隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)、哪個(gè)品牌、哪個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，都希望能夠在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成銷(xiāo)售。往往事與愿違，銷(xiāo)售的過(guò)程往往需要更多的技巧與方法。銷(xiāo)售不僅僅是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)過(guò)程，更是需求與利益、買(mǎi)與賣(mài)、左腦與右腦、理性與感性相互融合的混合體。以下就是一些關(guān)于手機(jī)銷(xiāo)售的技巧與方法。
一、無(wú)意識(shí)銷(xiāo)售與技巧性銷(xiāo)售的對(duì)比
無(wú)意識(shí)銷(xiāo)售和技巧性銷(xiāo)售在手機(jī)銷(xiāo)售中存在顯著的差異。無(wú)意識(shí)銷(xiāo)售指的是在銷(xiāo)售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)意識(shí)地與顧客交流，缺乏針對(duì)性的銷(xiāo)售策略。而技巧性銷(xiāo)售則是有意識(shí)地運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧，根據(jù)顧客的需求和反應(yīng)，靈活地調(diào)整銷(xiāo)售策略。
以?xún)蓚€(gè)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)同一顧客的場(chǎng)景為例。第一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在得知顧客購(gòu)買(mǎi)意圖后直接開(kāi)始介紹產(chǎn)品，這種無(wú)意識(shí)銷(xiāo)售的方式往往會(huì)讓顧客感到戒心較重，難以快速建立信任。而第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員則會(huì)通過(guò)贊美、詢(xún)問(wèn)等方式化解顧客的戒心，為后續(xù)的產(chǎn)品介紹做好鋪墊。這就是技巧性銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)。
二、銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵技巧
1. 了解顧客需求：在銷(xiāo)售過(guò)程中，了解顧客的需求是至關(guān)重要的。導(dǎo)購(gòu)員需要通過(guò)問(wèn)問(wèn)題、觀察等方式了解顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖、預(yù)算、使用習(xí)慣等信息，以便更好地推薦產(chǎn)品。
2. 運(yùn)用話(huà)術(shù)模板：針對(duì)不同的情況和對(duì)象，導(dǎo)購(gòu)員可以運(yùn)用話(huà)術(shù)模板來(lái)更好地與顧客溝通。例如，當(dāng)顧客表示是送給父母時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可以運(yùn)用“您真孝心”等話(huà)術(shù)來(lái)拉近與顧客的距離，并推薦適合的產(chǎn)品。
3. 強(qiáng)化復(fù)制培訓(xùn)：為了提高導(dǎo)購(gòu)員的成交率，企業(yè)需要強(qiáng)化復(fù)制培訓(xùn)，讓導(dǎo)購(gòu)員掌握有效的技巧和方法。這包括話(huà)術(shù)的復(fù)制、場(chǎng)景的模擬等，以便導(dǎo)購(gòu)員能夠在不同的情況下靈活運(yùn)用。
三、手機(jī)銷(xiāo)售面試技巧
在面試手機(jī)銷(xiāo)售職位時(shí)，首先要注意自己的外表修飾，給面試官留下一個(gè)好的印象。女性可以略施粉黛，自然為宜；男性則要保持干凈自然。要注意語(yǔ)言表達(dá)和溝通能力，要能夠清晰地向面試官展示自己的銷(xiāo)售能力和技巧。要靈活運(yùn)用前面提到的銷(xiāo)售技巧和方法，展示自己能夠在銷(xiāo)售過(guò)程中快速識(shí)別顧客需求、靈活應(yīng)對(duì)各種情況的能力。
四、培訓(xùn)內(nèi)容的來(lái)源與方式
傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)往往依賴(lài)于培訓(xùn)師個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與能力，但這些培訓(xùn)內(nèi)容往往不能完全滿(mǎn)足實(shí)際銷(xiāo)售的需要。培訓(xùn)內(nèi)容的來(lái)源應(yīng)該是行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。從優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員身上挖掘、提煉出*技巧與方法，然后進(jìn)行復(fù)制培訓(xùn)是一種更為有效的方式。要注重訓(xùn)練方式的改變，不僅要改變思維，更要改變習(xí)慣。要通過(guò)強(qiáng)化復(fù)制培訓(xùn)、長(zhǎng)期堅(jiān)持訓(xùn)練與運(yùn)用等方式，將有效的技巧與方法內(nèi)化為導(dǎo)購(gòu)員的固有習(xí)慣。
