出一些時(shí)間來回訪客戶包括那些有意向但尚未成交的客戶以及已經(jīng)成交的客戶。
35. 對(duì)于意向客戶來說雖然他們還沒有下單但他們是我們潛在的客戶他們可能會(huì)真的在考慮購買也可能只是在敷衍你所以你的電話回訪會(huì)極大地增加你的成交率通過回訪你可以更好地了解他們的猶豫點(diǎn)并及時(shí)解答很多問題往往就在你回訪的這一次兩次中就達(dá)成了交易。
36. 老客戶的回訪也很重要他們已經(jīng)購買過我們的產(chǎn)品或使用過我們的服務(wù)說明他們對(duì)我們認(rèn)可雖然不可能所有的老客戶都會(huì)繼續(xù)購買你的產(chǎn)品但建立在曾經(jīng)的信任基礎(chǔ)上再次成交的幾率還是很高的所以要時(shí)不時(shí)地回訪老客戶了解他們的使用感受、問題和意見等并在不經(jīng)意間詢問他們?cè)俅钨徺I的意向特別是在節(jié)假日的時(shí)候更要提前發(fā)送短信或消息來加深你在客戶心中的印象。
對(duì)于步入銷售行業(yè)的新人，或者想要轉(zhuǎn)行做銷售的朋友們，我非常理解你們的迷茫和期待。我想說，這篇文章將會(huì)給你提供許多關(guān)于電銷人員新人培訓(xùn)的實(shí)用建議。我要強(qiáng)調(diào)的是，我并不是在夸大其詞地承諾你看了我寫的文章后就能賺大錢。畢竟，成功不是一蹴而就的，需要付出努力和汗水。但我可以保證，通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你會(huì)得到很多幫助，知道如何快速適應(yīng)銷售行業(yè)，規(guī)避一些常見的問題和誤區(qū)。
接下來，我會(huì)詳細(xì)講解創(chuàng)業(yè)之路的種種挑戰(zhàn)和問題，從初步創(chuàng)業(yè)到團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張50人的各個(gè)階段所遇到的問題和解決方法。希望大家能提出寶貴的批評(píng)和建議，共同學(xué)習(xí)和進(jìn)步。
也歡迎大家關(guān)注我的賬號(hào)，及時(shí)閱讀我的新文章。分享、轉(zhuǎn)發(fā)也是一種幫助，可以幫助更多的人了解和學(xué)習(xí)。
在接下來的文章中，我將分享一些關(guān)于話術(shù)的內(nèi)容，包括電話營(yíng)銷流程、電話銷售的基本原則、溝通技巧、如何說服客戶等等。如果你對(duì)銷售感興趣，或者覺得我的分享對(duì)你有所幫助，歡迎你關(guān)注并評(píng)論。
關(guān)于如何做好電銷人員的新人培訓(xùn)，我將從多個(gè)方面進(jìn)行深入講解。首先是電話營(yíng)銷實(shí)練營(yíng)的培訓(xùn)內(nèi)容，包括電話營(yíng)銷流程和電話銷售的基本原則、溝通技巧、如何有效說服客戶等等。也會(huì)介紹一些電話營(yíng)銷人員的自我修煉和成功電話營(yíng)銷的思考方式。在撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)方面，我將分享一些實(shí)用的方法和技巧，如完美的開場(chǎng)白、產(chǎn)品介紹、問話式營(yíng)銷等等。還將介紹一些電話銷售輔助技能，如贊美營(yíng)銷、運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝等等。
在電話營(yíng)銷人員的培訓(xùn)過程中，建立親和力和信賴感是非常重要的。輕松愉快的溝通氛圍是成交的開始，而客戶的信賴感來源也是多方面的。在課程中，我們將通過學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練、老師輔導(dǎo)和案例解析等方式，讓學(xué)員更好地理解和掌握這些內(nèi)容。
判斷客戶的真實(shí)想法和創(chuàng)造客戶的購買需求也是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)。我們將介紹如何停止不良的心態(tài)和行為，仔細(xì)聆聽客戶的真實(shí)意思，如何通過設(shè)計(jì)提問內(nèi)容得到想要的答案等等。還將分享一些實(shí)用的蘋果理論，幫助學(xué)員更好地創(chuàng)造客戶的購買需求。
我想介紹一下我們的電話銷售精英實(shí)練營(yíng)的效果和目標(biāo)。通過這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)，我們將幫助企業(yè)提高電話銷售人員的成交技能，堅(jiān)定他們對(duì)于電話營(yíng)銷的信心；使他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)保持在巔峰狀態(tài)；快速與客戶建立親和力和信賴感；準(zhǔn)確把握需求并快速成交有意向的客戶；將產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量推廣出去；有效利用客戶的抗拒理由直接有效成交客戶等等。我們的目標(biāo)是幫助電話營(yíng)銷人員成為一個(gè)真正的銷售精英。
我們的導(dǎo)師林翰芳老師擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，首創(chuàng)“問話式”營(yíng)銷技巧，是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開發(fā)者與發(fā)揚(yáng)者。他被譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師和電話銷售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師等榮譽(yù)。他的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)涵蓋了多個(gè)行業(yè)，包括金融保險(xiǎn)、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推廣等等。希望通過他的分享和幫助，更多的人可以掌握電銷的技巧和方法，成為一名優(yōu)秀的銷售人員。
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