一、銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程概覽
銷售是一項(xiàng)需要多方面能力的挑戰(zhàn)，許多公司都設(shè)有銷售崗位。為了提升銷售人員的綜合能力，一個全面而有效的培訓(xùn)計(jì)劃是必不可少的。本文將詳細(xì)介紹銷售部的培訓(xùn)計(jì)劃及課程內(nèi)容。
二、培訓(xùn)目標(biāo)及內(nèi)容
1. 知識增長：銷售人員需了解產(chǎn)品信息并與客戶溝通市場情報(bào)，因此必須具備一定的知識基礎(chǔ)。培訓(xùn)的主要目標(biāo)就是提升銷售人員的知識水平。
2. 技能提升：技能是銷售人員運(yùn)用知識進(jìn)行實(shí)際操作的能力。除了基本的銷售技巧，如產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等，還包括市場調(diào)查與分析的能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助的能力以及與客戶溝通情報(bào)的能力等。
3. 態(tài)度強(qiáng)化：通過培訓(xùn)，將企業(yè)的文化觀念滲透到銷售人員的思想意識中，使他們熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，保持高昂的工作熱情。
三、培訓(xùn)組織與執(zhí)行
1. 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師：由經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)講師、內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富且業(yè)績高的銷售人員擔(dān)任。
2. 培訓(xùn)對象：針對從事銷售工作的基層銷售人員，尤其是對新銷售工作或銷售行業(yè)認(rèn)知較淺的人員。
四、具體的培訓(xùn)內(nèi)容與方式
1. 銷售技能與推銷技巧培訓(xùn)：包括銷售能力、時間管理、談判技巧等。同時學(xué)習(xí)如何識別重點(diǎn)客戶和潛在客戶，如何進(jìn)行客戶訪問前的準(zhǔn)備、接近客戶的方法、產(chǎn)品展示與介紹、客戶服務(wù)、處理客戶異議以及達(dá)成交易后的后續(xù)工作等。
2. 產(chǎn)品知識：這是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。銷售人員必須熟悉自己所銷售的產(chǎn)品，特別是高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)的銷售培訓(xùn)中，產(chǎn)品知識更是不可或缺的部分。除了了解本企業(yè)的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性等，還要了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。
3. 市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，以及不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。
4. 競爭知識：通過比較發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況。
5. 企業(yè)知識：通過對企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷售人員對企業(yè)的忠誠度，使其更好地服務(wù)顧客。包括企業(yè)的歷史、規(guī)模、成就，企業(yè)的政策、規(guī)定等內(nèi)容。
五、培訓(xùn)時間與地點(diǎn)
共計(jì)六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整。培訓(xùn)地點(diǎn)選擇專業(yè)的培訓(xùn)基地或正規(guī)培訓(xùn)室，具備音響系統(tǒng)、白板和白板筆等設(shè)施。
六、培訓(xùn)方法
1. 講授法：應(yīng)用廣泛，非常適合口語信息的傳授?？梢淮闻嘤?xùn)多位員工，成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會。
2. 個案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例供學(xué)員研究，發(fā)掘問題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)，通常與其他方法搭配使用。
4. 角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事情節(jié)讓其演練，從對方的角度看事情，體會不同感受，并修正自己的態(tài)度和行為。
5. 戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作技巧，增進(jìn)有效配合。但需注意安全問題及較高的培訓(xùn)費(fèi)用。
七、培訓(xùn)目標(biāo)與效果
1. 初級目標(biāo)：通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。