面試時(shí)，開(kāi)場(chǎng)白不僅是自我介紹的機(jī)會(huì)，也是展示過(guò)往工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。在面試過(guò)程中，面試官主要考察你的語(yǔ)言表達(dá)能力和個(gè)人總結(jié)能力。當(dāng)介紹自己時(shí)，不要僅僅依賴(lài)簡(jiǎn)歷上的信息，更要通過(guò)具體的經(jīng)歷展現(xiàn)自己的實(shí)力。作為銷(xiāo)售人員，你的表達(dá)能力至關(guān)重要。一個(gè)完整、有條理的表述能夠增加你的面試。
面對(duì)面試緊張是正常的，但不必過(guò)分緊張到手足無(wú)措。面試官更看重的是你的修為和內(nèi)涵，即你的發(fā)展?jié)摿?。沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的求職者不必因此氣餒，只要你有潛力并通過(guò)培訓(xùn)努力，完全有可能成為行業(yè)精英。放松心態(tài)，自信地展現(xiàn)自己是非常重要的。
對(duì)于已經(jīng)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的求職者，現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)已不是最重要的資本。面試官更關(guān)心你的心態(tài)和如何正確評(píng)價(jià)自己。在面試過(guò)程中，要展現(xiàn)既不自負(fù)也不自卑的態(tài)度。求職是雙向選擇，保持平和的心態(tài)是關(guān)鍵。
當(dāng)面試官詢(xún)問(wèn)你哪些技能能使公司銷(xiāo)售成果顯著時(shí)，不要泛泛而談。你可以通過(guò)之前的成功案例來(lái)具體說(shuō)明。也可以坦誠(chéng)地表達(dá)對(duì)公司情況的了解和對(duì)工作的信心，但也要表示對(duì)具體細(xì)節(jié)的進(jìn)一步了解。招聘方更傾向于雇傭那些敢于機(jī)智發(fā)問(wèn)和能接受糾正的人，因?yàn)檫@表明你很可能不會(huì)介意客戶(hù)的反饋。
關(guān)于如何提升手機(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，除了熟悉手機(jī)操作玩法外，更重要的是確定每天進(jìn)店的人流量、與周邊店鋪比較以及了解每天的進(jìn)店人流量和成交量比例。通過(guò)分析這些數(shù)據(jù)，可以判斷銷(xiāo)售不佳的原因是進(jìn)店率低還是成交量低，然后針對(duì)性地進(jìn)行改善。如果你是新店且整個(gè)市場(chǎng)人流不多，可以通過(guò)增加宣傳或調(diào)整提成方案來(lái)嘗試提高業(yè)績(jī)。提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還需要加強(qiáng)企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的建設(shè)，通過(guò)公關(guān)手段達(dá)到*、直銷(xiāo)、分銷(xiāo)三向結(jié)合的效果。在售后方面，要尋找服務(wù)差異化并添加情感化元素。了解客戶(hù)行業(yè)、市場(chǎng)地位及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距也是非常重要的。收集、了解客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，通過(guò)了解和采用特定銷(xiāo)售策略來(lái)提高銷(xiāo)售成交率。對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，還需要學(xué)習(xí)和掌握銷(xiāo)售流程以及配套案例，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行應(yīng)用。提高銷(xiāo)售技巧的也要注重人流量的增加，可以通過(guò)合作等方式吸引周邊店鋪的顧客。提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)需要綜合考慮產(chǎn)品、服務(wù)、品牌和營(yíng)銷(xiāo)策略等方面。接下來(lái)的事情順利得理所當(dāng)然。