我曾有幸聽過范一智老師的銷售課程，他擁有豐富的教學經(jīng)驗和深厚的實戰(zhàn)背景，使我對銷售領(lǐng)域有了全新的認識。范老師的課程融合了保險、房產(chǎn)、IT和家居建材銷售與管理等多個領(lǐng)域的實戰(zhàn)經(jīng)驗，他巧妙地結(jié)合了時下流行的人力資源管理技術(shù)與五行易經(jīng)的哲學智慧，新穎獨特，實用性強。
本次培訓旨在針對兩類營銷人員進行技能提升：一類是剛?cè)胄胁痪谩碛谐醪綘I銷經(jīng)歷或銷售人脈的新手；另一類是經(jīng)驗豐富但面臨自我突破瓶頸的老手。結(jié)合此前顧問式銷售培訓的效果，以及公司目前不斷追求市場拓展與突破的銷售政策，可以看出這些銷售人員的銷售瓶頸主要存在于銷售技能方面。本次培訓的重點應(yīng)鎖定在提升銷售技能上。
針對貴司學員的分析，培訓的主要訴求可歸納為四個方面：提升營銷技能、激發(fā)銷售欲望、探索公司營銷培訓效果轉(zhuǎn)化新模式以及銷售員營銷素質(zhì)分析。提高銷售人員的人際交往能力和客戶心理分析能力是關(guān)鍵，通過培訓讓他們能更*、自信地與客戶溝通，并能及時準確地把握客戶的真實需求和意愿。針對銷售人員存在的心理壓力和行為桎梏，進行突破自我的訓練，解決他們不勇于開發(fā)新客戶、不勇于挑戰(zhàn)現(xiàn)狀等問題，提升銷售激情。通過本次培訓探索貴司的營銷培訓模式，為建立培訓體系提供寶貴素材和模式。通過深入分析銷售人員的營銷素質(zhì)，為現(xiàn)有人員的定位和未來招聘提供依據(jù)。
根據(jù)培訓訴求，本次培訓課程結(jié)構(gòu)包括公司文化理念、市場規(guī)劃及精致服務(wù)知識、激發(fā)銷售潛能、提升交往技能、客戶心理分析、銷售人員自我管理等部分。在培訓實務(wù)中，我們注重技能與意愿并重、理論與實踐結(jié)合、培訓與訓練并行以及課程與操班并重。同時采用多種教學方式如故事講解、案例分析、激勵方式等，讓學員易于接受并吸收知識。
本次培訓面向各類銷售人員、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護人員等。在培訓過程中，我們將注重課程內(nèi)容的實用性、可操作性和針對性。通過故事、案例講解課程內(nèi)容，讓學員易學易懂；以激勵方式增加學員對銷售工作的信心與熱情；以剖析方式讓學員了解并解決問題；以體驗方式讓學員深入了解銷售真諦；以感悟方式讓學員理解銷售溝通的真諦。我們還強調(diào)訓前調(diào)研的重要性，以確保培訓的針對性和實效性。
在培訓內(nèi)容方面，除了傳統(tǒng)的銷售技能提升外，還注重企業(yè)文化融入、自我管理能力培養(yǎng)以及客戶心理分析等內(nèi)容的傳授。在培訓過程中融入心理學知識幫助銷售人員更好地理解客戶需求和行為模式。此外還將組織小組討論和互動環(huán)節(jié)增強學員的溝通能力和團隊協(xié)作能力。通過這樣的培訓使學員在今后工作中能夠快速吸收并運用所學知識更好地完成工作任務(wù)提高銷售業(yè)績?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多價值。鳳凰涅槃，超越自我成長訓練
一、課程宗旨
本訓練旨在通過專業(yè)成長訓練，幫助業(yè)務(wù)人員突破心理壓力與行為桎梏，實現(xiàn)個人銷售溝通潛能的激發(fā)與快速成長。
二、課程分類及目的
1. 突破自我訓練課程——目的在于通過科學的方法，對業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)行為中遇到的心理壓力與行為桎梏進行校正，使其能夠更好地適應(yīng)并高效地完成銷售任務(wù)。
2. 服務(wù)制勝CRM管理課程——旨在讓營銷人員深刻理解的重要性，掌握科學的客戶管理技術(shù)，從而在激烈的市場競爭中保持主動，并激發(fā)業(yè)務(wù)員的源動力。
3. 高效行動課程——目的在于強調(diào)行動的重要性，快速行動是銷售英雄的必備素質(zhì)，本課程通過設(shè)定標準，如效果、效率與快樂，來引導營銷人員形成高效的行動習慣。
三、銷售部培訓計劃及課程
銷售部培訓計劃旨在提高銷售人員的綜合能力，使其能夠更好地完成銷售任務(wù)。具體培訓內(nèi)容及計劃如下：
1. 知識增長——銷售人員需掌握產(chǎn)品信息、市場情報等知識，這是培訓的主要目標。
2. 技能提升——包括銷售技巧、市場調(diào)查與分析能力、與客戶溝通信息情報的能力等，這些都是銷售人員必備的技能。
3. 態(tài)度強化——通過培訓使企業(yè)文化深入銷售人員思想，使其熱愛銷售工作，保持高漲的工作熱情。
四、培訓實施方式及負責人
培訓由培訓師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員負責。培訓對象為從事銷售工作或?qū)︿N售工作有一定認知的基層銷售人員。
