一、如何提升店員銷售技巧培訓(xùn)效果
請您參考我們的全新銷售技巧培訓(xùn)教程。
第一章：優(yōu)秀銷售人員的十大要素及基本要求概述
第1節(jié)：優(yōu)秀銷售人員的十大基本要素
（注：此十大要素由中大創(chuàng)想管理咨詢有限公司資深副總經(jīng)理舒曉東總結(jié)）
銷售員必須"以客為尊"，全力維護(hù)公司形象。
嚴(yán)格遵守公司保密原則，不得透露任何公司策略、銷售情況及其他商業(yè)機(jī)密。
必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。
優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)具備：
良好的品質(zhì)，出色的社交和語言表達(dá)能力，敏銳的洞察能力。
充滿自信，有強(qiáng)烈的成功欲望，并且具備吃苦耐勞的精神和勤奮執(zhí)著的態(tài)度。
注意個(gè)人形象，女員工要化淡妝，男員工要保持頭發(fā)整潔。
在服務(wù)客戶時(shí)，面部表情要自然親切，不得流露出厭惡、冷淡等負(fù)面情緒。
注重個(gè)人衛(wèi)生，提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，保持良好的身體衛(wèi)生習(xí)慣。
二、銷售人員的專業(yè)知識培訓(xùn)要點(diǎn)
1. 全面深入了解公司：包括公司歷史、理念、榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)內(nèi)容以及發(fā)展方向等。
2. 熟練掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)常用術(shù)語：包括當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)發(fā)展方向、市場動(dòng)態(tài)、競爭對手優(yōu)劣勢等。還需掌握房地產(chǎn)營銷、銀行按揭、物業(yè)管理、工程建筑、法律等方面的知識。
3. 掌握顧客的購買心理和特性：了解顧客在購買過程中的各種心理需求，如求實(shí)、求新、求美、求名、求利等。
4. 了解市場營銷相關(guān)知識：包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略等。
三、銷售技巧與應(yīng)變能力
銷售人員應(yīng)具備真誠的自信，樂觀大方，有堅(jiān)韌不拔的毅力，能承受各種困難打擊。
接聽電話時(shí)，要禮貌熱情，并使用帶著微笑的聲音。
通話時(shí)，要準(zhǔn)備好紙和筆，記錄客戶的重要信息。
避免使用模糊不清的回答，對不清楚的問題要查清楚后再給客戶明確的答復(fù)。
遇到查詢資料的情況，要禮貌向客戶說明，并盡快查找給予答復(fù)。通話結(jié)束后，要禮貌道別。
接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，注意禮儀和形象。包括站姿、坐姿、表情等。
客戶到訪時(shí)，應(yīng)立即起身相迎?？蛻糇潞螅约悍娇勺?。
在營業(yè)場所不得吸煙或吃東西。注意"三輕"，即說話輕、走路輕、操作輕。
⑴在引導(dǎo)客戶入座時(shí)，注意選擇舒適且便于控制的位置，以營造和諧的交流氛圍。
⑵銷售資料和銷售工具必須準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)準(zhǔn)備回應(yīng)客戶的需求和疑問。
⑶在客戶未主動(dòng)表達(dá)喜好時(shí)，應(yīng)主動(dòng)介紹不同戶型的特色，并根據(jù)客戶的反饋進(jìn)行深入講解。
⑷針對客戶可能存在的疑慮，進(jìn)行詳細(xì)解答，幫助克服購買過程中的障礙。
⑸在客戶表現(xiàn)出70%的認(rèn)可度時(shí)，靈活運(yùn)用銷售策略，努力說服其下定金購買。
⑹在現(xiàn)場營造積極而親切的氛圍，激發(fā)客戶的購買欲望。
⑺帶客戶參觀工地時(shí)，應(yīng)結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特點(diǎn)，邊走邊介紹，讓客戶真實(shí)感受所選戶別的實(shí)際情況。
⑻在介紹戶型圖、規(guī)劃圖時(shí)，應(yīng)著重讓客戶體驗(yàn)所選戶別的空間感和舒適度。
⑶與客戶交流時(shí)，盡量多提供信息，增強(qiáng)吸引力，讓客戶產(chǎn)生濃厚興趣。
⑴參觀工地路線應(yīng)提前規(guī)劃，確保整潔安全。
⑵提醒客戶帶好安全帽及其他隨身物品，確保參觀過程的安全。
⑴在繁忙之余，根據(jù)客戶的重要性進(jìn)行聯(lián)系，并及時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)進(jìn)展。
⑵對于重點(diǎn)客戶，銷售人員應(yīng)保持緊密聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能資源，努力說服其購買。
⑶每次追蹤情況應(yīng)詳細(xì)記錄，以便于后續(xù)分析和判斷。
⑷無論成交與否，都可請求客戶幫忙介紹其他潛在客戶。
⑴在追蹤客戶時(shí)，要注意選擇合適的話題切入，避免給客戶留下銷售不暢、強(qiáng)硬推銷的印象。
⑵追蹤客戶時(shí)要注意時(shí)間間隔，不宜過短或過長，一般以2-3天為宜。
