《手機銷售人員日常工作總結(jié)分享》
身為手機銷售人員，我深知完成銷售指標(biāo)并擴(kuò)大市場占有率的重要性。在此，我想分享我的銷售工作總結(jié)，希望能給正在尋找銷售經(jīng)驗的您一些啟示。接下來，我將詳細(xì)介紹我作為銷售新人在接觸新公司、新市場時的學(xué)習(xí)和體驗。
我剛剛?cè)肼毿鹿静痪?，雖然接觸銷售已有兩年，但尚未接受過系統(tǒng)的銷售理論培訓(xùn)。在了解公司產(chǎn)品的銷售情況后，我對所在區(qū)域的市場進(jìn)行了深入調(diào)查。
通過兩周的終端和客戶調(diào)查，我對東區(qū)市場有了初步的了解，包括客戶的基本情況、結(jié)算方式、整體銷量、回款速度以及促銷員的基本情況。這讓我對業(yè)務(wù)開展有了大致的掌握。
在此，我想分享一些個人的觀察和思考。關(guān)于公司的買斷與鋪貨結(jié)算方式。資金壓力和風(fēng)險周期方面，買斷方式的資金運轉(zhuǎn)周期短，見效快，資金和風(fēng)險都較低。而鋪貨方式則涉及更廣泛的資金覆蓋和更長的運轉(zhuǎn)周期，風(fēng)險相對較高。公司更傾向于采用買斷方式。
關(guān)于成本和利潤空間的分析，買斷的利潤相對較低。比較買斷和鋪貨的價格差異，平均每臺手機的買斷價比鋪貨價低約220元。對于采用買斷結(jié)算方式的客戶來說，由于現(xiàn)款現(xiàn)貨且不能退貨，他們通常較為謹(jǐn)慎提貨。這直接影響到銷售量，因為鋪貨的客戶可以提供更多的機型選擇，宣傳優(yōu)勢更大。盡管買斷方式降低了利潤空間，但由于宣傳劣勢和鋪貨終端的促銷員推薦，整體銷量并未顯著領(lǐng)先。因此我司應(yīng)盡可能發(fā)揮產(chǎn)品性價比優(yōu)勢。關(guān)于具體的操作方式，比如鋪貨的流程、給經(jīng)銷商提供的優(yōu)惠政策等，在此不再贅述。尋找合作對象時需要注意合作方的整體形象和信譽保障資金安全等關(guān)鍵因素?？蛻艄芾硪彩且粋€非常重要的環(huán)節(jié)包括培訓(xùn)和指導(dǎo)終端銷售等職責(zé)這些內(nèi)容我將在后面進(jìn)一步討論
對于區(qū)域經(jīng)理來說，日常工作涉及諸多重要環(huán)節(jié)的管理。首先就是價格管理，重點是要及時反饋不同渠道的價格信息，及時針對不合理的價格進(jìn)行調(diào)整并解決價格差異。其次是信息管理，建立一套完善的信息管理體系是至關(guān)重要的，這樣才能及時掌握區(qū)域渠道的基本動態(tài)，追蹤目標(biāo)完成情況并發(fā)現(xiàn)潛在問題。費用管理也是一項重要任務(wù)，需要嚴(yán)格控制和指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)各種預(yù)算及費用的使用，確保以最經(jīng)濟(jì)的方式運作。在鋪貨管理方面，需要密切關(guān)注鋪貨客戶的提貨量、銷售量及目標(biāo)完成量等數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的銷售動態(tài)控制。
除了以上幾點，客戶管理也是一項核心工作。在與客戶交往中建立穩(wěn)固的合作關(guān)系是非常重要的。幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表可以幫助他們更好地掌握自身的利潤情況，通過庫存管理避免斷貨或品種不全帶來的損失。幫助經(jīng)銷商制定工作計劃并樹立他們對市場的信心也是非常重要的。通過這些措施讓經(jīng)銷商感受到你的專業(yè)性和增加效益的意圖，從而加深合作關(guān)系。
區(qū)域經(jīng)理還需要多做總結(jié)。每月分析客戶的銷售情況和目標(biāo)完成情況，對表現(xiàn)不佳的客戶進(jìn)行深入調(diào)查并尋找原因。認(rèn)真總結(jié)優(yōu)秀終端門店的經(jīng)驗并推廣，促進(jìn)整個區(qū)域客戶的良性發(fā)展。
