一、如何有效培訓(xùn)新銷售人員
一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)
培訓(xùn)目的：使新進(jìn)公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，明確職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并初步了解公司期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，以順利適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。
培訓(xùn)階段：本企業(yè)采取三階段培訓(xùn)方法。以下是各階段的主要培訓(xùn)內(nèi)容：
1. 公司培訓(xùn)：讓新進(jìn)銷售人員對企業(yè)情況有初步了解，包括發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。
2. 分支機構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)：了解部門職能、崗位工作職責(zé)，學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能。
3. 現(xiàn)場培訓(xùn)：現(xiàn)場指導(dǎo)，提升工作技能與業(yè)績。
培訓(xùn)時間：人力資源部應(yīng)提前制定日程計劃，做好相應(yīng)的安排。以下是企業(yè)對新員工培訓(xùn)計劃的安排示例：
第一階段培訓(xùn)內(nèi)容及時長：企業(yè)概況、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品目標(biāo)市場與銷售渠道管理、競爭力狀況及競爭對手介紹等。培訓(xùn)時間為一個星期，在集團(tuán)學(xué)院進(jìn)行集中授課。
第二、三階段為分支機構(gòu)或部門培訓(xùn)及崗位實地培訓(xùn)。部門主要負(fù)責(zé)人介紹部門結(jié)構(gòu)、職責(zé)以及新員工所在崗位的主要職責(zé)和公司期望等。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人在前兩階段結(jié)束后至試用期結(jié)束期間給予現(xiàn)場指導(dǎo)。
二、在職人員銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)時機選擇：當(dāng)有大量銷售人員加入企業(yè)、銷售人員業(yè)績下滑、新產(chǎn)品上市、市場競爭激烈或人員晉升時，需要進(jìn)行培訓(xùn)。
培訓(xùn)內(nèi)容確定：包括產(chǎn)品知識、目標(biāo)顧客、競爭對手分析、銷售知識和技巧、客戶異議處理、基礎(chǔ)銷售理論、銷售流程以及專業(yè)銷售技巧等。相關(guān)法律知識和成功銷售心態(tài)的培養(yǎng)也是重要內(nèi)容。
三、培訓(xùn)管理實施細(xì)節(jié)
1. 教材準(zhǔn)備：以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔。各部門需提供培訓(xùn)資料給人力資源部，可編制成書面資料或幻燈片。
2. 培訓(xùn)講師確定：最好是企業(yè)內(nèi)部人員，如高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理和銷售骨干等。
3. 設(shè)備設(shè)施準(zhǔn)備：確保投影儀、幻燈機、麥克風(fēng)等設(shè)備的準(zhǔn)備到位。
4. 培訓(xùn)紀(jì)律：尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)學(xué)員，認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格，遵守課堂紀(jì)律，認(rèn)真聽講并做好筆記。培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核，合格者獲得結(jié)業(yè)證明。
四、培訓(xùn)方法及其效果評估
