一、電話銷售的概念及特點(diǎn)
電話銷售是通過電話進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的推廣與銷售。銷售人員需具備良好的溝通技巧、清晰的表達(dá)能力和扎實(shí)的產(chǎn)品知識。隨著現(xiàn)代化通訊工具的普及，電話作為一種便捷、快速、經(jīng)濟(jì)的通訊方式，在中國城市的普及率已超過98%。越來越多的居民開始使用電話進(jìn)行咨詢和購物，電話銷售作為一種新時(shí)尚正逐漸走進(jìn)千家萬戶。電話銷售的關(guān)鍵詞包括“電話”、“推銷”、“信任關(guān)系”、“了解與挖掘”、“需求”和“過程”。其中，最主要的是通過電話與客戶建立信任關(guān)系，這是電話銷售的基礎(chǔ)。銷售人員還需要準(zhǔn)確把握客戶的商業(yè)和個(gè)人需求，以滿足客戶的需求。
二、如何提升電話銷售的效果
在電話銷售過程中，銷售員最擔(dān)心的是遭到客戶的拒絕。客戶的拒絕往往是由于我們在拜訪過程中的某些問題引起的。為了提升電話銷售的效果，銷售員需要發(fā)現(xiàn)并改正自己在與客戶通話過程中引起客戶抵觸的問題。
以一個(gè)電話銷售人員與客戶的對話為例，我們可以發(fā)現(xiàn)一些問題。在問候時(shí)，銷售員使用的語言暗示了對方是陌生人，這立刻提高了客戶的警惕性。自我介紹時(shí)過于強(qiáng)調(diào)銷售的味道，沒有充分展示自己的優(yōu)勢。當(dāng)提及優(yōu)惠服務(wù)時(shí)，沒有有效地激發(fā)客戶的興趣。在未了解客戶的需求之前就進(jìn)行銷售，以及在未建立信賴感的情況下就向客戶提出高壓力的問題，都是導(dǎo)致銷售失敗的原因。
那么，如何提升電話銷售的效果呢？在問候時(shí)，應(yīng)使用模糊的口吻，像是客戶的熟人打電話一樣，這樣可以贏得更多的通話時(shí)間。自我介紹時(shí)不必過于詳細(xì)，可以簡單地介紹自己的身份和公司。尋找一塊金字招牌作為自己的背景介紹，可以增加自己的信譽(yù)度。最重要的是，要運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ㄑ杆偌ぐl(fā)客戶的興趣，讓客戶對銷售話題保持關(guān)注。在了解客戶的需求并建立信賴感之后，再向客戶提出關(guān)于交易的問題。
以下是一個(gè)成功的電話拜訪案例。銷售員在問候和自我介紹時(shí)采用了模糊的方式，并在通話開始時(shí)向客戶道謝，這激發(fā)了客戶的好奇心，使對話得以順暢進(jìn)行。
銷售員：“您好，我們是南方人才網(wǎng)的戰(zhàn)略合作伙伴，感謝您一直以來選擇我們使用南方人才網(wǎng)作為招聘英才的渠道。在此，衷心感謝您的長期支持！”
客戶：“哦，原來如此，感謝你們的合作與支持。田*太客氣了！”
銷售員：“嗯，張經(jīng)理，今天打電話給您，除了向您表達(dá)感謝之外，還有一件事情想與您探討。在查看您在南方人才網(wǎng)上發(fā)布的招聘廣告時(shí)，我對招聘文案有一些自己的想法。我認(rèn)為稍微調(diào)整幾個(gè)地方可能會(huì)讓效果更佳。這些建議僅供參考，希望能得到您的意見?！?/p>
客戶：“當(dāng)然可以，我非常歡迎您的建議，田*，請講。”
銷售員：“好的，那我就不客氣了。我覺得……。”
在這個(gè)對話中，銷售員小田成功地引起了客戶的談話興趣，通過恰當(dāng)?shù)姆绞饺〉昧丝蛻舻暮酶泻托湃?，為后續(xù)的銷售談話打下了良好的基礎(chǔ)。與客戶溝通時(shí)，采取正確的方式和態(tài)度是關(guān)鍵，只要方法得當(dāng)，客戶的拒絕態(tài)度是可以改變的。
三、銷售工作總結(jié)與心得
銷售人員應(yīng)以良好的儀容儀表和服務(wù)態(tài)度，熱情為客人提供優(yōu)質(zhì)商場導(dǎo)購解說服務(wù)。關(guān)于如何撰寫銷售工作總結(jié)，下面是我為大家?guī)淼囊粋€(gè)銷售工作總結(jié)大全，希望大家喜歡。
轉(zhuǎn)眼間，20__年即將成為過去，新年即將到來?；仡欉@一年多的工作經(jīng)歷，雖然經(jīng)歷的不多，但感受頗深。在這一年多的時(shí)間里，我經(jīng)歷了失敗和成功，首先要感謝公司為我提供了這么好的平臺(tái)，讓我能夠在這個(gè)舞臺(tái)上實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。