回顧過去的一年，雖然我們在某些方面取得了進(jìn)步，但在業(yè)績和市場競爭中仍有待提高。市場競爭激烈、市場環(huán)境變化以及產(chǎn)品力和市場政策的變化都是我們需要面對的挑戰(zhàn)。除此之外，團(tuán)隊內(nèi)部氛圍、員工態(tài)度和執(zhí)行力的下降以及營銷網(wǎng)絡(luò)凝聚力的問題也是我們需要解決的難題。為了應(yīng)對這些問題，我們需要采取一系列措施，包括嚴(yán)格整頓隊伍、打造高效團(tuán)隊、創(chuàng)造公平公正的組織氛圍等。
展望未來，我們將以創(chuàng)建充滿斗志與激情的團(tuán)隊為主題，向*化的團(tuán)隊目標(biāo)邁進(jìn)。倡導(dǎo)正道、陽光的組織氛圍，并強化崗位末位淘汰制度。在營銷渠道上，我們將持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略思想，以終端為中心，加強公司凝聚力，提升渠道的戰(zhàn)斗能力?？蛻舴?wù)工作的持續(xù)發(fā)展也是我們今年的重點之一。面對市場競爭狀況，我們將以精神與方法論為指導(dǎo)，努力達(dá)成今年的任務(wù)指標(biāo)。充分利用總部的產(chǎn)品策略優(yōu)勢和市場地位優(yōu)勢來應(yīng)對市場競爭的挑戰(zhàn)。通過這些措施和準(zhǔn)備，我們有信心在市場競爭中取得更大的成功。大家好！我是一位有著雄心斗志的銷售新人，自從加入貴公司以來，我一直秉持著不屈不撓的斗爭精神面對工作中的困難與挑戰(zhàn)。
一、我堅信“氣可不可泄”，每一位一線銷售人員都必須擁有堅定的信念和毅力。過往的成績不應(yīng)成為我們前進(jìn)的包袱，而是要將其作為前進(jìn)的動力。正如嚴(yán)濤所言，“兵熊熊一個、將熊熊一窩”，我們各級團(tuán)隊的主管必須做好帶頭人的角色，為我們的團(tuán)隊指引方向。
二、我始終秉持著“盡心盡力”的負(fù)責(zé)精神，以兢兢業(yè)業(yè)的姿態(tài)投入到工作中。萬總提出的“民工心態(tài)”和天道酬勤的理念，是我事業(yè)成功的基礎(chǔ)。在日常工作中，我會從小事做起，從細(xì)微之處入手，積極發(fā)現(xiàn)問題并改進(jìn)缺點。
三、我深知培養(yǎng)營銷工作的方法及對市場研究能力的重要性。我積極學(xué)習(xí)并靈活運用PDCA的工作方法，努力提高自己市場操作的智慧和能力。我也非常重視團(tuán)隊的合作氛圍和工作效率的提升。通過人事行政部門和營銷部的專題培訓(xùn)，我已經(jīng)建立起一套研究市場分析體系的思路。
四、在過去的兩年里，我在九洲通訊的工作經(jīng)歷讓我學(xué)到了很多關(guān)于手機方面的知識和銷售技巧。我認(rèn)識到要做好這份工作，不僅需要熟悉每個手機產(chǎn)品的相關(guān)知識，更需要具備良好的心態(tài)，包括耐心、愛心和細(xì)心。我會根據(jù)每位顧客的需求和預(yù)算，為他們推薦最適合的手機，并竭盡全力為他們做出貢獻(xiàn)。我也通過不斷的學(xué)習(xí)和自我完善，提高了自己的業(yè)務(wù)能力。
五、關(guān)于銷售手機的培訓(xùn)心得，我認(rèn)為首先要了解不同客戶的需求。例如，學(xué)生更注重手機的音樂功能和對3G高速上網(wǎng)的要求，而商務(wù)白領(lǐng)則更注重手機的待機時間、通話信號和短信存儲量等實用性功能。在銷售過程中要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行分類推薦。進(jìn)行市場調(diào)查也是非常重要的，可以更好地了解不同群體的需求。
六、關(guān)于手機銷售人員工作總結(jié)，我在過去的一年里取得了一些成果和經(jīng)驗。我始終遵守職業(yè)道德，做好本職工作，通過不斷學(xué)習(xí)和工作經(jīng)驗的積累，我在銷售模式和技巧上有了新的突破。我也意識到團(tuán)隊合作的重要性，與同事融洽相處并相互學(xué)習(xí)，不斷提升自己的工作效率和業(yè)務(wù)水平。展望未來，我將繼續(xù)努力完善自己的不足，積極進(jìn)取，為公司創(chuàng)造更多的業(yè)績。
