銷售經(jīng)理應具備市場分析能力、溝通與談判能力、團隊管理能力、目標設(shè)定與執(zhí)行能力、創(chuàng)新思維與問題解決能力以及自我驅(qū)動與學習能力等六大核心能力。
1. 市場分析能力：銷售經(jīng)理需深入研究市場，掌握市場需求、競爭對手及行業(yè)趨勢等信息，以制定有效的銷售策略和目標。
2. 溝通與談判能力：銷售經(jīng)理應具備良好的溝通和談判技巧，以與客戶建立良好關(guān)系，并了解他們的需求，提供合適的解決方案。
3. 團隊管理能力：銷售經(jīng)理應具備領(lǐng)導團隊的能力，以帶領(lǐng)銷售團隊實現(xiàn)銷售目標。
4. 目標設(shè)定與執(zhí)行能力：銷售經(jīng)理應明確銷售目標，并確保團隊朝著既定目標努力。
5. 創(chuàng)新思維與問題解決能力：面對不斷變化的市場環(huán)境，銷售經(jīng)理需具備創(chuàng)新思維和解決問題的能力，以找到新的增長點和突破點。
6. 自我驅(qū)動與學習能力：銷售經(jīng)理應具備較強的自我驅(qū)動和學習能力，以不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)水平。
銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)經(jīng)理在職責、決策權(quán)、技能和職業(yè)發(fā)展等方面也存在差異。銷售經(jīng)理主要負責銷售團隊的管理和策略制定，而業(yè)務(wù)經(jīng)理更關(guān)注整個業(yè)務(wù)流程的運行。
二、銷售培訓為何常常效果不佳
很多人將銷售培訓和銷售人員鼓氣、洗腦混為一談。實際上，這兩種概念截然不同。如果培訓者的水平到位、具有技術(shù)含量，銷售培訓一定是有效的。好的銷售應該是可流程化、可復制的。如果某個公司個別銷售人員績優(yōu)，其他人表現(xiàn)較差，那么問題可能出在銷售培訓上。
今天，我們列舉三種常見的無效培訓。首先是電銷領(lǐng)域的分享，例如每天打上百個電話，客戶拒絕多了會影響心態(tài)和情緒。這時候，一些心靈雞湯式的培訓就會出現(xiàn)，但這種培訓對于一線銷售人員來說可能并無實際效果，反而會引發(fā)反感。其次是關(guān)于銷售經(jīng)驗的分享，很多市場總監(jiān)或銷售主管都是從一線晉升上來的，他們雖然有一些經(jīng)驗，但這些經(jīng)驗能否復制則存在不確定性。最后是關(guān)于銷售策略的培訓，一些總監(jiān)能夠找出銷售人員的問題，但缺乏從營銷角度形成完整銷售體系的思維，也不能層層遞進地洞察用戶心理制定針對性方案。一些管理人員認為業(yè)績不好是因為沒有狠抓銷售，其實問題在于抓的不夠巧妙。
三、如何做好營銷一線人員的培訓
營銷一線人員是企業(yè)直接面對市場的人員，其個人素質(zhì)、綜合技能、營銷能力決定了企業(yè)的市場競爭力。為了更好地培養(yǎng)營銷一線人員，可以采取以下措施：
1. 劃分角色：根據(jù)營銷一線崗位的職能、業(yè)務(wù)要素、管理幅度及能力要素、技能經(jīng)驗需求，將一線人員劃分為業(yè)務(wù)員、市場經(jīng)理、市場總監(jiān)三個層級，每個層級都有不同的職責和技能要求。
2. 矛盾處理：在組織營銷一線人員培訓時，需關(guān)注傳統(tǒng)經(jīng)驗與業(yè)務(wù)創(chuàng)新的矛盾性。注重換位思考和同理心，考慮一線人員的培訓特性。避免將培訓變成負擔，造成負面影響。
3. 培訓策略：針對營銷一線人員的培訓需全面考慮時間、地點、銷售淡旺季等因素?？梢詮穆殬I(yè)發(fā)展和績效導向兩個方面著手，開展針對性培訓逐步提升營銷人員的綜合素質(zhì)和營銷技能。激發(fā)營銷人員的潛力以適應營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。
4. 人員培養(yǎng)：加快各個層級人員的培養(yǎng)及儲備；建立基于職業(yè)發(fā)展的人員培養(yǎng)機制；針對入職不同時間段的人員進行不同目標的能力培養(yǎng)；對各級人員設(shè)置不同的培訓課程和內(nèi)容；選擇具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的講師進行授課。
制定靈活多變的培訓方式，如模擬沙盤、案例研討、移動端學習、集中化培訓、情景模擬以及E-learning等。針對時間、地點和培訓方式，量身定制合適的培訓實施計劃。
對培訓過程進行全面監(jiān)控，確保學員的出勤率、學習積極性和培訓效果。對講師、課程和培訓組織以及學員的學習成果進行深入評估。