采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式進(jìn)行培訓(xùn)。每一期培訓(xùn)結(jié)束時，對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估，作為今后培訓(xùn)的參考。評估方式包括對培訓(xùn)講師和受訓(xùn)學(xué)員的評估。對培訓(xùn)講師的評估主要采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行。對受訓(xùn)學(xué)員的評估則通過考核以及反饋的方式進(jìn)行。
五、如何做好銷售人員的針對性培訓(xùn)
如果學(xué)員人數(shù)是奇數(shù)，分組時須選出一人擔(dān)任觀察員角色。
◇初步準(zhǔn)備：每位學(xué)員領(lǐng)取各自的劇本，獨立進(jìn)行準(zhǔn)備，期間不得交流各自劇本內(nèi)容。
◇初步演練：按照兩人一組的配置進(jìn)行角色扮演，例如學(xué)員A扮演銷售員向?qū)W員D銷售筆，學(xué)員D則根據(jù)劇本扮演筆店老板。
◇角色互換：兩組角色進(jìn)行交換，繼續(xù)演練，這次由學(xué)員D扮演銷售員，學(xué)員A扮演筆店老板。
◇評估反饋：每位學(xué)員根據(jù)對方的表演表現(xiàn)填寫評估表，評估表中融入了一些課程內(nèi)容的指導(dǎo)要點。
◇分析討論：花費四分鐘時間，互相分析并探討演練中成功與失敗的原因。
◇推薦選拔：由學(xué)員中推選出五名表現(xiàn)突出的學(xué)員，與培訓(xùn)師進(jìn)行示范演練。
◇記錄觀察：在六分鐘的演練過程中，全程錄像，其他學(xué)員則負(fù)責(zé)觀察和記錄。
◇回放反思：花費十分鐘回放錄像，分析哪些部分表現(xiàn)良好，哪些環(huán)節(jié)還有提升空間。
◇引導(dǎo)深化：培訓(xùn)師提出問題，引導(dǎo)學(xué)員思考，如結(jié)果為何如此，下次如何調(diào)整策略等。
在學(xué)員演練的過程中，培訓(xùn)師要根據(jù)學(xué)員的表現(xiàn)和反饋，做出合理的回應(yīng)，使演練順利進(jìn)行。在討論環(huán)節(jié)，應(yīng)以學(xué)員為中心，鼓勵學(xué)員發(fā)言，培訓(xùn)師不作過多的講解。
操作要點方面，培訓(xùn)師的KPI及工具應(yīng)用如下：
◇如果學(xué)員不主動提問，培訓(xùn)師應(yīng)以傾聽為主，理解學(xué)員的困惑與需求。
◇當(dāng)學(xué)員沒有注意或忽略培訓(xùn)師的反饋時，可以采用一些引導(dǎo)性的手段，如提出假設(shè)性問題以引起他們的興趣。
◇在交談中，培訓(xùn)師可以提出不同的反應(yīng)假設(shè)，包括正面、負(fù)面以及正負(fù)面混合的反應(yīng)，以模擬真實場景中的變化。
◇若學(xué)員未能妥善處理某些情況，培訓(xùn)師可再提出新的挑戰(zhàn)或問題。
◇在反饋時，結(jié)合適當(dāng)?shù)闹w語言可以增強信息的傳達(dá)效果。
體驗結(jié)束后，鼓勵學(xué)員自我反思并討論，如為何未能成功銷售筆？客戶有哪些變化？自身有哪些表現(xiàn)？客戶又有哪些反應(yīng)？大多數(shù)學(xué)員會將問題歸咎于客戶的變化，如客戶要求更高、忠誠度下降等。但隨著討論的深入，學(xué)員開始從自身尋找原因，如溝通不足、不了解客戶需求等。這也正是EAT模型（Experience-Awareness-Theory）的應(yīng)用——先體驗再反思最后總結(jié)為理論。這種學(xué)習(xí)方式能大大激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣并更好地投入學(xué)習(xí)。其成功的秘訣在于符合成人學(xué)習(xí)的原理與特點。此次體驗以“筆”這一看似簡單的產(chǎn)品為媒介激發(fā)學(xué)員的好奇心探索欲望進(jìn)而引發(fā)持久的探索過程。由于雙盲分組兩兩搭檔的設(shè)計使得學(xué)員間迅速建立聯(lián)系形成學(xué)習(xí)伙伴在互動中形成良好的學(xué)習(xí)氛圍?！皥觥钡牧α看偈箤W(xué)員們不自覺進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。此外設(shè)計先不錄像的兩兩搭檔環(huán)節(jié)降低了學(xué)員的心理不安感增強了自我控制感使其覺得能掌控學(xué)習(xí)進(jìn)程。整個活動其實也是一個模擬測試測試學(xué)員的銷售技能水平通過增加難度使其無法成功銷售從而認(rèn)識到自身的不足產(chǎn)生學(xué)習(xí)的愿望。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/256741.html