推薦楊成名老師進行銷售技巧方面的培訓。楊成名老師擁有豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾在保健品、酒類、服裝、電梯、保險等多個領(lǐng)域擔任銷售經(jīng)理、營銷副總、管理咨詢顧問和一線銷售團隊培訓師等職位，業(yè)績卓越，深受尊敬。
他的銷售課程結(jié)合實戰(zhàn)案例，課程內(nèi)容充實且實用，啟發(fā)性強，容易上手。他的演講風格嚴謹務(wù)實，剖析得體，給人印象深刻。許多企業(yè)界人士贊譽他是精神和行動上的導師。
二、關(guān)于銷售技巧的培訓
我們每個人都想要創(chuàng)業(yè)或經(jīng)商，而銷售是經(jīng)商中不可或缺的一環(huán)。銷售不僅需要技巧，還需要話術(shù)和堅持不懈的努力。那么，銷售技巧培訓有哪些內(nèi)容呢？以下是部分經(jīng)典的銷售理論：
顧客并非只追求便宜的價格，而是感覺占到了便宜；不要與顧客爭論價格，而應(yīng)與其討論價值。沒有不對的客戶，只有不夠好的服務(wù)；賣什么并不重要，重要的是如何銷售；沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品。成功的銷售并不在于速度，而在于方法的正確性。針對銷售技巧方面有以下建議：
為每次與客戶的約會做好準備；常與對你有幫助的人交流；不抽煙、不說低俗笑話；保持專業(yè)形象。在銷售過程中，80%的業(yè)績往往來自于1-3個核心客戶。成功的銷售人員與客戶關(guān)系深厚、總與客戶在一起并專注于某個行業(yè)或某一類客戶。他們會花長時間重點攻克一個客戶，并在圈子里活躍以獲取第一手信息。
美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示，99%的銷售都是在多次跟蹤后完成的。在銷售過程中，銷售人員必須回答一些基本問題并解答客戶的疑慮。站在客戶的角度上，他們需要解答產(chǎn)品的好處、如何解決問題等疑問。然而在實際銷售中，許多營銷人員未能準確解答這些問題導致失敗。正確的銷售流程十分重要，如同撥打電話號碼一樣不能出錯。銷售準備是達成交易的基礎(chǔ)涉及個人修養(yǎng)、產(chǎn)品理解、心態(tài)等。良好的情緒管理是銷售成功的關(guān)鍵，營銷人員需調(diào)整情緒至巔峰狀態(tài)以達成交易。當遇到挫折時及時調(diào)整情緒回家休息而不是去見客戶。在建立與客戶信賴感的過程中需要共鳴找到與客戶間的共同點來拉近關(guān)系。共鳴的建立可以從客戶熟知的話題入手比如贊美對方的皮膚或工作引發(fā)對方分享更多信息從而建立信賴感。總之想要做好銷售需要掌握正確的技巧和方法并不斷地實踐和學習。作為優(yōu)秀的營銷人員，與消費者的溝通要緊跟他們的動作節(jié)奏和語速，以建立信賴感。在溝通時，要使用消費者容易理解的表達方式。信賴感建立后，雙方都會感到舒適，營銷人員應(yīng)通過提問了解客戶的問題所在，也就是他們需要解決的具體問題。
優(yōu)秀的營銷人員會將80%的時間用于提問，僅將20%的時間用于產(chǎn)品介紹和回答問題。找到問題后，要提出針對性的解決方案并塑造產(chǎn)品價值。在此過程中，要分析競品，客觀闡述自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和競品的劣勢，為客戶的最終購買提供充足的依據(jù)。但分析競品后，不要急于成交，要等待客戶的自然反應(yīng)。當客戶表現(xiàn)出猶豫或抗拒時，要通過追問找到真正的抗拒點并解除。
在成交階段，營銷人員要使用催促性和限制性的提問幫助消費者下決心。通過限制性的提問范圍，促使客戶做出選擇。真正的售后服務(wù)是在客戶使用過程中提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問并解決客戶的問題，這樣才能建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