關(guān)于銷售人員培訓計劃的制定，其重要性不言而喻。銷售經(jīng)理在組織制定計劃時，需確定培訓內(nèi)容、方式以及時間安排。銷售人員培訓的內(nèi)容通常因工作需求和銷售人員已具備的才能而異，包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識等。
常用的培訓方式包括在職培訓、個別會議、小組會議、個別函授、銷售會議、設(shè)班培訓以及通訊培訓等。在確定培訓方式時，銷售經(jīng)理需保證培訓效果，同時不影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。針對新雇員和老雇員的培訓，時間長短和頻率要根據(jù)具體情況進行安排。
在制定培訓計劃時，還需確定受訓人員和培訓時間。受訓人員應是具有銷售興趣并有能力完成銷售任務(wù)的人員。培訓時間應循序漸進，與受訓人的已知知識相結(jié)合，避免重復或脫節(jié)。一般實施的程序包括企業(yè)新雇員培訓、成長或產(chǎn)品線變更后的知識更新等。
銷售人員的培訓目標包括增長知識、提高技能和強化態(tài)度。通過培訓，使銷售人員具備與客戶溝通、收集市場情報等能力，提高實際操作中的本領(lǐng)。還應注重培養(yǎng)銷售人員的市場調(diào)查與分析能力、對經(jīng)銷商提供銷售援助的能力以及與客戶溝通信息情報的能力等。
培訓的負責人可以選擇經(jīng)驗豐富的培訓講師和業(yè)績高的銷售人員。培訓的對象是從事銷售工作、對銷售工作有一定認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員。培訓內(nèi)容主要包括銷售技能和推銷技巧、產(chǎn)品知識以及市場與產(chǎn)業(yè)知識等。通過培訓，讓銷售人員熱愛企業(yè)和銷售工作，始終保持高昂的工作熱情。關(guān)于專業(yè)知識的探討與銷售人員素養(yǎng)提升
一、競爭知識
為了更深入地了解市場態(tài)勢和行業(yè)情況，企業(yè)需對同業(yè)競爭者的信息進行全面分析。這包括但不限于：競爭對手的產(chǎn)品特性、客戶政策、服務(wù)內(nèi)容等具體情況，以及本企業(yè)在競爭中的優(yōu)劣勢比較。通過這些細致的對比，企業(yè)可以更清晰地認識自身在市場中的定位，進而提高競爭力。
二、企業(yè)知識
對企業(yè)自身的深入了解是提升銷售人員忠誠度及工作效能的關(guān)鍵。銷售人員應熟知企業(yè)的歷史、規(guī)模和成就，掌握企業(yè)的政策制度，如報酬制度、行為規(guī)范等。對企業(yè)的廣告策略、產(chǎn)品運輸費用、付款條件和違約條件等也要有清晰的認識，這樣才能更好地將企業(yè)文化融入對客戶的服務(wù)中，從而培養(yǎng)客戶對企業(yè)的信任和忠誠。
三、銷售技能與知識
銷售人員在工作中需要掌握多種技能和知識，如時間管理和銷售區(qū)域的管理。如何有效規(guī)劃時間，減少時間浪費，提高工作效率是每個銷售人員必須面對的問題。正確利用銷售地圖，開拓和鞏固銷售區(qū)域也是關(guān)鍵技能。在培訓方面，我們可以采用多種方法，如講授法、個案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法等，以提升銷售人員的綜合能力。
四、專業(yè)素質(zhì)與品行
一個優(yōu)秀的銷售人員應具備的專業(yè)素質(zhì)包括：熟練掌握專業(yè)知識，能夠安裝并詳細了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點；尊重并莊重對待每一位客戶；具有深沉大度的氣質(zhì)，不卑不亢；品行端正，信任他人；具備敬業(yè)精神，勇于挑戰(zhàn)和創(chuàng)造極限。還應具備一些基本的個人素質(zhì)，如銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿等特質(zhì)。
五、終身學習與銷售策略
銷售人員應秉持終身學習的理念，不斷學習新知識，調(diào)整學習心態(tài)，承認自己的不足。在銷售策略上，應注重熱情、自信、勇敢和執(zhí)著。在與客戶交流時，要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，并充滿自信。要注重售前售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶，實現(xiàn)口*售的認可。在銷售策劃上，要有明確的套路和指導方針，既要合理又要有效。
六、市場調(diào)查與客戶關(guān)系