作為一名銷售新人，我將不斷學(xué)習(xí)、進(jìn)步，爭取在工作中取得更好的成績。我也期待與各位前輩交流學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。謝謝大家！我于初入司工作，由于之前的工作背景不同，對于司內(nèi)銷售產(chǎn)品的具體情況尚不熟悉，因此有必要對我負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行深入調(diào)查和了解，掌握各方面的調(diào)控和操作基礎(chǔ)。
通過近兩周對終端和客戶的調(diào)研，我對東區(qū)市場有了初步的認(rèn)識，包括客戶基本情況、結(jié)算方式、整體銷量、回款速度、促銷員情況以及業(yè)務(wù)開展情況等。
在最近的觀察中，我發(fā)現(xiàn)了一些我認(rèn)為有必要發(fā)表個人認(rèn)識和見解的地方。
一、關(guān)于我司的買斷與鋪貨結(jié)算方式
1. 買斷與鋪貨的資金壓力與風(fēng)險周期分析
我司買斷方面實行的是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，不退貨。這種方式資金運轉(zhuǎn)周期較短，短期效應(yīng)較大，資金和風(fēng)險壓力都降到了*。而鋪貨的結(jié)算方式資金覆蓋面廣，運轉(zhuǎn)周期長，流動資金較大，資金和風(fēng)險壓力相對于買斷都有所增大。我司主要推薦買斷的結(jié)算方式。
2. 買斷與鋪貨的成本和利潤空間分析
對于我司而言，買斷的利潤較低。根據(jù)部分機型的買斷價格和鋪貨價格比較，買斷出貨價比鋪貨出貨價平均低約220元/臺。鋪貨的終端促銷員平均提成金額為75元/臺，在利潤方面，我司平均每臺手機利潤降低了145元。
對于買斷結(jié)算方式的客戶，由于現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)且不能退貨和無價格保護(hù)，加上資金占用周期，提貨較為謹(jǐn)慎。提貨量少，終端同款機型上柜數(shù)量少，直接影響到銷量。相反，鋪貨的客戶上柜機型數(shù)量多，店面整體宣傳有優(yōu)勢。買斷客戶雖然銷量相差無幾，但利潤空間低。我司雖盡量發(fā)揮產(chǎn)品性價比優(yōu)勢，但效果仍不明顯。
針對鋪貨，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)了解每日經(jīng)銷商的出貨、銷售及庫存情況，進(jìn)行分析，及時回款、上貨。對于購銷可退貨的方式，我司可承諾一個月內(nèi)經(jīng)銷商可退貨（不影響二次銷售），退貨款用于下次提貨。我司可提供某幾款機型作為鋪底上柜，經(jīng)銷商再按現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)方式提貨。
尋找信譽好的客戶作為合作對象，確保資金安全。要求客戶提供信用報告及必要文件，強調(diào)合作的誠信與責(zé)任。近期了解東區(qū)市場發(fā)現(xiàn)，區(qū)域人員工作被動，未主動優(yōu)化環(huán)節(jié)、掌控客戶、渠道及終端拉動。根據(jù)我司情況，建議明確各崗位職能。督導(dǎo)不僅管理促銷員，還需提升自身銷售技巧和管理能力。例如幫助銷售、提升店員對我司機型的銷售技能，形成慣性推銷。也要注意形象管理、價格管理和競品管理。為了實現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，區(qū)域經(jīng)理需開展大量工作，如目標(biāo)管理、價格管理、信息管理等等。
