1. 客戶主觀抗性主要表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的某些地方不滿，例如地段偏遠(yuǎn)、沒有學(xué)校等，導(dǎo)致其心理預(yù)期與產(chǎn)品實(shí)際情況存在差距。
2. 除了主觀抗性，還存在一些客觀存在的抗性，例如購房者不符合購房資格，或者資金準(zhǔn)備不足等問題。
3. 當(dāng)項(xiàng)目體量小，社區(qū)感缺乏時(shí)（主觀重度抗性），尤其是位于市區(qū)中心的項(xiàng)目，因土地稀缺和寸土寸金，社區(qū)感的建立相對(duì)薄弱。針對(duì)此類項(xiàng)目，銷售人員應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)市區(qū)本身的價(jià)值，突出“非我之外皆遠(yuǎn)郊”的概念，同時(shí)挖掘土地本身的價(jià)值以及周邊配套的豐富性和生活的便利性，以降低客戶的抗性。
二、房產(chǎn)銷售員如何逼定（即如何促成房屋銷售）
近期收集的置業(yè)顧問培訓(xùn)材料中包含了許多有用的信息，以下是一些建議：
1. 接待部分：當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場(chǎng)時(shí)，應(yīng)有專人負(fù)責(zé)迎接并引導(dǎo)客戶入座。銷售員應(yīng)準(zhǔn)備銷售夾、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具，并配合同組人員完成初次引導(dǎo)入座過程。
2. 業(yè)務(wù)寒喧：銷售員應(yīng)通過親切、真誠的交流拉近與客戶的距離，并嘗試了解客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭、購買動(dòng)機(jī)和購買能力等詳細(xì)信息，以便在后續(xù)的銷售過程中能有的放矢。
3. 參觀展示區(qū)：銷售員應(yīng)充分運(yùn)用各種銷售道具（如效果圖、模型、展板等）向客戶清晰說明產(chǎn)品。在介紹過程中，要注意客戶的反應(yīng)，有重點(diǎn)、有條理地描述產(chǎn)品特點(diǎn)及其符合客戶的地方。
4. 引導(dǎo)客戶：銷售過程中，銷售員應(yīng)始終引導(dǎo)客戶，使客戶跟隨自己的思路走。這需要銷售員具備良好的銷售引導(dǎo)能力，使客戶逐漸陷入“銷售圈套”，從而在不知不覺中接受產(chǎn)品和建議。
5. 了解客戶要素及填寫來人表：在銷售過程中，了解客戶要素是取得成功的關(guān)鍵。現(xiàn)場(chǎng)銷售人員應(yīng)對(duì)客戶要素進(jìn)行詳細(xì)分析，并填寫來人表，以便今后分析客戶和突破業(yè)務(wù)。
6. 帶客戶看房：在客戶對(duì)產(chǎn)品有了一定了解后，銷售員應(yīng)主動(dòng)提議帶客戶看房。在看房過程中，銷售員應(yīng)有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并分析客戶的滿意度和抗性度。
7. 實(shí)質(zhì)談判：在看房后，客戶可能會(huì)提出離開或考慮其他選擇。銷售員應(yīng)根據(jù)客戶的反應(yīng)判斷其意向度，并運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì)SP配合沖擊客戶。高明的銷售人員會(huì)在此時(shí)引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激客戶的購買欲望和提高其購買信心。
當(dāng)客戶對(duì)房源表示興趣并準(zhǔn)備保留時(shí)，銷售員應(yīng)立即與銷控進(jìn)行確認(rèn)，確保房源的可靠性和真實(shí)性。此過程不僅體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重，更提高了銷售氛圍，激發(fā)其他客戶的購買意愿。確認(rèn)流程的標(biāo)準(zhǔn)用語和應(yīng)答方式也已標(biāo)準(zhǔn)化，確保信息的準(zhǔn)確傳達(dá)。
一旦確認(rèn)完畢，銷售員應(yīng)立即帶領(lǐng)客戶至銷控臺(tái)簽訂合同。簽約過程中，銷售員需引導(dǎo)客戶查看訂單內(nèi)容，迅速填寫并避免受客戶干擾或言語失誤導(dǎo)致客戶猶豫。完成簽單收款后，還需再次至銷控處進(jìn)行核準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)操作流程保證了交易的規(guī)范性和準(zhǔn)確性。
房屋銷售訂單是客戶購買意向的書面證明，內(nèi)容包括客戶情況、房源詳情、價(jià)格、付款方式及定金數(shù)額等。訂單分為保留單和定單兩種，前者表示客戶初步意向，后者則表明客戶已決定購買。訂單在實(shí)際銷售中起到鋪墊作用，為議價(jià)和簽約打下基礎(chǔ)。