從20__年10月加入成都市超越動(dòng)力商貿(mào)有限公司至今一年多時(shí)間，我從物流工作做起，逐漸轉(zhuǎn)為專職業(yè)務(wù)。在這個(gè)過程中所承受的壓力和轉(zhuǎn)變都離不開學(xué)習(xí)和成長的心態(tài)。剛開始做物流工作時(shí)，雖然很累很苦，但每次進(jìn)步一點(diǎn)都覺得非常值得。然而我也有過放棄的想法，想要退出。當(dāng)時(shí)我的目標(biāo)很明確，我要做專職的業(yè)務(wù)工作，我相信我能行，別人能做到的我也能做到。經(jīng)過幾個(gè)月的努力，我成功轉(zhuǎn)型并體驗(yàn)到了專職業(yè)務(wù)的樂趣。然而我也意識到自己在拜訪客戶方面存在不足，導(dǎo)致客戶流失和抱怨增多，進(jìn)而使得近幾個(gè)月業(yè)績嚴(yán)重下滑。這主要是因?yàn)橹皼]有意識到物流和公司盈利的重要性以及缺乏團(tuán)隊(duì)意識。王總多次教導(dǎo)我團(tuán)體意識的重要性并考慮大局不要以自我為中心。經(jīng)過一些事情后我意識到一些人之所以比我強(qiáng)是因?yàn)樗麄儞碛羞@些素質(zhì)而我沒有做到這就需要改正同時(shí)發(fā)揮自身優(yōu)勢不斷總結(jié)和改進(jìn)自身素質(zhì)調(diào)整心態(tài)熱愛自己的工作努力提高自身業(yè)務(wù)水平增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力克服浮躁情緒讓自己在銷售這條路上越走越好越走越遠(yuǎn)。
20__年將是我們公司業(yè)務(wù)向市外發(fā)展的關(guān)鍵一年對于我們這些剛剛接觸二批商的銷售人員來說也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)機(jī)遇與壓力并重開始的年份在各位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下我一定努力快速提高專業(yè)技能在經(jīng)過廣元隆昌之行后讓我感受到今年的壓力很大但也讓我更加有自信因?yàn)槲夷軐W(xué)習(xí)到更多的業(yè)務(wù)知識與銷售技巧這些都離不開超越動(dòng)力對我的信任我一定不負(fù)眾望爭取拿下廣元市場。加油超越動(dòng)力的兄弟姐妹們！
春節(jié)假期即將結(jié)束即將投入緊張的工作當(dāng)中在此不得不對年前的工作再次做一個(gè)詳細(xì)的總結(jié)以及對年后的工作有一個(gè)明確的規(guī)劃?；仡櫿麄€(gè)20__年感覺自己似乎啥都沒做具體總結(jié)還是要從進(jìn)入優(yōu)思科技開始說起。我是20__年9月進(jìn)入優(yōu)思科技開始職業(yè)生涯的到現(xiàn)在已經(jīng)有5個(gè)多月的時(shí)間了前面幾個(gè)月業(yè)績掛蛋真實(shí)恐怖看看身邊的同事雖然部分同事業(yè)績不多但能夠堅(jiān)持到每個(gè)月都有業(yè)績還有些同事能夠連續(xù)數(shù)月都有很高的業(yè)績這也是我必須向他們學(xué)習(xí)的。通過這個(gè)春節(jié)假期好好反省了自己的不足和可以提升的地方年后工作中一定要積極改進(jìn)早日突破。
目前發(fā)現(xiàn)自己亟待解決的主要問題有以下幾點(diǎn)：工作的積極性不高也就是常說的要性不強(qiáng)等就先提出這么幾點(diǎn)我想只要在年后的工作中好好把這幾點(diǎn)做好了改好了工作也會(huì)大有起色的其中我不得不重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下關(guān)于第三點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)我想在這這一點(diǎn)上我犯了做業(yè)務(wù)的大忌居然沒有做客戶關(guān)系的維護(hù)這樣下去必然不是長久之路雖然出于我們工作的原因感覺上似乎不是很好做這方面的維護(hù)但是很多優(yōu)秀的老員工都做得很好這一點(diǎn)在年后的工作必須馬上要有所體現(xiàn)。
