一、內(nèi)容簡(jiǎn)述
銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課程是專(zhuān)為中高層管理層設(shè)計(jì)的，旨在提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)與工作能力。該課程涵蓋市場(chǎng)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)管理理念、商品策略、銷(xiāo)售策略以及人員管理等多個(gè)方面，幫助企業(yè)培養(yǎng)具備系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的高素質(zhì)人才。
二、課程重點(diǎn)
1. 強(qiáng)化市場(chǎng)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)管理理念
課程首先強(qiáng)調(diào)“以銷(xiāo)售市場(chǎng)為導(dǎo)向性，以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)管理理念，并從信泰多年的發(fā)展歷程中，探討市場(chǎng)需求變化與市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系。課程內(nèi)容將圍繞營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略與管理方法展開(kāi)，采用多種教學(xué)方法，如基礎(chǔ)理論指導(dǎo)、經(jīng)典案例分析、釋疑答惑以及現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)等，幫助學(xué)員深入理解營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。
2. 商品與銷(xiāo)售策略
從銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P基礎(chǔ)理論（商品、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)、方式）出發(fā)，強(qiáng)調(diào)要堅(jiān)持不懈的以市場(chǎng)為導(dǎo)向性，以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)管理理念。課程將結(jié)合信泰近些年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，講述商品、營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)新等環(huán)節(jié)的協(xié)同作用，并介紹如何通過(guò)技術(shù)性的創(chuàng)新升級(jí)，在產(chǎn)品服務(wù)中保持領(lǐng)先地位。
3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理
課程內(nèi)容還將涵蓋如何通過(guò)學(xué)習(xí)成功企業(yè)的案例與優(yōu)秀方式，提升團(tuán)隊(duì)的小團(tuán)隊(duì)管理方法、技術(shù)性、智能化系統(tǒng)與服務(wù)質(zhì)量。將討論大客戶管理的必要性，重視高使用價(jià)值客戶，探討更高品質(zhì)的方式為企業(yè)創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益。
4. 培訓(xùn)計(jì)劃與復(fù)盤(pán)
按工作組開(kāi)展復(fù)盤(pán)，針對(duì)“如何為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值”這一主題，結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，從營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)、生產(chǎn)、職責(zé)適配等各層面對(duì)課程培訓(xùn)進(jìn)行回顧、總結(jié)與思考。陳列共和輕松管理也將被納入銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課程內(nèi)容中。
二、銷(xiāo)售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程設(shè)置
一、培訓(xùn)目標(biāo)
銷(xiāo)售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程的主要目標(biāo)是增長(zhǎng)知識(shí)、提高技能以及強(qiáng)化態(tài)度。通過(guò)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售員具備必定的知識(shí)層次和實(shí)際操作本領(lǐng)，熱愛(ài)企業(yè)與銷(xiāo)售工作，始終保持高漲的工作熱情。
二、培訓(xùn)對(duì)象與內(nèi)容
1. 培訓(xùn)對(duì)象：從事銷(xiāo)售工作或?qū)︿N(xiāo)售工作有一定認(rèn)知的基層銷(xiāo)售人員。
2. 培訓(xùn)內(nèi)容：包括銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)培訓(xùn)以及企業(yè)知識(shí)與時(shí)間銷(xiāo)售區(qū)域管理知識(shí)等。
三、培訓(xùn)方法與場(chǎng)所
1. 培訓(xùn)方法：采用講授法、個(gè)案研討法、視聽(tīng)技術(shù)法、角色扮演法以及戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等多種方法，以提高培訓(xùn)效果。
2. 培訓(xùn)場(chǎng)所：專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，具備音響系統(tǒng)、白板和白板筆等設(shè)施。
四、企業(yè)文化與品質(zhì)方針
在銷(xiāo)售部培訓(xùn)中，要強(qiáng)調(diào)企業(yè)的企業(yè)文化與品質(zhì)方針，如“以人為本、開(kāi)拓創(chuàng)新、誠(chéng)信務(wù)實(shí)、追求卓越”的企業(yè)文化，“*品質(zhì)*服務(wù)科學(xué)管理持續(xù)改進(jìn)”的品質(zhì)方針等，以培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和良好的服務(wù)態(tài)度。
五、培訓(xùn)效果與*目標(biāo)
（5）協(xié)作市場(chǎng)運(yùn)作，全力滿足產(chǎn)品樣板和資料的需求。
（6）針對(duì)由我公司產(chǎn)生的質(zhì)量問(wèn)題，我們承諾為客戶提供百分之百滿意的更換服務(wù)。
在團(tuán)隊(duì)協(xié)作中，個(gè)人的力量融入團(tuán)隊(duì)將產(chǎn)生更大的影響力。如同拳頭比手指更有力量，團(tuán)隊(duì)的力量遠(yuǎn)超個(gè)人。
1. 因人而異進(jìn)行任務(wù)分配，使員工的潛能得到充分發(fā)揮，明確渠道與工程分工。
2. 設(shè)定明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)，員工間形成競(jìng)爭(zhēng)氛圍，明確看到自己的長(zhǎng)處與不足。
3. 制定會(huì)議制度，包括晨會(huì)、周會(huì)和月度會(huì)議。晨會(huì)每日進(jìn)行，匯報(bào)當(dāng)日計(jì)劃和前一天工作情況，總結(jié)問(wèn)題并分享收獲。周會(huì)則總結(jié)每周業(yè)績(jī)，明確下周工作計(jì)劃和目標(biāo)。