一、在銷售流程中，究竟售賣的是什么？答案是價值觀。即產(chǎn)品或服務(wù)對于顧客來說重要或非重要的需求觀念。
二、相較之下，售賣顧客實際需要的商品比推銷個人主觀認為好賣的商品更為容易。與顧客的觀念相配合，而非強行改變顧客的觀念，將有助于銷售的成功。
三、在向客戶推銷產(chǎn)品之前，我們應(yīng)先理解他們的觀念，并與之相配合。如果顧客的購買觀念與我們的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念存在沖突，那么我們首先需要調(diào)整顧客的觀念，然后再進行銷售。
四、顧客在購買過程中，其實購買的是一種感覺。這種感覺來自于產(chǎn)品、服務(wù)，也來自于銷售員與顧客的互動。如果顧客在購買過程中感覺不舒服，即使產(chǎn)品再好，他們也可能不會購買。
五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作等都會影響顧客的感覺。銷售過程中為顧客營造一個好的感覺是打開客戶錢包的關(guān)鍵。要營造好這種感覺，我們可以從提高服務(wù)水平、關(guān)注客戶需求、改善交流方式等方面入手。
六、銷售過程中，售賣的也是產(chǎn)品或服務(wù)能帶來的好處和利益。客戶購買的不僅僅是一個產(chǎn)品本身，更是這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處和利益。*的銷售人員會關(guān)注客戶會獲得的好處，而不是自己能獲得多少好處。
七、在面對面銷售過程中，客戶心中始終在思考六個問題。這六個問題不一定被明確問出，但客戶潛意識里會這樣想。作為銷售人員，我們需要了解并準備回答這些問題，以增加銷售成功的可能性。
八、在介紹產(chǎn)品時，不要隨意貶低競爭對手。相反，我們應(yīng)該客觀地比較自己產(chǎn)品的三大優(yōu)勢與競爭對手的三大弱點，突出并強調(diào)自己產(chǎn)品的獨特賣點。
九、服務(wù)雖然是在成交之后進行的，但它對下次成交和轉(zhuǎn)介紹的成功有著重要影響。我們需要做好售后服務(wù)工作，讓客戶滿意。例如，主動幫助客戶拓展事業(yè)、誠懇關(guān)心客戶及其家人、提供與產(chǎn)品無關(guān)的額外服務(wù)等都是有效的方法。
十、成功不僅僅是理論上的知識和技能，更重要的是行動和實踐。只有通過實際行動才能使知識具有現(xiàn)實意義。例如，進行電話銷售時，我們需要制定明確的流程和目標，準備清晰的聲音和工具等都是成功的關(guān)鍵因素。
十一、成功的電話銷售流程包括預約、市場調(diào)查、尋找客戶、服務(wù)老客戶等步驟。每個步驟都需要我們明確目標、了解客戶需求和反應(yīng)等細節(jié)工作才能成功實現(xiàn)電話銷售的目標。
十二、對于銷售人員來說，要提高自己的業(yè)務(wù)能力也需要做多方面的準備和練習。比如，準備好清晰動聽的聲音和工具；提高與客戶的溝通能力和服務(wù)水平；深入了解客戶的需要和反應(yīng)等都是關(guān)鍵因素。
十三、銷售成功的關(guān)鍵在于理解和滿足客戶需求、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和不斷實踐和學習。只有真正做到這些，我們才能贏得客戶的信任和支持從而獲得成功。成功推銷的關(guān)鍵，源于每一個細微的步驟和細節(jié)。在客戶的觀察中，我們的工作風格與專業(yè)度被清晰地映射出來。想要取得銷售的巨大成功，以下細節(jié)尤為重要：
有效的傾聽是成功銷售的基礎(chǔ)。我們要用心去聽，用耳朵去捕捉細節(jié)，并用嘴巴去有效地溝通和重復。用筆和紙去記錄關(guān)鍵信息，如來電的時間、日期和內(nèi)容。
