一、如何有效地招聘及培訓(xùn)企業(yè)銷售人員
近期，不少企業(yè)的人力資源負(fù)責(zé)人反映難以招聘到合適的銷售人員。在人才市場(chǎng)擺攤設(shè)點(diǎn)，招聘廣告打出無(wú)數(shù)，但應(yīng)聘者卻寥寥無(wú)幾。是企業(yè)招聘條件過(guò)高還是過(guò)低？經(jīng)過(guò)深入了解，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)的銷售崗位招聘條件其實(shí)并不高，甚至可以說(shuō)是相當(dāng)寬松。例如常見的招聘廣告：學(xué)歷不限、男女不限、經(jīng)驗(yàn)不限，底薪加高提成，年薪可觀……這樣的條件看似十分誘人，但卻鮮有人問(wèn)津。對(duì)此，我深感反思：?jiǎn)栴}不在于條件過(guò)高，而在于我們對(duì)銷售崗位的尊重和重視不夠。也許在我們的內(nèi)心深處，就沒有真正尊重和銷售崗位的重要性，將銷售人員視為弱者等待施舍飯碗的象征。即使在同一公司內(nèi)，技術(shù)或文職崗位的人員可能存在一定的優(yōu)越感，人們的觀念中逐漸形成了一種潛意識(shí)：銷售人員低人一等。經(jīng)常聽到一些剛畢業(yè)的學(xué)生嘆息，實(shí)在不行就去當(dāng)銷售員吧，仿佛沒有比銷售更差的選擇了。銷售成了無(wú)奈和底線的代名詞。
為了改變這種狀況，企業(yè)在招聘銷售人員時(shí)應(yīng)該提高重視程度，從戰(zhàn)略高度去考慮。招聘過(guò)程不應(yīng)像寺廟施粥一樣，來(lái)者不拒。相反，應(yīng)該像招聘總經(jīng)理一樣，從內(nèi)心深處表現(xiàn)出對(duì)人才的渴求和尊重。只有這樣，我們的銷售人員才會(huì)感到自己從事的是一份高尚、體面和值得驕傲的職業(yè)。
二、新招聘銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容
對(duì)于新招聘的銷售人員，培訓(xùn)是至關(guān)重要的一環(huán)。培訓(xùn)內(nèi)容包括：
1. 價(jià)值觀統(tǒng)一類課程：包括企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃、體驗(yàn)式團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練等。
2. 產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用、維護(hù)、保養(yǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的對(duì)比等。
3. 銷售技巧：包括基本的銷售技巧、客戶異議處理、溝通技巧等。
4. 公司相關(guān)制度：了解公司的相關(guān)政策和制度，以便更好地融入公司文化。
5. 老員工經(jīng)驗(yàn)分享：讓新員工從老員工的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)和吸取寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)。
在培訓(xùn)過(guò)程中，銷售部經(jīng)理要充當(dāng)銷售培訓(xùn)師的角色，培訓(xùn)部應(yīng)輔助配合。培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)練為主，包括現(xiàn)場(chǎng)模擬、話術(shù)練習(xí)等，避免讓新員工直接面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
三、銷售人員培訓(xùn)所需課程
銷售人員的培訓(xùn)課程應(yīng)涵蓋品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)和心理素質(zhì)四個(gè)方面。
1. 品德素質(zhì)：包括職業(yè)道德、敬業(yè)精神、誠(chéng)信守諾等方面的培訓(xùn)。
2. 能力素質(zhì)：包括邏輯學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、推銷技巧等課程的培訓(xùn)。
3. 知識(shí)素質(zhì)：涵蓋營(yíng)銷知識(shí)、企業(yè)及其所在行業(yè)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)以及產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn)。
4. 心理素質(zhì)：主要培養(yǎng)銷售人員的自信心、成功欲望、意志力以及良好的銷售態(tài)度。
有效的招聘和持續(xù)的培訓(xùn)是提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。在招聘過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)真正尊重和重視銷售人員，從戰(zhàn)略高度去考慮人才的引進(jìn)。在培訓(xùn)方面，應(yīng)圍繞銷售人員的品德、能力、知識(shí)和心理四個(gè)方面進(jìn)行全面培訓(xùn)，幫助他們成為優(yōu)秀的銷售人員。
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