根據(jù)自身的銷售目標(biāo)和數(shù)據(jù)制定*到每個客戶的目標(biāo)量，隨時了解目標(biāo)完成率。強化業(yè)務(wù)代表的日常管理，及時反映不同渠道的價格指標(biāo)并解決價格差異。建立起完善的信息管理體系以掌握區(qū)域渠道動態(tài)等。4. 費用控制與優(yōu)化
對于費用管理，我們必須嚴(yán)守預(yù)算、規(guī)范開支。具體而言，我們應(yīng)嚴(yán)格控制區(qū)域內(nèi)各項預(yù)算的支出，并采取最經(jīng)濟(jì)的運營策略。我們要精準(zhǔn)把控資金流，保證每項費用的使用都能帶來*的價值。
5. 銷售與鋪貨動態(tài)監(jiān)管
銷售及鋪貨管理至關(guān)重要。我們必須時刻密切關(guān)注客戶每日的提貨量和銷售情況，同時監(jiān)控目標(biāo)完成情況。這些數(shù)據(jù)動態(tài)反映市場動態(tài)，為此我們需要派遣業(yè)務(wù)代表實時了解并執(zhí)行回款及上貨的任務(wù)。
6. 客戶管理策略與方法
在客戶關(guān)系與營銷上，除了共享通用的一些原則，這里強調(diào)的是具體行動的重要性。
a) 進(jìn)銷存報表的建設(shè)。不少小型經(jīng)銷商在掌握自身利潤及庫存方面存在困難。通過建立進(jìn)銷存報表，我們能夠幫助他們明確實際銷售量、利潤及安全庫存水平，從而合理安排進(jìn)貨計劃，減少因斷貨或庫存積壓帶來的損失。
b) 樹立經(jīng)銷商信心。我們應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定明確的工作計劃，分階段設(shè)定目標(biāo)并監(jiān)督執(zhí)行。隨著階段目標(biāo)的實現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心會逐漸增強，從而形成對工作的依賴和信任。
定期總結(jié)客戶銷售數(shù)據(jù)和目標(biāo)完成率是必要的。對于表現(xiàn)不佳的客戶，我們需要深入了解原因，并采取相應(yīng)措施。若問題持續(xù)存在，則應(yīng)及時考慮調(diào)整合作關(guān)系，避免資源浪費。
7. 銷售分析與策略調(diào)整
回顧過去一年的銷售情況，我們團(tuán)隊雖然銷量有所增長，但在市場占有率和排名上有所下滑。主要問題包括：市場競爭加劇、產(chǎn)品力及市場政策未能及時跟上、團(tuán)隊內(nèi)部氛圍和執(zhí)行力下降等。為了改善這一狀況，我們需：
強化團(tuán)隊建設(shè)與氛圍營造，提升員工工作積極性及創(chuàng)新意識。
增強營銷網(wǎng)絡(luò)凝聚力，激發(fā)經(jīng)銷商的積極性與協(xié)作能力。
優(yōu)化渠道管理，確保各區(qū)域有核心經(jīng)銷商支持，提高渠道效率。
提升業(yè)績及市場推廣工作，加快新品上市及上量速度。
加強市場終端及品牌推廣工作，提高對市場信息的收集與分析能力。
8. 分公司發(fā)展策略與人事調(diào)整
面對公司成立五周年的重要時刻，分公司作為早期成立的分支機構(gòu)之一，雖有過輝煌成績，但當(dāng)前面臨新的挑戰(zhàn)。為此：
嚴(yán)格整頓團(tuán)隊，以企業(yè)文化為核心，打造充滿斗志與激情的團(tuán)隊。
優(yōu)化分公司組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)單元，強化重點辦事處的建設(shè)并推進(jìn)人力資源增值。
建立公平、公正、公開的考核體系，充分體現(xiàn)員工的價值與貢獻(xiàn)。
營造陽光、正直的組織氛圍，杜絕違規(guī)行為，強調(diào)團(tuán)隊及公司利益至上。
分公司人事行政部需建立員工反饋及投訴機制，以了解員工的工作狀態(tài)與意見。
以上內(nèi)容旨在梳理與優(yōu)化我們的銷售及管理策略，希望能夠在新的挑戰(zhàn)中抓住機遇、持續(xù)發(fā)展。
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