對于年后的工作計(jì)劃我現(xiàn)在也不想計(jì)劃得太遠(yuǎn)就先鎖定在2月份和3月份前期可能只能做些客戶的維護(hù)應(yīng)該很快會(huì)有活動(dòng)的舉行不管咋樣一定要把客戶關(guān)系維護(hù)好因?yàn)樵谀昵暗臅r(shí)候聯(lián)系過好幾個(gè)客戶都有說年后有做推廣方面的需求一定好好把握2月份拿不下來也要在3月份一定拿下。另外一方面就是針對年后的工作我一定要多嘗試走出去多見客戶這樣才能有所成長我想也只有這樣才能把這份事業(yè)做下去了。
這個(gè)月到基層落實(shí)明年的烤煙生產(chǎn)面積檢查煙農(nóng)烤煙種子的播種情況存在問題及時(shí)解決為煙農(nóng)提供技術(shù)指導(dǎo)為明年的烤煙生產(chǎn)提前做好準(zhǔn)備。及時(shí)了解農(nóng)村舊房改造情況農(nóng)戶所需及意見向上級領(lǐng)導(dǎo)反映以便更好地為他們提供幫助讓基層工作得到更好的開展。根據(jù)我鄉(xiāng)地理環(huán)境現(xiàn)有條件養(yǎng)殖業(yè)引進(jìn)外來投資增加我鄉(xiāng)農(nóng)民收入讓農(nóng)村經(jīng)濟(jì)得到更多、更好、更快的發(fā)展為早日實(shí)現(xiàn)農(nóng)村小康生活奠定基礎(chǔ)。經(jīng)過這段時(shí)間的工作實(shí)踐我的知識面得到了拓寬能力得到了鍛煉綜合素質(zhì)得到了較大提高同時(shí)也學(xué)到了一定的工作經(jīng)驗(yàn)適應(yīng)了這個(gè)工作崗位同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了自己的不足需要不斷學(xué)習(xí)不斷提高自己這樣才能做好每項(xiàng)工作?！凹埳系脕斫K覺淺在最近一個(gè)多月的努力工作中，我取得了一些進(jìn)展，但也存在許多不足。我深知能力和知識都是有限的，只有通過不斷學(xué)習(xí)才能不斷進(jìn)步。我時(shí)常感到自己在能力和知識方面的欠缺，需要進(jìn)一步提高政治業(yè)務(wù)素質(zhì)和理論水平。在此，我要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持和幫助，我從他們身上學(xué)到了許多寶貴的知識和經(jīng)驗(yàn)。
關(guān)于工作業(yè)績方面，截止到本月末，共簽約房屋總計(jì)若干套，銷售額達(dá)到了一定的比例。還取得了傭金若干元。銷售情況受到非典影響逐漸減弱和入住糾紛平息等因素的影響。客戶購買房屋的主要目的是解決居住問題，改善居住條件。目前成交的客戶主要集中在特定的區(qū)域和年齡段，外地客戶的購房比例也較高。還通過報(bào)紙廣告、路牌站牌宣傳等方式推廣銷售，取得了一定的效果。
針對今年的月餅銷售工作，雖然取得了一定成績，但仍有許多不足和需要改進(jìn)的地方。例如內(nèi)包裝和外觀包裝需要改進(jìn)，以增加消費(fèi)者的購買欲望。口味也需要根據(jù)市場需求進(jìn)行創(chuàng)新，以滿足不同顧客的需求。我們還應(yīng)制定合理的價(jià)格體系，增加經(jīng)銷商的利潤，提高他們對品牌的忠誠度。另外在市場拓展方面，我們需要加強(qiáng)對各地市場的開發(fā)和深耕，制定合理的發(fā)展規(guī)劃，尋找新的合作伙伴。此外還要提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍的能力和素質(zhì)以適應(yīng)市場的需求。同時(shí)我們也需要增強(qiáng)對市場的敏感度和廣告宣傳力度來提升品牌形象和市場知名度。針對存在的問題我們要積極改進(jìn)學(xué)習(xí)不斷提升自己以更好地適應(yīng)市場競爭的需求變化在未來的工作中我們會(huì)繼續(xù)努力完善提高為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。在未來的發(fā)展中我們將繼續(xù)堅(jiān)持學(xué)習(xí)創(chuàng)新不斷推出新的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足客戶的需求創(chuàng)造更多的價(jià)值。