培訓方法包括：
1. 講授法：應(yīng)用廣泛，適合口語信息的傳授。
2. 個案研討法：通過案例讓銷售人員研讀，發(fā)掘問題、分析原因、提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。
4. 角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練，體驗不同角色，修正態(tài)度和行為。
5. 戶外活動訓練法：利用戶外活動培養(yǎng)團隊協(xié)作技巧。
五、企業(yè)文化與市場協(xié)作
我們公司秉承“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實、追求卓越”的企業(yè)文化，“*品質(zhì)*服務(wù)科學管理持續(xù)改進”的品質(zhì)方針，以及“根深，方能葉茂”的品牌理念。我們積極進行市場協(xié)作，派駐專業(yè)人員進行標準化的協(xié)助，開發(fā)渠道分銷商，規(guī)劃市場，制定準確的產(chǎn)品價格體系等。我們致力于為客戶提供100%滿意的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量保障。
六、團隊打造與個人發(fā)展
團隊的力量在銷售中尤為重要。我們通過工作分工、設(shè)定業(yè)績目標、設(shè)定會議制度、設(shè)定獎罰制度等方式，打造高效團隊。我們也注重個人的發(fā)展，提供樣品板和資料的準備等培訓資源，幫助銷售人員設(shè)定目標市場并進行量化等。
七、總結(jié)與展望
（三）銷售部門關(guān)鍵任務(wù)及培訓策略
一、明確銷售目標和市場定位
銷售人員必須明確自己的行動方向和目標市場定位。在開發(fā)新市場時，要清楚自己的目的，例如今天需要拜訪多少家客戶，尋找多少意向型客戶等。了解目標市場在該區(qū)域中的地位，是核心市場還是配角市場，主要經(jīng)營哪些材料。分析市場類型，包括批發(fā)型、零售型市場以及客戶類型，以便更好地定位銷售策略。
二、全方位市場推廣與有效客戶管理
為了擴大市場份額和尋找潛在客戶，我們需要對大型商戶進行走訪。要協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道。在市場推廣方面，我們要關(guān)注合適的廣告投放、門頭廣告制作、產(chǎn)品展示架的支持等資料和產(chǎn)品樣板的有效支持。銷售部門還需要做好產(chǎn)品推薦、產(chǎn)品擺放等工作，以突出產(chǎn)品形象和質(zhì)量檔次。針對市場的操作方案需要得到具體落實。
三、銷售部門培訓計劃與內(nèi)容
針對銷售部門的培訓，首先要讓員工熟知酒店員工手冊的各項內(nèi)容、酒店文化和儀表儀容。接著，了解酒店的產(chǎn)品知識、銷售部的各項規(guī)章制度和組織結(jié)構(gòu)。價格體系也是必須熟知的內(nèi)容，特別是房間價格和會議室租金等。掌握不同房型的配置及布局也是必要的。在與客戶溝通方面，要學習如何與同事合作、與其他部門溝通，掌握銷售理念和電話使用語言技巧。還需要了解相關(guān)的電腦知識，以便更好地掌握。掌握制定公司合同、會議書面報價格式等也是銷售部門培訓的重要內(nèi)容。
四、針對餐飲銷售的關(guān)鍵任務(wù)與培訓方向
在餐飲銷售方面，銷售人員需要熟知各種不同價格宴會菜單和不同類型會議的擺臺方式。要關(guān)注餐飲不同時期菜式變化及促銷活動，以及市場變化和競爭對手的宴會信息。與客戶及時溝通并儲存反饋信息也是關(guān)鍵任務(wù)之一。還需要學習如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作。
五、異地客戶開發(fā)與長期關(guān)系維護
針對異地客戶的開發(fā)和管理，銷售人員需要掌握如何做電話預約及自我介紹、如何制定異地客戶拜訪計劃、出差費用管理等方面的技巧。學習如何與異地客戶進行第一次拜訪和如何保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系也是必不可少的。
六、銷售部培訓體系的有效搭建
為了搭建有效的銷售部培訓體系，首先需要明確銷售目標和評估現(xiàn)狀。銷售目標需要和老板及銷售部主管確認，同時評估當前團隊的業(yè)績情況和能力水平，找到差距并制定培訓計劃。積極正向的團隊氛圍也是必不可少的，可以通過訪談了解員工看法、糾正偏激想法、培養(yǎng)積極正向的火種等方式來提振團隊士氣。搜集并分析銷售數(shù)據(jù)和信息，給老板一個關(guān)于目標與現(xiàn)狀的對比、提升的可能性和需要的支持的匯報。這些建議僅供參考，具體實施還需根據(jù)實際情況進行調(diào)整和創(chuàng)新。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/257051.html