市場調(diào)查是銷售人員的重要工作之一。需要對所有企業(yè)進行市場調(diào)查，了解企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍、資產(chǎn)和宣傳方式等。重點企業(yè)要重點跑動，非重點企業(yè)可通過電話訪問。在與客戶的交往中，要保持高度的熱情和專業(yè)性，記工作日志，注意捕捉信息。在與客戶交流時，要多次訪問，摸清決策程序，并遵守交流的要點。
七、情緒管理與服務(wù)態(tài)度
在銷售工作中，情緒管理至關(guān)重要。銷售人員應保持輕松的情緒，不易被激怒。即使生意不成，也要保持和氣，給客戶留下良好的印象。在服務(wù)態(tài)度上，要提供優(yōu)質(zhì)的service服務(wù)：smile微笑、excellent出色、ready準備等。要遵循一定的商業(yè)道德和客戶權(quán)利，保護客戶隱私。
八、人際關(guān)系與商業(yè)秘密
銷售人員要處理好同事、同行之間的關(guān)系，要有自信心和大度的胸懷。要準確、真實地反饋信息。要保守商業(yè)秘密，不泄露合同、方案等重要信息。要把自己的私生活調(diào)節(jié)好，不能因此而損害自己與公司的利益。
九、專家型銷售與書面材料
向客戶展示專家型銷售技巧是提升銷售效果的關(guān)鍵。銷售人員應成為專家型銷售（此處可補充具體領(lǐng)域或產(chǎn)品專家），并準備充足的書面材料和演示盤來輔助銷售。在與客戶交流時，要尋找關(guān)鍵人物，從多種渠道確定關(guān)鍵人物，并設(shè)身處地地替別人著想。處理關(guān)系要隱蔽。遇到問題要向公司反映而不是同客戶直接交流問題。
十、傾聽與提問
當自身陷入痛苦時，亦應設(shè)身處地地理解對方的感受，體會其同樣可能的痛苦。對于對方的言論，盡管內(nèi)心可能有所異議，但仍應表現(xiàn)出欽佩之情，這樣可以引發(fā)共鳴，拉近彼此距離。在與他人交談或接受建議時，即使不完全贊同，也應展現(xiàn)專注的態(tài)度，讓對方感受到你對他們言論的重視。
全面而細致地收集關(guān)于競爭對手和客戶的各類信息。在談?wù)摳偁帉κ謺r，要講究藝術(shù)性，以“聽說……”或“我也不是很清楚”等方式模糊表述，避免直接沖突。
報價前要謹慎做好充分準備，盡可能了解公司的財務(wù)預算。報價的時機把握也很關(guān)鍵，不宜過早，以免信息不足影響決策。越晚報價，我們能掌握的信息就越多。
公司的決策可能隨時變化，對于尚未采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的客戶，我們要持續(xù)跟進，隨時準備應對變化。
盡快了解客戶的決策模式是關(guān)鍵。要勇于突破難點，了解決策層動態(tài)，實事求是地加強溝通，尋找解決問題的有效途徑。
與客戶接觸時，要清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司名稱、用戶數(shù)量、軟件優(yōu)勢及帶來的好處。提前五分鐘到達約定地點，以顯示誠意。
公司的優(yōu)勢在于本地化服務(wù)和專業(yè)性。我們的產(chǎn)品適用性強、效率高、效果好、操作簡便，定能滿足公司和企業(yè)的需求。
在對外交往時，避免樹立敵人，不貶低競爭對手，否則可能會給公司帶來不必要的麻煩。
工作指南包括以先進理念打動人、適度關(guān)心他人、個人誠信成就事業(yè)。推銷過程中，首先要推銷個人，其次是公司，最后是產(chǎn)品。
工作日志要記錄當日工作、明日安排，按重要性分類。還要記錄業(yè)務(wù)情況、競爭對手動態(tài)以及個人的得失。
推銷工作歸根結(jié)底是與人打交道。如果推銷者能以誠摯的態(tài)度面對客戶，那么即使能力一般，也能做好銷售工作。推銷過程中要學會感情投資，尋找平衡點。制定計劃、制定約會、去見客戶，每一步都是環(huán)環(huán)相扣的。為了讓客戶感受到我們的誠意和服務(wù)，首先要擺正心態(tài)，確定客戶需求，平等互利地與客戶溝通。在談判中掌握技巧和要害，避免疲勞戰(zhàn)術(shù)，堅持原則并盡量滿足對方的需求。此外傳播產(chǎn)品的服務(wù)和價格也是吸引客戶的關(guān)鍵一步同時也要注意讓客戶對你感興趣才能對你的商品產(chǎn)生興趣。在進行產(chǎn)品演示或講解時避免聲音與畫面混淆要面向觀眾講解同時目光要不斷地掃視聽眾進行交流溝通提問等動作來增強互動性影響聽眾的聲音要洪亮清晰注意儀態(tài)和操作順序強調(diào)產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢讓客戶感受到產(chǎn)品的價值。
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