對(duì)于銷售人員，其培訓(xùn)與發(fā)展是至關(guān)重要的。由于他們的工作時(shí)間不定，培訓(xùn)方式應(yīng)靈活多變，結(jié)合多種方式進(jìn)行。以下是幾種主要的培訓(xùn)方式及其目的：
1. 早會(huì)培訓(xùn) - 吸收新知識(shí)
銷售人員每日的早會(huì)是吸收新知識(shí)的良機(jī)。在早會(huì)上，可以分享新產(chǎn)品知識(shí)、客戶問題解決方法等，時(shí)間雖短，僅需20-30分鐘，但效果顯著，可迅速讓團(tuán)隊(duì)成員掌握新知識(shí)。
2. 系統(tǒng)性培訓(xùn) - 專業(yè)技能提升
對(duì)于較為重要的專業(yè)技能類培訓(xùn)，如銷售技巧、目標(biāo)管理、電話銷售等，建議安排專門的時(shí)段進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)。這樣有助于團(tuán)隊(duì)成員集中精力，更有效地學(xué)習(xí)和討論。
3. E-Learning - 通用技能學(xué)習(xí)
通用類課程如時(shí)間管理、情緒修煉等，可通過網(wǎng)上學(xué)習(xí)的方式進(jìn)行。銷售人員可根據(jù)自己的時(shí)間自主選擇學(xué)習(xí)，但需設(shè)定明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，進(jìn)行課程和時(shí)間管理。
4. 微課與群聊 - 及時(shí)解決問題
建立微信群等交流平臺(tái)，及時(shí)在群內(nèi)公布信息，有經(jīng)驗(yàn)的同事可即時(shí)分享經(jīng)驗(yàn)和解決問題?？啥ㄆ谠谌簝?nèi)進(jìn)行微課直播，及時(shí)解決大家的問題。
銷售學(xué)習(xí)的培訓(xùn)方式應(yīng)多樣化，既要利用分散化、碎片化培訓(xùn)解決單個(gè)問題、臨時(shí)問題，也要有整塊時(shí)間解決系統(tǒng)性培訓(xùn)。線下與線上相結(jié)合，解決培訓(xùn)占用過多工作時(shí)間的問題。
二、如何講好營(yíng)銷課程
營(yíng)銷課程有其特殊性，需要結(jié)合理論和實(shí)踐進(jìn)行講解。以下是講好營(yíng)銷課程的一些建議：
1. 教學(xué)內(nèi)容要有邏輯性 - 點(diǎn)-線-面
營(yíng)銷課程的內(nèi)容應(yīng)具有邏輯性，從點(diǎn)到線，再到面，逐步展開，讓學(xué)生把握總體框架。
2. 教材拓展要多元化 - 理-情-法
在拓展教材內(nèi)容時(shí)，要關(guān)注理論、情感和法律三個(gè)維度，讓學(xué)生更全面地了解營(yíng)銷。
3. 課堂延伸要實(shí)用 - 薦-幫-帶
在課堂延伸上，要推薦實(shí)用性的內(nèi)容，幫助學(xué)生解決問題，并帶領(lǐng)學(xué)生實(shí)踐。
4. 自我介紹要突出優(yōu)勢(shì)
在自我介紹時(shí)，要突出自己的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)，以及能為客戶帶來的價(jià)值。也要簡(jiǎn)單介紹自己的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷，讓聽眾對(duì)你產(chǎn)生信任。
三、銷售培訓(xùn)短課程設(shè)計(jì)
對(duì)于15-20分鐘的短銷售培訓(xùn)課程，可以按照以下內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)：
1. 開場(chǎng)白 - 簡(jiǎn)短、直接、吸引人
在開場(chǎng)白中，可以提出問題或講述一個(gè)與銷售相關(guān)的小故事，吸引聽眾的注意力。
2. 課程內(nèi)容 - 精煉、實(shí)用
課程內(nèi)容應(yīng)精煉、實(shí)用，重點(diǎn)講解銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)、技能和方法?？梢酝ㄟ^案例分析、情境模擬等方式進(jìn)行講解。
3. 結(jié)尾 - 總結(jié)與互動(dòng)
在課程結(jié)尾部分，可以對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，并邀請(qǐng)聽眾提問或分享自己的經(jīng)驗(yàn)和看法，增加互動(dòng)性。
四、如何選擇與準(zhǔn)備營(yíng)銷講座
如果想?yún)⒓右粓?chǎng)營(yíng)銷講座或準(zhǔn)備自己的營(yíng)銷講座，需要注意以下幾點(diǎn)：
1. 選擇基礎(chǔ)而全面的講座內(nèi)容 - 選擇一本基礎(chǔ)而全面的營(yíng)銷書籍作為參考，了解營(yíng)銷的基本概念和原理。
2. 準(zhǔn)備幻燈片 - 制作簡(jiǎn)潔明了的幻燈片，突出重點(diǎn)內(nèi)容。
3. 分析聽眾需求 - 在講座前了解聽眾的需求和背景，以便更好地調(diào)整講座內(nèi)容和方式。
4. 提高演講技巧 - 學(xué)習(xí)提高演講技巧的方法，如注意肢體語言、語速、語調(diào)等。同時(shí)要注重與聽眾的互動(dòng)和反饋。
⑻關(guān)于品牌營(yíng)銷課程的講師，誰講得最好？
毫無疑問，劉杰克老師是一個(gè)出色的品牌營(yíng)銷課程講師。前段時(shí)間，他為我們公司講解過品牌營(yíng)銷方面的知識(shí)，感覺非常棒，而且非常實(shí)用。
三、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)？
要明確培訓(xùn)需求問題。銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分。人們有學(xué)習(xí)的需求，即使沒有現(xiàn)成的培訓(xùn)，也能夠通過多種渠道獲取知識(shí)。但如果沒有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)可能只是燒錢。培訓(xùn)的效果取決于企業(yè)的環(huán)境，是否擁有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個(gè)人也需要與企業(yè)一起成長(zhǎng)，形成雙贏的局面。像IBM這樣的公司，關(guān)心并積極幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)，讓員工與公司一起成長(zhǎng)，是它的成功奧秘之一。
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是長(zhǎng)期的解決方案。它提供一個(gè)路徑圖，告訴銷售人員在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，提供哪些解決方案。這是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的積累過程，可能有幾年時(shí)間，從量變到質(zhì)變的飛躍。通過發(fā)展成功渴望、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來完成銷售工作，找到每年都興奮和成功的道路。