⑶追蹤方式可多樣化，如打電話、寄送資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動(dòng)等。
⑷多名銷售人員與客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)相互溝通、統(tǒng)一立場、協(xié)調(diào)行動(dòng)，以確保提供一致的信息。
⑴客戶決定購買并下定金時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知現(xiàn)場經(jīng)理，確保流程順暢。
⑵根據(jù)具體情況，收取客戶的大定金或小定金，并明確告知客戶對買賣雙方的約束力。
⑶詳細(xì)解釋訂單的各項(xiàng)條款和內(nèi)容，確?？蛻裘靼谉o誤。
⑷在訂單上填寫實(shí)收定金金額，若收的是票據(jù)定金，則詳細(xì)填寫票據(jù)信息。若是小定金，則注明補(bǔ)足日期和應(yīng)補(bǔ)金額。簽約日期和簽約金額也要明確標(biāo)注。其他附加條件或折扣金額請?jiān)诳瞻滋幾⒚鳌?/p>
⑸收取定金時(shí)，請客戶、銷售人員和現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫完訂單后，將訂單及定金送交現(xiàn)場經(jīng)理備案。給予客戶訂單的第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）執(zhí)收，并告知其在定金補(bǔ)足或簽約時(shí)攜帶訂單。確定定金補(bǔ)足日或簽約日。
在處理客戶問題時(shí)，若遇到無法解決的難題導(dǎo)致無法簽約，我們應(yīng)請客戶回去，另行約定時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的讓步。我們還需要及時(shí)回顧簽約的情況，遇到問題時(shí)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。
在為顧客提供服務(wù)時(shí)，我們要關(guān)注客戶的真實(shí)需求，從客戶的角度出發(fā)，充分理解客戶的喜好，幫助顧客選擇最合適的住宅或商鋪，確保顧客滿意。我們要密切關(guān)注客戶的言語、身體語言等信號，準(zhǔn)確判斷其思考方式，使銷售過程順利進(jìn)行。
我們要注意客戶的情緒變化。比如，客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉轉(zhuǎn)變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和親切；姿態(tài)從前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松等。這些變化都是客戶購買意愿的轉(zhuǎn)換信號，我們需要通過表情語言和姿態(tài)來感知。
在銷售過程中，我們需要知己知彼，配合客戶的節(jié)奏。多一些微笑，從客戶的角度考慮問題。初次接觸的目的是獲得客戶的滿意，并激發(fā)其興趣，吸引其參與。站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與客戶接近。與客戶談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。當(dāng)客戶表現(xiàn)出對模型的興趣時(shí)，我們要主動(dòng)與客戶打招呼，自然地與其寒暄，表示歡迎。
不同的客戶有不同的需求和購買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解客戶的需求和喜好，才能推薦合適的單位。我們要注意觀察客戶的動(dòng)作和表情，是否對樓盤感興趣。詢問客戶的需求，引導(dǎo)其回答，在必要時(shí)提出需要特別回答的問題。精神集中，專心傾聽客戶的意見。
在與客戶交流時(shí)，我們要避免只顧介紹而不認(rèn)真傾聽客戶的談話。不要給客戶以強(qiáng)迫感，讓對方知道你的想法。當(dāng)客戶表現(xiàn)出對某些單位的興趣時(shí)，我們要強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，強(qiáng)調(diào)銷售情況良好，今天不買過幾天可能會漲價(jià)。
我們要觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定其購買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及給客戶帶來的好處。讓客戶相信此次購買行為是非常明智的決定。在促成交易時(shí)，我們可以使用一些提問法來引導(dǎo)客戶表達(dá)其意愿和想法。同時(shí)要注意成交信號和及時(shí)提出成交要求。進(jìn)行交易時(shí)，要干脆快捷，避免拖延。
在銷售結(jié)束時(shí)，我們要向客戶表示感謝并歡迎其隨時(shí)回來。對于未能即時(shí)解決的問題，要確定答復(fù)時(shí)間。讓客戶先提出離開的要求，再跟著起身。做好最后一步，以期帶來更多的生意。同時(shí)我們也要不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)。
銷售人員在進(jìn)行銷售工作時(shí)，必須深入了解客戶的購買心理，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的銷售提綱?？蛻舻馁徺I心理涵蓋了多個(gè)方面，如實(shí)用性、價(jià)格、便利性、美觀、新穎、建筑文化品位、保值增值、投機(jī)獲利等等。銷售人員在銷售過程中要發(fā)掘客戶和機(jī)遇，以誠懇的態(tài)度對待每一位客戶。