關(guān)于汽車銷售工作雖然整體市場不景氣但我們?nèi)匀蝗〉昧艘欢ǔ煽冊谖磥淼氖袌龈偁幹形覀儗⒗^續(xù)努力提升銷售技巧和售后服務(wù)質(zhì)量為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品為公司的持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。在XXXX年，公司加大了廣告投放力度，不僅在報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)等線上平臺(tái)進(jìn)行了大量投入，還在線下時(shí)代金茂商場舉辦了景逸X5展示活動(dòng)。我們還自制了大幅宣傳物料，由銷售顧問在主要路段和路口張貼，足跡遍布張家口各區(qū)縣。年內(nèi)我們參加了多次大型車展，如“五一市民廣場車展”等，不僅取得了良好的銷售業(yè)績，也提高了品牌和4S店的知名度，為未來的銷售打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在市場部的策劃下，我們開展了多種主題活動(dòng)，如自駕游、試駕會(huì)和團(tuán)購會(huì)等，贏得了新老客戶的良好口碑和認(rèn)可。這一年對我們風(fēng)行汽車來說是一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，年初公司面臨困境，銷售顧問人數(shù)減少，月銷售量低迷。但在董事長的全面接手后，公司有了全新的店面和人員配置，銷售量翻了三倍。
為了提升明年的市場占有率，我們將單車?yán)麧櫬收{(diào)整到3.6%，其中整車銷售利潤占2.4%，同時(shí)加大精品和商險(xiǎn)的銷售力度。按照這一比例，我們設(shè)定了明年銷售任務(wù)和利潤目標(biāo)。
在整車銷售維持薄利的情況下，要想取得更好的利潤只能通過增加其他方面的收入來實(shí)現(xiàn)。我們需要制定合理明確的考核目標(biāo)，激發(fā)銷售顧問的工作積極性。同時(shí)加強(qiáng)對銷售顧問的培訓(xùn)，提高其銷售技能和服務(wù)意識也是不可或缺的。
針對不同項(xiàng)目我們還有許多需要完善的地方：在精品方面需要增加種類和項(xiàng)目，讓客戶有更多選擇；保險(xiǎn)方面需要增加理賠人員，完善投保、理賠服務(wù)；在金融方面需要加強(qiáng)與金融經(jīng)理的合作，把控審批與放款時(shí)間。此外還需要優(yōu)化銷售策略，完善推廣計(jì)劃，加強(qiáng)展廳管理以提高銷售顧問的素質(zhì)。
回顧過去的一年，銷售部在董總的領(lǐng)導(dǎo)下取得了一定成績，在行業(yè)中有了知名度，在客戶中也有了美譽(yù)度。在新的一年里，我們將繼續(xù)加強(qiáng)銷售任務(wù)的完成，同時(shí)也要加強(qiáng)展廳管理，提高銷售顧問的素質(zhì)為今后的輝煌打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。感謝所有支持和幫助我們的領(lǐng)導(dǎo)和員工！接下來我將對電話銷售這邊工作做一個(gè)
定期監(jiān)測電話呼入與呼出量，并根據(jù)業(yè)績變化及時(shí)調(diào)整管理策略，以提高產(chǎn)品成交率。
我們的目標(biāo)是指導(dǎo)銷售工作的順利進(jìn)行，為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)利益。這是我過去半年的工作總結(jié)以及未來的計(jì)劃建議，如果有任何不足之處，懇請領(lǐng)導(dǎo)不吝指正。
新的一年里，我們將緊密把握教育發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇期，全力以赴協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目標(biāo)。我們將結(jié)合自身實(shí)際情況，制定長遠(yuǎn)規(guī)劃，腳踏實(shí)地地努力工作。站在新的起點(diǎn)上，我們將朝著更高的目標(biāo)邁進(jìn)，追求更好的業(yè)績。我們深信，通過大家的共同努力，學(xué)校的發(fā)展將會(huì)更加迅速、更加美好！
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