以HP公司的周勤的成長(zhǎng)為例，他通過不斷的培訓(xùn)和自我發(fā)展，最終成為培訓(xùn)服務(wù)部的總經(jīng)理。IBM也有一套管理系統(tǒng)，每年年初根據(jù)公司要求和自我承諾制定目標(biāo)，然后確定需要哪些培訓(xùn)。
接下來是培訓(xùn)方法問題，課程的開發(fā)與講師的選用也非常關(guān)鍵。銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)贏利為目的。員工的績(jī)效取決于態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。如果員工在這三個(gè)方面得到提高，工作的績(jī)效就會(huì)大大提高。但態(tài)度是不可培訓(xùn)的，態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀念，需要收到“與君一席話，勝讀十年書”的效果。而銷售人員的培訓(xùn)重點(diǎn)是銷售技巧，這是他們?cè)诠ぷ髦械男袨椋枰ㄟ^反復(fù)演練形成習(xí)慣。
培訓(xùn)更重要的還在于完成后的效果監(jiān)督。中層核心干部的作用是顯而易見的，他們需要在培訓(xùn)結(jié)束后督促員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧。企業(yè)需要共同商定銷售培訓(xùn)的內(nèi)容，編寫教材。對(duì)于講師資源來說，企業(yè)需要選擇那些既具有理論知識(shí)又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專家或經(jīng)理人作為講師。
15、企業(yè)在培訓(xùn)過程中，有些受訓(xùn)人員誤以為從前輩大師的實(shí)踐中可以直接獲取立竿見影的解決策略，視之為獲取成功的金點(diǎn)子。這種做法實(shí)際上陷入了另一個(gè)誤區(qū)，因?yàn)椴煌髽I(yè)的經(jīng)驗(yàn)并不能完全適應(yīng)自身的發(fā)展需求。傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式中，老師常常處于中心地位，學(xué)員處于被動(dòng)接受的狀態(tài)，缺乏發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不盡如人意。與此不同，專業(yè)的培訓(xùn)師除了擁有精通的專業(yè)知識(shí)外，還具備培訓(xùn)所需的專業(yè)技巧。他們了解如何啟動(dòng)培訓(xùn)、組織小組討論、穿插游戲以活躍氣氛、規(guī)劃重復(fù)學(xué)習(xí)的策略、加深學(xué)員印象，以及在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)進(jìn)行有效的總結(jié)。培訓(xùn)師的角色更偏向于學(xué)習(xí)的推動(dòng)者和促進(jìn)者。因?yàn)閷?shí)際問題千變?nèi)f化，沒有哪位大師能夠解決所有問題，真正的解決辦法需要學(xué)員自己尋找，而老師的角色是提供方法上的指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代讓每個(gè)人在資料獲取上更加平等，關(guān)鍵的區(qū)別在于學(xué)習(xí)速度和思維方法，即運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問題的能力。優(yōu)秀的培訓(xùn)師擅長(zhǎng)引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員，他們通常是專注的傾聽者，并在必要時(shí)給予激勵(lì)和信息反饋。當(dāng)學(xué)員意見分歧時(shí)，他們不會(huì)匆忙做出判斷，而是采取有效方法，讓學(xué)員能夠暢所欲言，提出多種可能的解決方案。
16、培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識(shí)的過程，在這個(gè)過程中，培訓(xùn)師能夠敏銳地捕捉到每個(gè)學(xué)員的核心觀點(diǎn)，并進(jìn)行梳理和概括。一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師對(duì)于培訓(xùn)項(xiàng)目的成功至關(guān)重要。企業(yè)在開展培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)該更多地依賴培訓(xùn)師來主持培訓(xùn)項(xiàng)目。一個(gè)合格的培訓(xùn)講師應(yīng)該具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、深厚的理論素養(yǎng)、出色的語言表達(dá)和控場(chǎng)能力，以及卓越的授課技巧。
17、從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是*策略。企業(yè)自己的培訓(xùn)師熟悉公司內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，同時(shí)認(rèn)可公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀。他們制定的培訓(xùn)內(nèi)容更加貼近公司實(shí)際存在的問題，并能進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤和調(diào)整。雖然企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)的培訓(xùn)師在授課技巧方面可能不如外部聘請(qǐng)的專家，但對(duì)于企業(yè)來說具有更高的性價(jià)比。擔(dān)任培訓(xùn)師的候選人不必非得具備資深背景，公司內(nèi)部某些部門經(jīng)理或業(yè)務(wù)骨干在專題培訓(xùn)中都可以扮演培訓(xùn)師的角色。
18、要想在企業(yè)中進(jìn)行有效的銷售培訓(xùn)，必須將其作為企業(yè)管理的一部分，緊密圍繞企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門應(yīng)齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源。貫徹“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，開展更有針對(duì)性的分層次培訓(xùn)。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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