銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)包含品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)以及心理素質(zhì)這四大核心領(lǐng)域。
1. 品德素質(zhì)：通過培訓(xùn)，使銷售人員形成良好的職業(yè)道德，勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，以及真誠(chéng)待人、誠(chéng)信守諾、顧全大局的良好品質(zhì)。讓他們明白客戶是我們的衣食父母，我們的收益源于為客戶提供高價(jià)值、高滿意度的產(chǎn)品或服務(wù)。讓銷售人員理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在促使我們提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，尊重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2. 能力素質(zhì)：主要提高銷售人員的8個(gè)方面的能力，包括邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、成功學(xué)等。為此，可開設(shè)以下課程或?qū)ｎ}：市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、推銷技巧、公共關(guān)系技巧、商務(wù)談判、營(yíng)銷策劃等。
3. 知識(shí)素質(zhì)：營(yíng)銷知識(shí)很廣泛，主要應(yīng)開設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等課程或?qū)ｎ}。還包括企業(yè)及其所在行業(yè)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)以及產(chǎn)品以及技術(shù)知識(shí)等。
4. 心理素質(zhì)：主要開設(shè)一些樹立自信心、激勵(lì)成功欲望、培養(yǎng)剛強(qiáng)意志的課程或?qū)ｎ}，另外還應(yīng)培養(yǎng)銷售人員樹立與人為善、兼聽則明的意識(shí)和良好的銷售態(tài)度。
二、銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程
銷售是非?？简?yàn)一個(gè)人的個(gè)人多方面的能力的，許多公司也都會(huì)有銷售這個(gè)崗位。在培訓(xùn)銷售人才時(shí)，我們需要制定詳細(xì)的計(jì)劃書并設(shè)置相關(guān)課程。
1. 增長(zhǎng)知識(shí)：由于銷售員需要與客戶溝通產(chǎn)品信息、搜集市場(chǎng)情報(bào)等，因此必須具備一定的知識(shí)水平。這是培訓(xùn)的主要目標(biāo)。
2. 提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作的本領(lǐng)。除了產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技巧，還包括市場(chǎng)調(diào)查與分析的能力，對(duì)經(jīng)銷商提供銷售援助的能力，與客戶溝通信息情報(bào)的能力等。
3. 態(tài)度強(qiáng)化：通過培訓(xùn)，使企業(yè)的文化觀念滲透到銷售人員的思想意識(shí)中，讓他們熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，保持高昂的工作熱情。
培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師由培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)高的銷售人員擔(dān)任。培訓(xùn)對(duì)象主要是從事銷售工作的基層銷售人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)以及企業(yè)知識(shí)等。還需要進(jìn)行時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)的培訓(xùn)。
培訓(xùn)計(jì)劃共計(jì)六天，根據(jù)實(shí)際情況可以適當(dāng)調(diào)整。培訓(xùn)地點(diǎn)應(yīng)選在專業(yè)的培訓(xùn)基地或正規(guī)培訓(xùn)室，具備音響系統(tǒng)、白板和白板筆等設(shè)施。培訓(xùn)方法可以采用講授法、個(gè)案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法以及戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等。
針對(duì)員工潛能發(fā)揮與渠道分工的問題，我們采取因人而異的策略進(jìn)行工作分工，確保員工能夠充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，同時(shí)渠道與工程分工明確。為了實(shí)現(xiàn)員工之間的競(jìng)爭(zhēng)與自我提升，我們?cè)O(shè)定了明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)并進(jìn)行量化。
在會(huì)議制度方面，我們?cè)O(shè)定了晨會(huì)、周會(huì)和月度會(huì)議制度。晨會(huì)每日進(jìn)行，匯報(bào)當(dāng)天計(jì)劃和前一天的工作情況，并分享問題的總結(jié)和收獲的感悟。周會(huì)則總結(jié)每周的業(yè)績(jī)情況，回顧本周工作并規(guī)劃下周的業(yè)績(jī)目標(biāo)和工作計(jì)劃。
我們還設(shè)立了獎(jiǎng)罰制度。對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)其再接再厲；對(duì)于表現(xiàn)較差的員工則進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幜P，以起到警示作用。在目標(biāo)市場(chǎng)定位方面，我們明確了目標(biāo)市場(chǎng)在區(qū)域中的地位，是核心市場(chǎng)還是配角市場(chǎng)，并明確了主營(yíng)材料類型。我們對(duì)市場(chǎng)類型進(jìn)行了甄別，包括批發(fā)型市場(chǎng)、零售型市場(chǎng)等，并明確了客戶類型。
在銷售部門培訓(xùn)方面，我們注重產(chǎn)品推薦和擺放，以突出產(chǎn)品形象和質(zhì)量檔次。我們落實(shí)了市場(chǎng)操作方案，包括協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道、鋪設(shè)二級(jí)營(yíng)銷渠道等。我們還注重廣告投放、資料和產(chǎn)品樣板的有效支持等方面。
對(duì)于銷售部門培訓(xùn)計(jì)劃，員工需熟知酒店員工手冊(cè)的各項(xiàng)內(nèi)容、酒店文化和儀表儀容，了解酒店的產(chǎn)品知識(shí)，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施。員工還需了解銷售部的各項(xiàng)規(guī)章制度、組織結(jié)構(gòu)及辦公室管理知識(shí)，熟知價(jià)格體系、酒店各種房型的配置及布局等。溝通與合作能力也是培訓(xùn)的重點(diǎn)，包括與同事和各部門之間的溝通。員工還需了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，掌握相關(guān)電腦知識(shí)以更好地掌握。
在宴會(huì)和餐飲銷售方面，員工需熟知各種不同價(jià)格宴會(huì)菜單、不同類型會(huì)議的擺臺(tái)方式、餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷活動(dòng)等信息，并及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲(chǔ)存。如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作也是培訓(xùn)的重要內(nèi)容之一。
《p》人們?nèi)魺o(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，即便身為君子，也難免在觀念上有所分歧。我們?nèi)匀黄谕恳晃粚W(xué)生都能擁有歸零的心態(tài)，積極吸收最前沿的管理理念和技巧，不斷推動(dòng)自我成長(zhǎng)與發(fā)展。他們應(yīng)該珍視并體現(xiàn)自我價(jià)值，以實(shí)際行動(dòng)引領(lǐng)企業(yè)不斷轉(zhuǎn)型進(jìn)步?！秔》
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