一、銷售型企業(yè)如何開(kāi)展培訓(xùn)工作
建議如下：
一、參訓(xùn)人員方面：領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)積極參與企業(yè)培訓(xùn)，不僅是增加個(gè)人知識(shí)和視野的需要，更是一個(gè)了解團(tuán)隊(duì)、交流、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、融合氛圍的機(jī)會(huì)。這同時(shí)也是貫徹企業(yè)文化和執(zhí)行力的體現(xiàn)，可以起到鼓勵(lì)和榜樣的作用。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價(jià)值在于執(zhí)行力，應(yīng)針對(duì)性選擇課程提高管理與領(lǐng)導(dǎo)力，并關(guān)注其行為改變。將中層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的職責(zé)明確納入績(jī)效考核指標(biāo)。針對(duì)公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)，組織相關(guān)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。
二、課程設(shè)計(jì)方面：培訓(xùn)課程應(yīng)圍繞核心業(yè)務(wù)和工作重點(diǎn)進(jìn)行。人力資源部在培訓(xùn)中起管理和指導(dǎo)作用。針對(duì)專業(yè)技能提升，應(yīng)以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門(mén)的指導(dǎo)和服務(wù)功能，解決共性問(wèn)題，體現(xiàn)公司戰(zhàn)略，促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。例如，在工程和房地產(chǎn)行業(yè)，結(jié)合“招投標(biāo)管理、項(xiàng)目管理、采購(gòu)管理”等課程進(jìn)行理論與操作指導(dǎo)，同時(shí)組織參觀學(xué)習(xí)、對(duì)比分析。利用公司內(nèi)部資源，組織經(jīng)驗(yàn)交流和技術(shù)研討。
三、方式方法上：鼓勵(lì)員工參與，形式靈活適用。例如，召開(kāi)部門(mén)業(yè)務(wù)研討會(huì)、定期探討交流、經(jīng)驗(yàn)分享、項(xiàng)目總結(jié)等內(nèi)部會(huì)議；利用內(nèi)聯(lián)網(wǎng)建立研討論壇；將培訓(xùn)與學(xué)習(xí)的心得、信息、建議傳播分享，形成學(xué)習(xí)氛圍。
四、結(jié)果應(yīng)用上：將培訓(xùn)與公司的考評(píng)、激勵(lì)和福利制度結(jié)合，維護(hù)培訓(xùn)通道的健康發(fā)展。將員工參與培訓(xùn)的情況作為績(jī)效考評(píng)和晉升輪崗的考核指標(biāo)，將培訓(xùn)作為獎(jiǎng)勵(lì)的一種方式，如為優(yōu)秀員工提供與其職業(yè)生涯相關(guān)的培訓(xùn)或結(jié)合休假延長(zhǎng)假期等。對(duì)于表現(xiàn)突出的經(jīng)理或員工，可送往知名學(xué)府或機(jī)構(gòu)進(jìn)行短期培訓(xùn)。在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的前提下，根據(jù)職業(yè)規(guī)劃和個(gè)人發(fā)展安排相關(guān)崗位輪崗鍛煉。
二、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)
一、關(guān)于培訓(xùn)需求問(wèn)題：銷售培訓(xùn)應(yīng)是人力資源管理的一部分。員工的學(xué)習(xí)需求是培訓(xùn)的關(guān)鍵。企業(yè)的培訓(xùn)環(huán)境需有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，承認(rèn)個(gè)人與企業(yè)的共同成長(zhǎng)。像IBM這樣的公司，關(guān)心員工的個(gè)人成長(zhǎng)，將員工發(fā)展與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合，是其成功的關(guān)鍵。銷售培訓(xùn)應(yīng)是一個(gè)長(zhǎng)期解決方案，明確銷售人員在何時(shí)應(yīng)具備哪些能力和知識(shí)，提供相應(yīng)解決方案。以HP公司的例子說(shuō)明，不同階段有不同的培訓(xùn)目標(biāo)和計(jì)劃。
二、關(guān)于培訓(xùn)方法問(wèn)題：銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提高銷售人員績(jī)效以實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)。培訓(xùn)要始終圍繞企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利目的。要明確培訓(xùn)的種類和層次，研究不同對(duì)象的特點(diǎn)和需求，選擇合適的內(nèi)容和方法。員工績(jī)效取決于態(tài)度、知識(shí)和技巧。雖然態(tài)度培訓(xùn)難度較大，但關(guān)鍵在于改變觀念。通過(guò)有效的培訓(xùn)和方法，可以激發(fā)員工的“頓悟”，改變對(duì)人對(duì)事的態(tài)度。