銷售訂單填寫時(shí)需關(guān)注幾大要素：預(yù)訂方信息、訂購內(nèi)容、付款金額及附帶約定。填寫方式需標(biāo)準(zhǔn)化，以減少錯(cuò)誤和提高效率。許多銷售員認(rèn)為，當(dāng)客戶簽下訂單并支付定金后，銷售就已成功。但實(shí)際上，只要未簽訂合同，客戶仍有可能發(fā)生變化。如何快速簽訂合同是鎖定客戶的關(guān)鍵。
在簽訂合同前，需明確合同的要素并歸納可協(xié)商部分。銷售員應(yīng)事先填寫合同樣本中的空白部分，引導(dǎo)客戶看合同，將客戶的異議縮減到最少，并逐一解決。隨后完成合同填寫、簽名蓋章等流程。房屋貸款辦理手續(xù)和產(chǎn)證辦理手續(xù)也是銷售過程中需向客戶簡(jiǎn)要介紹的重要環(huán)節(jié)。
對(duì)于客戶的追蹤和拜訪，基本采取電話追蹤和上門拜訪兩種方式。在追蹤拜訪前，銷售員需了解客戶的記錄，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間地點(diǎn)與客戶交流，如解答疑問、介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等。追蹤客戶時(shí)需注意時(shí)間選擇、實(shí)效性、表達(dá)內(nèi)容和語氣等方面。業(yè)務(wù)員需具備專業(yè)知識(shí)、客戶服務(wù)能力、商業(yè)敏感度及一些基本心理素質(zhì)。只有如此，才能應(yīng)對(duì)各種情況并促成交易完成。業(yè)務(wù)員的工作如同在懸崖上練武功，他們必須清楚自己的功力是否足夠，若不足，就要隨時(shí)準(zhǔn)備接受挑戰(zhàn)與改變。
業(yè)務(wù)員是企業(yè)的重要利潤生產(chǎn)者，他們需要具備洞察消費(fèi)趨勢(shì)的能力，引領(lǐng)消費(fèi)動(dòng)向，為企業(yè)的收益貢獻(xiàn)自己的力量。
業(yè)務(wù)員在應(yīng)對(duì)產(chǎn)品與客戶市場(chǎng)時(shí)，需要有明智的判斷力，準(zhǔn)確區(qū)分不同市場(chǎng)區(qū)域的需求與特點(diǎn)。他們必須能適應(yīng)各種環(huán)境，包括面對(duì)不同的客戶類型和市場(chǎng)需求變化。他們要做到攻守*，根據(jù)不同情況調(diào)整策略。同時(shí)他們必須具備良好的簽約能力。沒有簽約，所有的努力都可能白費(fèi)。因此簽約能力是業(yè)務(wù)員非常重要的素質(zhì)之一。業(yè)務(wù)員還需要有強(qiáng)大的交涉能力，能夠主動(dòng)出擊并突破重重關(guān)卡找到關(guān)鍵人物進(jìn)行談判。
業(yè)務(wù)員必須勤奮努力，“一勤天下無難事”，勤奮是成功的關(guān)鍵。此外他們還必須有韌性有耐心適應(yīng)各種壓力和挑戰(zhàn)，他們需要克服職業(yè)倦怠感，始終保持高昂的工作熱情和專業(yè)素養(yǎng)。他們需要有韋小寶式的適應(yīng)能力能適應(yīng)各種環(huán)境變化以及不同類型客戶的要求和挑戰(zhàn)。他們需要不斷學(xué)習(xí)和提升自己的業(yè)務(wù)能力這樣才能始終保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在客戶面前展現(xiàn)自信和專業(yè)的形象從而獲得客戶的信任和支持認(rèn)可其商品和服務(wù)價(jià)值。業(yè)務(wù)員需要養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習(xí)慣與能力這樣才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化滿足客戶需求并為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。同時(shí)業(yè)務(wù)員要牢記自己的主要職責(zé)是為了客戶的利益著想并設(shè)法解決客戶的疑慮讓他們接受并認(rèn)可自己提出的方案從而達(dá)到銷售目標(biāo)并為企業(yè)創(chuàng)造更大的收益和價(jià)值實(shí)現(xiàn)共贏的局面讓客戶也樂于接受并配合你的建議和策略以達(dá)成雙贏的目標(biāo)。他們還必須學(xué)會(huì)理智面對(duì)客戶，不被先入為主的成見所影響同時(shí)提高銷售效率避免無效拜訪和客戶疑慮的產(chǎn)生通過良好的溝通技巧和專業(yè)知識(shí)來贏得客戶的信任和支持。最重要的是業(yè)務(wù)員要時(shí)刻保持自信和樂觀的心態(tài)不畏挫折和挑戰(zhàn)勇敢面對(duì)各種困難提高自己的抗壓能力和自信心從而保證銷售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)和客戶滿意度的提升同時(shí)也為公司贏得良好的聲譽(yù)和口碑樹立企業(yè)品牌形象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
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