當(dāng)于*向那位顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，顧客欣然同意并愉悅地在簽單上簽下了自己的名字。我們經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這句話(huà)對(duì)于銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)同樣適用?；蛟S你會(huì)覺(jué)得于*非常幸運(yùn)，因?yàn)樗晒Φ孬@取了董事長(zhǎng)的詳盡信息。但實(shí)際上，這里要傳達(dá)的是一種道理：越了解自己客戶(hù)的信息和背景，銷(xiāo)售成功的機(jī)率就越大。于*之所以能與客戶(hù)順利交流并最終贏得訂單，正是因?yàn)樗龑?duì)有著深入的了解。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家杜雷頓·伯德也曾強(qiáng)調(diào)過(guò)：“了解你的客戶(hù)比了解你的產(chǎn)品更重要?！痹阡N(xiāo)售之前，銷(xiāo)售員必須明確自己的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)，他們的特征是什么，以及如何獲取這些信息。
那么，哪些信息構(gòu)成了有效的呢？完整的主要包括以下幾個(gè)方面：
1. 客戶(hù)基本信息：如客戶(hù)名稱(chēng)、性別、年齡、地址、電話(huà)、電子郵件等。
2. 聯(lián)系人信息：包括聯(lián)系人姓名、性別、年齡、愛(ài)好、職務(wù)以及與客戶(hù)的友好程度和決策關(guān)系等。
3. 客戶(hù)來(lái)源信息：例如是通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)、廣告影響、業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)、合作伙伴開(kāi)發(fā)還是老客戶(hù)推薦等途徑獲取的。
4. 客戶(hù)業(yè)務(wù)信息：包括所屬行業(yè)、需求信息、價(jià)格信息以及客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷等。
5. 客戶(hù)價(jià)值信息：涉及客戶(hù)信用信息、價(jià)值分類(lèi)信息及價(jià)值狀況信息等。
6. 客戶(hù)交往信息：如交往記錄、交易歷史和服務(wù)歷史等。
完整的不僅能支持銷(xiāo)售員更好地開(kāi)展工作，還能隨著業(yè)務(wù)規(guī)則的不斷建立，使銷(xiāo)售員逐步深入挖掘并完善，形成一個(gè)良性循環(huán)。越深入地了解客戶(hù)情況，銷(xiāo)售員的工作就越能得心應(yīng)手。
至于如何提高手機(jī)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，其實(shí)關(guān)鍵在于換位思考。如果你是新手銷(xiāo)售員，首先要放開(kāi)自己，以輕松愉悅的態(tài)度與客戶(hù)交流。同時(shí)要善于根據(jù)客戶(hù)的需求和想法進(jìn)行變位思考?？蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中可能會(huì)有說(shuō)謊或找理由開(kāi)溜的情況，但最重要的是堅(jiān)持正確的方法。據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%的顧客是在遭到七次拒絕后才最終成交的。
顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常會(huì)經(jīng)歷七個(gè)心理過(guò)程：注意、興趣、聯(lián)想、欲望、分析、確信和促成。作為銷(xiāo)售員，需要關(guān)注這七個(gè)過(guò)程并據(jù)此調(diào)整銷(xiāo)售策略。例如，要通過(guò)宣傳引起客戶(hù)的注意和興趣，讓他們?cè)诳吹疆a(chǎn)品后產(chǎn)生聯(lián)想，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。在客戶(hù)分析產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比后，仍需通過(guò)描述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值來(lái)促使他們做出購(gòu)買(mǎi)決定。在淡季提升手機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)量，可以向經(jīng)驗(yàn)豐富的同事學(xué)習(xí)，了解他們的銷(xiāo)售策略并運(yùn)用到自己的工作中。只有這樣不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，才能提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/258224.html