潛在消費(fèi)者來源廣泛，不僅包括響應(yīng)房地產(chǎn)廣告的客戶，還包括營銷人員和房地產(chǎn)工作人員的積極開發(fā)和挖掘。銷售人員給消費(fèi)者留下的第一印象至關(guān)重要，包括相貌儀表、風(fēng)范以及開場白等。消費(fèi)者往往對銷售人員有著高敏感度的期待，因此銷售人員應(yīng)以親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度接待消費(fèi)者，贏得消費(fèi)者的信任。
在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，銷售人員應(yīng)靈活應(yīng)變，一方面引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品特點(diǎn)，另一方面要配合消費(fèi)者的需求。針對消費(fèi)者的不同需求，銷售人員應(yīng)真誠地提供專業(yè)建議，為消費(fèi)者推薦合適的房地產(chǎn)商品。
銷售人員需要運(yùn)用銷售技巧，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買意向，確保消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品能滿足其需求，并說服消費(fèi)者果斷采取行動(dòng)。面對消費(fèi)者的拒絕，銷售人員應(yīng)視為機(jī)遇，分析拒絕的原因并作出回應(yīng)。可能的拒絕原因包括準(zhǔn)備購買進(jìn)一步了解實(shí)際狀況、推托之詞、有購買能力但希望價(jià)格優(yōu)惠、建立談判優(yōu)勢等。
對于不同類型的消費(fèi)者，銷售人員需要采取不同的策略。對于理性的消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)企業(yè)性質(zhì)和產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)；對于感情型的消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和實(shí)惠；對于猶豫型的消費(fèi)者，幫助其決定并獲取信任；對于借故拖延型的消費(fèi)者，解決其真正的問題避免被拖延。還有沉默寡言型、神經(jīng)過敏型、迷信型、盛氣凌人型和喋喋不休型等消費(fèi)者，銷售人員需根據(jù)各類消費(fèi)者的特點(diǎn)采取相應(yīng)的對策。
在商鋪銷售中，尋找客源是關(guān)鍵?？梢酝ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)推廣和社交媒體平臺，如微博、抖音等，發(fā)布商鋪的詳細(xì)介紹和活動(dòng)信息吸引潛在客戶。利用專業(yè)的房產(chǎn)交易網(wǎng)站或APP發(fā)布商鋪的詳細(xì)信息也是有效的途徑。還可以通過商圈活動(dòng)和社區(qū)活動(dòng)吸引潛在客戶，利用商業(yè)協(xié)會和行業(yè)組織進(jìn)行推廣也是不錯(cuò)的選擇。建立專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)并定期對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力，能夠更好地拓展客源。
為了提高商鋪品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量吸引客源，需要提升商鋪的品質(zhì)和形象，優(yōu)化設(shè)計(jì)和裝修風(fēng)格，提高管理水平和服務(wù)質(zhì)量，為客戶創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境。同時(shí)建立良好的客戶關(guān)系管理，了解客戶反饋和需求，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，通過口碑營銷擴(kuò)大客戶群并實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的銷售增長。
在銷售培訓(xùn)方面，與客戶交流的*方法是發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。銷售人員應(yīng)認(rèn)真對待客戶的問題，無論是常規(guī)問題還是其他問題。遇到不能解決的問題時(shí)，應(yīng)坦誠與客戶溝通并匯報(bào)給公司，盡快給出解決方案。在銷售過程中，當(dāng)有多位同事共同參與時(shí)，需要細(xì)分角色并根據(jù)銷售人員自身情況分清主次，避免內(nèi)容重復(fù)和沖突。另外還要注重轉(zhuǎn)換角色，在客戶有疑問或不滿時(shí)及時(shí)輔助說明并回歸主題。任何產(chǎn)品都有缺點(diǎn)，銷售人員需將產(chǎn)品的缺點(diǎn)最小化并強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)，以突破消費(fèi)者的疑慮。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/258169.html