2. 最終效果：使銷售人員掌握產(chǎn)品優(yōu)勢、競爭對手情況、專業(yè)知識和銷售技巧，了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)等，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，養(yǎng)成積極的工作態(tài)度和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立目標(biāo)和業(yè)績考核，成為線纜銷售精英。
八、團(tuán)隊(duì)打造與市場營銷策略
1. 企業(yè)文化理念：“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實(shí)、追求卓越”，“誠信營商”。
2. 品質(zhì)方針：“*品質(zhì)*服務(wù)科學(xué)管理持續(xù)改進(jìn)”。
三、（銷售部門培訓(xùn)計(jì)劃范文及銷售人員培訓(xùn)需求分析）
一、關(guān)于資料與產(chǎn)品樣板的有效支持培訓(xùn)
1. 深化產(chǎn)品推薦策略，根據(jù)市場調(diào)查進(jìn)行產(chǎn)品種類的全面推廣和暢銷產(chǎn)品的重點(diǎn)推介。
2. 注重產(chǎn)品的擺放方式，以突出產(chǎn)品形象和質(zhì)量檔次。
3. 落實(shí)市場操作方案，確保銷售部門工作順利進(jìn)行。
二、銷售部門培訓(xùn)計(jì)劃大綱
1. 熟悉員工手冊的全部內(nèi)容，理解酒店文化、儀表與儀容要求。
2. 全面了解酒店的產(chǎn)品知識，包括客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施的介紹和參觀。
3. 掌握銷售部的規(guī)章制度，作為日常工作中的紀(jì)律準(zhǔn)則。
4. 理解銷售部的組織結(jié)構(gòu)及辦公室管理知識。
5. 熟悉價格體系，特別是房間價格及會議室租金等細(xì)節(jié)。
6. 深入了解酒店各房型配置及布局特點(diǎn)。
7. 學(xué)習(xí)如何與同事協(xié)作和與其他部門溝通的技巧。
8. 掌握銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，學(xué)習(xí)如何與客戶有效溝通，包括電話使用語言規(guī)范。
9. 基本電腦知識培訓(xùn)，以便更好地利用終端掌握入住客人信息，如生日、VIP客戶等。
10. 掌握制定公司合同、會議書面報(bào)價等文件格式。
還需熟悉：
1. 不同價格體系的宴會菜單。
2. 不同類型會議的擺臺方式。
3. 餐飲菜式變化及促銷活動的時間節(jié)點(diǎn)。
4. 市場變化及競爭對手酒店宴會信息。
5. 與客戶溝通并及時反饋儲存信息。
6. 與其他部門溝通和協(xié)調(diào)的技巧。
三、銷售人員的培訓(xùn)課程需求
銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)涵蓋品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識素質(zhì)和心理素質(zhì)四個方面。具體課程包括：
1. 品德素質(zhì)培訓(xùn)：培養(yǎng)職業(yè)道德、敬業(yè)精神、誠信守諾的品質(zhì)，理解客戶的重要性，以及競爭對手存在的積極意義。
2. 能力素質(zhì)培訓(xùn)：提高邏輯、交際、演講、成功學(xué)、技術(shù)與管理的創(chuàng)新能力，以及市場調(diào)查與預(yù)測、推銷技巧等8個方面的能力。
3. 心理素質(zhì)培訓(xùn)：建立自信心，激勵成功欲望，培養(yǎng)意志力，并樹立與人相處的良好態(tài)度和意識。
4. 知識素質(zhì)培訓(xùn)：包括營銷知識、企業(yè)及其行業(yè)知識、經(jīng)營管理知識和產(chǎn)品技術(shù)知識等。
四、銷售管理培訓(xùn)課程的主要內(nèi)容
1. 提高中層管理層的銷售市場觀念和營銷工作能力。
2. 深化“以銷售市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營理念，適應(yīng)信泰多元產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和市場需求的變化。
3. 回顧營銷戰(zhàn)略與管理方法，結(jié)合實(shí)際操作案例，進(jìn)行系統(tǒng)化的營銷知識學(xué)習(xí)。
4. 強(qiáng)調(diào)“以銷售市場為導(dǎo)向”的原則下，重視技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)質(zhì)量提升，學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的成功案例和先進(jìn)方法。重視大客戶管理，為企業(yè)創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益。
六、深思熟慮方顯大智慧，君子的相處之道在于和諧而不茍同。我們期望每位學(xué)生能夠秉承清零的心態(tài)，繼續(xù)學(xué)習(xí)*的管理方法和思維方式，如此方可保持個人發(fā)展、彰顯自身價值、促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)危為安、穩(wěn)步前行。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/256961.html