4. 建立獎(jiǎng)罰制度，優(yōu)秀工作者得到獎(jiǎng)勵(lì)，落后者則予以處罰，以警示進(jìn)步。
（1）樣品板和資料的準(zhǔn)備需量化。
（2）明確目標(biāo)市場(chǎng)位置，如建材市場(chǎng)、電子科技市場(chǎng)和家裝材料市場(chǎng)等。
（3）明確工作任務(wù)，帶著明確目的開(kāi)發(fā)客戶，拜訪客戶數(shù)量要量化。例如，計(jì)劃拜訪10家或20家客戶，尋找5家意向型客戶等。
接下來(lái)是市場(chǎng)定位與甄別：
1. 了解目標(biāo)市場(chǎng)在該區(qū)域的位置，是核心市場(chǎng)還是配角市場(chǎng)，主營(yíng)何種材料。
2. 市場(chǎng)類(lèi)型：批發(fā)型、零售型或其他。了解該市場(chǎng)的客戶類(lèi)型，是工程銷(xiāo)售商還是銷(xiāo)售渠道廣泛的市場(chǎng)。
3. 找準(zhǔn)我們的市場(chǎng)，包括核心市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)。
4. 進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，了解市場(chǎng)價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)模式等。
5. 走訪大型商戶，尋找潛在客戶并樹(shù)立核心客戶。
我們還將：
1. 協(xié)助開(kāi)發(fā)下游分銷(xiāo)渠道，鋪設(shè)二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道。
2. 合適的廣告投放，包括免費(fèi)門(mén)頭廣告制作、產(chǎn)品展示架支持等。
3. 提供資料和產(chǎn)品樣板的有效支持。
在產(chǎn)品推廣方面：
1. 做好產(chǎn)品推薦，參照市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容，全面推廣產(chǎn)品種類(lèi)并主推暢銷(xiāo)產(chǎn)品。
2. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的有效擺放，突出產(chǎn)品形象和質(zhì)量檔次。
3. 落實(shí)市場(chǎng)操作方案。
對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)的培訓(xùn)計(jì)劃，包括以下幾個(gè)方面：
1. 熟悉員工手冊(cè)內(nèi)容、酒店文化和儀表儀容。
2. 掌握產(chǎn)品知識(shí)，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施。
3. 遵守銷(xiāo)售部的規(guī)章制度，將其作為日常工作紀(jì)律。
4. 了解銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu)和管理知識(shí)。
7. 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理涵蓋品質(zhì)、時(shí)間、花費(fèi)等方面的管理方法，在新項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中發(fā)揮著科學(xué)融洽的重要作用。通過(guò)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理，企業(yè)可確保新項(xiàng)目實(shí)施品質(zhì)，控制實(shí)施時(shí)間及花費(fèi)，因此備受重視。
8. 薪酬體系設(shè)計(jì)培訓(xùn)。為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，企業(yè)需要實(shí)施社會(huì)化薪酬管理制度，而薪資已成為員工個(gè)體差異的主要表現(xiàn)。當(dāng)前，大多數(shù)企業(yè)缺乏薪酬設(shè)計(jì)的能力，此類(lèi)培訓(xùn)正是為了滿足這一需求而設(shè)。
9. 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。這種培訓(xùn)方式靈活，內(nèi)容實(shí)用，從日常工作中可能遇到的小案例出發(fā)，教會(huì)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的方法。
10. 戰(zhàn)略性人力資源培訓(xùn)。課程內(nèi)容包括招聘制度、員工關(guān)系、激勵(lì)機(jī)制等全方位綜合性設(shè)計(jì)，可幫助企業(yè)建立從一線員工到高層管理的科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控體系，同時(shí)能確保企業(yè)招聘雙方的權(quán)益和責(zé)任得到充分利用。
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專(zhuān)業(yè)代碼：高中起點(diǎn)本科為990091；專(zhuān)科為020207；獨(dú)立本科段為020208。
一、專(zhuān)業(yè)基本要求及培養(yǎng)目標(biāo)
考生需努力學(xué)習(xí)馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論等，樹(shù)立愛(ài)國(guó)主義、集體主義和社會(huì)主義思想，遵守法律法規(guī)，具備良好的思想品德和職業(yè)道德。本專(zhuān)業(yè)旨在培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要的高層次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員。考生應(yīng)系統(tǒng)掌握本專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能，熟悉我國(guó)相關(guān)法規(guī)、方針、政策，并能獨(dú)立分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題。
主要課程包括：馬克思主義哲學(xué)原理、法律基礎(chǔ)與思想道德修養(yǎng)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、鄧小平理論概論、英語(yǔ)（二）、高等數(shù)學(xué)（二）、管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、國(guó)際商務(wù)談判等。還包括管理學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、廣告學(xué)、商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)組織與推銷(xiāo)管理等一系列專(zhuān)業(yè)課程。
市場(chǎng)畢業(yè)生可以從事市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告策劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)管理等一系列工作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是大型企業(yè)不可或缺的人才。許多小企業(yè)在銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)概念上容易混淆。主修課程涵蓋了工商管理、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)管理等基礎(chǔ)課程以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等專(zhuān)業(yè)課程。
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