我們需要高效地安排時間來打電話。針對不同類型的信息，我們選擇不同的時間來交流，重要的事情則需要提前約定時間來溝通。我們要避免在電話中說些無效的話，以免浪費時間并降低效率。我們應(yīng)該將每次電話溝通的時間控制在一定范圍內(nèi)，避免讓對方感到不適或厭煩。
站立打電話也是一種有效的說服方式。站立時，我們的身體語言和動作會自然地參與溝通中，這有助于我們更有效地傳達信息并建立信任感。
在電話交流中，我們需要全神貫注于當前的對話內(nèi)容。這包括了解客戶的反饋、建議和抱怨，以便我們能更好地理解他們的需求和問題。我們要避免打斷顧客的話，要真誠、熱情、積極地回應(yīng)他們。
電話營銷有三個主要原則：聲音要大且充滿激情、態(tài)度要堅持不懈、電話是我們的公關(guān)形象代言人。每個電話的傳遞都應(yīng)是我們信心和情緒的轉(zhuǎn)移，以期望能感染到對方。電話行銷不僅是一種語言溝通，更是一種心理游戲。我們要用清晰、親切的聲音和見解來建立與對方的聯(lián)系。
我們的目標是不讓任何一個顧客被拒絕或忽視。對于那些看似不夠了解我們的顧客或覺得我們溝通得不夠好的時候，我們要相信，只是我們打電話的時間或態(tài)度需要做得更好一些而已。我們應(yīng)該把每一個電話的對方視為我們的朋友，因為我們幫助他成長并讓他的企業(yè)盈利。每一次接聽的電話的價值與打出去的電話的價值都是無法估量的。
在推銷產(chǎn)品時，我們要用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事等感性表達方式來塑造產(chǎn)品的價值。這樣不僅可以證明產(chǎn)品的價值，還可以讓顧客更深入地了解我們的產(chǎn)品。在電話中建立親和力同樣重要，我們需要與顧客在情緒上同步、信念同步，使用與對方表象系統(tǒng)相匹配的語調(diào)語速來溝通。
導購的銷售技巧同樣也是需要培訓和鍛煉的。服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)，導購是店鋪的形象代表。在商品類型差別不大的競爭環(huán)境中，導購員需要有做得更好的觀念。他們需要積極參與銷售任務(wù)，將銷售商品延伸到銷售價值服務(wù)。在處理顧客抱怨時，應(yīng)掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。任何商品推銷都有相通的原理，導購員需要遵循一定的原則來推銷商品。
譚小芳老師認為，無論是推銷任何商品，導購員都需要運用FABE推銷法則來講解商品。這四個步驟包括商品的特性、優(yōu)勢、利益和證據(jù)。在應(yīng)用FABE推銷法則時，導購員應(yīng)該做到推銷講解商品時嘴要說到、手要指到、動作比劃到，現(xiàn)場最好是要說到做到，最后是要讓顧客感受到并認可。
針對導購人員的培訓內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、產(chǎn)品知識等基礎(chǔ)內(nèi)容外，還應(yīng)注重產(chǎn)品陳列等實際操作技能的培養(yǎng)。陳列是一個理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓人員認真研究、精耕細作。
這個流程對于業(yè)績的生成具有至關(guān)重要的影響，必須從深入了解顧客個性開始，逐一分析接待流程與應(yīng)對技巧等內(nèi)容，確保每一位導購人員都能夠深刻領(lǐng)會其精髓。在這個過程中，我們需要重點關(guān)注售前、售中以及售后等各個階段的服務(wù)細節(jié)。針對客戶反饋的問題，特別是如何處理顧客投訴這種重要事項，我們都必須給出具體而詳盡的操作規(guī)范。為了讓導購人員能夠更好地服務(wù)客戶，我們需要對每一個步驟進行深入剖析，確保每位客戶都能享受到貼心、專業(yè)的服務(wù)。通過這樣的努力，我們有望提升業(yè)績，同時也能夠增強客戶的滿意度和忠誠度。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/256917.html