10. 若銷售人員能通過(guò)培訓(xùn)深入理解銷售工作與其個(gè)人利益的緊密聯(lián)系，以及他們與客戶的正確關(guān)系，他們對(duì)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)銷售工作的態(tài)度必然會(huì)發(fā)生積極改變。員工的知識(shí)主要來(lái)源于長(zhǎng)期學(xué)校教育和自學(xué)，對(duì)于在職員工而言，他們的主要任務(wù)是完成工作，缺乏系統(tǒng)理論知識(shí)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。員工培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)放在工作技巧上，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能為企業(yè)帶來(lái)*的投入產(chǎn)出比。通過(guò)培訓(xùn)，提升銷售人員的銷售技巧，進(jìn)而提升其銷售業(yè)績(jī)。
11. 銷售培訓(xùn)的核心是提升銷售技巧。技巧是工作中的行為表現(xiàn)，是自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵在于養(yǎng)成習(xí)慣，而非是否知道或能否做到。培訓(xùn)中必須重視行為的反復(fù)練習(xí)，使其形成習(xí)慣?，F(xiàn)在的培訓(xùn)中仍存在一些誤區(qū)，如過(guò)分注重理論知識(shí)的傳授而忽視行為演練。其實(shí)，只有真正掌握并應(yīng)用知識(shí)，才能發(fā)揮培訓(xùn)的*效果。
12. 有效的培訓(xùn)還包括對(duì)培訓(xùn)后效果的監(jiān)督和評(píng)估。在企業(yè)中，中層管理干部的作用至關(guān)重要。他們需要在培訓(xùn)結(jié)束后督促員工鞏固所學(xué)技巧，這是銷售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。如果中層管理干部不重視培訓(xùn)，或者企業(yè)內(nèi)部存在互相競(jìng)爭(zhēng)、思想不統(tǒng)一的情況，那么培訓(xùn)效果將大打折扣。
13. 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)全面涵蓋公司文化、產(chǎn)品知識(shí)、生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推廣要點(diǎn)、行業(yè)情況、銷售技巧、人際關(guān)系和自我激勵(lì)等方面。這些內(nèi)容需由市場(chǎng)、培訓(xùn)和人力資源部門(mén)共同制定。培訓(xùn)部門(mén)的工作重點(diǎn)應(yīng)是準(zhǔn)備講師資源和組織培訓(xùn)過(guò)程。
14. 關(guān)于講師資源，企業(yè)通常邀請(qǐng)兩類人員作為培訓(xùn)老師：一是學(xué)術(shù)專家，二是企業(yè)高管。學(xué)術(shù)專家通常擅長(zhǎng)課堂教學(xué)和學(xué)科知識(shí)傳授，但可能缺乏實(shí)踐應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)。單純的理論講授難以滿足一線銷售人員對(duì)實(shí)用性和結(jié)果導(dǎo)向的需求。而企業(yè)高管則更多關(guān)注自身經(jīng)驗(yàn)的分享，可能忽略了其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)不一定適用于自身企業(yè)的情況。這兩種培訓(xùn)方式的共同問(wèn)題是：以講師為中心，學(xué)員處于被動(dòng)接受狀態(tài)，缺乏發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。企業(yè)需要尋找既具備專業(yè)知識(shí)又具備培訓(xùn)技巧的培訓(xùn)師。
15. 培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識(shí)的過(guò)程，優(yōu)秀的培訓(xùn)師是培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)將更多的培訓(xùn)項(xiàng)目交給培訓(xùn)師主持。合格的培訓(xùn)師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論素養(yǎng)、表達(dá)能力、控場(chǎng)能力和授課技巧。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是企業(yè)上策。內(nèi)部培訓(xùn)師熟悉企業(yè)環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，能更好地制定針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容并跟蹤調(diào)整。
16. 有效的銷售培訓(xùn)需作為企業(yè)管理的一部分，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門(mén)應(yīng)充分利用內(nèi)部講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，開(kāi)展更有針對(duì)性和分層次的培訓(xùn)。為培養(yǎng)銷售人員，產(chǎn)品培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)、溝通培訓(xùn)、抗壓培訓(xùn)、市場(chǎng)分析培訓(xùn)和團(tuán)結(jié)合作培訓(xùn)都至關(guān)重要。讓我們共同努力，開(kāi)創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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